您的銷售策略未能產生收入的 4 個關鍵原因
已發表: 2017-09-25銷售策略對比目標：您的團隊是否瞄準了正確的收入市場？
SchoolGennie 是一家基於 ERP 的初創公司，與印度的數百家其他初創公司一樣，去年倒閉了。 一群年輕的企業家冒險進入了未知的創業領域，唯一的夢想是在商業世界中“做大”。 他們擁有成功所需的一切、經過充分研究的產品和市場需求、創始團隊、經驗豐富的開發/銷售專業人員組成的小型團隊、辦公空間和足夠的資金來運營。 然而，它在一年之內就倒閉了。 當它具備了初步成功的所有要素時，為什麼必須“退出”？
SchoolGennie 正在努力解決“成長問題”。 然而，與大多數每年倒閉的初創公司不同，SchoolGennie 確實意識到它未能讓銷售引擎產生查詢並打入市場。
- 作為補救措施，創始團隊參與了銷售業務，但沒有在圖表上記錄銷售數字或收入。
- 創始團隊意識到他們沒有任何銷售背景，需要專業的幫助來有效地指導銷售運營。
- 他們聘請了實習生和經驗豐富的銷售專業人員來有效地完成工作； 組織了銷售培訓，希望取得成果，但事與願違。
SchoolGennie 確實找出了所有問題，測試了所有解決方案的組合，但仍然未能讓銷售業務“起步”。 您認為這場經典失敗背後的真正罪魁禍首是什麼？ 嗯，它是“銷售職能被視為一種故障修復機製而不是領先者策略”。 對於企業家來說，優先事項始終是
- 產品開發和
- 設置營銷功能
他們真的希望產品設計得這麼好，以至於它會“像熱蛋糕一樣賣”，但是當命運遇到命運時，他們的重點轉向了銷售。 那時他們嘗試不同的銷售策略排列和組合，聘請更新鮮和有經驗的銷售專業人員，組織培訓，投資複雜的銷售工具，但情況仍然沒有改變，因為“筒倉”中不存在銷售運營。
銷售引擎需要其每個部分（戰略、目標、模型、流程、Salesforce 和培訓）同步。 這不僅僅是你可以一次解決的一件事，它會給你帶來金錢。 那麼，哪些關鍵的銷售策略組件應該與銷售成功同步呢？
銷售策略與目標
您的銷售團隊是否針對更廣泛的細分市場，例如汽車細分市場或教育機構？ 專注於更大的細分市場並不是銷售成功或獲得更多收入的正確策略； 這實際上是失敗的正確策略。 在起草銷售策略時，不要考慮更廣泛的細分市場； 而是將其分解為更小的部分，並在其上建立您的銷售目標。
銷售目標是您的戰略的“關鍵”，它使您成為激光焦點。 在細分市場中，評估您的選擇：
- 您應該直接向最終客戶或渠道合作夥伴銷售，還是兩者兼而有之？
- 您是否應該從推薦網絡開始構建新網絡？
- 您應該針對企業還是中型企業，還是兩者兼而有之？
- 你應該從本地市場開始，國內市場還是國際市場？
- 您應該進入“無競爭區”、單一競爭區還是多個競爭區？
- 誰將成為決策者，您應該針對決策者還是應該接觸有影響力的人或用戶？
注意：決策者是簽署支票的人，而影響者是產品的用戶。 對於 CRM 產品，CEO 將是決策者，而銷售經理/領導者將是影響者。
銷售活動與技能
您的銷售人員是否具備工作所需的正確技能？ 裁縫不能代替手術台上的醫生。 或者，鐵匠不能在戰爭中取代士兵。 銷售不僅僅是與客戶交談和解釋產品。
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要建立一個可以產生收入的銷售引擎，必須有合適的人來工作。 在尋找合適的銷售技巧之前，請考慮您選擇的“銷售目標”並評估以下挑戰：
- 在選定的細分市場中找到決策者有多難？
- 與決策者建立聯繫有多難？
- 讓決策者參與對話有多難？
- 產品是否易於解釋，或者換句話說，銷售是否涉及與客戶進行詳細的對話？
- 銷售是否涉及進行演示、進行產品試用、召開會議？
- 銷售是否涉及進行艱苦的談判、準備提案、交叉銷售或追加銷售其他產品/服務？
- 客戶信任度如何？ 在我的銷售過程中獲得潛在客戶信任是否容易，還是需要高水平的技能與潛在客戶建立信任？
在查看這些回復後，列出銷售團隊應具備的適當技能（溝通、銷售前景、資格、演示、談判以及追加銷售和交叉銷售等）。
這些輸入將幫助您決定，您是否需要獵人——他們可以出去尋找決策者並為您安排約會，或者您是否需要可以讓人們參與對話並引導他們完成銷售過程的農民？ 或者，您只需要為您的銷售流程接單。
銷售效率與效率
您的銷售運營是否有效運行，或者換句話說，您的團隊是否正在執行將轉化為銷售和金錢的活動？ 在大多數初創公司中，銷售活動都由銷售人員擺佈。 這是任何組織都可能犯的一個大錯誤。
在大多數情況下，銷售人員將 60% 的生產力集中在一項永遠不會產生任何結果的非生產性/管理性任務上。 諸如創建數據庫、研究帳戶、CRM 文檔、創建報告等任務僅舉幾例。 令人驚訝的是，大多數有限的“黃金時間”（即聯繫客戶的最佳時間）都被浪費在了非生產性任務中。
所有者/經理需要確定關鍵的銷售活動，並確保他們的團隊將最大的時間花在生產性任務上，例如與客戶聯繫、與客戶交談、提供可轉化為真錢的演示/試用。
銷售技巧與培訓
在沒有任何專業培訓的情況下僱用 Fresher 是否會讓他們成功地帶來收入？ 或者在獲得更好的收入時，是否僱用沒有接受過專業過渡銷售培訓的經驗豐富的銷售專業人員，是獲得成功的保證？ 問這個，你可以在沒有任何練習的情況下在美國開車，只是有印度道路/規則的駕駛經驗嗎？
- 每個操場都有自己的泥路。 一場運動場體驗並不能保證成功。 您的產品不同，您的市場不同，您的銷售流程及其銷售挑戰也不同。 僱用經驗豐富的銷售專業人員而沒有適當的過渡銷售培訓或投資任何隨機銷售培訓作為一種形式並不能保證成功。
- 您的銷售培訓師應該知道您的銷售團隊遇到的障礙。 他們是否未能找到線索，是否未能接觸到決策者，是否未能讓決策者參與對話，是否未能向他解釋產品，是否未能贏得他的信任和信心？
除非你知道真正的問題，否則你永遠無法解決它。 因此，為您的團隊安排定期的銷售培訓非常重要，這些培訓來自提供特定技能培訓的公司，而不僅僅是一般的“銷售動機”Gyan。
遺言
由於這些原因中的一個或多個，您的銷售策略可能未能產生良好的收入，就像 SchoolGennie 一樣。 如果你足夠開明，能夠誠實地看待正在發生的事情並做好計劃，你就可以做出改變，從而在未來帶來更好的結果。
關於作者
Amit Sharma – 負責 Dishah 戰略解決方案 – 一家商業戰略和銷售諮詢公司。 他是一名商業戰略家、銷售顧問、國際培訓師和演講者。 他最近關於銷售策略的書——“銷售解碼”是亞馬遜上最暢銷的書籍之一。