只有 15% 的銷售團隊生產力，您認為您的企業會生存嗎？
已發表: 2017-11-08是什麼讓您的團隊生產力陷入癱瘓？
建立和運營銷售業務是一件昂貴的事情。 這是您在這個競爭激烈的商業環境中生存、成長和繁榮的靈丹妙藥。 你用大量的時間來滋養牠，並在潛在客戶生成、銷售團隊招聘、入職、培訓和技術等營銷方面進行經常性投資……你知道的； 這就是你可以從中賺錢的方法。 然後，零到低於平均水平的銷售收入讓您傷心欲絕，您的業務將一敗塗地。您並不孤單！ 全球 65% 的組織都在努力解決銷售效率問題。
銷售團隊無法：
- 生成合格的業務查詢
- 吸引感興趣的決策者
- 將潛在客戶轉化為銷售
結果，組織正遭受著低於標準的收入和微薄的利潤率，這讓你想知道——為什麼會發生這種情況？
是什麼讓您的銷售效率陷入癱瘓？
為了獲得高效的銷售運營，組織忘記了“維護”它。 過多的銷售活動、流程、技術、工具使其不適合； 這就是雜亂的銷售流程、冗長的銷售週期和銷售代表生產力問題的雜草蔓延到提供更多的“費用”而不是“收入”的時候。 根據最近的一項調查，
- 銷售團隊利用率低是 2/3 組織面臨的第一大挑戰（The Bridge）
- 只有 15% 的銷售代表時間花在吸引潛在客戶上（亞歷山大集團）
- 銷售代表每年要花 50 天的時間遠離核心銷售活動 (DOMO)
從上述研究可以清楚地看出，您的銷售團隊低利用率正在拉低您的銷售運營效率，而導致銷售團隊低利用率的關鍵因素是：
- 無組織的銷售活動
- 混亂的銷售流程
- 無效的培訓 &
- 缺乏動力
你怎麼能治療它？
操作喜歡“人類”也需要健身。 是的，您需要在銷售運營陷入低效之前保持其健康。 這樣你就可以開始了，
有組織的銷售任務
在銷售中，銷售代表可以身兼多職——潛在客戶生成、預約預約、潛在客戶資格、交付演示、產品試用、談判、提案、結束。 在我與 B2B 客戶的大部分諮詢會議中，有一個趨勢很常見，銷售代表處理上面突出顯示的整套銷售活動。
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不要過度期望讓您的銷售團隊負擔過重。 它會導致疲勞和效率低下。
識別每個成員的“自然技能”，並根據他們的自然技能分配單個或多個銷售活動。
- 如果銷售代表擅長建立關係； 將 Lead Qualification + Presentation + Trial 任務分配給他。
- 如果銷售代表擅長信息建設和處理比賽； 分配他破解（Lead Generation）到競爭帳戶的任務。
- 如果銷售代表是一位出色的談判者； 分配所有帳戶試用+談判的任務。
這將重振銷售代表的興趣、動力和生產力，同時提供最大的成果。
簡單有效的銷售流程
具有諷刺意味的是，高效的銷售業務需要流程，但混亂的流程會導致生產力低下。 無組織和雜亂的流程將銷售團隊的利用率劫持為非生產性任務，例如研究和數據挖掘、文檔、組織潛在客戶和管道、銷售建議等等。 這使他遠離轉化為真錢的生產性任務——與潛在客戶交談。 對於有組織和整潔的銷售流程：
- 簡化——審查銷售活動並找出阻礙生產力的主要障礙。 然後，為客戶參與和客戶體驗所需的最少銷售階段分割流程。 可以組織和重新組織數據挖掘、研究、引入在線演示而不是客戶現場會議、日常團隊會議、報告、“黃金時段”休息等階段等活動，以提高利用率。
- 自動化——無法簡化的流程可以自動化。
- 更好的 CRM 可用於潛在客戶組織、跟進和報告。
- Rapportive 等 Gmail 插件可用於自動接收潛在客戶信息。
- Boomerang 等工具用於安排自動電子郵件跟進，Salesloft 用於搜索潛在客戶的姓名、電子郵件和電話號碼，Docurated 用於瀏覽最佳演示內容。
- 委派——對於提高銷售代表的生產力不是“關鍵”且不能簡化或自動化的流程應該被委派。 電子郵件活動/跟進等活動可以委託給營銷團隊，銷售建議 c 委託給會計團隊，產品試用設置委託給支持團隊等……
這將確保您的銷售團隊在活動上花費最多時間，例如致電潛在客戶，與提高利用率、生產力和收入的潛在客戶互動。
正確的技能培訓
對於銷售培訓，沒有“一刀切”的方法。 每個成員的技能不同，活動不同，工具不同，銷售階段不同，甚至他們的問題也不同，那麼一般的銷售培訓如何才能使您的銷售團隊變得熟練和有效。 不幸的是，趨勢是，領導者期望對銷售團隊進行全面且廉價的培訓。
- 沒有一般的銷售培訓——想像一下，如果您的銷售團隊成員正在努力克服決策者的反對意見，或者與潛在客戶建立信任和關係，或者贏得潛在客戶對產品/品牌的信心，那麼一般的銷售“激勵”培訓如何解決他的問題？
- 定期銷售培訓——是的，銷售技巧很難獲得，並且需要在銷售代表準備好抓住決策者的注意力、了解他的業務挑戰並展示其與產品功能的關係、建立潛在客戶對產品/組織的信任和信心之前克服許多問題並激發他購買它。 定期培訓可以幫助他掌握藝術並將他的生產力提高到贏得客戶的機會。
高動力
哪個問題容易解決？ 您的團隊中有一個積極但不熟練的銷售代表，還是有一個熟練但消極的銷售代表？ 是的，沒有什麼比你的團隊中有一個消極的銷售代表更糟糕的了
您需要確保您的銷售團隊保持積極參與遊戲。 其主要驅動力是：
- 清晰透明的個人目標和進步計劃。
- 一個積極的激勵計劃來激勵銷售成員。
- 主動反饋機制，不斷主動地向銷售代表提供建設性反饋，並為他們提供克服弱點的機會。
如果正確並定期執行上述步驟，請確保您的銷售團隊利用率保持高水平並且您的銷售運營保持高效。 這將輕鬆地將您的銷售團隊的“Flop Show”轉變為“Rock Show”。 一切順利。