銷售領導者希望從營銷中得到什麼？

銷售和營銷協調是一個熱門話題。 確實如此！

B2B 營銷和銷售不一致可能會造成徹底的混亂和挫敗感。 然而，銷售和營銷常常被視為兩個獨立的實體。

這兩個部門協同工作是值得的。 Cognism UK&I 副總裁 Jonathon Ilett 表示，他最優先考慮的事情之一是與營銷保持一致。

他解釋說：

“銷售和營銷需要努力實現共同的 KPI。 對於我們 Cognism 來說，這是靠收入來完成的。 這就是我們如何確保每個人都唱同一張讚美詩。”

當營銷和銷售有不同的優先事項或目標時，兩者之間經常會出現脫節。

因此，團隊正在努力實現收入的共同目標。 現在怎麼辦？ 營銷活動如何對銷售業績產生積極影響？

首先，它有助於理解一些事情：

• 銷售領導者真正希望從公司的營銷團隊中得到什麼？
• 銷售人員認為影響銷售組織的重要營銷活動是什麼？
• 銷售領導真正關心哪些營銷指標？

繼續閱讀以下內容以了解更多信息！

銷售需要營銷提供什麼？

潛在客戶

如果我們將這個問題歸結為基本問題，那麼 B2B 銷售團隊希望有一個持續的渠道與人員交談。 這些人的資質越高、意願越高越好。

亞倫·羅斯 說：

“你需要能夠轉化的潛在客戶。 我想要更少、更好的銷售線索，這樣可以充分利用我的銷售團隊的時間。 我需要幫助制定配額。”

銷售人員的時間非常寶貴。 每一分鐘都可能成為銷售對話的額外時間。 因此，銷售人員希望得到幫助，將目光集中在“合適”的人身上，以實現收入最大化。

瑞安·賴塞特解釋說：

“我不希望通過內容下載產生銷售線索，因為這些人往往沒有購買意向。 我想要那些願意與我的銷售團隊交談的人。”

瑞安認為，這種形式的潛在客戶列表與購買冷列表進行外展沒有什麼不同。

亞倫補充道：

“如果傳遞給銷售的潛在客戶質量不一致，營銷和銷售之間可能會出現摩擦。 質量應該重於數量。”

瑞安同意：

“我想要老式的 BANT 合格銷售線索。 我希望人們有預算、有權做出決定、在我們發言時需要我的產品。”

因此，開髮質量測試是有意義的。 銷售和營銷人員應該就您的組織的合格潛在客戶的形象達成一致。

客戶營銷

當您想像銷售團隊時，您可能會認為他們只關心引入新徽標。 但喬納森表示，他從營銷中需要的主要內容之一是關注保留率和終身價值。

他說：

“在當今的環境下，我需要營銷來關注現有客戶。 引入新業務比保留和擴展現有業務要困難得多。”

“尤其是在企業組織中，那裡有巨大的增長機會。”

在許多組織中，營銷的重點是吸引人們加入——一旦這些目標成為客戶，就不再做更多的事情。

相反，營銷人員應該繼續向這些客戶提供增值內容。 除了新功能的更新之外，還會繼續進行產品教育，並幫助實施和啟用 - 交易規模可能會隨著時間的推移而擴大。

留住客戶的時間越長，或者他們簽署的交易越大，他們對公司的終身價值就越高。 這使得收購成本降低了一些。 這一切都有助於收入，即我們的北極星指標。

ICP 見解和消息傳遞

定義各種目標人物角色是營銷幫助銷售的關鍵領域。 它們還可以幫助為每個人創建一致、有效的消息傳遞。

亞倫 說：

“我需要營銷來提供有關我們 ICP 的重要見解。 然後幫助我的銷售團隊創建與每個角色相關的消息傳遞。 有用且經過實戰考驗的消息傳遞。”

當營銷可以精心設計信息並創建可用於特定行業內的特定買家的銷售材料時，這就是真正的雙贏。

喬納森 說：

“我認為營銷部門與銷售團隊討論日常發生的事情非常重要。”

“他們需要知道我的團隊在致電時得到的接待和回應。”

“他們需要聽我們的錄音電話才能理解所使用的語言。 什麼能引起共鳴，什麼不能。”

“然後我希望營銷人員能夠利用它來製作我的團隊可以實際用於潛在客戶的營銷材料。”

亞倫補充道：

“我想要可以補充銷售流程的營銷內容。 我不得不與我的潛在客戶分享一些感覺有用的東西。 有時營銷會產生看起來沒有用的內容，所以它不會傳播到任何地方。”

這包括重要的客戶評價。 這些可以提供有價值的社會證明，有助於加速銷售過程。

營銷的核心需要闡明產品或服務的商業價值。 這樣，銷售人員就可以在外展期間將其轉化為潛在客戶。

通常，決策者選擇堅持使用當前的系統或解決方案，而不是進行切換。 這是因為重大決定並不容易做出，而且需要時間。 營銷信息需要幫助銷售人員盡可能輕鬆地接觸潛在客戶。

當營銷人員了解有關客戶資料的新信息或調整消息傳遞以適應不斷變化的客戶需求時，銷售人員需要能夠跟進。

品牌意識

營銷很難衡量品牌知名度。 但銷售團隊親身經歷過這一點。

想想看，如果你是一名銷售人員，這兩個電話之間有很大的區別。

致電）

SDR： “嘿，我是從 Cognism 打來的——你有時間談談嗎？”

展望： “認知主義是誰？” 抱歉，我真的沒有時間做這個……”

致電 b)

SDR： “嘿，我是從 Cognism 打來的——你有時間談談嗎？”

潛在客戶： “哦，我聽說過認知主義！” 你們舉辦那些推銷電話的網絡研討會 - 對吧？ 當然，我有一段時間。 這是怎麼回事？'

在銷售拜訪之前擁有品牌知名度的潛在客戶可以讓事情變得容易得多。 這是因為潛在客戶事先需要較少的教育，這可能意味著在推銷電話時的阻力會減少。

哪些營銷指標對銷售很重要？

值得注意的是，Cognism 是一家以指標為主導的公司。 獲勝率、轉化率和營銷活動的成功始終是我們盡最大努力來衡量的。

如前所述，銷售和營銷都與收入目標掛鉤。 這意味著他們在任何可能影響收入數字的指標上都有共同的命運。

喬納森 說：

“在當今的 B2B 買家週期中，很難確定哪些活動導致了轉化。 他們在各個接觸點接觸到如此多的材料。”

“營銷或銷售不可能真的單獨對某些指標負責，而是歸結為共同的目標。”

但是，有一些指標可以表明營銷活動對銷售的效果如何。 例如，如果他們正在向產品的正確受眾進行營銷，那麼通過銷售獲得的銷售線索應該會以很高的百分比轉化。

喬納森關注的其他一些指標包括：

• 銷售週期。
• 平均ACV。
• 會議以獲得合格的機會。
• 贏率。
• 生命週期價值

當銷售和營銷人員經常溝通時，更容易決定將注意力集中在哪些方面需要改進。

例如，喬納森一直在與營銷團隊合作，以提高營銷線索的轉化率。

他說：

“我們正在派出一支專門的 AE 團隊來負責營銷線索流量。 因此，我們的外呼代表將只專注於外呼。 這些 AE 將專注於入站營銷線索。”

“這是為了讓營銷資金獲得最佳回報。”

Aaron Ross 對他喜歡從營銷中看到的指標也有一些想法：

“我想知道哪些活動或渠道最能帶來最好的銷售線索。”

“如果我通過一些內容下載活動獲得 20,000 個潛在客戶，那可能看起來不錯。 但他們都沒有關閉。 所以實際上，這是一個問題。”

“但是，如果有機搜索提供 100 個潛在客戶，且達成率達到 20-30%，那麼我想再次復制這一點。”

“對於即將完成的交易，我想知道交易價值是多少。 他們的終生價值。 結合他們通過什麼渠道到達那裡。”

銷售眼中的“好營銷”是什麼？

好的營銷就是給你的客戶一個與你的品牌或產品產生聯繫的理由。 這包括表明您了解他們的問題並解釋您可以如何提供幫助。

但銷售人員關心什麼營銷活動呢？

喬納森舉了一個例子：

“我們最近參加了一個銷售創新博覽會，很多人走過我們的展位。”

“並不是所有人都確切地知道我們在做什麼，但他們已經從我們所做的營銷和品牌推廣中了解了認知主義。 愛麗絲和她的團隊做到了這一點，這是世界一流的。”

“品牌知名度非常非常重要。 它自然會產生吸引力。”

“但最終，我關心的是他們是否為收入做出了貢獻。”

Cognism 的營銷團隊最近從潛在客戶開發方法轉變為需求生成方法。

這個想法是，需求的產生可以帶來更少的數量，但更高的質量會帶來入站。 最終對收入產生積極影響。

喬納森 說：

“我們不必像以前那樣進行大量 MQL 教育。 當我們與他們交談時，通常會更好地了解認知主義的作用。”

“從質量和銷售速度的角度來看，轉向需求生成肯定是有益的。”

營銷和銷售協調

與任何團隊合作一樣，溝通是將一切凝聚在一起的粘合劑。

銷售、營銷和收入運營部門應定期召開會議，審查指標並提高效率。

重要的是要利用這段時間找到任何指標下滑或與目標不一致的解決方案。

喬納森 說：

“我們想找出如何解決問題，或者如何在我們看到積極成果的地方加倍努力。”

“公開對話、定期會議和非常明確的期望。”

亞倫·羅斯 (Aaron Ross) 認為，每天換位思考可以讓銷售和營銷受益匪淺。 好吧，如果他有辦法的話，可以更長。

他說：

“我希望你能在三個月內更換你的營銷和銷售主管，這樣他們就能了解對方的處境。”

“這在實踐中是不現實的，但對於銷售和營銷領導者來說，密切了解對方的角色以便有效地合作非常重要。”

正如他所說，三個月可能不現實。 但任何了解彼此角色的機會都是有價值的。

例如，Cognism 首席營銷官 Alice de Courcy 和她的一些營銷團隊成員花了一個下午的時間給 MQL 打電話。

在轉向需求生成之前，Cognism 的 MDR 會致電潛在客戶，他們交換了聯繫信息以獲取一段封閉內容。

愛麗絲和她的團隊選擇跟進這些線索，因為這些線索是他們為銷售而產生的。

她期待著受到熱烈的歡迎。 她認為潛在客戶會知道認知主義是誰，並對高質量的電子書下載表示感謝。

相反，她發現接待態度冷淡得多。 事實上，一些潛在客戶甚至不記得下載過這本電子書——而且大多數人實際上並沒有讀過它。

您可能認為這是個壞消息。 但愛麗絲意識到，在將潛在客戶傳遞給銷售人員之前，對潛在客戶進行資格鑑定的流程還有改進的餘地。

所有這些學習已經演變成一次徹底的營銷改革。 該團隊專注於創建非門禁內容並推動需求。 這最終會對銷售線索的質量產生積極影響。

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最後一個字

當銷售和營銷領導者相互理解時，就更容易獲得認同、團結與合作。

營銷不應該作為銷售的延伸，而只能按照銷售的要求去做。 但是，當營銷可以貢獻收入並與銷售共享目標時，他們就在談判桌上獲得了真正的席位。