快速擴大銷售的 7 個基本技巧

擴大銷售規模的關鍵要點：

• 有針對性的潛在客戶將您的資源集中在他們最能取得成功的地方。
• 入站和出站線索不同； 拆分你的銷售團隊是值得的。
• 內部晉升確實有優勢。
• 數據驅動的方法將優化團隊績效。
• 激勵措施有助於激勵您的銷售團隊。
• 正確的技術堆棧可以消除摩擦。
• 以買家為中心提高了銷售流程的效率。

擴大銷售規模意味著什麼？

擴大銷售規模是擴大銷售團隊規模並實施工具和系統以優化績效的過程。 您可以通過提高銷售額和每位客戶的平均收入來實現顯著的收入增長。

對於年輕的公司，尤其是初創公司，人們對如何擴大業務有一些痴迷。

但擴展不就等於增長嗎？

不完全的：

增長是一個穩定的線性函數。 收入隨著您添加資源的速度而增加。

規模化是指收入快速增長，同時逐漸增加資源。

一旦您展示了增長並建立了流程，您就可以更有效地擴展和管理您的業務。

什麼時候是擴大銷售的合適時機？

雖然沒有硬性規定，但查看數據是值得的。

這裡有一些問題要問自己：

• 在這種特殊的經濟環境下，我們將如何實現規模化？
• 我們有能力擴大銷售規模嗎？
• 我們能否負擔得起按照現行市場匯率支付特別提款權的費用？

擴大銷售的 7 個技巧

在過去的兩年裡，Cognism 銷售團隊的人數幾乎增加了兩倍。 可以肯定地說，我們對擴大銷售團隊略知一二。

以下是我們採訪過的專家小組：

• Jonathon Ilett ，Cognism 英國和我副總裁。
• David Bentham ，Cognism 銷售開發總監。
• Nelson Gilliat ，通過以買家為中心的收入模型社區營銷引導增長的創始人。

1. 正確定位

當您的業務擴大規模時，您的資源是有限的。 您有一定數量的銷售人員，他們每週只有一定的工作時間。 因此，您必須將資源集中在他們最能取得成功的地方 - 這意味著有針對性的潛在客戶。

在 Cognism，我們為不同類別的公司創建了排名：

• 綠色——那些最有可能從我們的一體化B2B 勘探解決方案中受益的企業。
• 琥珀色——中等興趣的公司，他們會從 Cognism 平台中發現一些好處，但不是最適合的前景。
• 紅色– 不會從我們所做的事情中受益的組織。

使用該系統，銷售團隊可以準確地知道要瞄準誰以及不要打擾誰。

這個過程完全是數據驅動的。 這些公司根據以下標准進行排名：

• 每個公司規模的新客戶。
• 按行業劃分的新客戶。
• 潛在市場 (TAM) 總規模。
• 易於獲取。
• 年度合同價值。

2. 劃分外向和內向銷售團隊

B2B 潛在客戶開發的一條規則是，並非所有潛在客戶都是平等的。

找到您的潛在客戶（入站）比您自己尋找的潛在客戶（出站）更有價值。 他們更有可能通過您的渠道並成為客戶。 因此，您應該以不同的方式對待入站和出站營銷線索。

我們發現，將銷售團隊分為兩個團隊 - 銷售開發代表 (SDR) 專注於外呼，營銷開發代表 (MDR)專注於內呼，這會對結果產生顯著影響。

喬納森說：

“我們真的想集中精力關注來自營銷的所有潛在客戶，以及如何增加進入演示階段的數量。”

這是Cognism銷售團隊的結構

3. 盡可能進行內部晉升

公司在擴大銷售規模時總是會出現衝突。

為了盡可能避免衝突，您需要雇用合適的人員，並且最好是快速僱用他們。

問題是：

您應該內部提拔還是聘請可能有更多經驗的外部 SDR 候選人？

對於認知主義來說，目標始終是從內部推動。

但外部候選人呢？

一個好主意是將它們用作評估內部人員的基準。 是否有任何您之前沒有想到的缺失技能或要求？

希望以這種方式評估外部候選人能夠讓您放心，您通過內部晉升所做的事情是正確的。

大衛解釋說：

“我認為你應該始終進行內部晉升，因為它顯示了清晰的晉昇路徑。 這讓團隊的其他成員相信他們也能達到這個水平。”

4. 數據為您提供見解

在銷售團隊所做的一切事情中採用數據驅動的方法。 創建衡量重要B2B 銷售指標的儀表板。

在 Cognism，這並不是要創造一種“老大哥”文化，甚至不是要衡量活動；而是要創造一種“老大哥”文化。 我們更喜歡關注產出而不是投入。 這是因為研究B2B 數據是識別培訓機會的最有效方法。

例如，您可以衡量 SDR 與潛在客戶交談所花費的陌生電話百分比。 理想情況下，您希望它盡可能低； 你希望他們的潛在客戶能夠進行大部分的談話。

您可以計算出團隊的平均時間百分比。 如果某人的百分比遠高於平均水平，他們可能需要一些關於如何為潛在客戶留出談話空間的培訓。

遠低於平均水平的人應該是每個人都試圖效仿的人。

5. 激勵措施要有創意

當你擴大銷售規模時，激勵措施就會很強大。 他們可以激發團隊積極性並促進良性競爭。

在薪酬計劃中發揮創意總是一個好主意。

David 在 Cognism 辦公室因為其銷售團隊提供臨時激勵措施而聞名。 這有助於保持他們的積極性並推動正確的行為。

“我買了很多刮刮卡。 我把它們放在我們的特別提款權之間。 如果我們的資金不足，我會選擇一項我們需要定位的活動，例如預訂的會議。 然後我說，今天誰打的電話最多，誰就得到一張刮刮卡。 這就是你如何銷售它； 我說如果你今天打的電話足夠多，你可能會賺一百萬英鎊！”

在激勵銷售人員時，要跳出框框思考。 這將幫助您像我們一樣擴大銷售規模。

6.購買合適的技術

日常任務會佔用代表的時間——這是一個常見的問題。 但使用正確的技術，您可以消除摩擦，讓賣家專注於他們最擅長的事情。

但市場上有如此多的技術可以幫助銷售團隊改進，您如何知道該買什麼？

以下是 Cognism 不可或缺的三種銷售解決方案：

• Salesloft – 通過創建結構化工作流程提高效率。 這對於 AE 特別有幫助。
• Reachdesk – 數據驅動的禮品和直郵 – 捲土重來！ 與潛在客戶建立更深層次聯繫的絕佳工具。
• Vidyard – 讓您能夠在整個渠道中利用視頻的力量。 這是一個功能強大的軟件。

7. 把買家放在第一位

在B2B 銷售中，應該始終以買家為中心。

擁有適當的結構或模型意味著您在擴展銷售團隊時永遠不會忘記這一點。 因為正如尼爾森所解釋的：

“你要確保你的營銷團隊盡可能多地教育你的買家，直到他們說‘好吧，我準備好與銷售人員交談’。

“因為當他們實現銷售時，這些都是銷售人員喜歡的熱門或可銷售的潛在客戶。 週期更短，勝率更高。 這意味著你不會去追尋不良線索。”

誰不喜歡銷售流程的效率？

畢竟，在銷售領域，時間確實就是金錢！

如果您不知道要創建什麼類型的以價值為導向的營銷內容，這裡有一些建議：

• 播客。
• 社交帖子。
• 網絡研討會。
• 博客或案例研究。

尼爾森使用了一個非常有用的籃球比較。

“控球後衛能夠進行花哨的運球和創造性的比賽，嘗試將球傳到中路。 然後中鋒就可以將球投進籃筐。”

“營銷也以同樣的方式進行——他們必須採取一些奇特的舉措來將買家帶入銷售週期。”

我們完全同意 - 將您的潛在客戶和買家的最大利益放在心上

等等，還有更多！

擴大銷售規模是這個難題的關鍵部分。

但要想成功，您必須走在趨勢的前面。

別擔心——我們已經為您提供了保障。

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