生活中的一天：銷售數字營銷服務

最後更新於 2021 年 5 月 3 日

我工作週的第一天，星期一，早上 8:00。 我知道有些人在不同的日子工作，在家或在他們的工作場所，但我的一周是我所說的“傳統”。 一般來說，我的周末是我自己的，可以隨心所欲地度過。 例外是我或我妻子為促進改善我們家的清潔度、蔬菜箱或寵物的外觀而安排的任務清單。 我小心地按下筆記本電腦上的電源按鈕，將它從周末的沉睡中喚醒。 片刻之後，我開始想像自己開始銷售數字營銷服務將是多麼令人興奮。

“業務拓展”的新崗位已經過了第4週，是時候開始我自己的飛行了。 我的導師馬蒂和邁克都很棒。 他們體現了耐心並且是慷慨的專業人士。 他們與我分享他們自己的經驗以及我在數字營銷銷售方面開闢自己的道路所需的所有信息。 除此之外，他們都是非常和藹可親的人，相處起來很有趣，同時也讓學習新過程變得不那麼令人生畏。

基於家庭的（目前）數字營銷銷售

在家裡，我周圍的環境很舒適，即使不是出奇的安靜。 由於在辦公室範圍內與 COVID-19 近距離接觸，我們都再次處於遠程狀態。 這是一個沒有通常的電話鈴聲、電腦鈴聲和主人褲子上掛著鑰匙鏈嘎嘎作響的聲音的工作空間。

我最小的狗，Dezzi，反复撲向我的大腿，最後發出微小的、懇求的吠聲以引起注意。 她以獵犬為基礎的臉是警覺的，有點苛刻。 我撫摸著她，對她俏皮的要求表示讚賞，同時讓我的注意力回到我的啟動屏幕上以進行登錄。 她的鼻子在我的腳踝上輕拍了幾下，沒有任何反應。 我暫時消除了她對注意力的渴望，她和她的“大哥”傑克一起慢慢地走開了。 我一個人，有點後悔避開了我的寵物，但現在專注於手頭的工作。 遊戲時間將在稍後到來。

我為銷售數字營銷服務做準備

我的第一次點擊會啟動 Outlook、Teams 和 Chrome。 彈出的第一個窗口是我安排的會議日曆和我們的白標營銷合作夥伴安排的機會的銷售演示。 我仔細檢查了每一個，並開始在我面前佈置一堆支持每次會議的窗口和瀏覽器選項卡。 然後，我將打開我們的支持人員為每次數字營銷銷售會議預先進行的初步營銷研究。 我開始分析潛在客戶及其主要競爭對手的數據。

當我這樣做時，我打開了潛在客戶的網站。 除此之外，我將打開說明站點技術條件及其構建方式的選項卡。 我應用了一個工具來查看其構建中涉及的許多元素，並根據 Google 的期望評估其性能。 我檢查主頁和其他主頁的元素。 與 SEO 相關的網站構建的合理性如何？

這是一種快速診斷溫度檢查。 在作為客戶顧問從事 SEO 兩年後，代表眾多使用我們的白標服務的機構工作，我的觀察很快。 我可以確定一個網站是由了解 SEO 的人構建的，還是由滿足客戶審美要求的“Web 開發人員”構建的，僅此而已。 我通常也可以挑選出由企業主建立的網站。 SEO被忽視的程度各不相同。 為了在銷售數字營銷服務時準確提供建議，我需要始終意識到這可能不是最高優先級或我對潛在客戶的建議。

更深入：檢查競爭

我也看比賽的網站。 它們有可比性嗎？ 他們的不足是什麼？ 是否存在明顯的“行動號召”？ 可讀性好嗎？ 它是否在移動設備上正確加載？

我經常使用 Chrome 中的“檢查”功能。 它是通過在網頁上單擊鼠標右鍵來激活的，該網頁會產生一個彈出列表。 “檢查”位於該列表的底部。 我使用元素選擇工具來識別 SEO 中最常見的缺陷：

• 缺少 H1 標題
• 多個 H1 標題
• 標題格式層次結構不正確

然後我將通過單擊 Ctrl+F 進行逐項搜索以查找：

1. SEO 頁面標題 - 評估它與網站上的其他人不同，大小合適，關鍵字優化。
2. 元描述內容——測量它的大小（字符或像素）和關鍵字焦點——如果它被使用的話！
3. 圖像上的 ALT 標籤——觀察它們是否被使用，如果使用，它們是否被優化。

銷售數字營銷：首先為您的前景服務

銷售數字營銷服務最好在諮詢過程中完成，因此如果您想徹底了解網站內部發生的事情，這將是關鍵。 該過程不是“一刀切”的練習。 每個潛在客戶都是獨一無二的，並且可能有無數因素會影響您最終推薦哪種數字營銷服務。

以本地企業為例。 如果潛在客戶是在本地規模（不是全國性或嚴格的電子商務）運營的潛在客戶，那麼他們的 GMB（Google 我的商家）帳戶的管理情況如何？ 與本地競爭相比，他們在 GMB 上的排名如何？ 我的第一個動作是仔細檢查潛在客戶的 GMB 帳戶。 是否定期餵食？ 我的意思是，它是否顯示出生命跡象？ 是否有活動表明它正在被定期管理？ 如果我只看到 Google 評論和分數，而沒有看到帖子、照片、服務、產品甚至評論回复，那麼在 Google 眼中，該帳戶嚴重營養不良。

雖然情況可能如此，但同一家本地企業可能會從一個成功的電子商務網站中獲得大部分收入和利潤，該網站旨在最大限度地提高在線銷售以獲得更大的利潤。 在這種情況下，以犧牲另一種方法（如 Google Ads 廣告系列）為代價繼續專注於改進 GMB 帳戶是否有用？

給我看數據

沒有什麼聲音比無可爭議的數據的聲音更具有權威性。 在我向潛在客戶的演示文稿中，我將打開一個電子表格並準備好分享。 它將說明 2 年回溯期的網站流量數據，包括自然流量和付費流量。 這將代表未來的客戶以及為研究提供的選定競爭對手。

開始流量數據討論幾分鐘後，我們將進入關於關鍵字排名的詳細對話。 我們將檢查每個被評估網站的前 10 個頁面中出現的谷歌排名關鍵詞。 可排序的列將包括關鍵字、當前排名位置、平均搜索量、估計的每次點擊成本 (CPC) 以及結果指向的 URL。

測試感興趣的水平

這是重複測試潛在客戶的主要興趣的絕佳機會。 雖然共享屏幕上的數據可能看起來主要由關鍵字和排名驅動，但 CPC 可能最受關注。 首先，如果似乎對每次點擊費用表達了很多熟悉，這可能表明潛在客戶對 Google Ads 有一定程度的經驗。 很多時候，您可以從潛在客戶中提取過去的數字營銷服務經驗歷史，但有時不會如此坦率地分享。 傾聽線索。

請注意，大膽的每次點擊付費 (PPC) 機會也在您眼前。 在多次接觸各種行業之後，我知道（此時）CPC 定價在關鍵字和行業之間差異很大。 一些 CPC 可能看起來“昂貴”，而另一些可能看起來“便宜”給新的數字營銷服務銷售代表。 重要的是業務決策者的信念。 在適當的廣告執行情況下，具有良好搜索量的給定字詞的每次點擊費用能否以合理的點擊率和轉化率提供可接受的投資回報 (ROI)？ 除非很明顯，否則我會問這個問題，因為我根本不知道邊距。 我也會一直問客戶的終生價值是多少。

榨取數據果實

在我目睹的大多數演示中，那張數據聲稱獲得了“最佳男主角”的榮譽。 它有如此豐富的信息可供分享和討論。 這個故事以數據的形式，可以自信地直接講述。 這基本上是無可辯駁的。 但請注意它如何也能講述我們想要的故事。

想看看哪些是排名最高的關鍵字？ 排序……完成。 “哇！ 想想看——我從來不知道我的網站會在那個詞中排名。” 這是一種輕鬆的閒聊，可以讓事情順利進行——實際上有時也很有趣。

向下滾動列表以查看位置 11-20 中的“低垂的果實”。 您可能會注意到一些搜索量異常高的網站。 您描述了機會並開始感覺到潛在客戶正在捕捉您發送的內容。 不久之後，您將有動力像 SpaceX 獵鷹一樣為您的客戶推動這些重要條款——但它們還不是您的客戶。

您正在感受到能量的增長，並且銷售數字營銷服務比您想像的更有趣。 潛在客戶需要一些驗證，以證明他們處於超越某些競爭的有利位置。 您急切地遵守並單擊選項卡以查看其排名關鍵字。 您可能會過濾掉他們的品牌關鍵字，只查看核心關鍵字。 也許您再次過濾以揭示以地理為中心的術語。 您大聲進行分析，吸收評論和問題，這些評論和問題可能有助於理解潛在客戶正在經歷的“痛點”。 您開始看到前面的著陸跑道。 現在是開始關閉過程的時候了。

建議您可以銷售的最佳數字營銷服務

如果您在整個演示過程中吸引了他們的注意力，或者甚至很好地吸引了您的潛在客戶，那麼這次通話的最後步驟就像“餘輝”。 它可以是平靜的、令人安心的，並且充滿了積極的前景。 你們倆都參觀了很少有人如此關注的技術領域。 沒有手臂扭動，也沒有過早的硬關閉。 對話自然而然地通過各種密集聚合的數據進行。 現在它已經通過共識傳遞了一個方向。 接下來是什麼？

我們將在同一天通過電子郵件分享推薦服務的建議。 這將代表我們在所選學科（SEO、PPC、SMM）內的生產團隊（顧問）之一提供數字營銷服務的成本範圍。 自然，它將提供在 3 個月到 12 個月的不同承諾期內保留這些服務的機會。 它還將說明以額外成本增加的時間（每月數小時）可以加速結果。 我們希望我們熱切的潛在客戶會對此進行審查，並且很可能會有問題，因此我們要求在初次會議後幾天安排一次後續會議。 我們嘗試在結束通話之前執行此操作，並在說“再見，暫時”之前進行預訂。

在現場網絡研討會中銷售數字營銷服務的危險

這裡寫的經驗不一定每次調用都一樣。 似乎有些人就是不能高興。 其他人會在 60 分鐘內聽起來像你最好的朋友，並且再也不會回答任何一次聯繫嘗試。 最令人驚訝的是，其他人會表現得像教區學校校長一樣困難，然後以完全的信任和來自您的數字營銷庫存的完整服務訂單使您震驚。

人的因素總是有些不可預測。 但是，我們是否期望我們在銷售數字營銷服務時使用的技術，在家中或辦公室中？

對智者的一句話：不要想當然地認為您的技術將無休止地支持您而不會失敗。 無需擔心系統故障或手機信號塔倒塌，但同樣，不要對您的技術過於自信。

預測可能的故障點

更好的是，做好準備！ 在您希望向潛在客戶銷售數字營銷服務的典型網絡研討會上，您可能會遇到的失敗點包括：

• 意外（但不知何故，以前安排的）系統軟件更新。
• 鼠標電池故障
• 互聯網中斷（如果您有此功能，請始終使用蜂窩個人熱點進行測試運行）
• 潛在客戶在下載或使用網絡研討會平台時遇到困難（建議他們在會議之前進行測試）
• 設備設置（麥克風、揚聲器、攝像頭）的潛在困難
• 意外的演示者背景噪音或乾擾（不是技術上的，技術上的）
• 網絡研討會平台限制（參與者容量、現場會議時長限制）
• 屏幕共享使用複雜性（更糟糕的是：屏幕共享錯誤，例如共享一個顯示私人內容供所有人查看的屏幕！）
• 凍結的屏幕或音頻丟失

有一些方法可以最大限度地減少這些失誤的發生，但不是全部。 不過，您應該準備好應對意外情況。 這是否意味著你必須知道一切？ 不可能的。 但是，知道如何在復雜情況下做出反應可以決定銷售和損失之間的差異。

保持冷靜，因為你是專家

當（而不是“如果”）你遇到一個看起來走向災難的技術問題時會發生什麼？ 您是否感受到內部“網站經理”對糟糕的 SEO 表現過度防禦的壓力？ 關鍵是保持冷靜。 這個電話不是個人崩潰或將所經歷的麻煩歸咎於他人的地方。 向您的潛在客戶展示您在所有情況下都可以控制。 它傳達了相同水平的資質將出現在他們的顧問中。 你我不只是銷售數字營銷服務。 我們是戰略家，知道如何解釋很少有人看到的數據。 我們最終將其轉化為成功營銷的途徑。

這並不意味著你是完美的化身，因為錯誤會發生。 當他們這樣做時，請輕鬆地接受它們，並讓網絡研討會中的其他人認為您不受影響，能夠在不破壞您的動力的情況下進行更正。 每個人都喜歡和一個自信而令人放心的人在一起。 成為那個人！

您準備好開始銷售數字營銷服務了嗎？

在銷售數字營銷服務的過程中，我相信最好的過程首先涉及數據分析。 讓數據“講述故事”對潛在客戶有利。 同樣，這對最終完成工作的生產部門也有好處。 當客戶沒有為長期努力做好準備時，努力最大化 SEO 的回報是不愉快的。 同樣，等待快速 PPC 結果的客戶不應不公平地等待活動開始。

迅速採取行動，承擔責任並與您的客戶進行不懈的溝通。 在設定客戶期望時要切合實際。 您應該對銷售可以帶來積極成果的數字營銷服務感到自在——但請注意“可以”這個詞。 即使在最好的情況下，承諾的不切實際的結果也會導致不滿情緒在上下線蔓延。

__

Jay Wiencko，數字營銷策略師