這個 SaaS 賣家如何為 48 倍的銷售多出口做好準備

已發表: 2021-09-24

想像一下，建立一個成功的軟件即服務 (SaaS) 業務並在短短幾年內實現 170 萬美元的退出。這聽起來像是一個白日夢，但這正是我們的一個市場賣家今年所做的。

我們的買家對 SaaS 業務的需求很高。事實上，這個行業的需求遠遠超過供應。雖然情況一直如此，但我們看到列表和報價都呈上升趨勢。

我們的 2021 年行業狀況報告顯示，2019 年，我們 SaaS 業務的平均上市倍數 (ALM) 為 43 倍。到 2020 年，這一數字上升到 49.3 倍。看看我們今天的市場，看到 SaaS 企業以 55 倍至 65 倍的銷售倍數上市並不少見。

很容易說，這完全是由於 SaaS 市場的繁榮，以及對被動收入流的需求處於歷史最高水平，這可能是其中的一部分。但正如我們將在這次銷售中看到的那樣，賣家可以通過多種方式使他們的業務對潛在買家更具吸引力，從而以更高的銷售倍數實現更快的銷售。

那麼，讓我們來看看這個改變生活的出口究竟是如何發生的。

這種電子商務/商業領域的 SaaS 創建於 2018 年，從一開始就盈利。它旨在簡化另一個快速發展的行業的研究過程，以幫助新老企業主更快地啟動和擴展他們的公司。

賣方花了很多時間與他們的開發團隊一起消除軟件中的任何問題。結果，當賣家來找我們上架時，該軟件已經運行了六個月，沒有任何後端錯誤——這在初創 SaaS 領域是一個令人印象深刻的壯舉。

該業務還附帶了一份有吸引力的資產清單，包括：

產品很穩定，收入也很穩定。那麼為什麼賣家準備走開呢？

當時，賣家還擁有一套電子商務網站，並發現自己更多地參與了這些網站的日常運營。

結果，賣方發現自己越來越不專注於 SaaS 業務。事實上，他們已將大部分任務委派給一名員工，該員工每週花費大約 10 小時處理與客戶服務相關的任務。賣家每週只花大約一小時檢查業務。

賣方意識到他們沒有花很多時間嘗試通過傳統營銷渠道發展業務。儘管該產品很成功，但他們知道他們需要規劃未來的增長機會，以使其對潛在買家更具吸引力。

賣家認為潛在買家應該更加專注於營銷產品。他們認為合適的所有者可以利用重要的電子郵件列表、社交媒體渠道、付費廣告和聯屬網絡營銷來增加銷售額。他們還認為他們的產品可以很容易地作為附加組件集成到業內其他大型軟件中。

在審查期間深入挖掘

當我們的審查顧問查看該業務的損益 (P&L) 報表時，他們發現一個月的利潤顯著增加。當他們來找賣家解釋時，他們發現賣家在當月制定了年度訂閱計劃。

為了宣傳新的年度計劃，賣家為當前的月度訂閱者創建了一個電子郵件營銷活動，提供折扣和捆綁服務。該活動取得了成功，當月收入大幅增加。

創建新的年度訂閱是否會影響企業估值？是和不是。

一方面，成功的營銷推動對未來的買家來說會很有吸引力。能夠利用他們的電子郵件列表獲得大量積極的響應是展示訂閱者參與度的具體方式。

也就是說，問題在於銷售額的增長是針對年度計劃的。我們的審核團隊向賣家指出，與月度計劃相比，年度計劃在註冊後立即取消、退款和拒付的比率更高。

擁有一個月的高收入真是太好了，但如果它很快就會被扣款，那就不行了。

其次，關注年收入還是月收入是很多SaaS運營商遇到的問題。如前所述，為 SaaS 業務提供公平準確的估值可能很棘手，這只是原因之一。

很容易理解為什麼一些企業主關注年度經常性收入 (ARR)。畢竟，大量資金湧入看起來令人印象深刻，應該會增加企業的上市價格，對吧？

在評估 SaaS 公司等基於訂閱的業務時，情況並非如此。

提供的訂閱計劃類型通常與報告收入的方式直接相關。例如，當一家企業提供每月訂閱時，很容易看出這如何被視為每月經常性收入 (MRR)，因為它是每月新的服務費用。但是，當有年度計劃混入其中時，MRR 可能會變得混亂。

因此，任何年度經常性收入 (ARR) 都必須在準確計算為 MRR 之前正確攤銷。

此外，儘管不是全部，但許多 SaaS 購買者喜歡看到 MRR 優於 ARR，因為它可以更容易地預測未來的收入和增長。

幸運的是，該業務的大部分軟件訂閱都是按月訂閱的，並且自 2018 年推出該產品以來一直穩定且持續增長，因此我們的審核團隊很容易將異常月份的年度訂閱進行攤銷以進行估值。

然而，在審查期間，賣家正準備推出另一項年度訂閱促銷活動。在與我們的審核顧問交談並更深入地了解情況後，他們實際上決定改進營銷策略，專注於每月訂閱折扣和捆綁促銷。

在審查過程中解決了所有業務細節後，賣方接受了 1,793,938 美元的估值，這是上市倍數的 48 倍。