向最高管理層推銷：Ryan Reisert 的 7 條建議
已發表: 2022-07-26作為一名銷售代表，向最高管理層進行勘探和銷售可能會讓人感到有些畏懼。 畢竟，與組織的大佬交談可能會令人生畏！
但事情是這樣的……
如果合適的話，直接與公司高層交談有助於加快您的交易速度。 這是進入新業務的最有效方式之一。
從最高管理層的某個人那裡獲得支持可以更快地通過管道進行交易。
但是要抓住並留住他們的注意力，嗯……這沒那麼簡單。
一般來說，C-suite 成員都是嚴肅的、直截了當的人，他們不想浪費任何寶貴的時間。
這對 SDR 意味著什麼？
這意味著了解您的潛在客戶的需求——在這種情況下，是一名 C 套件成員——更加重要。
我們向 Ryan Reisert 詢問了他在尋找和銷售最高管理層時的重要秘訣。 他們就在這裡！
- 將自己定位為關鍵解決方案
- 使用損失厭惡談話軌道
- 證明您的產品如何幫助高管實現他/她的戰略目標
- 像 ABM 一樣對待 C-suite 目標
- 與高管的痛苦聯繫起來
- 有經驗的 SDR 打過電話
- 接電話前了解您的策略
繼續滾動以獲取 Ryan 的更多詳細信息。
1 - 將自己定位為關鍵解決方案
這條規則通常適用於任何冷場外展，尤其是在與公司高層接觸時。
如果您認為自己無法提供幫助，請不要撥打電話。 就這麼簡單。
瑞安 說：
“組織越大，您就越需要為最高管理層提供符合公司戰略方向的解決方案。”
“你不能僅僅將自己定位為工具或小部件，儘管很多公司都出售這些。”
“你需要向他們展示你可以解決他們遇到的問題，並為要完成的組織工作做出貢獻。”
“換句話說，解決一個問題，或者離開。”
為了以這種方式定位自己——假設你有一個有效的產品或服務——你需要了解最高管理層的工作環境。
這意味著找到問題的答案，例如：
- 他們在該行業面臨的大問題是什麼？
- 這些領域的領導者關心什麼？
- 什麼威脅可能即將出現？
- 他們會錯過哪些機會？
您對這些關鍵領域的了解越多，就越容易與高管進行增值對話。
2 - 使用損失厭惡談話曲目
嘗試這個：
改變您定位解決方案優勢的方式。 停止解釋高管可能獲得的收益，並開始強調他們可以避免的潛在損失。
首席執行官、首席營銷官、首席財務官等都承受著巨大的壓力，要帶領公司度過現代市場的混亂局面。 持續的競爭、不斷變化的立法和不斷要求的消費者。
他們都希望避免使他們的角色和聲譽處於危險之中的負面咒語，而且他們都不想被視為在某些關鍵挑戰上丟球。
瑞安解釋說：
“這是人的本性。 如果你避免發生不好的事情或避免損失而不是獲得積極的東西，那麼你更有可能採取行動。”
“說你可以‘事半功倍’，或者‘得到 10 倍的東西’，不如‘我可以幫助你避免這種潛在的危機模式’強大。”
“識別增量收益的機會仍然是有幫助的； 您也許可以通過這種方式開始對話。 但更重要的是幫助他們減輕在他們之下崩潰的一切。”
“願意為潛在回報冒險的人越來越少。”
底線是：
將這種損失規避方法與公司的戰略方向相匹配（參見提示 #1）。
然後，您將有很大的機會引起最高管理層的注意！
3 - 證明您的產品如何幫助高管實現他/她的戰略目標
瑞安在這裡的第一條提示是：
“不要專注於特性和功能。 相反，那些東西能讓你做什麼？”
這是 Cognism 的 B2B 銷售團隊的一個例子
而不是說：
“Cognism 的移動數據有 2 倍的 xyz” ——擁有這些手機號碼意味著什麼？
沒有正確的電話號碼會給組織帶來各種各樣的問題——浪費時間、較差的結果、沮喪的員工、較低的收入和較慢的增長。
如果一家公司沒有成長，那麼它也將難以吸引和留住頂尖人才。
你可以看到最初的產品——“我們銷售準確的移動數據”——比最初看起來更強大。
通過將產品映射到組織問題（並專注於損失規避 - 請參閱#Tip 2），您向最高管理層證明您的產品將為他們解決一些重大問題。
4 - 像 ABM 一樣對待 C-suite 目標
您願意為您的最高管理層目標投入多少時間？
因為要引起他們的注意，你需要花一些時間去了解他們、他們的業務以及他們的目的。
這意味著在針對這些角色時，您不能遵循“噴灑和祈禱”的方法。 你需要高度關注他們，是什麼讓他們成功，以及你如何與他們的戰略目標保持一致。
瑞安 說：
“這與您制定基於帳戶的營銷策略的方式沒有什麼不同。 這是我們的頂級客戶，這些是我們最大的機會，這就是我們解決他們遇到的特定問題的方式。”
這種方法在企業銷售勘探中特別有效，您需要同時獲得多個決策者的支持。
至於你應該在一個賬戶上投資多少時間——嗯，這取決於他們有多少機會。
5 - 與高管的痛苦聯繫起來
SDR 不太可能在與 C-suite 成員通話期間解決痛點。
在陌生電話上，警衛已經起來，談話很短（但希望很甜蜜！），潛在客戶不會想放棄太多。
Ryan 提出了另一種與他們的痛苦聯繫起來的方法：
“你不會從與 CEO 的冷電話中得到太多 - 你只是浮出水面。 所以，不如說：”
'嘿，例如，我們正在與像你一樣的其他人交談（在這裡列出他們可能熟悉/相似的一些公司）'。
你也可以試試：
“我們正在與高增長 SaaS 公司的其他 CXX 聯繫，他們告訴我們他們正在經歷痛苦 1、痛苦 2 和痛苦 3。我知道我今天突然打電話給你，但我只是想看看如果我們能幫助你解決這些痛苦。
證明你了解高管的情況，並有一定程度的權力與他們交談。 這樣，他們會更容易接受你和你的信息。
6 - 有經驗的 SDR 打過電話
由於呼叫高級管理人員所需的商業敏銳度和市場意識水平更高，您可能會發現讓高級銷售代表撥打電話更有意義。
SDR 往往是入門級角色，因此他們不太可能理解與 C-suite 進行全程對話的業務概念。
瑞安解釋說：
“讓一個對業務一無所知的人打這些電話是沒有意義的。 你能做到這一點。 我做的。 這就是你學習的方式。”
“但如果他們能在一英里外嗅出你缺乏經驗，你可能不會超過‘你好’。”
這並不是說所有 SDR 都沒有必要的業務知識——毫無疑問，有些人會。 但這是關於選擇最有可能突破最初障礙的人來開啟銷售對話。
瑞安補充道：
“你需要能夠理解你所談論的概念，而不僅僅是了解銷售腳本。”
“這包括客戶故事的來龍去脈，尤其是當你告訴他們你幫助過與他們相似的其他人時。”
“因為如果他們問你問題而你無法回答——他們永遠不會認真對待你。”
7 - 接電話前了解您的策略
在打電話給 CMO、CTO、CEO 或其他 C-suite 成員之前，了解您希望互動的方向至關重要。
所以首先，問問自己：
- 這是一個意識任務嗎？
- 您想推薦給組織中的其他人嗎？
- 您想親自與最高管理層成員開會嗎？
因為其中一些結果比其他結果更難，並且您需要針對每種結果採取不同的方法。
例如：
如果您只是想讓最高管理層了解您的業務和解決方案，那麼當幾個月後的時機更好時，他們會用 Google 搜索您……嗯，這比與他們預約會議要容易得多。
此外，如果您想獲得 C-suite 對您的產品或服務的認可，然後要求他們推薦組織內管理該特定流程的人員，那麼您就有了一條簡單的途徑。
瑞安 說：
“如果我打電話給 CMO，告訴他們我的解決方案可以幫助他們的營銷團隊，而 CMO 認為這聽起來不錯，我可以要求將其推薦給管理 x 的任何人。”
“一旦我有了名字，我就可以給這個營銷團隊成員打電話，說‘嘿，你的 CMO 說和你談談這件事會很好。’ 你可以打賭，如果你放棄 CMO 的名字，那麼你的實際目標就會傾聽。”
現在您可能會問自己 - 為什麼要先通過 C 套件？ 這感覺就像走了很長一段路。 為什麼不從一開始就與最初的目標交談呢？
瑞安提供了一些保證：
“接觸最高管理層的價值在於檢驗您的目標公司可能與您合作的假設。 如果你觸及到他們正在處理的痛點，並且願意將你推薦給公司的其他人，那麼這是他們準備好進行交易的一個很好的指標。”
“如果他們不相信您的產品會提供他們可能需要的解決方案，他們不會希望您浪費他們團隊的時間。 因此，如果您獲得了姓名和推薦信，您就有很大的機會與他們推薦您的人預約會面。”
但是，如果您的目標是嘗試與特定的 C-Suite 成員預約會面，那麼您將面臨更艱難的時期。
瑞安建議：
“如果你想參加某個特定的 CEO 或 C-Suite 成員的會議，那是有可能的，但你可能也必須讓你自己的公司 CEO 也參與其中。”
“在對話中增加一些地位和價值往往會有所幫助。 但這取決於你的 CEO 是否願意這樣做。 沒有他們，你的機會微乎其微。”
向最高管理層推銷：最後的想法
Ryan 總結了他的冷電話和向高管推銷的策略：
“歸根結底，我們都是人。 同理心是您銷售工具包中的一個重要工具。”
“設身處地為你打電話的人著想。 如果你是他們，你接到某人的冷電話，你希望他們說什麼、做什麼和提供什麼？”
“增加價值，讓事情簡明扼要，並最終為他們解決問題，這會讓你走得很遠。”
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