透過消費者洞察優化您的購物者行銷策略

如果潛在客戶在最後一刻迴避，世界上最好的行銷也不會起到任何作用。 避免這種情況的一種方法是購物者行銷，這是一組經過驗證的技術，旨在使購買旅程的最後一英里變得如此輕鬆，使潛在客戶成為實際客戶。

在本部落格中，我們將闡述購物者行銷的基礎知識（稍微專注於快速消費品），包括如何利用消費者洞察來優化購物者行銷策略，並在此過程中將瀏覽者轉變為購買者。 讓我們從快速定義開始。

什麼是購物者行銷？

顧名思義，購物者行銷是為了改善購買點（或附近）的店內和線上購物體驗。

超過三分之一的全球消費者表示他們曾在網路上購買過快速消費品，其中最常見的是零食（17%）、咖啡（10%）和巧克力（9%）。

購物者行銷背後的關鍵理念很簡單，甚至顯而易見：為購物者提供他們想要的東西，然後消除任何購買障礙。

但就像許多「簡單」和「明顯」的想法一樣，說起來容易做起來難。 有效的購物者行銷意味著了解客戶的行為和偏好，然後使用從商店佈局和氛圍到社交媒體策略、產品演示、促銷和商店展示等一系列方法將這種理解轉化為行動。

在我們進一步討論之前，讓我們先了解一下購物者行銷的好處。

購物者行銷的好處

建立品牌忠誠度

購物者行銷幫助品牌創造正面的購物體驗，讓顧客再次光顧，幫助品牌即使在充滿挑戰的時期也能建立和維持忠誠度。

全球 51% 的受訪者表示，他們寧願為自己熟悉的品牌支付更多費用。 相較之下，自 2020 年第二季以來，願意花更少錢購買自有品牌同類產品的人數增加了 6%，其中 Z 世代的人數上升至 8%。

提供購買理由

購物者行銷可以透過吸引人們對特定功能或優勢的關注，幫助將產品或品牌定位為顯而易見的選擇，這在像快速消費品這樣的垂直產品中非常重要，因為許多商品基本上都是平價產品。

44% 的全球消費者表示，他們希望品牌真實可信，這是可靠性背後最重要的特質。

一切以觀眾為中心

最重要的是，購物者行銷是以客戶為中心的。 它使零售商能夠定制他們的購物體驗，從而吸引線上線下的多種受眾。

美國千禧世代特別關注店內購物體驗，他們認為良好的衛生間（+16%）、方便/營業時間長（+12%）、銷售（+11%）和便利的地點的重要性(+9%)自2021 年第一季以來全部成長。

購物者行銷策略

成功的購物者行銷使用多種策略在購買過程的不同階段與消費者建立聯繫。

我們在這裡討論的是體驗式零售，利用有趣的空間、高水準的客戶參與度以及富有想像力的技術使用——所有這些都是由消費者研究驅動的——來增強客戶互動。

購物者行銷也可以帶來立竿見影的效果。 與需要留在觀眾腦海中才能有效的電視廣告不同，以下描述的購物者行銷策略會產生即時影響，並且可以在幾秒鐘內影響客戶的行為。

針對性的廣告 

隨著消費者不斷受到廣告轟炸，針對性強的廣告和店內活動可以切入並贏得他們的興趣。 Facebook 和 Google 都支援地理定位廣告，這是一種透過極其相關的線上廣告吸引潛在購物者的絕妙方式，無論他們是在店內還是在附近。

優化的線上體驗

對於更廣泛的線上零售（不僅僅是純粹的快速消費品）來說，針對智慧型手機進行優化的無縫結帳，讓人們可以在外出時甚至在瀏覽社交媒體時進行購買，是一種行之有效的改善購物體驗的方法。 在線購買的免費送貨/退貨，以及使用聊天機器人向客戶介紹網站、展示相關商品並幫助他們訂購，所有這些都有助於讓您的商店脫穎而出。

全球45% 的受訪者表示，免費送貨是線上購物體驗中最重要的元素，其次是優惠券和折扣(34%)、其他顧客的評論(27%) 和隔天送達(26%) 。

網上直播購物

即時購物（本質上是可購物的 Facetime 通話）是一種特定類型的優化線上體驗，消費者可以直接與賣家互動，並從世界任何地方在線購買產品。 直播購物為消費者提供了便利、舒適和個人化的體驗，並為賣家提供了增加收入的機會。

全球 50% 的消費者知道什麼是直播購物，29% 的消費者曾使用直播購物，其中時尚和食品是最主要的產品類型。

產品展示

演示是向潛在客戶展示產品優點的好方法，可以建立興趣和信任，然後有望轉化為銷售。 它們也是令人愉快的感官體驗。 例如，在快速消費品領域，客戶可能能夠看到產品所達到的效果、品嚐美味的食物或獲得新產品的 VIP 預覽。

氛圍與環境

音樂顯然是營造氛圍的一個因素，但購物者行銷人員可以更進一步，將不同的感官體驗結合起來。 商店可以使用精心策劃的播放清單與合適的氣味搭配來吸引消費者並讓他們感到輕鬆。

就快速消費品而言，購物者行銷人員對店內氛圍的控制較少，因此對他們來說，重要的是透過其他方式增強感官體驗，無論是食品樣品、氣味還是誘人的視覺效果。

競賽、抽獎和促銷

在購買過程中註入樂趣和緊迫感是改善顧客體驗的好方法，快速消費品尤其如此。 競賽、抽獎和促銷活動都為顧客創造了從品牌中獲得回報的機會。 這種好處是雙向的，參與者更有可能報名參加相關品牌未來的行銷傳播。

活動

就像競賽和促銷一樣，舉辦活動是創造需求和增加價值的行之有效的方法。 一個典型的例子是快速消費品食品品牌在店內展示如何使用其產品的富有想像的方式。 提前在社群媒體上宣傳這些活動有助於激發興奮和興趣。

顯示和尋路

讓客戶輕鬆找到他們想要的東西並吸引他們購買您正在推廣的產品是值得的。 同時，零售商需要使交易和優惠不易錯過且易於理解，例如透過在商店周圍放置標誌、橫幅和其他通訊來吸引顧客的注意力或將他們指向特定方向。

個人化

在這種情況下，個人化是指使用人工智慧和數據驅動的策略來客製化購物體驗。 英國化妝品領域的一個很好的例子是 Boots 的自有品牌 No7 虛擬粉底和護膚品搭配工具，這是一種高科技解決方案，可推動快速、個性化和毫無疑問的購買。

此外，人工智慧演算法可以分析客戶行為以提供個人化的產品推薦，從而提高客戶參與度和滿意度以及銷售。

在全球範圍內，Z 世代和千禧世代在網上購物時希望獲得個人化推薦。 因此，針對年輕一代的品牌應該採用個人化的行銷策略來吸引他們。

如何利用消費者洞察來優化購物者行銷策略

到目前為止，一切順利——我們已經定義了購物者行銷，概述了它的好處，並描述了一些關鍵策略。 現在是時候考慮將購物者行銷計劃建立在可靠的消費者洞察之上的重要性了，否則任何策略都將永遠建立在不穩固的基礎上。

1. 細分受眾以了解他們的行為和偏好

您越了解您的受眾，您就越能夠制定吸引他們的購物者行銷策略。 例如，對於零售商來說，了解哪些受眾更喜歡網上購物而不是實體店購物（以及原因）、哪一代人最有可能進行衝動購買，以及誰最有可能精打細算或貨比三家，這些信息非常有幫助。 如果沒有這種細分，您可能會失去目標並浪費您的精力。

2. 確定目標受眾的趨勢和關鍵行為

這是為了了解最新的需求領域。 例如，您需要了解哪些趨勢可能會影響您向客戶行銷的方式？ 或如何在網路和店內推廣產品？ 或者客戶的需求和優先事項如何變化，也許是為了應對生活成本危機？

在經濟不確定的時期，大多數人可能會減少請客和社交活動，但很少有人會完全削減支出，因此機會仍然存在——品牌和零售商只需要知道自己的處境，並調整他們的報價因此。 首先要了解趨勢和關鍵受眾行為。

全球 32% 的 Z 世代和千禧世代表示，到 2023 年，他們將在非必需品上花費更多，而 X 世代和嬰兒潮世代的比例為 20%。

全球 53% 的 Z 世代和千禧世代表示，他們的收入將在 2023 年增加，而 X 世代和嬰兒潮世代的比例為 33%。

3.了解消費者如何與品牌互動

在正確的地點和正確的時間與購物者建立聯繫意味著了解不同群體如何發現新品牌並與他們已知的品牌互動。

例如，GWI 的真正區別在於我們專門詢問購物者「您在哪裡找到新產品？」。 這些資訊可以改變購物者行銷策略和媒體規劃，向品牌展示他們可以透過付費、免費和自有媒體的組合與新購物者建立最佳聯繫。

最終，這是關於根據追蹤行為變化、了解人們在網路上花費時間、開發獲勝資訊以及製定適當的媒體策略，制定針對關鍵受眾的購物者獲取和保留策略。

透過我們最新的電子商務報告了解當今的購買歷程和零售趨勢。

購物者行銷範例

正如我們所看到的，購物者行銷透過鼓勵客戶從瀏覽到購買的過程為品牌和零售商提供幫助。 這些例子展示了真正的快速消費品品牌如何將其付諸實踐。

貝玲妃化妝品

為了慶祝 POREfessional 護膚系列的推出，Benefit Cosmetics 於 2023 年中期在倫敦最熱門的購物區之一開設了一家沉浸式快閃店。

Benefit 團隊發現，許多人仍然沒有針對毛孔的正確解決方案。 為了解決這個問題，貝玲妃以完全沉浸式體驗的形式創建了一種經典的購物者行銷解決方案，讓顧客能夠諮詢護膚專家、購物和玩耍，一切都在一個過程中。

商店的設計以俏皮的方式向經典的美國洗車場致敬，明亮柔和的色彩捕捉了 pore 系列及其包裝的精髓，互動展示為購物體驗增添了一層額外的興奮和娛樂。

喜力銀牌

想喝啤酒嗎？ 虛擬的怎麼樣？ 喜力最近推出了「Heineken Silver」——世界上第一款虛擬啤酒，進入了虛擬世界。

但有趣的是，儘管這個想法很有趣，但喜力的計劃從來都不是讓喜力白銀只在網路上銷售。 在經典的綜合購物者行銷中，他們創建了一個與虛擬環境無縫融合的實體行銷活動，在歐洲各地建立了盡可能讓人想起虛擬發布的實體體驗。

結果使喜力能夠以真實的方式與 Silver 的 Z 世代虛擬宇宙受眾互動，並在此過程中為受眾創造獨特的體驗。

購物者行銷策略常見問題解答

品牌行銷和購物者行銷有什麼區別？

品牌行銷透過激勵、支持和訊息來增加對產品或品牌的需求。 這是關於普遍意識。 購物者行銷更具體，旨在影響購買時或接近購買時的購買決策。

購物者行銷有哪些例子？

展示和店內視覺行銷、產品演示和贈品、超市停車場路演、市中心/購物中心活動、社交媒體和數位、店內氛圍和展示、促銷和抽獎、競賽和獎勵。

為什麼購物者行銷很重要？

購物者行銷提供了一個策略框架，幫助零售商將客戶數據轉化為可操作的見解，從而推動銷售。 這是一種動態的全通路方法，從社交媒體、行動應用程式和個人化電子郵件訊息，到優化商店和貨架佈局以及店內展示定位以實現最大程度的參與。