Slalom 通過 Cognism 創造了 40 萬美元的機會

Slalom 是全球領先的商業和技術諮詢公司，它使用 Cognism 的B2B 數據來：

• 一年創造 40 萬美元的機會。
• 自 2022 年 4 月以來獲得 7,500 個潛在客戶。
• 將收入運營與其優質數據統一起來。
• 通過使用數據多線程進入現有帳戶來縮短銷售週期。

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公司

Slalom 成立於 2001 年，是一家以目標為導向的全球商業和技術諮詢公司，已迅速發展到在 6 個國家和 43 個市場擁有 13,000 多名團隊成員。 他們的目標是幫助個人和組織實現更大的夢想，更快地行動，並為所有人建設更美好的明天。

《福布斯》將 Slalom 評為美國多個行業最佳管理諮詢公司之一。 他們與 400 多家領先的技術提供商建立了密切的合作夥伴關係，包括 AWS、Google、Microsoft、Snowflake 和 Tableau。 從戰略到實施，他們深入了解自己的客戶群，以便提供實用的端到端解決方案，從而產生有意義的影響。

挑戰

我們採訪了 Slalom 銷售運營分析師George Elsey ，了解他在 Cognism 方面的經驗。

在認知主義出現之前，他們是如何獲得新的線索的？

“我們的銷售團隊位於北美和英國。 作為一家諮詢公司，大部分新業務來自推薦、我們的網絡和口碑。 人們不太重視漏斗頂部的對外銷售。”

George 解釋了 Slalom 去年為英國銷售團隊制定的增長計劃。

“團隊的大部分成員都在北美。 去年，英國銷售團隊由銷售主管組成，完成了 360 度銷售任務，同時完成新業務和管理現有客戶。”

“缺點是銷售主管沒有足夠的時間來開拓新客戶以及向現有客戶進行追加銷售。 考慮到這些初期問題，該公司聘請了兩名英國特別提款權，專注於為銷售主管尋找新的銷售線索。”

是什麼促使 Slalom 決定尋求像 Cognism 這樣的銷售勘探工具來促進英國特別提款權的勘探？

“雖然美國團隊有銷售情報提供商，但英國團隊沒有適當的潛在客戶生成工具。 他們從 LinkedIn 抓取數據並使用 Excel 電子表格來跟踪潛在客戶。 它是極其手動的，無法準確了解銷售渠道中發生的情況。 這就是他們接觸認知主義的原因。”

Slalom 選擇 Cognism 作為其歐洲 B2B 數據提供商的轉折點是什麼？

“Cognism 是歐洲、中東和非洲地區優質銷售情報領域的領導者。 我在以前的銷售職位中使用過該數據庫並且很喜歡它。 我非常喜歡這個平台，迫不及待地想再次與 Cognism 合作，幫助完成新業務並簡化 Slalom 的收入運營。”

解決方案

在 Slalom，George 負責監督與 Cognism 的戰略關係，同時確保銷售團隊從該工具中獲得最佳價值。

George 於 2022 年 4 月加入該公司，同時 Cognism 加入 Slalom 的英國銷售團隊。 他告訴我們更多：

“我受聘從頭開始構建和管理整個收入運營職能，這與實施認知主義緊密結合。”

喬治詳細介紹了 Slalom 銷售團隊的結構。

“我們有一個 SDR 團隊，他們的工作是尋找認知主義方面的新線索，並為銷售主管預訂會議。”

“特別提款權每天都使用該平台，而銷售主管則更具臨時性。 他們主要通過在現有帳戶中查找決策者的聯繫方式來使用數據庫進行多線程處理。 他們還瞄准其他聯繫人以獲得交叉銷售和追加銷售機會，甚至在現有關係平靜時尋找其他聯繫人。 這有助於他們從不同角度處理賬目”。

他們的入職流程如何？

“我們在一周內就啟動並運行了！ 客戶支持和成功團隊比我在其他提供商那裡的經驗更加實際。 從那時起，他們就非常擅長滿足我們的要求和需求。”

SDR 和銷售主管以兩種不同的方式使用Chrome 擴展程序。 他告訴我們更多：

“SDR 每天使用 LinkedIn Chrome 擴展程序搜索相關聯繫方式，將其上傳到 Salesforce 並保存潛在客戶以便在 Outreach 中採取行動。”

“Chrome 擴展程序是對現有帳戶進行多線程處理的絕佳資源。 由於我們的許多客戶都是大型企業，銷售主管將使用聯繫方式與這些客戶交易背後的多個決策者建立聯繫。”

“Cognism 的 Chrome 擴展程序在銷售過程中表現不佳。”

他們的目標受眾是什麼？

“英國的高級管理人員和董事。 每個特別提款權都被分配了重點關注的特定行業，並相應地制定了目標活動。”

George 解釋瞭如何使用Cognism 的Sales Prospector 。

“特別提款權在平台內創建領先名單。 然後將它們導出、下載為 CSV 並發送給收入運營團隊進行過濾、清理並導入到 Salesforce。 經過驗證的聯繫人在 Salesforce 中被標記為潛在客戶，並直接導入到 Outreach 中，以便 SDR 採取行動。”

特別提款權使用哪些對外渠道來引發與新潛在客戶的對話？

“當我們提供服務時，SDR 採用更加量身定制的出站方法，發送針對其特定用例的個性化電子郵件，然後發送 LinkedIn 消息。”

哪個平台功能對他們的搜索影響最大？

“‘技術’過濾器對我們來說非常寶貴，因為我們與包括 Google Cloud、AWS 和 Salesforce 在內的許多技術合作夥伴合作。”

“這是一個示例：當 SDR 創建 Salesforce 角色時，他們通過輸入與 Salesforce 相關的產品（例如 Pardot 和 Marketing Cloud）來使用“技術”過濾器。 然後，他們會通過輸入與我們的ICP相關的職位名稱和地區來完善搜索。”

“有了這些信息，SDR 就可以使用 Salesforce 相關內容定制序列，使外展活動盡可能以價值為導向。”

“Cognism 的精細過濾功能使 SDR 能夠創建合格的目標列表。 現在，一切都取決於潛在客戶的質量而不是數量。 我收到的只是有關該平台的積極反饋。 對我來說，這就是成功！”

收入運營團隊擁有 Cognism 部分； 喬治解釋了他如何日常管理平台中的數據。

“我負責監督平台的數據質量和總體管理。 SDR 生成的數據始終會發送給收入運營團隊進行驗證，然後再導出到 Salesforce。”

Cognism 如何幫助 Slalom 制定細分策略？

“雖然 SDR 主要專注於尋找新的淨銷售線索，但 Cognism 也廣泛用於針對我們現有客戶中的不同部門。”

“Cognism 龐大的B2B 聯繫人數據庫使銷售主管能夠定位現有客戶中的決策者，否則他們無法看到這些客戶。”

作為收入運營領導者，賬戶的可見性和預測是該角色的核心部分。 Cognism 的新使用情況儀表板使管理員能夠訪問所有帳戶用戶的使用情況報告。 管理員可以利用儀表板查看有關使用情況、導出、數據覆蓋率、用戶會話等指標的報告。 這使得管理員能夠有效地監控團隊的採用情況並跟踪其 Cognism 訂閱的投資回報率。

Cognism 的使用儀表板如何幫助收入運營部門？

“我可以監控超級用戶是誰，並了解每個成員日常如何使用該平台。 它幫助我發現差距，並為那些沒有盡可能有效地使用該平台的人提供指導。 儀表板是管理用戶並幫助提高產品採用率和有效性的絕佳方式。”

George 解釋了 Cognism 的示範數據對業務產生的積極影響。

“首先，Cognism 數據庫中職位名稱的粒度比其他數據庫要高。 在 LinkedIn 上，職位名稱通常不明確或非常寬泛。 在認知主義中，標題非常全面。 這讓特別提款權放心，他們正在向正確的人伸出援手。”

“隨著人們不斷地換公司和換工作，任何數據庫都不會是完美的。 但我可以自信地說，從 Cognism 中提取的聯繫人中至少有 93% 擁有與其關聯的有效電子郵件地址。 這比我過去使用過的任何 B2B 數據供應商都領先很多。”

結果

我們向 George 詢問了認知主義為迴轉滑雪帶來的機會。

“自 2022 年 4 月以來，SDR 已在系統中找到 35,000 個個人資料，並向 Salesforce 上傳了 7,500 個潛在客戶。”

“一年內，我們從 Cognism 中發現的數據中創造了約 40 萬美元的機會。 這一成功充分證明了認知主義的更新是合理的。”

Slalom 推薦 Cognis 的主要原因

1 . 縮短銷售週期並增強我們銷售團隊的能力

“我們的銷售週期通常很長，因為我們與 FTSE 100 組織合作，一筆交易背後有多個決策者。”

“Cognism 龐大的數據庫使我們的銷售團隊不僅能夠更快地接觸到更廣泛的新目標受眾，而且還使他們能夠控制如何建立潛在客戶定位； 這最終會縮短銷售的持續時間並增強對我們團隊成員的信任。”

“對於銷售主管來說，Cognism 為多個決策者提供了多線程能力，否則他們將無法了解這些信息。 這加快了交易週期，並允許在現有賬戶中進行更多追加銷售。”

2. 卓越的數據質量和覆蓋範圍

“作為收入運營專業人士，使用高質量數據是保持機器運轉的動力。 我們最糟糕的噩夢是銷售代表將不良數據上傳到 CRM。”

“與 Cognism 合作意味著正確的數據會定期過濾到我們的技術系統中。 它可以節省工作效率，因為我不必費力地瀏覽無休止的列表來清理不正確的數據。”

我們請喬治分享他對認知主義的最終想法：

“認知主義幫助我們更快地涉足重要客戶。 其價值並非來自於創造大量的機會，而是來自於讓我們對良好的數據正在進入我們的 CRM 充滿信心。 該數據庫為我們提供了跨賬戶的清晰可見性和更好的潛在收入機會。”