8 種使用內容促進 B2B 潛在客戶生成的聰明方法

已發表: 2021-07-14

好的 B2B 營銷人員，讓我們開始吧。每天我們醒來，開車（或撥入）上班，並花時間為我們的業務創建營銷內容。但如果我們的努力沒有推動業務線索，那麼真正的意義何在？我們只是毫無目的地走過場，也沒有投資回報率來支持它。

不，謝謝。

我們需要為我們的業務創造潛在客戶。那是我們的工作。所以我們創建的所有內容都應該由這個目標驅動。然而，許多營銷人員為此苦苦掙扎。他們了解內容營銷的力量，但他們不知道如何正確地將其用於 B2B 潛在客戶生成。

B2B 營銷人員的目標是通過具有教育、培養和最終轉化率的高質量內容，引導他們的潛在客戶完成購買者的旅程。那麼讓我們談談策略。這裡有 8 種使用內容來生成 B2B 潛在客戶的聰明方法。

1.了解你的買家角色

與大多數入站營銷策略一樣，潛在客戶生成的內容營銷始於對您的受眾群體的深入了解。如果您不知道是什麼讓這些用戶轉換，您如何編寫轉換潛在客戶的內容？

在其內容策略中使用買家角色的公司會看到更多的增長。最近的一項調查發現，超過收入和領先目標的公司中有71%記錄了角色。高績效公司研究目標客戶背後動機的可能性是其競爭對手的 2.3 倍。

如果您還沒有製作買家角色，是時候創建一個了。如果你有，但自從你評估你的角色以來已經有一段時間了，這可能就是你的內容沒有產生潛在客戶的原因。坐下來仔細看看你的理想客戶是誰，哪些痛點促使他們購買你的產品或服務，並了解哪些問題或解決方案正在引導他們通過渠道，可以顯著提高你的內容轉化為潛在客戶的機會.

確定您的目標客戶是誰以及推動他們購買的個性需要一些時間和分析頭腦。以下是可以幫助您入門的問題列表：

他們是誰？ 列出他們的人口統計數據，包括年齡、性別和教育程度。
他們的行業/職位是什麼？ 考慮他們的資歷水平。
他們每天都在處理什麼？ 考慮他們的日常任務是什麼以及他們每天可能處理的問題。
他們的痛點是什麼？ 列出他們試圖克服的主要挑戰。描述您的產品或服務如何幫助提供應對這些挑戰的解決方案。
他們去哪裡獲取信息？ 列出您理想的買家訪問的資源和平台。這可以幫助您確定在何處共享相關內容或將哪些資源引用為權威來源。
他們可能有哪些常見的障礙或反對意見？ 確定可能阻礙他們購買您的服務的因素，並圍繞這些障礙提出解決方案。

您可能有多個買家角色，但我們建議您在剛開始時將其限制在三個左右。在完善角色時，您可以根據需要生成新角色。

有關的：

訪問這個免費的買家角色資源，獲取有關如何創建理想客戶檔案的分步指南。

2. 優先考慮 B2B 主題

B2B 內容營銷人員犯的最大錯誤之一是沒有編寫有用和有教育意義的內容。如此多的企業在他們的博客中充斥著關於他們自己的文章和帖子。從特色獎項到公司新聞，B2B 博客通常都以內部為重點。一個大錯誤。

在為 B2B 潛在客戶編寫內容時，您應該首先關注買家的角色，並製作有助於在購買過程中對買家進行教育的內容。考慮概述策略、趨勢或提供某種社會證明的主題。通常有用的 B2B 內容有以下幾種形式：

導遊
教程
預算和成本常見問題解答
實例探究
感言
白皮書
電子書

不要忽視買家的痛點。通過內容產生高質量 B2B 線索的最有效方法之一是提供解決問題的內容。

3.使用門控內容對你有利

您是否在內容策略中利用鉛磁鐵？否則，您就是在免費贈送有價值的內容。鉛磁鐵是產生高質量線索以換取特別有價值的內容的一種簡單方法。確定哪些資源是您的最佳表現，並使用簡單的聯繫表進行控制。

使用門控內容時，圍繞每個表單請求制定戰略性工作流程非常重要。這應該包括一封致訂閱者的感謝電子郵件，以及隨著您的買家在渠道中取得進展而提供的相關幫助電子郵件。

最終，您會想要考慮創建內容片段，特別是鉛磁鐵。這些類型的資源應該充滿廣泛的教育內容，並且是一個有吸引力的報價。如果您沒有真正有價值的東西，那麼您的內容就不會轉化。所以要有意識，讓你的門控內容盡可能與買家的旅程相關。

4.合併關鍵字時考慮用戶意圖

如果您是內容營銷人員，您可能知道戰略關鍵詞對於 SEO 的重要性。但關鍵字對於吸引正確類型的流量也是必不可少的。如果您正在嘗試為 B2B 潛在客戶生成編寫內容，則需要了解用戶意圖以及每個關鍵字吸引買家旅程的哪個階段。讓我們來看看三種不同類型的關鍵字。

信息性的

通過定位信息關鍵字來啟動您的內容策略。圍繞這些主題的內容將為您的買家角色在發現他們有問題並尋找解決方案的開始階段提供有用的信息。通常，使用信息關鍵字搜索的用戶是在尋找指南、教程、技巧和其他類型的教育資源。

事務性的

在漏斗的下方，當用戶準備購買時，他們搜索的關鍵字會發生變化。他們不再搜索“小費”、“優點”或“缺點”，相反，他們可能會搜索“價格”、“最便宜”、“最好”或“負擔得起”。

不過，在定位這些關鍵字時要小心。通常，B2B 內容營銷人員會被交易關鍵字束縛並開始涉足 B2C 領域。通過創建比較或列表文章等內容來保持原樣。這將幫助您定位那些對您的服務有更多了解但遠離 B2C 流量的漏斗下游。

航海的

品牌關鍵詞呢？它們適合漏斗的什麼位置？通常，這些被稱為導航關鍵字，因為搜索這些詞的人希望導航到您的網站。通常，B2B 企業會在PPC 活動中使用導航關鍵字。通常，您的目標用戶已經對您的業務有所了解。聰明的 B2B 營銷人員可能會在他們的重定向策略中使用品牌關鍵詞。

5. 為買家旅程的每個階段編寫內容

暫時回到入站營銷 101 。入站營銷渠道包括三個階段。

買家旅程

漏斗頂部
漏斗中間
漏斗底部

如果您正在為 B2B 潛在客戶生成編寫內容，則需要針對這三個階段中的每一個階段創建內容。那麼什麼類型的內容最適合每個階段呢？讓我們來看看：

漏斗頂部- 博客帖子、視頻、社交媒體帖子。漏斗頂部的內容應該以一種易於理解的形式編寫。想想正在瀏覽信息的讀者。在旅程的這個階段，不要被深入的資源沖昏了頭腦。

漏斗中間- 案例研究、推薦、網絡研討會。漏斗中間的內容應該更具說服力和針對性。您的目標用戶已經了解您的業務基礎知識。現在他們正試圖決定為什麼他們應該選擇你。

漏斗底部- 長篇內容、電子書、白頁、門控優惠。一旦您的買家到達漏斗的底部，您就想轉換您的潛在客戶。通常，他們已經做了很多研究，並且已經準備好進行更深入的研究。旅程這個階段的內容應該非常具體，並提供某種可操作的下一步，使他們更接近於做出決定。

6. 使用案例研究建立信任

內容營銷就是建立信任。還有什麼比向潛在客戶講述您幫助過的另一位客戶的成功故事更好的方法呢？案例研究在 B2B 領域特別有用，其中92% 的 B2B 消費者根據在線評論做出購買決定。

如何編寫有效的 B2B 案例研究？關鍵是使用數據驅動的方法。案例研究需要有切實的證據來證明您的產品或服務如何幫助和解決客戶的需求或問題。 B2B 買家通常會進行邏輯思考，根據研究和數據做出業務決策。

在格式化您的案例研究時，遵循以下模板通常很有幫助。

概述- 簡要介紹您幫助過的客戶，以及您幫助他們解決的問題。這是包含客戶報價的好地方。如果可能，請選擇包含數據驅動證據的報價。例如，“這家公司幫助我們增加了 45% 的銷售額。”
挑戰- 簡要概述您所幫助的客戶遇到的挑戰。在這裡盡量不要太消極，而是專注於說明您的客戶如何認識到需要解決方案的語言，以及為什麼他們決定現在是時候找到它了。
解決方案- 簡要討論貴公司為該客戶提供的解決方案的概述。描述這個解決方案是如何實施的，以及它是如何解決你的客戶的問題的。
結果- 這是好東西。您應該在此處包含盡可能多的數據驅動指標。此外，請考慮使用能夠清楚說明您與客戶取得的數據和成功的圖形。如果您在想出此類證據時遇到困難，也許您選擇了錯誤的客戶來撰寫案例研究。並非每個客戶都有值得案例研究的故事。

每個企業和買家都是不同的，因此您需要採用此策略來滿足您自己獨特的業務需求，但上述模板可以幫助您入門。如需更多靈感，請訪問我們的案例研究頁面。

7.開始使用視頻

B2B 內容營銷人員可能犯的最大錯誤之一就是只關注書面內容。如果您希望通過您的內容產生 B2B 潛在客戶，則必須開始使用視頻。據 Aberdeen Group 稱，利用此策略的營銷人員平均每年多獲得66 個潛在客戶。如果您忽略視頻，就會錯過很多潛在客戶。

視頻也不必非常複雜。考慮以下想法：

常見問題視頻會議
操作視頻
概述貴公司使命和價值觀的品牌短片
開箱視頻

請記住為買家旅程的每個階段創建視頻內容。較短的品牌知名度視頻可能更適合漏斗的頂部，而拆箱或產品比較視頻可能更適合漏斗的後期階段。

8. 成為思想領袖

有效的內容營銷最終歸結為將您的品牌描繪成您所在行業中值得信賴的權威人物。通過製作具有教育意義、有價值和有用的內容，無論您身處哪個領域，您都可以將自己的品牌樹立為思想領袖。

您如何利用內容成為思想領袖？首先寫一些超出你的產品或服務範圍的話題。跟踪您所在行業的動態，並撰寫有見地的文章，對某些主題發表您自己的評論。賦予您的品牌個性，並賦予為您工作的人相關的角色。您遇到的人越多，您的內容以及您的品牌就會變得越可信、值得信賴和可靠。

使用正確的內容生成 B2B 潛在客戶

內容營銷是有價值的。然而，許多 B2B 公司認為它與他們的行業無關。那是個錯誤。您的客戶是誰，或者您銷售什麼類型的產品（或服務）都無關緊要。您可以打賭您的潛在客戶有問題，如果您不提供答案，他們會在別處找到答案。很有可能它會成為競爭對手。

生成 B2B 線索就是為您的買家角色創建正確的內容。想一想如何使用您創建的內容讓他們的生活更輕鬆，讓他們的購買決策更簡單。將您的受眾和他們的需求放在首位，您將開始看到您的內容轉化了越來越多的 B2B 潛在客戶。