社會認同解釋：使用社會認同促進銷售的 7 種方法 [+ 示例]
已發表: 2022-12-05銷售行業在變，但有些事情是不變的。
讓我們想像一下以下情況……
您打算購買一台新咖啡機，以下是您的選擇：
A)亞馬遜產品頁面上沒有您從未聽說過的品牌的評論和基本描述的咖啡機。
B)一台來自知名品牌的咖啡機，但型號剛剛進入市場並且評價不佳
C)著名咖啡博主 James Hoffmann 稱讚的咖啡機，以及網絡上數百條不同的評論。 哦，你的朋友卡勒姆也擁有這個模型，前幾天在社交媒體上稱讚了它。
顯然，您會選擇選項 C，您的買家也會這樣做。
社會認同是說服潛在買家購買產品的基本驅動力之一。 知道在銷售過程中如何、何時以及使用什麼社會證明可以極大地提高您的績效。
但社會證明不僅僅與名人代言和在線評論有關。 還有很多東西要解壓。
繼續閱讀以了解如何開始讓專業人士獲得社會認同。
什麼是社會證明？
1984年，作家羅伯特西奧迪尼首先定義了社會認同。這種現像也被稱為信息社會影響。
它被定義為： “人類本能地尋求復制他人的某些行為以嘗試效仿他們的成功這一事實”。
在銷售中，社會證明意味著買家在購買新產品時會尋找對企業的評論、建議和用例。
買家這樣做是為了確保產品得到成功使用，並幫助客戶進一步發展業務。 您應該始終嘗試讓客戶對您的產品發表評論。
9 種社會認同 [+ 例子]
有不同類型的社會證明適用於不同的情況。
有些比其他的更明顯和常見。 在您了解技巧並開始在您的銷售和營銷策略中實施社會證明之前，您應該熟悉它的不同形式……
社會認同的類型
無論您在哪裡看，您都可能會看到使用的這些社會證明類型之一。 通常，公司會專注於這九種方法中的一種，這取決於哪一種適合他們的目標和行業。
實例探究
案例研究是在您的產品的幫助下獲得的實際結果的證明。
它們可以在您的網站上以文章的形式完成，作為單獨的登錄頁面或視頻採訪。 它也可以作為演示文稿在您的銷售和營銷團隊的電子郵件中使用。
以下是我們如何在 NetHunt CRM 中使用案例研究的示例。
它運作良好，因為它......
- 清楚地顯示了使用我們的產品所帶來的增長潛力
- 有一個朗朗上口的標題
- 讓潛在客戶看到自己在案例研究中取得了與公司相同的結果
感言
推薦書是實際客戶分享他們對產品的積極體驗的反饋。 您可以通過跟進或在客戶與客戶成功團隊的溝通中收集它們。
推薦書是社會證明的良好來源，因為……
- 他們強調與使用您的產品相關的積極體驗
- 真實的人寫的。 您的買家可以在 LinkedIn 或其他社交媒體上找到這些人，並聯繫他們以獲得進一步的評論
點評
評論就像更客觀的推薦。
它們也可以由評論家和專家發布。 最好從 G2 或 Capterra 等獨立的第三方網站收集評論，並在您的網站上發布評論時始終鏈接評論的來源。 這是因為，在現代世界中，買家明白營銷團隊可以只將評論的積極部分添加到網站上。
評論與推薦的區別是……
- 評論不能像推薦書那樣容易挑選，因為它們是通過第三方來源發布和訪問的
- 評論通過第三方網站給出，而推薦通常直接提供給公司
用戶生成內容
用戶生成的內容是您的現有客戶創建的關於您的產品的內容。 當潛在客戶看到其他人正在享受您的產品並從中受益時，他們也會看到自己擁有積極的體驗。
回復用戶的批評也可以作為一種積極的社會認同策略。 它表明您積極努力為客戶提供最佳體驗的前景。
信任圖標和安全封條
顯示信任圖標和安全封條以表明信譽良好的公司或審查委員會認為該產品良好/安全。 這些徽章通常由在相關行業享有盛譽的企業或審查委員會頒發。
展示它們會讓您的客戶認為： “嘿，如果一家對這個行業了解更多的知名公司認為他們有價值，那麼他們肯定是” ，將對發布圖標的公司的信任投射到展示它的公司。
獎項和徽章
公司還可以展示他們獲得的不同獎項和徽章。 這是一個很好的信任建立者，因為它們通常是由第三方評論家給出的，這些評論家會給你的產品一個客觀的分數。
這與獲得獎項的公司“分享”客戶對特定評論家的信任，就像信任圖標一樣。
數據和數字（客戶里程碑）
作為公司在您的網站上展示的另一種社會證明類型是數據——通常是數字。 服務的客戶數量、節省的時間、增加的回報； 你明白了要點。
這讓您的潛在客戶大致了解您公司的現有客戶使用您的產品所獲得的結果。 這導致形成一種印象，即他們也將取得類似的結果。
隱含的社會證明
隱含的社會證明一種社會證明沒有直接引用或發布的來源，而是一種在推銷中大量暗示的社會證明。 隱含的社會證明通過暗示潛在客戶如果使用該產品可以獲得與 CTA 中給出的結果類似的結果來發揮作用。
可以在下面找到 NetHunt CRM 如何使用隱含社會證明的示例。 注意橫幅的“你的成就可以成為下一個”部分，以及“看看如何” CTA，使這個例子適合隱含的社會證明括號。
為什麼銷售需要社會證明？
社會證明是與客戶建立信任、促使他們驗證其購買決定並選擇重複業務的絕佳方式。
根據 Oberlo 的說法，10 個買家中有 9 個會在購買前閱讀產品評論。 Retaildrive 指出，87% 的購買都是從在線研究開始的。
這些研究以及其他研究旨在向我們展示社會認同的有效性。 很明顯，大多數購買者通過基於社會證明的來源來建立對產品或企業的信任。
您可能仍然需要弄清楚如何使用上述社會證明方法來促進銷售並獲得更多買家的信任。 在這種情況下，請繼續閱讀……
如何使用社會證明來促進銷售：7 個最佳實踐、提示和技巧
了解不同類型的社會認同只是促進銷售所需工作的一部分。 在您的銷售策略中實施社會證明時，學習這些不同的做法可以幫助您最大限度地發揮潛力。
為您的企業選擇最佳的社會證明類型
企業不必在其銷售策略中使用各種社會證明。 不同的行業最適合使用不同類型的社會證明。 例如，評論對製藥行業的公司可能不如對 SaaS 提供商有效。
以下是使用社會證明並通常為他們提供最大利益的不同行業的一些示例……
- IT 行業：用戶生成的內容、評論、社交媒體出版物以及偶爾的安全批准印章是該行業的最佳選擇
- 醫療保健：信任圖標、安全印章和推薦書對於任何醫療保健服務和產品提供商來說都是必不可少的
- 零售：客戶評論和推薦是推動該行業的主要動力。 試想一下，您在購買產品之前多久閱讀一次亞馬遜對產品的評論？
- 物流業：數字和數據。 潛在客戶需要知道您過去已經為許多客戶提供過高效的服務
- 款待：評論和獎勵。 讓客戶知道其他人認為您的服務體驗值得，這一點至關重要
遠離創造負面的社會證明。
並非所有的社會證明都是良好的社會證明。 就像好評可以為您的公司帶來業務一樣，差評也會導致您因潛在客戶害怕購買您的產品而失去一筆交易。
導致負面社會證明的一個常見錯誤是證明的來源不被認為是可信的。 如果網站上發布的推薦信看起來和讀起來像假的，就會損害公司的聲譽。 所有其他類型的社會證明也是如此。
銷售代表經常需要糾正的另一個錯誤是選擇過於完美的社會證明，這並不能代表使用產品的真實體驗。 到目前為止，客戶知道沒有什麼是完美的，因此他們希望每件產品都有某種不完美之處。 這就是為什麼完美的五星級評論或具有近乎神奇結果的案例研究往往會引起一些買家的懷疑。
使用正確的社會證明來影響不同銷售渠道階段的潛在客戶。
在為您的潛在客戶提供社會證明時，銷售和營銷渠道的不同階段也需要不同的方法。
為簡單起見，我們概述了一般的銷售漏斗階段，並解釋了哪種類型的社會證明最適合每個階段。
- 意識階段：在此階段利用網站或登錄頁面上的推薦和評論有助於建立對您產品的信任和興趣。
- 興趣階段：您展示潛在客戶的案例研究，並提供有關現有客戶如何從您的產品中獲益的數據。
- 決策階段：要說服潛在客戶採取行動購買您的產品，請利用隱含的社會證明。 例如，詢問您的潛在客戶是否想開始實現 X 公司通過您的產品實現的目標。
- The Action and Loyalty Sages：為了讓您的客戶對您的產品產生忠誠度，請確保他們可以看到您的用戶生成的內容，以確保您的產品仍然相關。
在冷外展期間使用社會證明
社會認同也可以在冷外展中發揮重要作用。
如果潛在客戶剛剛知道您的公司，使用社會證明會給他們留下更好的印象。 否則，冷電子郵件可能會保持冷狀態。
一旦他們看到您的產品已幫助另一家公司實現的目標和結果，他們將更傾向於相信您可以幫助他們實現類似的結果。
下次你寫一封冷冰冰的外展電子郵件時，試著使用類似……的短語。
“[現有客戶]以及[客戶數量]已經使用我們的產品來實現[與潛在客戶相關的目標]，包括[以前客戶實現的案例]”
在冷電話外展期間，向潛在客戶提供社會證明可能是安排約會或掛斷電話的決定性因素。
如何在冷電話中使用社會證明的一個例子可能是……
“你有興趣實現 [relevant goal] 對嗎？ 好吧，[現有客戶] 在我們產品的幫助下取得了與這些類似的結果 [詳細說明了這些客戶如何設法實現他們的目標]。”
跟進時使用社會證明
無論您的收件箱有多擁擠，您都可能會注意到收到的每一封新電子郵件。 一天結束時，他們都會發出提示音。
您經常忽略新郵件； 它不會激起您的興趣，而且似乎沒有足夠的價值來引起您的注意。
這就是為什麼您需要為您的潛在客戶提供一些東西，讓他們說： “哦，哇，這很有用！” .
畢竟，最有效的跟進是那些能給您的客戶帶來額外價值的跟進。
這種額外價值可能是社會證明。 案例研究、推薦或客戶成功故事可以通過強化您的公司關心他們作為最終用戶的成功的想法來灌輸一種滿足感。
使用社交證明的後續電子郵件的示例可能是……
尊敬的[客戶姓名]，
感謝您對 [產品名稱] 的關注。 我想向您提供一些關於 [他們行業] 中其他公司取得的成果的額外信息。
我們的其他客戶 [現有客戶] 通過利用我們的 [功能] 等功能實現了 [目標]。 您想更多地了解他們是如何做到的，以及您如何才能取得類似的結果嗎？
如果是這樣，請告訴我，以便我們安排通話時間。
您忠誠的，
[你的名字]
使用社會證明來克服銷售異議
社會證明也可以用來處理不同的銷售異議。
例如，您聯繫的潛在客戶說， “我對你們的產品感興趣，但價格太高了” 。 使用社會證明來解決這個異議的一個很好的方法是向潛在客戶提供他們可以通過使用您的產品獲得的數字。
試著說“我知道我們的產品定價高於市場平均價格。 然而，由於我們能夠在開發 [產品] 時格外小心，[現有客戶] 能夠在上個季度實現 50% 的銷售額增長，這樣的結果肯定足以彌補區別”。
社會認同可以解決的另一個常見反對意見是“我認為你不適合我們公司” 。 當你收到這個異議時，你可以展示他們行業中其他公司信任你並使用你的產品的前景例子。
這讓潛在客戶了解他們領域內具有共同目標和 KPI 的其他公司已經在使用您的產品。 這意味著有更高的機會成為他們公司的合適人選。
“我對你們的產品不感興趣” 。 哎喲。
以另一家已實現與他的目標相似的公司的案例研究的形式，提供一個曾面對你這種反對意見的社會證明，這可能會引起你對你的產品的興趣。
要了解有關處理不同銷售異議的更多信息，請查看我們關於帶有預製回复的銷售異議的文章。
這些技術將使您與潛在客戶和現有客戶建立信任變得更加容易。 畢竟，社會證明是您可以使用的最大的銷售工具之一。
將它與其他銷售趨勢結合使用，一定會給您帶來豐收的一年。
這是一篇由兩部分組成的文章中的第一部分。 請繼續關注有關如何生成不同類型的社會證明的更多信息。