社交銷售成功

社交媒體已日益成為零售銷售的更重要渠道，因此將社交商務納入您的銷售策略更為必要。 根據埃森哲 (Accenture) 最近的一份報告，為什麼購物會引發一場社會革命，到 2025 年，全球社交商務銷售額將從去年的 4920 億美元增長到 1.2 萬億美元。

據Marketing Dive報導，這種增長是由千禧一代和 Z 世代消費者推動的，他們將佔這些銷售額的 62%。 具體來說，到 2025 年，預計 33% 的支出將由千禧一代完成，Z 世代消費者的支出會更多。 最受歡迎的產品包括服裝（18%）、消費電子產品（13%）和家居裝飾（7%）。

根據Marketing Dive 的說法， “Meta 的 Facebook 和 Instagram、Snapchat 和 TikTok 在社交商務方面處於領先地位，推出了旨在提高品牌和消費者採用率的購物功能和合作夥伴關係。”

我與位於肯塔基州路易斯維爾的服裝精品店 PinkTag 的創始人布蘭妮·倫巴格（Britney Renbarger）進行了交談，以了解社交平台對零售商的重要性。

2016 年生完孩子後，布蘭妮決定要和孩子呆在家裡。 但她很快意識到她必須做更多的事情。 她的丈夫（他的背景是市場營銷）告訴她，他可以為她建立一個網站，她說她一直喜歡時尚，所以他們萌生了開設精品店的想法，並於 2017 年 1 月在她的臥室裡推出了 PinkTag。

當您開始時，您從哪裡採購產品？

Britney Renbarger ：我做了很多在線研究，從批發網站開始。 我盡我所能找到美國製造的產品。 我也喜歡支持其他女性擁有的企業的想法。 每當我們找到一家由女性擁有的小型批發商時，我們都會嘗試從他們那裡訂購。

您於 2017 年在競爭激烈的市場中推出。 您是如何確定在哪裡營銷您的業務的？

布蘭妮：我沒有實體店。 所以我知道我必須使用我可以依靠的在線營銷廣告來吸引人們的眼球。 每個人都有社交媒體賬戶，眼球都在 Facebook 和 Instagram，所以我們在那裡投放廣告。

我從來沒有切斷那裡的廣告，因為我覺得如果你沒有實體店，人們怎麼會知道呢？ 但我們真的很難在社交媒體上宣傳自己的名字，所以我們決定在 Facebook 上進行首次現場銷售。

是像 QVC 還是 HSN？

布蘭妮：就像那樣，但更溫馨一點。 我們不是相機專家； 我們不是公開演講者。 這與我想我會做的相反。 我不喜歡成為關注的焦點。 在很多人面前講話是我的終極噩夢。

但我必須克服這一點，成為一家僅限在線的精品店老闆。 我想要一種與客戶建立聯繫的方式。 我希望他們更好地了解我們，因為他們只通過我們的網站、幾張照片和電子郵件了解我們。 那時我們甚至沒有電話號碼。

所以Facebook Live是一種與我們的客戶建立聯繫的方式——這就是我們。 （布蘭妮僱傭了她的妹妹凱拉和她一起工作。）我們是兩個姐妹，我們這麼小。 許多人認為我們是一家大商店。 我們希望人們了解我們。

這些事件會持續多久？

布蘭妮：通常是 30 分鐘到一個小時。 當我們開始時，我們認為我們每次都需要做一個小時，但現在我們每週進行四五次，他們往往是 30 分鐘。

它是如何工作的？ 你說，這是一件新衣服，你展示它嗎？

布蘭妮：有時，我和姐姐會試穿這個產品。 在 COVID 期間，當人們無法進入更衣室或商店時，這是他們查看產品的方式。 這就像一場表演和講述。

當你決定做你的第一個 Facebook Live 時，你有什麼期望嗎？

布蘭妮：不——除了害怕沒人會看，或者我無話可說。 但我了解到客戶是互動的，喜歡提問或只是說“嗨”。 他們喜歡和你交談。 所以我沒有抱什麼期望。 但我真的很緊張。 我會開始出汗，喝一兩杯酒。

您於 2021 年 3 月首次在 Facebook Live 上展示。既然您很害怕，您認為您會定期這樣做還是嘗試一下，看看會發生什麼？

布蘭妮：我不知道我是否能克服我的恐懼。 第一次之後，我想，我不知道我是否還會再做一次。 但我不得不這樣做。 我知道我需要更多的練習。

現在，我們看到了許多相同的客戶——他們是我們的常客。 就像他們現在是我的朋友一樣，我更自在了。 這就像我正在和我認識的人交談。

銷售情況如何？ 你看到投資回報率了嗎？

Britney：在 Facebook Live 銷售幾個月後，我們的瀏覽量超過了 1 億次，這對我們的業務來說是一個長期的利益，幫助我們建立品牌知名度。 在典型的一天，現場活動可以帶來 30 到 600 名參與者。

它也改變了我們購買產品的方式。 當我們上線時，我們會得到實時反饋。 我知道我的客戶對什麼感興趣。我們可以實時回答他們的問題。

進行 Facebook Live 還會將不觀看直播活動的人們帶到我們的網站。 分享視頻很重要，這樣人們就可以隨時回去查看產品。

我在Marketing Dive中讀到，“對社交商務的信任仍然是一個很高的准入門檻，半數接受調查的社交媒體用戶擔心此類購買不會受到保護或得到適當的退款——這在電子商務剛出現時也是一個類似的挑戰。” 所以現場活動有助於建立你的真實感？

布蘭妮：是的，有時客戶認為我們不在美國，或者他們認為我們比實際規模大得多。 如果消費者只是看到一個網站，他們怎麼知道呢？ 我們通過照片向他們展示，並通過社交媒體頁面講述我們的故事。 Facebook Live 活動將這一切融合在一起。

客戶看到我們在業務中扮演所有角色。 他們看到“那些是網站上的姐妹”。 每天與他們交談會建立信任。

您是否對產品進行庫存和運輸？

布蘭妮：我們賣的所有東西都在我們的倉庫裡有存貨。 我們在 24 小時內發貨。

我們製作定制貼紙，並將其包含在訂單中。 我們的產品用漂亮的薄紙包裹在可愛的亮粉色、紫色或橙色袋子裡。 這些是我們的顏色。 我們還在薄紙上噴灑了一種氣味，因此包裹到達時聞起來很香。 這一切都有助於建立品牌知名度。

而你在成長？

布蘭妮：一旦我們的臥室壁櫥不夠用，我們就在 2020 年搬到了我家的地下室。然後，在 2021 年，我們搬到了一個 4,000 平方英尺的倉庫。 我們現在甚至有一個電話號碼！ 我們有七名員工。

下一步是什麼？

布蘭妮：我們肯定會繼續做我們正在做的事情。 在未來的某一天，我們可能會考慮開設一家實體店。 但現在，我們將堅持在線銷售。 但天空是極限。

顯然，小甜甜並不是唯一成功的社交商務。 過去一年，64% 的社交媒體用戶（約 20 億人）表示他們在社交媒體上購買過東西。 收入的增長將使社交商務在整個電子商務市場中佔據 17% 的份額。 如果您需要幫助為您的小型企業製定社交銷售策略，您的 SCORE 導師可以提供幫助。 你可以在這裡找到一個。