啟動 EdTech 初創公司？ 這是你需要知道的一切——第 1 部分
已發表: 2017-08-23關於如何在印度運營 Edtech 初創公司的兩部分系列
自從我們開始投資 Unitus Seed Fund 以來，已經看到了 800 多家教育初創公司，我們想知道我們是否可以放下我們所學到的一切。 當我們為 StartEdu 5 競賽（一項旨在尋找和資助創新的可擴展教育科技初創公司的全國性競賽）開放申請時，我們想知道我們是否可以幫助企業家避免常見的陷阱。 因此，這是我們試圖奠定基礎，以幫助人們考慮在印度創辦、發展和擴大教育科技初創公司。
啟動 Edtech 初創公司？ 到底是誰的問題！
你為什麼做這個？
通常，在與企業家見面的前十分鐘，我們試圖理解為什麼有人會辭掉她穩定的高薪工作，進入這個不那麼迷人的領域。 答案從缺乏獲得優質教育的個人經歷到在成長過程中缺乏機會以及很少接觸職業規劃服務。 雖然這些都是關鍵要素，但通常發現缺乏的是清楚地了解您在啟動教育科技初創公司時試圖解決的問題和問題。 下面是一份快速而骯髒的問卷調查，企業家在投身教育科技創業公司之前應該嘗試回答。
- 這是很多人都感受到的真正問題嗎？
- 你怎麼知道這是個問題？
- 您是否與足夠多的人會面並與之交談以驗證這一點？
- 你在解決誰的問題？
如果您的三個以上的答案是否定的，那麼您需要花時間獲得這些問題的答案，然後再決定冒險。 這就是衰落的開始，不管應用的 UI 再好，課程的內容再好，如果不是很多人真正感受到的痛點，商業模式總是會搖搖欲墜。很快就到頭了。
你在解決誰的問題？
與大多數其他行業不同，教育科技初創公司處於一個獨特的位置，它必須與四組不同的利益相關者打交道，每組利益相關者都有完全不同的（有時是相反的！）期望。 試圖一口氣解決他們所有的問題將帶來災難。 作為一名企業家，你必須非常清楚你的方法，你正在解決誰的問題。
- 學校管理/管理員：如果它是您的教育科技初創公司推出的 ERP 產品，那麼您正在解決的是學校的問題，而家長不會為此付費。 在決定定價時請記住這一點。 你會咬住哪個預算，學校是否有能力在你的產品上花錢，如果隨後幾年預算減少，它會面臨斧頭嗎？
- 教師/影響者：如果您為教師計劃課程創建了模塊或為了減輕管理負擔，請考慮一下為什麼學校管理層願意購買它。 父母會因為你的解決方案而看到他們孩子的價值嗎？
- 家長/客戶：家長是否看到她的孩子會獲得更高的分數？ 雖然新時代的父母可能希望他們的孩子除了分數之外更多，但我們可以有把握地假設，大多數印度父母希望他們的孩子在高風險考試中取得更好的成績。 正如幾家教育科技公司的成長所證明的那樣，父母願意為這些產品買單。
- 學生/消費者或用戶：當今的大多數解決方案都迎合學生/學習者的需求。 如果這就是你正在做的事情，那就集中註意力，並定義你正在解決哪些學習者的問題。
您從客戶那裡學到了什麼？
在繼續之前，請花一些時間思考以下問題的答案。 我們將更多地討論市場洞察力以及在開發產品之前它的重要性。
- 您是否根據在家中孩子的學習來為課堂採用該產品？
- 你為什麼樣的學校提供服務？
- 您正在嘗試哪種交付方式？
- 誰來為此買單？
- 將我的產品傳達給目標受眾的最佳方式是什麼——通過學校/在線/應用程序/任何其他方式
- 如果我向學校銷售產品，到達學校的最佳方式是什麼？
- 如果我有一個直銷團隊，一個銷售人員一年可以關閉多少所學校？ 銷售是季節性的嗎？
在很多情況下，企業家的樣本是一個在家學習的孩子，他們面臨的問題，然後推斷到課堂環境中的問題。 潛在的假設是，學生在教室和家裡都以相同的方式學習，這從一開始就是一個有缺陷的假設。 了解設計產品時對上下文的需求，以及學習者的行為會因環境而異。
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在您正在解決的問題的背景下向您的消費者學習
當提出這個問題時，通常的回答是，“看看高端學校，但我們可以逐漸向 APS 和政府出售。 學校”。 不幸的是，跨越三個部分並不容易。 如果印度快速消費品巨頭 Cavin Kare 在向農村客戶銷售時不得不重新考慮洗髮水之類的商品並將其以小袋的形式引入，那麼假設銷售給排名前 25,000 名學校的相同產品將不適用於其餘約 125 萬所學校的設計相同。 想想你將如何重新設計產品，讓消費者看到它的價值並願意為它買單。
在向不同的學校銷售時，一種尺寸適合所有人都不起作用
“我要上網了”，如果這是你對上面第三個問題的回答，你有沒有想過你會改變消費者什麼樣的行為習慣？ 如果您基於課堂混合學習或課後面對面學習形成了見解，那麼請重新考慮您的方法。
了解交付方式驅動產品內容和設計
與顯示出客戶支付意願的電子商務不同，在線教育在支付方面繼續與意願和可重複性作鬥爭。 印度的成功模式有限，了解您的目標客戶的錢包份額是至關重要的。
想想消費者的總支出（教育和非教育）
你需要從哪個部分切片。
賣給學校一直是一頭猛獸，也是許多初創公司倒閉的原因。 如果您的產品的經濟性不能證明存在直銷渠道是合理的，則不要投資於一個（如果，合同的平均票數 * 轉換的機構數量/銷售人員 < 銷售人員的年薪，解僱您的銷售人員）。 在這種情況下，您最好與已經向學校/大學銷售產品的供應商合作，與市場參與者、教科書出版商等合作，您的產品與他們的分銷渠道有自然的協同作用。
一個優於平均水平的銷售人員每年不能轉換超過 10-12 個機構。 不要將您的銷售能力外推到您的整個團隊，他們不像您在產品中那樣有動力或歸屬感。 了解產品與市場的契合度，然後再在新的地區僱傭成熟的銷售團隊。 不要在沒有完成基礎工作的情況下提前投資，否則準備好看到現金消耗的速度比你賺的快。 您是否計劃好您的銷售人員在不向學校銷售時（超過三四個月的核心銷售週期）會做什麼，他或她是否可以加倍向公司銷售？
提示：始終低估教育科技初創公司的銷售渠道、轉化率和合同規模，並高估完成合同的時間和僱傭銷售人員的成本。