為客戶採用流程的每個階段製定戰略（2022 年）
已發表: 2022-06-29客戶採用是在將新產品推向市場、將現有產品推向新市場或向現有客戶推出新產品時吸引新客戶的過程。
公司可以通過分解和審查每個步驟來優化客戶採用流程，最終目標是提高客戶採用率。
在本文中，我們將探討如何為客戶採用流程的每個階段製定策略，並最終概述貴公司如何提高客戶採用率。
如果您只想了解客戶採用過程的一個領域，請隨時從左側的粘性菜單中選擇一個部分。
客戶採用流程是什麼？
讓我們從基礎開始。 什麼是（什麼不是）客戶採用？
定義客戶採用和消費者採用之間的區別很重要。 術語相似，但不相同。
- 客戶採用是吸引客戶的過程 - 將購買您的產品的人。
- 消費者採用是獲得新消費者的過程——產品的最終用戶。
對於許多 B2B 公司來說，客戶和消費者將是不同的人。
如果您要向一家公司銷售產品，該公司是您產品的最終用戶，那麼他們既是客戶又是消費者。 但是，如果您要向需要將您的產品用作他們自己產品的一部分的公司進行銷售，那麼他們最終不是消費者。
考慮漢堡供應商購買切片麵包的例子。
做出這種區分很重要，因為您可能需要分別考慮您的客戶採用過程（主要涉及銷售和營銷）和您的消費者採用過程（主要涉及產品）。
分解客戶採用流程
Hubspot 將客戶採用過程分為 5 個不同的階段：
- 產品意識
- 產品興趣
- 產品評價
- 產品測試
- 產品採用
可以清楚地看到客戶在購買過程中是如何經歷這些階段的，我們確信您已經在考慮適合每個階段的行動。
幹得好，讀者。 讓我們將這種能量帶入第一部分。
產品意識
這是潛在買家第一次聽說您的產品的時刻。
事實是，產品意識並沒有什麼大技巧。 或多或少，你會得到你投入的東西。
您可以做的是同時實施多種策略，以增加您在首選渠道中找到最佳位置並與買家會面的機會。
這是和誰坐的？
市場營銷和銷售。
有哪些策略？
無論您是為新市場設計進入市場策略，還是在現有市場中產生對新產品的需求，策略大致相同：
取消您的內容
有比門控內容更有效的方法來產生潛在客戶。 取消您的最佳內容將增加讀者數量，這將提高您的產品的知名度。
投放付費廣告
通過在您的 TAM 內向人們展示廣告來提高知名度。 如果您使用的是提供意向數據的勘探工具，那麼這可能會被意向數據增強。 最有力的例子是 Cognism 的 Bombora 驅動的意圖數據。
主持和參加在線和麵對面的活動
您不太可能通過事件獲得與使用此列表中的其他策略一樣多的產品意識，但事件確實具有超能力。
在活動中，您可以建立對產品的認識，但您也可以輕鬆進入客戶採用過程的後期階段。 通過與潛在客戶進行對話，甚至可能提供演示，您可以合理地將他們帶到倒數第二個階段，即產品測試。
利用您的合作夥伴關係
如果您已經有合作夥伴計劃，請鼓勵您的合作夥伴推廣您的產品，利用他們的品牌優勢。 如果您的合作夥伴有一個成功的銷售播客，請要求提及。 如果他們有大量的時事通訊受眾，請要求一個廣告空間。
他們將能夠接觸到可能還不熟悉您的公司的受眾，從而擴大您產品的覆蓋面。
加倍客戶營銷
同樣，您的客戶可以接觸到不熟悉您的受眾。 激勵您的客戶試用和審查您的新產品，並建立積壓的有用客戶洞察力以用於您的營銷活動。
出境
銷售還負責在產品發布或國際擴張後提高知名度。 借助由 Bombora 提供支持的意圖數據，銷售人員可以使用 Cognism 數據以 98% 的準確率呼叫市場上已經在市場上尋求解決方案的潛在客戶，這是市場上電話準確率最高的。
通訊
如果您已經擁有可以從新產品中受益的現有客戶群，您需要確保他們知道這一點。 您可以通過向您的客戶群發送產品通訊或電子郵件來做到這一點。
客戶成功
如果您銷售的服務附帶客戶成功或客戶支持，請讓團隊向您現有的客戶演示新產品，以期交叉銷售或追加銷售。
產品興趣
潛在買家現在知道您的產品並且他們感興趣。 這種興趣使營銷人員可以實施其他策略。
這是和誰坐的？
營銷。
有哪些策略？
在此階段，您希望向潛在買家提供更多信息，並在可能的情況下讓他們註冊以接收您的進一步通信，從而增加您的銷售機會。
電子郵件營銷
如果您可以讓潛在買家註冊電子郵件列表，那麼它將為您提供良好的服務。 將其用作發送有關您的新產品的更多信息並包括案例研究和評論的渠道。
請務必避免發送垃圾郵件。 您不僅會失去訂閱者，還會長期失去潛在買家的信任。 電子郵件營銷應始終將增值作為優先事項。
產品內容
如果痛點和 TOFU（漏斗頂部）內容有助於提高知名度，那麼產品內容將有助於提高產品興趣。
規則是這樣的：您需要創建能夠回答潛在買家的每個問題的內容。 如果潛在客戶帶著一個他們無法在網上找到答案的問題進入演示，那就是內容失敗。
聆聽演示，設身處地為您的潛在客戶著想，為您的新產品的每個價值主張和功能創建內容。 確保潛在客戶需要的所有信息都隨時可用，如果你有能力，可以通過一種以上的媒介提供。 產品視頻對於分發特別有用。
社交媒體
在社交媒體上保持活躍，不要只做最起碼的事情，也不要只寫無聊的帖子談論你的產品，希望有人會喜歡它。
如果可以的話，請專人撰寫令人興奮且多樣化的內容，以引人入勝的方式與您的聽眾交流。 為一切提供價值。 不要太擔心炫耀你的產品。
已經熟悉您的產品的追隨者每次看到帖子時都會被提醒，並且將您的公司建立為思想領袖將提高他們對您的看法，並通過從屬關係改善您的產品。
時事通訊和播客
您可能在這裡感覺到了一些主題……註冊很好！
在 Cognism，我們有一系列的時事通訊和播客來迎合不同的受眾群體。 這些的目的純粹是為了提供價值。 我們希望為訂閱者提供有關銷售、營銷和內容的前沿信息，而無需推送任何產品內容。
那麼...對我們有什麼好處？
我們的受眾增長，並在我們的市場中確立為思想領袖。 這兩個結果都將提供長期的產品銷售。 並非每一項營銷活動都必須歸因於並導致直接銷售。
如果您認為我們的一份或多份時事通訊可能對您有用，您可以通過以下鏈接訂閱。
客戶成功
我們已經概述了客戶成功和客戶支持如何幫助提高產品知名度，但他們的工作並沒有就此結束。 CS 可以通過提醒客戶並分享特定的相關用例來繼續展示新產品的價值。
產品評價
感興趣的潛在客戶開始考慮您的產品。 他們目前正試圖準確了解如何使用它，它可能對他們的公司或產品產生影響，以及它是否是一項具有成本效益的投資。
這是和誰坐的？
市場營銷和銷售。
有哪些策略？
這是與潛在客戶溝通的時間。 您需要提供他們做出明智決定所需的一切。 現在是點 i 和交叉 t 的情況。
銷售量
銷售人員有責任通過提供支持和有用的資源來指導潛在客戶完成評估階段。
冒著重蹈覆轍的風險，關鍵是要樂於助人，而不是強硬。 與潛在客戶聯繫以找出可能阻礙他們的原因，提供他們想要的信息。 避免使用過去對您有用的資源使潛在客戶超載。 避免用垃圾郵件填充潛在客戶的收件箱。
在每個接觸點之後安排後續步驟。 您想幫助引導潛在客戶完成他們的購買過程。 這是你們共同努力的最終目標。
創建 BOFU 內容
漏斗底部（BOFU）內容是您在產品評估階段最好的朋友。 這是專門為了解您的產品並正在探索他們的選擇的人編寫的內容。
創建 BOFU 內容時最重要的考慮因素是規劃、透明度和尊重。
通過了解買家來規劃您的 BOFU 內容。 是什麼阻止他們今天購買您的產品？ 聆聽客戶電話並與您的銷售團隊交談。 創建您的受眾需要的內容。
承認您的潛在買家會進行研究，以保持透明和尊重。 不要迴避提及競爭對手，您的觀眾會發現他們。 並且不要寫誹謗你的競爭對手的文章，你的觀眾會看穿它。
了解您的優勢並寫下它們。 如果這還不足以贏得潛在客戶的青睞，那麼他們可能不太適合。
您不是在這些頁面上尋找高流量。 您正在尋找具有轉換的演示 CTA（或等效）的高意向流量。 如果您想了解示例，這裡是我們的高轉化率 BOFU 頁面之一的鏈接。
網站之旅
在設計您的網站時，請確保存在評估階段的潛在客戶所需的所有信息。
瀏覽您網站上的新產品頁面後，潛在客戶應該能夠準確地想像採用該產品會是什麼樣子。 如果不是這種情況，您可能會丟失一兩頁。
產品測試
理論上，潛在客戶對您的產品感到興奮，現在他們需要看到它的實際應用。 通常在這個階段，潛在客戶會確信產品有效，他們只需要知道它可以為他們工作。
這是和誰坐的？
銷售量。
有哪些策略？
這可能取決於您銷售的產品。 提供試用並不總是可行的，但還有其他方法可以測試產品是否適合潛在客戶。
審判
如果可能的話，為買家提供試用是展示您的產品如何為客戶服務的好方法。 只需確保為他們提供充分利用產品所需的支持。 這可能意味著首先進行演示，或者在整個試用期內定期聯繫。
演示
如果無法進行試用，演示是一個不錯的選擇。 演示的好處是提供演示的人可以指示他們採取的路線，向潛在客戶展示所有相關功能和最佳位。
個性化資源
準備個性化資源，例如投資回報率估算或產品使用計劃，可以幫助達成交易。 為客戶的特定用例準備切合實際的期望可以幫助他們想像您產品的成功。
提供這些資源時，請先熟悉它們。 肯定會有後續問題。
產品採用
客戶購買了您的產品，但工作尚未完成。
這是和誰坐的？
客戶成功和客戶服務。
有哪些策略？
您需要為客戶提供出色的入職流程，並確保他們對購買感到盡可能滿意。 其長期影響可能是巨大的。
入職
確保客戶知道如何使用並對您的產品感到滿意至關重要。 對於某些用例，這就像提供用戶手冊並在兩週後發送後續電子郵件一樣簡單。
對於其他用例，它需要更加實質性。 這可能意味著通過面對面培訓或訪問在線培訓中心提供定制的入職培訓。 給客戶一個提問的機會，並為他們提供一個地方，讓他們可以在以後提出任何進一步的問題。
交叉銷售和追加銷售
如果您是一家多產品公司，您需要一個適當的系統來最大化交叉銷售和追加銷售。 鼓勵客戶成功或客戶服務向現有客戶展示新產品，並在可能的情況下向想要嘗試新產品的現有客戶提供獎勵。
這些是您最重要的客戶，因為他們真的相信您的產品。
評論
快樂的客戶是您產品的最佳擁護者。 鼓勵和激勵客戶留下評論。
客戶推薦和合作夥伴關係
客戶推薦和合作夥伴關係的好處是雙重的。
首先，您將可以接觸到一個您可能還不知道的新潛在客戶群，並且他們可能比創建產品的公司更容易接受現有客戶的外展活動。
其次，推薦或合作計劃將激勵客戶向您購買。 如果他們知道通過推薦可以節省一些錢，並且他們有辦法做到這一點，那麼它可以使您的產品更實惠，並成為更有吸引力的選擇。
節省潛在客戶的時間
很公平，這是很多東西。
事實是，這只是冰山一角。 營銷人員、銷售人員和客戶服務團隊在客戶採用方面可以發揮令人難以置信的創造力，我們無法在一個地方涵蓋所有內容。
但我們可以告訴你一件事……
當您的團隊有更多時間發揮創造力時，無限的機會將變得顯而易見。 當無聊的事情得到處理時，你的團隊將有更多的時間專注於令人興奮的事情。
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