毫無疑問，銷售是任何企業成敗的命脈。 沒有銷售增長，業務就會陷入困境。

由於 COVID-19 或其他原因，這些天您的銷售額可能會下降。 但可能還有其他因素會影響您的銷售——您的營銷策略、管理問題、客戶服務質量或產品或服務本身。

制定銷售增長戰略，使用多種方法，考慮到銷售過程的各個方面。 願意嘗試以前沒有的事情。

當地小企業的銷售增長技巧

我收集了 14 篇文章，仔細研究了銷售過程的各個方面，以及銷售增長的技巧和策略。 您會在每個部分中找到所有文章的鏈接，您可以在其中閱讀更多內容。

其中一些策略是免費的。 有些人利用觸手可及的信息。 有些需要資金投資。 所有這些都需要您花一些時間來理解和實施它們。

10 件令人驚訝的事情解釋了銷售額的下降

讓我們開始調查銷售增長問題，看看可能導致您的銷售問題的原因。 您甚至可能不知道這些事情正在您的組織中發生。 或者，您可能只是忽略了它們，希望它們會消失。

獨立商業顧問 Jen McKenzie 列出了一些容易被忽視的原因，您可能會遇到銷售額下降的情況。 查看文章以獲取解決方案：

1. 沒有關注客戶的需求
2. 惡劣的工作條件
3. 產品或服務沒有唯一價值主張 (UVP)
4. 管理不善或領導失敗
5. 在您尚未準備好時進行縮放
6. 營銷和銷售不一致
7. 也沒有有機的網絡流量來支持銷售
8. 不關注競爭對手
9. 訓練有素的員工
10. 無視客戶忠誠度

SWOT 分析如何幫助您增加銷售額

現在是時候深入研究一下您的銷售流程是如何疊加的了。

進行 SWOT（優勢、劣勢、機會和威脅）分析可以幫助您和您的團隊做出合理的業務決策，從而實現正的銷售增長率。 分析包括深入研究您的業務的各個領域。

作為 SWOT 分析的一部分，數字營銷機構的顧問 Therese Palmere 提出了許多問題要問自己。 您將評估您的發現，對業務運營進行調整，並提出解決任何問題的行動計劃：

優勢

• 我們的團隊最擅長的是什麼？
• 為什麼我們的團隊做得最好？
• 是什麼讓我們的業務與眾不同？
• 我們組織之外的人如何描述我們的優勢？
• 我們公司迄今為止最大的成就是什麼？
  
  

弱點

• 我們的團隊做的最差的是什麼？
• 為什麼我們會有這種感覺？
• 作為一個組織，我們有什麼缺點？
• 我們從同事和客戶那裡收到了哪些關於我們需要做什麼的反饋？
• 我們的員工需要在哪些方面進行更多培訓？
  
  

機會

• 我們如何接受負面反饋並以積極的方式使用它？
• 我們的員工在哪些方面需要更多支持？
• 我們公司可以通過哪些方式利用影響我們行業的變化？
• 在接下來的 6 個月內，我們的團隊可以承擔哪些新業務？
• 是否有我們目前無法滿足的行業需求？
  
  

威脅

• 我們在公司的生產、銷售、工作環境等方面面臨哪些障礙？
• 我們當前的任何弱點是否會對我們的業務產生負面影響，以至於我們可能無法實現目標？
• 我們採用哪些商業慣例可能會阻礙我們未來的成功？
• 我們的產品和服務是否提供與競爭對手相同的質量和滿意度？
• 我們應該警惕我們行業的哪些變化？
  
  

大眾營銷與目標營銷：哪個效果更好？

這似乎違反直覺，但目標是要走的路。 大眾營銷需要能夠理解、接觸和吸引廣泛的受眾。 除非您是像亞馬遜這樣的大型組織，否則您不太可能擁有足夠的資源來吸引幾乎所有人的注意力。

目標營銷專注於選定的受眾，並確保您的營銷資金物有所值。

營銷內容專家 Mike Austin 說：

“大眾營銷涉及向廣泛的受眾宣傳產品或品牌。目標是盡可能多地接觸到人們，無論他們是否感興趣。流行的例子是電視和廣播廣告。

相比之下，目標營銷是一種針對更具體受眾的策略。 在這裡，您將所有營銷工作集中在更有可能做出回應的受眾或細分市場上。

毫無疑問，目標營銷需要更多的工作。 您需要進行廣泛的研究以了解您的目標受眾。 但最好的一點是，您可以在正確的時間向正確的受眾推廣您的產品或服務，從而帶來更多的轉化。”

在針對小型企業的目標營銷的好處中，他列出了：

• 促進有效的廣告
• 這是一種具有成本效益的方法
• 讓您創建個性化的內容
• 幫助您與客戶建立關係
• 結果是可衡量的
  
  

市場研究對持續銷售增長的重要性

超越您的 SWOT 分析和營銷方法，市場研究和分析對於任何企業的發展、繁榮和在競爭中保持領先地位都至關重要。

市場研究調查設計師 Bhavika Sharma 描述了市場研究如此重要的 6 個令人信服的原因：

1 - 幫助制定更好的業務戰略

以下是進行市場調查的一些領域：

• 廣告和媒體使用
• 產品開發、定價和定位
• 目標客戶溝通
• 品牌定位
• 多樣化
• 發射時間
• 配送和物流
• 業務進展評估
  
  

2 - 幫助識別潛在的商機

通過準確的市場調查分析，您可以跟踪當前的行業趨勢、預測陷阱並以更好的產品接觸目標市場。

3 - 更好地了解消費者的喜好和需求

創造出色的客戶體驗是積極銷售增長的關鍵。 有幾種在線調查工具可讓您自定義市場調查以：

• 識別決策觸發因素
• 了解客戶需求
• 研究購買模式和行為
• 發現痛點
  
  

4 - 提供有關競爭對手及其營銷方法的準確見解

如果您想加強您的遊戲並搶回參加比賽的客戶，您需要進行市場調查。 引人入勝的對話式市場調查將幫助您識別關鍵參與者、評估他們的方法並找出他們戰略中的差距。

5 - 降低業務風險並減少損失

市場調查有助於在問題變得不成比例之前發現問題，預測可能給您的業務帶來麻煩的陷阱，並產生有助於您預測變化並保持相關性的洞察力。

6 - 在上市前幫助測試產品

在將產品推向市場之前，請確保在目標受眾中對其進行測試。 產品測試將使您避免因重新調整以改進產品而產生的額外費用，也使您免於將不良產品推向市場。

如何快速且免費地驗證您的商業理念

如上所述，啟動一項萬無一失的新業務需要研究和商業理念驗證。

在線商務專家 Fran Canete 建議：

“你越快測試你的想法並證明它是否有利可圖，你就會越快加快開始開發項目的過程。或者，更重要的是，在它不可行的情況下，你可以迅速退出並繼續您的下一個項目而不會在途中損失金錢。正如他們所說，'快速失敗，更快地學習。'“

在將您的想法付諸行動之前，他提出了三個問題要問自己：

1. 有多少人有你想要解決的問題？
2. 他們願意為解決他們的問題付費嗎？
3. 他們真的可以為此付出代價嗎？

他進一步建議向專家和潛在客戶詢問他們的意見，以獲得有價值的免費反饋。 要從潛在客戶那裡獲得這一最重要的反饋，請使用 LinkedIn 上提供的三個內容髮布機會：

領英脈搏。 . . 領英組。 . . 領英更新

跟踪您在這三個 LinkedIn 位置上的帖子收到的評論和其他反應，並與他們聯繫，看看他們是否會回答您的一些研究問題。

如何使用已有的數據挖掘信息

如果您像大多數聰明的小企業主一樣，那麼您一直在收集有關您的客戶及其行為模式的數據。 在數字時代，這樣做比以往任何時候都容易。

當您了解客戶的意圖和購買行為時，您可以提高轉化率並吸引更多合適的客戶。

經驗豐富的 CX 策略師 Peta Daniels 列出了五個簡單的數據指標來建立潛在客戶並增加銷售額：

1. 興趣意向

要確定您的客戶正在搜索什麼，請投放 Google Ads 廣告系列並從關鍵字搜索查詢報告中收集數據。 這提供了用於觸發廣告系列中關鍵字的所有關鍵字。 然後使用這些關鍵字來構建您的網絡和銷售副本以及其他活動。

2.瀏覽位置

精確定位您的最佳客戶來自哪裡。 然後根據郵政編碼、城市名稱或地區來定位潛在客戶。

3. 延遲

設置您的 Google Analytics（分析）跟踪，以便了解客戶搜索您的產品或服務與購買之間的時間間隔。 然後，您可以獲得數據來幫助您了解影響他們購買決策的因素。

4. 人口統計

配置您的分析以提供客戶人口統計數據，顯示誰購買了您的產品或服務，以及他們的意圖。 然後，您可以改進您的廣告系列定位，以吸引對您的產品感興趣的確切受眾。

5. 參與度指標

分析您的網站參與度指標——跳出率、瀏覽的頁面數量和轉換數據——以確定可以改進的地方。

好的產品文檔如何在 30 天內提高銷售量

大多數小企業都堅持使用久經考驗的、經過驗證的線下銷售方法，無論是線下銷售還是線上銷售。 他們謹慎行事，抵制（或害怕）嘗試他們不熟悉的創新或不同方法。

知識管理經理 Brayn Wills 有一個更好的主意：

“產品文檔是銷售武器庫中最被低估的武器，它有可能在短時間內填補銷售渠道。這也是使下一代銷售人員成為黑白相間的紫牛的原因。在一個聰明的世界裡銷售週期和精明的標題主導銷售策略，產品文檔已成為理想銷售人員的秘密武器。”

他描述了一份無可挑剔的產品文檔如何讓您的銷售代表生活更輕鬆：

作為產品演示的功能

本質上是引導潛在客戶瀏覽產品或服務的整個工作流程，它藉助直觀的描述和屏幕截圖來幫助他們，同時解釋產品的功能或限制。 這使銷售代表能夠對實際使用的產品進行偷窺。

熱身線索

與營銷手冊相比，產品文檔具有更高的權威性，其目的是幫助客戶，而不是說服潛在客戶。 它成為管理者重要的售前市場研究的來源。

提供交叉銷售和追加銷售機會

在產品文檔中介紹產品 A 的功能時，另一種精明的方法可以介紹相關產品 B 的好處。除了作為可靠的 SEO 策略外，產品文檔還提供有關如何使用產品組合和解決特定用戶的信息擔憂。

建立更好的品牌權威

建立可靠的品牌曾經是一項資源密集型媒體戰略，需要多年的市場干預。 今天，一家數字公司可以通過強大的技術基礎設施和可靠的產品文檔來做到這一點。

提高客戶保留率

結構良好的產品文檔使您的客戶能夠探索提供價值的功能並幫助他們實現這些功能的好處。 這鼓勵了現有客戶的經常性收入並減少了客戶流失。

提高產品質量以促進銷售增長

產品質量對長期銷售增長和盈利能力有巨大影響。 雖然提高質量不是一件容易的事，但努力會增加銷售額並降低成本。

根據網絡安全、質量管理和合規內容創建者 Neb Ciric 的說法：

“質量與滿足一組預先確定的規格有關。另一方面，質量可以完全滿足您的客戶。”

他建議將產品質量嵌入到日常流程中，並使其成為績效和日常運營的內在要素：

建立穩固的產品策略

要在無數新產品的海洋中脫穎而出，您需要製定出色的產品策略。 你將不得不創造一些獨特的東西。 通過與您的用戶和潛在客戶交談來尋找靈感。

然後考慮產品目標。 這些目標將作為 KPI，通過對它們進行優先排序，您將能夠為產品功能、特性等創建計劃。了解您的目標，您將能夠確定產品路線圖的優先級。

實施質量管理體系 (QMS)

ISO 9001 等質量管理體系 (QMS) 是一組內部規則，將確定企業如何創建和交付其產品或服務。 這樣的系統允許您與認證機構一起審核您的流程。

通過遵守 QMS 標準，您可以提高企業的信譽和形象，但最重要的是，您將提高客戶滿意度。

讓質量成為您公司文化的一部分

您的整個團隊需要將產品質量放在首位。 讓每個人都以您的質量願景參與進來。

讓您的員工參與開發過程。 他們的意見可能非常有價值，他們的參與將幫助他們保持質量。

進行產品和市場測試

您需要在發布前分析和測試您的產品，以糾正錯誤、調整功能並進行其他更改，以確保它能夠滿足客戶的需求和要求。

Beta 測試將幫助您了解您的產品在現實世界和受控環境中的表現。

降低 Facebook 廣告成本的 5 個技巧

Facebook 是小型企業，尤其是本地企業的重要廣告平台。

擁有超過 20 億活躍用戶，您的許多目標客戶都在那裡閒逛，受到廣告的影響和激勵。

營銷策略師 Kevin Urrutia 指出每個小企業都應該做五件事來避免預算耗盡的 Facebook 廣告錯誤：

1. 制定明確的目標

• 集體設定明確的目標：當您與團隊討論活動和目標時，您更有可能實現預期目標。
• 制定行動計劃：不要只設定目標。 設計一個行動計劃，定義您想要遵循的過程以及如何實現它。
• 設置 KPI：定期跟踪您的關鍵績效指標以最大化您的活動。
  
  

2.了解你的聽眾

我們在這裡稍早研究了目標營銷。 在 Facebook 上，廣告商可以選擇要向其展示廣告的人群。 因此，您需要詳細地創建買家的角色，以此作為您定位的基礎。

以下是您在研究中要問的一些問題：

• 您的理想客戶在搜索引擎上搜索什麼？
• 他們使用什麼應用程序？
• 他們追隨什麼樣的影響者？
• 他們在 Facebook 上“喜歡”哪些頁面？
• 他們閱讀什麼類型的博客？
• 他們在 Reddit 上的什麼地方閒逛？
• 他們從哪些競爭對手那裡購買？
  
  

3. 使用 Facebook 像素

Pixel 是一種使用分析來跟踪您的廣告和著陸頁的互動和轉化的方法，並以三種方式使用：

• 為您的網站創建自定義受眾，以便您可以向他們重新營銷。
• 針對轉化優化您的廣告。
• 跟踪您的活動頁面或網站上的轉化，然後將它們歸因於您的廣告。
  
  

4. 刷新廣告系列

通過定期更改來保持目標客戶的興趣：

• 修改您的內容或複制。
• 編輯您的圖像。
• 輪換您的廣告格式。
  
  

5.做A/B測試

嘗試不同版本的廣告系列，了解什麼會讓您的品牌更能引起受眾的共鳴。 這為您提供了一個衡量基準。

如何使用數字優惠券推動銷售增長

紙質優惠券在 1880 年代後期進入市場，最終改變了零售業。 數字優惠券現在無處不在並且經常使用。

內容營銷人員 Marielle Lea 表示，數字優惠券有多種用途。 他們幫助企業：

• 吸引新客戶
• 建立客戶忠誠度
• 推廣新產品
• 進行市場調查
  
  

她提出了創建和使用數字優惠券來推動銷售增長的方法。

創建完美的數字優惠券：

• 利用稀缺性原則的明確到期日期
• 吸引人的號召性用語 (CTA) 以促進購買行為
• 提供有用的消費者數據的數字跟踪代碼
  
  

通過特定渠道分發您的優惠券以獲得最佳效果：

• 90% 的千禧一代表示他們與朋友和家人分享交易，其中 43% 的人表示他們通過社交媒體分享。
• 接收每日優惠是人們訂閱營銷電子郵件的第一大原因。
• 61% 的智能手機用戶訂閱移動消息以獲得交易和獎勵。
  
  

每個小型企業都可以從中受益的 SaaS 行業營銷技巧

您可能不熟悉 SaaS（基於訂閱的軟件即服務），但您可能經常使用某種 SaaS 產品。

數字營銷顧問 Alex Brian 描述了一些 SaaS 行業營銷技巧，您可以將它們納入您的業務增長戰略。 . . 即使您不提供基於訂閱的產品：

提供免費試用

讓客戶可以選擇在短時間內免費試用您的產品或服務，以便他們確定它是否對他們有用。 試用期結束後，他們必須購買產品或服務的訂閱。

稀缺效應

創造一種稀缺感，從而產生購買的緊迫感。 諸如“限時優惠”、“優惠將在 2 週內到期”或“僅剩 2 個名額”之類的短語可以正常工作。 對錯過的恐懼迫使客戶當場做出決定。

索取推薦信

SaaS 公司總是通過問卷調查和簡短的調查來收集用戶信息，並將這些反饋作為推薦發布。 潛在客戶會相信其他真正使用過他們產品的客戶的話。 向您的客戶發送一封快速跟進電子郵件，要求他們對您的服務進行評分。 如果他們給你一個很好的評價，你甚至可以要求他們寫推薦信。 您可以通過為他們預先編寫並簡單地讓他們簽字來增加獲得出色推薦的機率。

提供出色的客戶支持

您提供什麼樣的客戶支持取決於您的業務模式。 如果您有自助服務業務，只需提供聊天和電子郵件支持就足夠了。 另一方面，如果您是企業，那麼您將需要實時聊天或一些一對一的解決方案。

包括應用程序集成

儘管需要研究，但與流行的應用程序集成是宣傳您的業務的好方法。 首先找出您的競爭對手使用哪些應用程序。

攪動

SaaS 業務主要依賴訂閱和續訂，因此他們主要關注客戶流失或流失（稱為流失）和提高留存率。 獲得新客戶比保留現有客戶要昂貴得多。 想辦法取悅您的客戶並讓他們回頭客。

每個企業都可以當天交貨嗎？

您是否與提供當日送達產品的大大小小的企業競爭對手保持同步？

如今，這種趨勢已經在在線市場站穩腳跟。 有了這麼多我們希望當天交付的產品，我們已經傾向於期望每個企業都提供它。 而且，我們願意花更多的錢來更快地得到東西。

作為一家小型企業市場研究服務公司的內容作者，Gracie Myers 指出了希望提供當日送達服務的小型企業所面臨的一些挑戰：

• 需要創建流程以適應當日交付。
• 小型企業必須確保可以在當地完成訂單。
• 必須以某種方式簡化數據，以便在客戶下訂單時，系統可以自動分配一個人來完成實際交付。 這個系統必須是自動化的。
• 一日送達服務價格昂貴，因此必須相應定價。
• 庫存必須準確。 大多數企業都在與不准確的庫存作鬥爭，但要使一日送貨服務發揮作用，企業必須不斷更新其庫存。
  
  

了解國際談判風格

與來自同一個國家、具有相似文化背景的客戶開展業務對我們大多數人來說都是自然而然的事情。 我們有著相同的社會風尚和習俗。

即便如此，Small Business Rainmaker 創始人 Andre Palko 建議要注意談判和解決衝突的五種主要風格：

• 競爭
• 包容
• 避免
• 妥協
• 合作
  
  

了解自己的風格有助於我們適應他人的風格。

如果您的業務走向全球，正如 Andre 建議的那樣：

“你可能會發現自己像我一樣冒險進入國際水域，與海外供應商、製造商和航運合作夥伴進行談判。

這為您的談判增加了新的複雜程度，遠遠超出了不同的談判風格。 在國際範圍內工作，您將面臨重要的文化差異，這些差異也會影響您的談判策略的運作方式。”

一些因文化而異的元素包括對以下事物的看法：

• 權威
• 個人主義與集體主義
• 男性氣質和女性氣質
• 不確定性或模棱兩可
• 時間框架
• 生活質量的定義
  
  

正如你所看到的，談判風格加上文化差異的混合，在家庭中可能是一個簡單的談判，幾乎沒有變化。

查看這篇談判文章中的信息圖，了解這些國家的談判風格：

• 美國
• 加拿大
• 墨西哥
• 巴西
• 南非
• 英國
• 法國
• 印度
• 中國
• 日本
  
  

對於有電話焦慮的內向小企業主

根據《今日心理學》的說法，內向常常與害羞相混淆，是一種性格類型，其特點是“偏愛心靈的內在生活，而不是他人的外在世界”。 他們進一步指出：

“內向的人不怕也不討厭別人，既不害羞也不被孤獨困擾。擁擠的雞尾酒會對內向的人來說可能是一種折磨，但他們喜歡在平靜的環境中進行一對一的交往，這更適合製造——他們的神經系統。”

內向的人會發現社交互動（包括電話）令人疲倦、精疲力竭，甚至會引發焦慮。 他們可能會推遲或避免撥打必要的電話，從而導致銷售額下降。

電話應答服務的撰稿人克里斯蒂娜·阿特拉（Christina Attrah）指出了一些克服電話焦慮的方法：

• 提醒自己潛在客戶期待這些電話。
• 進行模擬通話。
• 列出要在電話中提及的事項，以便您做好準備。
• 請記住，他們看不到您。
  
  

結論

如果您遇到銷售低迷，請以此為契機，探索銷售增長的多種途徑以及阻礙您前進的障礙。 您添加到銷售和營銷庫中的每一項新策略都會增加您業務的穩定性。 穩定性對於持續的長期增長至關重要。

在下面的評論中分享您的故事、經驗和建議。 如果您覺得這篇文章有幫助，請務必使用社交按鈕與您的同事分享！