Tenacity 如何通過解決實際客戶問題實現 95% 的轉化率

Tenacity 是一個 SaaS 平台，可大規模提供雲清晰度。 它通過讓用戶完全了解他們的公共雲資產清單、安全狀況、法規遵從性和成本驅動因素，消除了所有云治理挑戰。

我們有機會與 Tenacity 的首席營銷官 Steve LaChance 聯繫，談論他在 SaaS 領域的旅程。 他分享了他們如何使用面向問題的營銷來構建滿足客戶需求的產品。 他還闡明了內容營銷和 SEO 如何以較短的周期獎勵他們，並將他們的轉化率提高到 95%。

以“使雲民主化”為使命，Tenacity 旨在讓客戶感到更安全、更了解情況並有權做出決定。 讓我們看看 Tenacity 如何通過解決實際用戶問題來贏得轉化。

堅韌成功亮點

• 在雲管理環境中，專家需要數週才能找到答案，而 Tenacity 則需要幾分鐘。 那是因為它實時監控和報告。
• 雲安全、成本管理和合規領域非常擁擠。 到目前為止，沒有一個解決方案做得對。
• Tenacity 讓世界上 99.99% 沒有網絡安全專業化、合規性解決方案或成本管理的人的生活變得輕鬆。 他們的客戶感到安全並有權做出對他們的公司產生持久積極影響的決策。
• 精心設計的內容營銷和 SEO 策略一直是 Tenacity 高轉化率和短銷售週期的基石。 在戰略方面，他們優先考慮一致性和廣度以及合適的內容媒介。
• 通過一致的客戶發現和市場驗證，Tenacity 掌握了觀眾挫敗感的脈搏。 他們始終如一地分享有用和有用的內容，為真實的人解決實際問題。

所以，讓我們從史蒂夫那裡聽到更多關於這方面的信息！

感謝 Steve 花時間分享 Tenacity 如何利用內容和 SEO 來實現您的數字。

您能否分享一下這一切是如何開始的以及您的專業知識？

老實說，我的職業道路不是傳統的。 我沒有市場營銷學位，也沒有在代理機構工作的經驗。 我學習了經濟學——人們做出決策（並不總是理性地）以最大限度地實現他們的成就的科學，其次是歷史。

所有這些教育的唯一共同點是：與人交談、收集定性數據、了解他們的需求、設計決策樹，並將其轉化為一系列幫助人們的行動。

我對戰略和執行充滿熱情。 我曾擔任人力資源和財務職位。 後來，我進入了市場情報和市場定位的角色，以及最近成功退出的一家初創公司的首席執行官。

現在，我是 Tenacity 的首席營銷官。 我的專長是市場情報和客戶發現。 它涉及牢牢掌握目標市場的供需雙方。 此外，了解客戶需求、痛點、您正在解決的問題、您正在創造的結果將有助於您設計營銷活動。

在 SaaS 領域擔任 CMO 是什麼感覺？

這是驚人的和具有挑戰性的。 在許多行業中，營銷重點是放置和促銷，而在 SaaS 中，一切都與產品有關。 專門構建比市場其他產品更好地解決實際問題的產品。

營銷的 4 Ps（產品、價格、佈局和促銷）的第一個組成部分是產品，這就是進入市場需要開始建立成功戰略的地方。

找到解決方案不足的問題，然後構建適合的產品。 這種非常非正統的經驗和不同的角色使我有可能認識到需要填補哪些技能差距才能執行我們的既定戰略。 了解我們需要什麼和沒有什麼是 CMO 的全部工作。 有了這些知識（和足夠的錢），我就可以為團隊提供資源。

什麼是堅韌不拔，你想解決什麼問題？

Tenacity 回答了每個擁有 AWS 或 Microsoft Azure 足蹟的公司每天都在問的五個關鍵問題。

1. 我的環境中安裝了什麼？
2. 我的環境中安裝的內容是否安全？
3. 我的雲環境是否符合不斷增長的法律和行業合規框架？
4. 我的雲中的這些東西的成本是多少？
5. 我怎樣才能改進每個問題的答案？

使用 Tenacity，只需幾分鐘即可回答這些問題，因為我們會實時監控和報告。 實時在雲世界中至關重要，因為雲每分鐘都在變化。 您總是在雲基礎設施中啟動和關閉新資源。

這些問題是系統性和長期存在的，而在 Tenacity 之前的解決方案（禮貌！）是不夠的。 因此，我們構建了一個工具，讓世界上 99.99% 沒有網絡安全專業的人的生活更輕鬆。

順便說一句，Tenacity 提供免費註冊。 它是唯一允許用戶自行安裝的工具。

Tenacity 對您的客戶有什麼影響？

我們產品的每一次安裝都為我們的客戶節省了超過成本。 它在被利用之前發現了破產級別的安全錯誤配置，並將配置發現窗口從幾週縮短到幾分鐘。

需要知道您是否符合 HIPAA 標準？ 兩次點擊，五分鐘，零銷售代表。 您可以獲得當前狀態和建議，以改善您的合規狀況。

想知道為什麼上個月的賬單增加（或減少）？ 通過節省成本的建議安裝並獲取詳細的帳單項目。 信不信由你，AWS 和 Azure 不會為您提供易於理解的賬單視圖。

瘋了吧？ 因此，我們建立了 Tenacity。

我們的客戶更安全、更了解情況並有權在其云中做出對其公司產生持久積極影響的決策。

您的使命宣言“使雲民主化”很有趣。 聲明背後的想法是什麼？

對於最先進的工程師來說，雲是一個令人生畏的空間，世界應該以平易近人的價格獲得最好的工具集。 我們在這里為我們的合作夥伴增加價值，而不是榨取現金。

我們還旨在消除網絡安全領域的文化障礙。 這種文化障礙植根於人們使用的語言。 我們重視非工程師可以用來改善其云基礎架構和整體業務的易於理解的語言。 我們重視包容！

您將如何定義您的競爭格局？

我們將我們的競爭對手分為四大類。

首先是直接競爭——因此，想想與我們相似或聲稱能提供與我們相同結果的產品。

第二個是我們的客戶用來在家開發解決方案的內部團隊。 這包括將一系列解決方案組合在一起作為他們的自定義安全和配置工具。

第三個是託管服務提供商，最後一個是“非消費”。 到目前為止，它是當今市場上用於處理雲配置錯誤的最流行的解決方案。 大多數公司在處理安全問題、合規性問題和成本管理時無所作為，並希望獲得最好的結果。

您能否說明 Tenacity 採用的主要戰略營銷舉措？

我們推出了一項品牌計劃，該計劃引起了我們的核心買家的共鳴，同時提供了深受用戶歡迎的產品。 記住——他們並不總是同一個人！

我們與客戶發現和市場驗證一致的另一項活動。 我們投入盡可能多的時間來了解和體驗觀眾的挫敗感，就像我們在寫作、編輯和創作時所做的那樣。

Tenacity 最近的驕傲時刻是什麼？

我們的網站流量增加了一倍，註冊人數增加了一倍多。 我們從註冊到付費客戶的轉化率現在超過 95%。

這一切都很酷，但最好的結果是以主動反饋的形式出現的。 其中一些甚至是積極的（笑）。

你的鉛漏斗是什麼樣的？ 從第一次接觸到銷售平均需要多少步驟？

我們的渠道很簡單，但我並不知道買家旅程的複雜性。 特別是在我們的空間。 我們的目標客戶是那些有已知問題要解決的人——尤其是一家成長中的公司，他們有明確的需求，並且意識到我們競爭對手的不足。

這種專注，加上出色的團隊和精心設計的內容策略，為我們帶來了 60-90 天的周期。

內容營銷和 SEO 如何與 Tenacity 的整體品牌戰略相適應？

這就是策略！ 我們的廣告總支出不到 1k。 曾經。 如果您記得我們的公司名稱 Tenacity，並且我們與云有關 – 將其輸入隱身標籤（以消除您對 cookie 的影響），我們就是整個第一頁。

你的內容營銷策略是什麼樣的？

我們注重一致性、內容的廣度和媒介，讓天才帶頭。 我很幸運，我的團隊在沒有我妨礙的情況下完成了他們最好的工作。

影響 Tenacity 搜索性能的任何舉措？

雲和網絡安全中的詞彙在很大程度上是一種技術胡說八道。 我們走了另一條路，決定將其打造成一個直截了當、不擁擠也不深奧的首字母縮略詞公司，可以幫助您找到問題的解決方案。

您有內部團隊或代理機構嗎？

我們依靠我們的內部團隊。 我們的第一個僱員是內容總監。 我們的第二個是獲得艾美獎的創意總監。

你的鏈接建設策略是怎樣的？

唯一能帶來令人信服的投資回報率的是創建和分享品牌的有機而真誠的方法。 如果在 2 小時的死鏈接搜索、Quora 上的問答或 Reddit 垃圾郵件之間進行選擇，而不是說 2 小時來確保另一次採訪、寫一段有用的內容、提交給有信譽的出版物等，我正在指導我的團隊通過有用和有用的內容來改善世界。

你永遠不會比谷歌聰明。

只需專注於始終如一地為真實的人解決實際問題，並觀察您的增長線呈指數增長。

您打算實施任何新戰略嗎？

我們正在加強我們的視頻製作。 短視頻並不新鮮，我們認識到需要將自己包括在內以強化品牌。 我們是您了解雲的朋友。 我們不是永遠對群眾低頭說話的教授或尖酸刻薄的不滿情緒。

您有什麼想要告訴我們的內容嗎？

現在有兩個項目值得一試。

首先是我們的自助註冊功能。

第二個是我們關於託管服務提供商如何利用 Tenacity 等工具為其客戶關係增加更多價值的白皮書。 可以在這裡找到。

您想給營銷專業人士什麼建議，尤其是在 SaaS 領域？

讓我們暫時忽略 SaaS 誘人的收入模式，專注於產品結構。 軟件領域已成為解決長期存在的問題的主要機制。 最膚淺的回答是，SaaS 之所以偉大，是因為它很受歡迎，而且在經濟上也能帶來回報。

但真正的答案——開始解決我們更大經濟體中潛在問題的答案是“SaaS 公平競爭環境”。 SaaS 使過去需要大量資金和高度專業化（閱讀：昂貴）專業人員才能實施的解決方案民主化。

以堅韌為例。 我們的客戶（以及他們的客戶——您）可以依靠以下四種策略之一來確保個人身份信息和其他合規基礎設施的安全：

1）支付我提到的競爭對手之一，但他們迎合 F500。 所以，不要對服務有太多期望。 而且價格會很高。

2) 聘請內部團隊來構建解決方案。 為其配備足夠的人員以維護和改進該解決方案。 每個人需要花費大約 250k 的薪水。

3）聘請已經擁有員工和技術團隊的託管服務提供商來幫助您解決問題（順便說一下，這是一個非常好的選擇）

4）什麼也不做，希望壞演員不會注意到你。

在您看來，為什麼大多數 SaaS 公司都失敗了？

有一種流行但有缺陷的方法將新產品推向市場。

人們會根據創建產品的想法採取行動，而無需先花時間去了解是否有人關心新的解決方案。

要使您的產品取得成功，以問題為導向的方法是唯一的出路。

營銷雲解決方案目前面臨哪些挑戰？

當您營銷 SaaS 解決方案時，您正在克服主要的不利因素並成倍地改善您的客戶體驗。

談到我們的產品——雲就是未來。 沒有人再建立自己的數據中心了。 也沒有一家公司能夠通過在文件櫃外經營而獲得有意義的淨營業收入。

我們面臨的一個主要挑戰是隱私保護進展緩慢。 內容營銷人員依賴於在內容生命週期的每個階段進行優化的能力。 他們看到他們的分銷活動違反了公司的隱私政策。

當談到營銷人員可以對觀眾施加什麼時，我們仍然處於狂野的西部。 隨著政策制定者加深對隱私保護需求的理解，這種情況將迅速改變。 我們應該接受這種模式並重新致力於人們想要的內容，而不是與監管作鬥爭，以期將另一個老化的電子郵件列表擠死。

SaaS 會完全取代所有任務和產品嗎？

當然不是，但它將強制增加並實現原本被認為不切實際的服務的交付。 讀過這篇採訪的人有沒有想過他們會把雜貨送到？

你能分享一個你認為現在需要停止的共同營銷理論嗎？

一個需要快速死亡的趨勢是這樣一種想法，即解決 80% 的問題就足夠了。 沒有了，不會再有了。 80/20法則是通向平庸和停滯的道路。

如何在這個領域保持相關性？

營銷人員總是需要能夠講述一個買家可以成為英雄的故事。

SaaS 公司和其中的營銷人員將通過完全專注於要解決的問題並積極尋求最完整的解決方法來保持相關性。 完全的。 效率不高，不便宜，也不快。 相關和蓬勃發展的實體將尋求整體解決方案。

內容營銷和SaaS如何結合？

內容和 SaaS 結合在一起，因為在每個購買者的旅程中，都有一個人在做出決定是否通過。

人們需要信息來做出明智的決定，而信息以內容的形式出現。 時期。

選擇一種或五種媒介來傳達這些信息——這一切都歸結為內容。 假設您的產品名稱並不完全是它聲稱提供的內容（有人可以喝 5 小時的能量飲料嗎？），您和我依靠內容來告知我們在意識範圍內走的每一步。 作為營銷人員，我們有責任告訴全世界我們可以提供幫助！

SaaS 產品絕大多數是由工程師創建的。 工程師不具備市場能力，也不應該具備。 內容創建者解決了這個問題。

在這段時間裡，您如何保持工作與生活的平衡？

謹慎和深思熟慮。 嚴重地。 帶有小“r”的常規和儀式是我的工具包中保持平衡的最有用的工具。 堅韌作為公司的價值觀強調並堅持這樣的信念，即周一的工作將永遠存在。 如果你需要時間，就拿去吧。

在過去的一年裡，我很幸運有了我的第一個孩子，有時我寧願花時間在她醒著的時候建立更牢固的關係。 工作可以等到睡後或早上。

你有什麼讀過的書或推薦的播客嗎？

目前正在閱讀一些最無聊的東西——想想觀鳥領域指南、人工智能建模基礎知識，以及我正在寫的關於 Product-Market Fit 的一本書的大量研究材料。

我今年早些時候拿起的一本優秀且不太乏味的營銷書籍是 Rory Sutherland 的《煉金術：在品牌、商業和生活中創造魔法的黑暗藝術和好奇科學》。

你想學習什麼新技能？

五年後，任何無法編寫和部署代碼來完成工作的人都會被視為剛剛說“我從來沒有掌握過電子郵件的竅門”的人。

您還有什麼想通過這次採訪談論或宣傳的嗎？

我們最近發布了一個完全自動化和自主的註冊流程。 你可以去tenacitycloud.com，安裝我們的平台； 並在幾分鐘內全面了解您的雲的安全性、合規性和成本情況。

在我們出​​現之前，這個過程過去需要數週時間，並實現了自動化——現在您可以自己完成設置或致電我們的一位工程師作為生命線——該選項需要 *喘氣* 30 分鐘與我們通電話。 我們仍然完全依靠真人（目前是​​所有中西部人）通過聊天、電話、電子郵件等方式回答問題。

還！ 您可以通過 AWS 市場購買 Tenacity Cloud。 無需讓採購部門參與進來。 我們只是您 AWS 賬單上的另一個項目。

我們也有我們的商品系列——帽子、T 卹、貼紙、連帽衫、鞋子……您可以在我們的網站上購買它們，如果有的話……它們通常很快。

來自 Steve LaChance 的 SaaSy 花絮

• SaaS 提供了公平的競爭環境。 它使通常需要大量資金和專家才能實施的解決方案民主化。
• 雲是未來，因為今天沒有多少公司正在建立自己的數據中心。
• SaaS 將推動倍增並實現從未被認為可行的服務交付。
• 80/20 規則不再適用於 SaaS。 這是通向平庸和停滯的必經之路。
• SaaS 領域正在經歷緩慢但有意義的隱私保護進展。
• 買家是英雄！ 只有關注問題並積極尋求整體解決方案，SaaS 公司才能保持相關性。
• SaaS 和內容營銷像豌豆和胡蘿蔔一樣齊頭並進，因為在購買者旅程的每個階段，都有一個人在做一個去/不去的決定。 因此，一切都歸結為內容！
• 人們需要信息來做出明智的決定，而這些信息只能通過高質量的內容來提供。
• 一般來說，營銷是一種進入市場的活動。

這就是史蒂夫和他的團隊如何促進堅韌轉換的全部內容。 SaaS平台通過解決客戶實際問題取得了顯著成效。

如果您正在尋找有關 Steve 或 Tenacity 的更多詳細信息，請在 LinkedIn 上給他留言或查看他們的網站。