謝謝你的反對

“我不確定這是否會對我有所幫助。”

“為什麼要花這麼多錢？”

“不。”

“你保證結果嗎？”

“為什麼鮑勃能以一半的成本做到這一點？”

聽起來有點熟？

任何在客戶空間待過至少一分鐘的人都知道這種感覺。

打電話，展示你的演講稿，或發送一份法律文件——只是被你攔住了。

反對！

一個 3 音節 9 個字母的單詞就足以觸發 PTSD……
不久前，有人在 AMA 上問我在提交提案時我聽到了哪些常見的反對意見。

我很難回答，因為我沒有遇到任何普遍的反對意見。

那是因為我不處理異議，我解決它們。

處理異議是胡說八道。

異議處理

反對“處理”是針對受虐狂的。

只需查看一些用於異議處理的熱門 Google 搜索結果：

來自 Hubspot：

“異議處理是指潛在客戶對銷售人員正在銷售的產品/服務表示擔憂，而銷售人員的回應方式可以減輕這些擔憂並允許交易繼續進行。”

從關閉：

“要掌握處理異議，您需要準備好應對潛在客戶的常見反駁，以重新佔據上風。”

請注意，基於這些文章的意圖，我對這兩篇文章都沒有任何問題。 Close 的文章其實很有幫助（我愛你，Steli ️）

異議處理描繪了西方對峙的場景。

您與潛在客戶。

誰最快平局獲勝。

你的潛在客戶提出了一個問題——你的反駁是經過數小時的研究和實踐精心設計的。

又問了一個問題——你又一次巧妙地回答。

“另一個，”DJ Khaled 在潛在客戶耳邊低語。

但是，你已經準備好了。

現在，你是 Matrix 中的 Neo，在潛在客戶的“反對者射手”不足時躲避子彈。

塵埃落定，你傷痕累累——但還活著。

你還擊。

你達到了目標，潛在客戶承認並在虛線上簽字。

一個有趣的場景，當然。 但是，當有一個更快、更容易的解決方案時，為什麼還要經歷所有的戲劇呢？

上述文章——以及我讀過的所有其他文章——都是關於每次出現問題時處理已知問題。 但為什麼不在問題出現之前解決它呢？

如果一個風扇一直吹滅你的蠟燭，你會繼續重新點燃它嗎？或者你會移動他媽的風扇嗎？

異議處理是問答，而不是 P&S（問題和解決方案）。

處理異議的另一個問題是，並非所有異議都是明確的問題。

“價格太高”是一個明確的反對意見。

但是你如何解釋抽象的信號，比如咕噥聲、鼻息聲、“嗯”聲、點擊電話或點擊筆？

所有這一切都可能意味著他們認為價格太高，音調太長，或者信息太混亂——沒有明確說明。

在我看來，對於你得到的每一個明確的反對意見，你可能錯過了五個抽象的反對意見。

那麼，我們如何才能更好地解決異議呢？

異議解決

如果處理得當，異議解決幾乎消除了對異議處理的需要。

您無需依賴對常見問題的預先確定的答复。 相反，您已經回答了所有常見問題。 有時不用說一句話。

您收到的每一個反對意見都為您提供了改進流程以確保不再出現的機會。

你解決問題。

只是為了讓事情變得清晰：異議解決就是在提出問題之前解決問題並採取行動確保您不再面臨同樣的異議。

異議解決還減少了您需要花費在提案或推介甲板上的時間。

你會事半功倍。

這也不僅僅是在收盤時處理反對意見。

異議的解決從潛在客戶如何找到您、發現電話、您的宣傳平台中的視覺效果、文檔中的框架以及介於兩者之間的所有內容開始。

異議解決方法

您解決的具體異議以及如何解決它們最終取決於您。 我將分享我已經解決的反對意見的真實例子，以便在下一節中提供一些額外的背景信息。

1. 設置

要開始，請寫下您能記得遇到的每一個反對意見、反對意見或障礙。

例如：

• 在發現電話會議期間，潛在客戶花了 15 分鐘詢問有關 SEO 術語的基本問題。
• “價格太高了！”
• “我認為 SEO 將包括社交媒體營銷……”

2. 找出異議的根源

我們需要找到反對意見的根源。

讓我們關注最常見的反對意見：價格。

潛在客戶反對定價的原因有數百個。

這裡僅僅是少數：

• 別人提供了更低的價格
• 比他們支付的最後一個代理費用還多
• 超出他們的預算
• 擔心你收費多少
• 超過他們認為必須支付的費用
• 現金流不足以支撐價格
• 擔心以這個價格獲得投資回報率

也可能是您讓太多“不合適”的潛在客戶進入提案階段。 或者您在錯誤的時間透露定價和費率。

幾乎所有這些反對意見都需要不同的解決方案。

沒有現金流來支持您的報價的潛在客戶與擔心投資回報率的潛在客戶的價格反對意見截然不同。

即使他們都說，“你收費太高了。”

很有可能，您遇到了具有各種根本原因的價格異議——我們都有。

對每個根反對重複步驟 2。 有時一種解決方案適用於多個根本反對意見。

讓我們以這兩個根本異議為例繼續下一步，它們都有相對簡單的解決方案：

• 擔心以報價獲得足夠的投資回報率
• 現金流不足以支撐價格

3. 解決異議

一些根本反對有簡單直接的解決方案，而有些則需要更多的創造力。

大多數反對意見沒有一個答案。 根據您的個性、信念以及您的分析、技術或其他技能——您解決異議的方式可能與我不同。

解決異議的目標是在問題被提出之前解決它——這樣它就永遠不會出現。

讓我們從第一個例子開始：

• 擔心以報價獲得足夠的投資回報率。

當我推銷聘用者時，我會在屏幕共享通話中使用幻燈片。 因此，我解決這個異議的方法是添加顯示 ROI 數據的額外幻燈片。

這些幻燈片可以突出關鍵字搜索量、估計 CTR 等指標，並使用潛在客戶的 LV/LTV 來預測某些關鍵字或一組關鍵字的價值，甚至可能是總可尋址市場 (TAM)。

另一種方法是使用 LV/LTV，並預測需要多少潛在客戶/銷售才能達到特定的 ROI 數字。

最後，您可以創建與潛在客戶的行業相關的案例研究，以顯示投資回報率。

當然，這可能會導致額外的反對意見，與潛在客戶是否相信您可以產生將導致該投資回報率的結果有關——給您另一個需要解決的反對意見。

那麼我們的另一個反對意見呢？

• 現金流不足以支撐價格。

對我來說，這在發現呼叫期間很容易解決。 只需詢問您的潛在客戶他們是否已經考慮過他們的預算，以及他們是否有足夠的現金流來支持預算。

4. 測試

僅僅因為你認為你想出了一個好的解決方案，並不意味著你做到了。

也許您顯示潛在投資回報率的方法太混亂、耗時太長或不夠清晰。

要真正知道您是否解決了異議，您必須完成銷售流程。 看看你是否仍然被問到和以前一樣的問題——以及在被問到時它是否仍然具有相同的詞根含義。

對於您遇到的每個常見反對意見，請重複步驟 1-3。

就像異議處理一樣，異議解決是一個持續的過程。

調整您的解決方案，並針對新的反對意見提出新的解決方案。

當面對一個新的反對意見時，在急於解決反對意見之前，考慮一下它是否是潛在客戶獨有的？

這是您認為您將來會再次面對的事情，無論是口頭上還是來自對另一個潛在客戶的不言而喻的反對？

如果沒有，將其添加到您的異議解決過程中可能不值得。

現實世界的例子

現在您已經了解了基本流程，讓我們以我為代理機構完成的一些實際異議解決工作結束。

並非所有這些示例都與您相關，您可能不同意我的解決方案。 本節僅用於強調不同類型的反對意見和解決方法。

從獨特的參與開始

我之前已經談過很多次了。 這實際上是我在 CMSEO2018 之前在清邁演講的基礎

你可以在這裡觀看完整的演講。

我們對幾乎每個渠道的採購流程是：
簡而言之，藍圖是一種一次性的參與，用於為客戶審計和製定戰略。

推銷固定器變得更加容易，因為我們現在能夠準確地展示我們需要做什麼才能成功的數小時的調查結果。 藍圖過程中有十幾個可交付成果。

藍圖展示了我們的專業知識。 除了基本概述之外，它還創建了一個清晰的行動計劃。 它還可以作為絆線/價值階梯報價。

藍圖還使我們能夠更準確地推銷定價。

所有這些都解決了許多問題和反對意見。

在藍圖之前，我關閉了大約 70-80% 的保留者。 現在，幾乎是 100%，只有一個潛在客戶在完成藍圖階段後決定不繼續前進。

修改音高甲板措辭

在 Google Ads 和 SEO 的提案中，“管理”和“維護”這兩個詞出現了好幾次。

廣告方面的“管理”——同時解釋廣告管理——和“維護”，同時談論我們對跟踪器、分析、Ahrefs 等進行排名的每日、每周和每月檢查。

潛在客戶對這些詞很感興趣，並理解它們的意思（主要是“廣告管理”）一兩個月後我們需要的工作總量下降了。 那麼保持器不應該也降低嗎？

為了避免將來出現這種混亂，我將整個音高甲板上的一些措辭改為諸如清理、設置、改進和成長之類的詞。

入職電話上的通話號碼

我發現並不是每個人都想在發現電話會議期間討論預算或他們的 LTV 數字。

這種不情願使得圍繞他們的預算制定戰略和預測投資回報率完全靠猜測。

相反，我們現在在 Blueprint 入職電話會議期間提出這些問題。

在這一點上，他們已經付錢給我們，這使得談論數字變得更加容易——無論出於何種原因。

現在，我們能夠預先處理任何預算問題，並圍繞他們的目標規劃戰略，同時了解他們能夠投資的內容。

這種方法為我們解決了大多數價格異議。

我們還能夠根據客戶希望在其目標和預算方面的積極程度提供多種保留選項。

抽象異議

我之前提到過抽象的反對意見，比如嘆息或咕噥。 理解導致抽象反對的原因需要一些獨創性。

在我之前的一個提案模板中，我注意到我解釋競選細節的那部分電話引起了最抽象的反對意見。 諸如打字、敲擊電話、嘆氣、筆點擊等反應。

所以，我得出了兩個結論：要么這部分太長，要么太技術化。

這種認識使我從頭開始重做整個模板，使其更短且技術含量更低，同時仍保持提案的主要討論點。

我沒有專門用於推薦的部分，而是將推薦移至標題幻燈片。

這減少了幻燈片的數量並改變了我與這些幻燈片互動的方式，讓潛在客戶有時間閱讀推薦信。

視頻審核

我喜歡視頻審核。

無論潛在客戶如何找到我，他們都會對他們的 SEO 或 Google Ads 帳戶進行個人和自定義視頻審核。

我們合作的大多數企業都擁有有限的在線營銷知識，並且從很多不同的人那裡聽到了很多不同的東西。

發送視頻審核作為介紹，有助於建立信任並展示專業知識。 它有助於解決有關潛在客戶是否相信我們能夠幫助他們解決問題的異議。

就個人而言，我不贊成“不要免費做任何事情”或“專有方法”。

我經常聽到沒有其他機構這樣做，或者即使他們這樣做了，他們也沒有像深入一樣清楚地解釋事情。

視頻審核使完成藍圖變得更加容易。 甚至在我們第一次打電話之前，一些潛在客戶就願意與我們合作——僅僅是因為視頻審核。

最後的想法

不要只處理異議，解決它們。

如果你能解決異議，你就可以避免一次又一次地處理相同的問題。

通過解決異議，您將改進您的發現電話、提案、文檔以及潛在客戶在成為客戶之前與您進行的所有其他互動。

然後，您必須處理的唯一異議是

• 潛在客戶獨有的反對意見
• 您以前沒有遇到過的反對意見，但將來可能會再次提出。 遇到異議後努力解決。
• 一個不太可能再次出現的反對意見。 在這種情況下，請處理一次並忘記它。

通過異議解決，您只剩下對每個潛在客戶真正重要的異議。

如果您是潛在客戶，一個獨特的反對意見讓我知道什麼對您來說真正重要，所以我可以解決它。

所以，謝謝你的反對！

但是，嘿，我只是互聯網上的一些傢伙，這是我的 0.02 美元

您如何處理潛在客戶的反對意見？ 你嘗試解決異議嗎？ 讓我們在評論中知道！