利用 Cognism 的電子郵件實現高達 60% 的打開率

Tharsus 是英國屢獲殊榮的機器人和工業自動化先進製造商，它使用 Cognism 的B2B 數據來：

• 將打開率從 2-6% 提高到 60%。
• 利用 Cognism 的高級過濾器覆蓋更廣泛的目標受眾。
• 成為他們電子郵件活動的支柱。
• 48 小時內請求並接收新數據。

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公司

這家領先的英國製造商由兩家姐妹公司組成：Tharsus 和 Universal Wolf。 該公司於 20 世紀 60 年代在英格蘭東北部成立，是一家傳統金屬製造企業。 此後，該公司不斷發展和多元化，成為複雜金屬製品、英國機器人和工業自動化領域的領導者，為 Ocado、FreeWire 和 Small Robot Co. 等公司創造創新解決方案。

從全球巨頭到初創企業，塔蘇斯已將復雜的科技產品轉化為適合所有類型企業的成功規模製造。 他們獨特的端到端流程將工程設計、製造和供應鏈專家聚集在一起，負責客戶產品的硬件和機電組裝。

挑戰

我們採訪了塔蘇斯市場營銷負責人伊萊恩·富拉頓 (Elaine Fullarton)，了解她在認知主義方面的經歷。

在 Cognism 之前，Tharsus Group 開展了哪些潛在客戶開發活動？

“當我兩年前加入該公司時，營銷工作包括一個網站和使用 MailChimp 的簡單電子郵件推廣。 本身沒有數字營銷活動，潛在客戶開發包括通過 LinkedIn、Google 和口碑查找聯繫方式。 這是一個勞動密集型的流程，缺乏我們業務增長軌蹟的可擴展性。”  

是什麼促使他們探索像 Cognism這樣的銷售智能工具？

“我們的高級領導團隊做出了明智的決定，投資於銷售和營銷自動化，以推動我們的業務增長。 對認知主義的探索與我們對 Salesforce Sales Cloud 和 Marketing Cloud 的投資同時進行。 這很簡單，因為它們與 Cognism 的原生集成配合得很好。”

解決方案

Elaine 是 Cognism 的內部擁護者和主要用戶之一。 銷售團隊還通過該平台自助獲取目標組織內個人的聯繫方式。

銷售團隊在該平台上的工作流程是什麼？

“實際上，我們與業務開發團隊密切合作來開展營銷活動。 BD 團隊通常會在我們希望瞄準的市場領域內尋找/預審公司。 然後，我們共同努力，確保從 Cognism 中獲取正確的聯繫數據。”

“BD 團隊自助獲取個人聯繫信息，我們的營銷團隊使用 Cognism 來打造更強大的營銷活動。 我還與 Cognism 密切合作，確保 Tharsus 和 Universal Wolf 接受有關如何使用B2B 聯繫人數據庫以充分利用該平台的教育。

“我們共同致力於在 Cognism 中尋找新的潛在客戶，並將其導入 Salesforce 進行勘探。 這個工作流程意味著他們將提前獲得資格預審的潛在客戶。”

塔薩斯集團的人口結構是怎樣的？

“我們主要針對首席技術官、工程總監、採購主管和製造主管。 我們的業務遍及全球，但重點關注英國製造業。 作為我們基於帳戶的營銷模型的一部分，我們了解誰是影響者和決策者是關鍵。 這樣我們就可以適當定制我們的消息傳遞並創建真正引起共鳴的通信。”

“我們的商業模式由兩家姐妹公司組成。 Tharsus 主要與全球受眾合作，涉及電動汽車充電、儲能解決方案、智能售貨以及物流和倉儲。”

“與此同時，Universal Wolf 的目標市場細分更廣泛，但主要集中在相同的領域。 我經常將我們的認知主義數據細分為特定的地理位置、市場領域和聯繫類型。”

認知主義如何成為他們營銷工作流程的本質？

“我的主要職責是尋找適合我們 Solve Scale Supply 製造服務產品的公司，並圍繞它開展活動，以產生專業知識、權威和信任。 Cognism 平台為我們通過 CRM、Salesforce 運行的大多數營銷活動提供 B2B 數據。”

Elaine 使用 Cognism 的標準營銷工作流程是什麼？

“Cognism 與 Salesforce 的原生集成非常簡單。 我們使用營銷雲和銷售云作為潛在客戶開發並使用營銷自動化培育外向營銷活動。 我在 Cognism 的 Sales Prospector 平台中建立了特定的受眾群體，反映了我們理想的客戶細分概況。”

伊萊恩詳細介紹了她如何在該平台上成功制定具體的活動。

“我最近完成了一項針對電動汽車充電點 OEM 領域的活動。 我們心中有一些想要瞄準的公司，但這些企業已經在 Salesforce 中。 我的工作是找到類似的公司並圍繞它開展活動。”

“最初，我將 CRM 中已有公司的網站域插入到平台中。 這是為了衡量這些公司如何描述自己並製定關鍵詞列表。 由此，我將這些關鍵字添加到平台的“關鍵字”過濾器中以查找類似的公司。 其實這很容易。”

“根據這些關鍵詞，我開始通過‘公司搜索’過濾器構建我的廣告系列。 當我列出了一份合適的電動汽車充電公司的詳細名單後，我仔細檢查了這些企業的網站和 LinkedIn 資料，以確保它們是合適的。”

“篩選出最合適的公司後，我進入‘聯繫人搜索’過濾器，輸入相關的職位名稱和地理位置進行搜索。 生成這些聯繫人後，我（通過 LinkedIn 個人資料）查看了關鍵聯繫人列表，以確保我們瞄準了正確的人。”

Elaine 最喜歡的平台功能是什麼？

“我喜歡接觸式過濾器和開發關鍵配置文件的能力。 我可以排除不相關的職位並節省大量時間。 從數據角度來看，這正在改變遊戲規則。”

“有了精幹的營銷團隊，這種功能使我能夠進行擴展，因為每當我進行新的營銷活動時，我都不必重新發明輪子。我可以使用這些個性化過濾器作為未來營銷活動的基礎，並根據情況稍微調整它我的目標受眾。”

在 Sales Prospector 中生成數據後會發生什麼？

“數據在 Cognism 中生成後，就會導出到 Salesforce 並同步到特定的營銷活動。”

“原生 Salesforce 集成的奇妙之處在於，Cognism 已在我們的 CRM 中以藍色圖標標記潛在客戶 - 因此您可以避免潛在客戶重複。 這意味著 Cognism 會更新 Salesforce 中現有潛在客戶的聯繫信息字段，而不是創建重複的聯繫人或覆蓋我們的 BD 團隊添加的任何重要數據。”

Elaine 詳細介紹了她如何使用 Marketing Cloud 進行電子郵件培育活動。

“我們的數據文件通過數據擴展從 Sales Cloud 導出到 Marketing Cloud。 我們的營銷活動可以是 4-12 封電子郵件的旅程，具體取決於我們在任何特定營銷活動中所需內容的廣度和節奏。”

“潛在客戶開發活動通常由 4-5 封電子郵件組成，而培養活動可能包含較慢的內容，並且可能長達 12 個月，每月發送一封電子郵件。”

“在 Salesforce 中，我們可以根據營銷活動中的決策者和影響者來個性化我們的消息傳遞。 然後，我們創建定制的 ABM 動態消息傳遞，其共鳴遠遠大於標準的一刀切方法。 這就是細分策略的美妙之處。”

“在 CRM 中擁有經過高度驗證的電子郵件是重中之重。 如果沒有有效的電子郵件，電子郵件活動將不會產生結果。 Cognism 經過驗證的電子郵件對於實現這一目標至關重要。”

塔蘇斯推薦認知主義的主要原因

1 . 結果！

“我們的打開率過去在 2-6% 之間。 現在，其範圍從 40% 到 60%，與以前相比，這是驚人的 - 遠高於 B2B 冷頭電子郵件營銷活動的行業平均水平。 如果沒有大量的數據，就不可能有如此高的參與率。”

2. 周到的客戶支持和快速的周轉

“我最喜歡 Cognism 的是技術支持團隊的效率。 有時，我會收到硬退信和軟退信； 我將這些信息反饋給 Cognism 團隊，他們會立即採取補救措施，幫助降低跳出率。”

“如果聯繫方式中沒有附有經過驗證的電子郵件地址，支持團隊將在 48 小時內將信息發送給我。 數據請求的快速周轉至關重要，因為我不必等待數週才能獲取數據，否則會嚴重影響我執行活動和交付結果的能力。 作為一名營銷人員，這對我來說意義重大。”

“我相信技術支持團隊將努力在充足的時間內滿足我的請求。 這對我來說很關鍵。”

3. 卓越的合規電子郵件地址數據質量

“Cognism 不斷在後台努力工作，以確保其數據具有一流的質量。 使用包含經過驗證的電子郵件池的數據庫使我作為營銷人員的工作變得更加輕鬆。 如果我的跳出率增加，那將是一個大問題，因為我沒有接觸到我的受眾，我們對該工具的投資就會受到質疑。”

“我不知道還有哪個主要來源可以讓我 100% 遵守 GDPR 準則並同時訪問經過驗證的電子郵件地址。 人們經常問我們如何找到他們的電子郵件地址，我自信地說它來自 Cognism 領先的合規 B2B 數據庫。”

伊萊恩總結了她對認知主義的看法：

“考慮到宏觀經濟環境，財務團隊比以往任何時候都更多地評估我們的支出。 對我們來說，認知主義是必須具備的，是拓展我們管道的機器。 它是流經銷售渠道的血液，使事情從冷淡的銷售線索一直發展到達成最終的交易。”

“如果您想獲得世界級的潛在客戶來滿足渠道需求並帶來銷售——那麼我推薦 Cognism。”

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計劃並啟動他們的出境活動。

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達到並超越他們的收入目標。

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