向金融服務銷售區塊鏈的藝術

已發表: 2018-10-22

重點需要放在試圖為組織內部尋找價值上

關鍵是要專注於創建一個比同行更好的實時系統

最好的路徑是從有限的參與者開始，建立合理的目標

在向從未體驗過的人描述我們智能手機上的自動更正功能時，我們有多少關注於它背後的機器學習？

答案可能很少——我們只是描述它的作用，而不是它背後的技術是如何構建產品的。

為什麼企業會嘗試教授這麼多關於技術的知識，而不是專注於它解決的問題？

在嘗試銷售區塊鏈解決方案時，重要的是要突出它的實際作用，而不是美化該技術。客戶在了解解決方案的價值時才會選擇解決方案，而不是因為其背後的技術。但這並不總是那麼簡單。

現實情況是，區塊鏈可能是一把雙刃劍。在早期，如果我們在任何其他領域工作，我們可能不會與全球銀行和監管機構進行初步會議。

當時這對他們來說有點神秘，他們需要幫助來理解這項技術。了解區塊鏈使我們能夠進入。然而，那扇門並不總是通向我們想要的地方。

雖然與 IT 團隊、創新團隊或研發部門會面非常棒，但重點需要放在努力為組織內部尋找價值上。

拉或推

我們的客戶不會僅僅因為他們是 Oracle 或 IBM 而購買數據庫或服務器——他們購買它們是為了特定項目、客戶需求或業務部門。在頂層，他們尋找可以使他們內部或客戶受益的用例、業務流程或交易流。

當邏輯被構建到網絡中以執行規則和法規時，最終它等同於降低成本、降低開銷和總體上降低維護。

當您查看工作流和相關應用程序時，通常會出現應用該技術的真正威力。一旦您開始從純粹的技術討論轉向業務部門的需求，那才是真正價值開始變得清晰的時候——這就是您開始關注未來的路徑和實施成本的時候。

消息

資源

資源

資源

消息

特徵

正在研究新技術的創新和研究團隊不一定馬上就知道什麼適合他們的堆棧。雖然這些部門通常希望看到更多的可能性，但他們可能沒有動力推動公司內部的部署。

另一方面，當詢問在應收賬款融資領域負責產品的人是否想以最低的交易成本降低整個投資組合的欺詐率時，他們會立即急切。他們可以很容易地將其轉化為內部財務團隊的美元和美分。

雖然他們可能會尋求創新或 IT 人員的支持，但到那時我們已經在業務方面擁有了贊助商。他們了解成本效益並可以在內部銷售。

另一個需要考慮的因素是，由於許多組織希望從該領域的公共利益中受益，因此有大量的概念驗證和聲明，客戶往往會因為缺乏真正的解決方案而感到困惑。

事實上，在銷售產品作為解決方案時，對區塊鏈的引用會使事情複雜化。在許多情況下，討論應僅限於它們提供的解決方案和價值。

作為區塊鏈領域的個人，我們有責任準確地告知潛在客戶，與目前實際用於解決實際問題的少數概念相比，無數牽強附會的概念證明與實際用於解決實際問題的概念之間的差異。 -世界問題。

當我們展示可以改善他們業務的實際解決方案時，客戶會坐下來注意。但是你必須從改善他們的業務開始，而不是從區塊鏈開始。

在 MonetaGo 的欺詐緩解網絡案例中——它是一種全新的功能，可以防止雙重融資——銷售週期可以更簡單一些。另一方面，當您在擴充系統或業務流程或尋求引入類似功能時，您更符合標準的企業銷售方面。在繼續之前，這些需要在金錢和時間方面進行更大的投資。

關鍵是要專注於創建一個比同行更好的實時系統。只要商業信息佔據中心位置並且人們能夠了解成本和收益，說服客戶將基於區塊鏈的產品整合到他們的業務中就會更容易。

事實上，在某些時候，他們可能不再需要知道涉及到區塊鏈。

有許多低垂的果實可以在短期內提供真正的價值。要求大型機構進行大量內部系統更改，或嘗試更改法律，或要求合規部門重新考慮各種風險是沒有意義的。

最好的路徑是從有限數量的參與者開始，建立合理的目標。一旦網絡到位，就可以添加更多功能並提供更多功能。

為了利用區塊鏈潮流，許多人甚至不准確地使用該術語，或者有時在錯誤的上下文中使用該術語。客戶和供應商都感受到了將自己與炒作聯繫在一起的強烈衝動，在某些情況下，兩者甚至都能夠獲得一些短期利益。

但最終，如果它不提供價值，它就不會持續下去。遲早，客戶會要求更多。不投入生產的概念驗證將被關閉。

重點需要放在區塊鏈產品提供的切實解決方案上。

人們被告知，科技將改變一切。雖然這可能是真的，但它不會在一夜之間發生。例如，銀行持有人們的資金，它們是一個龐大的複雜系統的一部分，該系統已經發展了幾個世紀，負責數万億美元。變革將一波接一波，但必須謹慎進行，而且需要時間。