您需要的一個 B2B SaaS 推薦計劃模板

已發表: 2022-07-01

在 B2B SaaS 中，有一些營銷工作可以規模化，但需要更長的時間才能提升，有些可以快速獲勝。 快速增長的努力通常在早期階段被優先考慮，但最終會達到上限。 您可以購買的點擊次數有限，可以抓取的聯繫人數量有限，可以撥打的電話數量有限。

成功的公司找到了一種方法來構建可重複和可擴展的程序，如內容營銷、搜索引擎優化、社交營銷和推薦程序。 本文將為您提供詳細的框架和工具，以幫助您開展推薦活動。 您還將找到推薦計劃的成功模型示例。

建立成功的 B2B SaaS 推薦計劃的 5 個步驟

建立成功的客戶推薦計劃不需要過於復雜的戰略規劃。 您所需要的只是一張路線圖，說明您的 B2B SaaS 企業的成功是什麼樣的。 這是一個簡單的指導方針：

1. 有充分的理由分享

執行很重要，但戰略規劃是關鍵。 如果您尚未達到產品市場契合度 (PMF)，則無法建立推薦計劃。 這將浪費您的時間和資源，因為除非客戶真正喜歡它，否則他們不會推薦您的解決方案。 顯而易見但又必不可少。 成功的發射與時機和協調有關。 在您對推薦計劃進行任何其他操作之前，請確保您從客戶那裡收集了足夠的數據。 讓他們告訴你你的長處和短處。

  • 讓客戶成功團隊進行 NPS 調查。
  • 使用結果要求發起人（9 分和 10 分）發佈在線評論。 您想讓產品團隊參與進來，並要求他們添加一個內置彈出窗口，要求您的促銷員留下在線評論。
  • 提高您在網上的可信度。 人們信任人，而不是公司。 您需要提供卓越的客戶支持並提供調查，詢問客戶喜歡什麼、不喜歡什麼以及他們希望您改進什麼。 根據您收集的信息採取行動，創造成功案例，然後才考慮啟動您的推薦計劃。

2. 選擇獎勵

您在 B2B 世界中運營，這意味著您必須創建雙重激勵。 一份給你的推薦人，一份給他們的公司。 如果個人沒有從中受益，他們將不會與您共享他們的網絡。 了解您的行業，了解您的客戶，並用他們喜歡的禮物獎勵他們。 它可以是亞馬遜禮品卡，但也可以更具體地針對您客戶的習慣。 Yeti 杯子會讓任何喝咖啡的人都開心，但你應該始終讓它具體到那個人每天所做的事情。

除非您知道他們喜歡，否則不要選擇貿易展贈品路線。 您可能想要區分並提供行業中每個人都想要的小工具。 這是你的決定，做你認為最好的事情。 以下是最常見的激勵措施列表：

  • 返現金
  • 訂閱折扣
  • 免費訂閱一個月
  • 贓物
  • 免費新功能解鎖

一旦確定了推薦人的激勵措施，請選擇他們將通過推薦為公司節省多少。 無論您的定價策略如何，您都可以提供按用戶/設備/功能折扣。 例如：“對於您推薦的客戶獲得的每個席位，您的下一個年度 SaaS 賬單（最高 100% 折扣）可減免 X 美元。”

此產品為您當前的客戶提供了強有力的激勵，如果計算得當，可以帶來指數級的收入增長。

3. 如何計算你的價格激勵

在提出要約之前，您必須知道您的號碼。 一個成功的 B2B SaaS 推薦計劃取決於您能否在具有吸引力的報價之間找到中間立場，這也有助於您創收。 了解您的客戶終身價值 (LTV)、了解您的客戶獲取成本 (CAC)、了解您的年度合同價值 (ACV) 並運行一些方案以查看您的報價是否有意義。 在 Kalungi，我們確定如果您想要支持 T2D3 增長，您的 LTV 與 CAC 的比率不應低於 1 到 4。以下是它的計算方法：

  1. LTV = 平均 ARR x 平均客戶生命週期
  2. CAC = 總銷售和營銷費用（每年）/每年獲得的客戶數量
  3. 健康的 LTV:CAC 比率 > 4

以營銷為主導的解決方案通常具有更高的 LTV，並且可以提供更高的財務激勵。 以產品為主導的增長則相反。 如需深入了解 LTV 與 CAC 的比率，請查看本文或  壁虎板。

4. 使其清晰、可分享和直接

您想讓整個推薦過程無縫。 請記住，儘管您的客戶可能會喜歡您的產品，但他們也沒有多少時間可以閒置。 使您的目標網頁盡可能簡單明了，以便您的客戶確切地知道他們從中得到了什麼。 讓他們輕鬆添加推薦人的聯繫信息，並確保您正確設置所有自動化流程以跟踪誰推薦誰以及何時推薦。

您最不想看到的是客戶回來說您說他們推薦了一個變成客戶但沒有收到禮物的人。 您還希望跟進這些新的潛在客戶，並與您的銷售團隊協調您的營銷工作。

最後但同樣重要的是，時機至關重要。 允許客戶推薦其他人，尤其是當他們剛剛購買並對此感到興奮時。 雖然推薦計劃的實施並不特別複雜，但營銷、銷售、產品和客戶服務團隊之間的協調至關重要。

讓每個人都參與該項目，啟動並保持活力。 這是一個長期的營銷活動，這意味著您將不得不做出調整。 把它當作一個活的項目，不要讓它死掉。

既然您已經獲得了有關如何構建推薦計劃的指南，請查看其他 B2B SaaS 企業是如何做到的。

4 個 B2B Saas 推薦計劃示例

你比任何人都更了解你的行業，所以我相信你現在已經對如何實施你的推薦計劃有了一些很好的想法。 不過，你應該看看這些例子。 偉大工作的靈感永遠不會傷害任何人。

1. HubSpot

在 B2B Saas 中，您必須規範誰推薦您。 這是質量與數量的關係。 這並不意味著你不能擴大你的努力。 以 HubSpot 為例。 他們知道每個客戶都在尋找“減少我的賬單”按鈕。 為了解決這部分市場，他們創建了一個解決方案合作夥伴計劃。 這特別適用於自己使用 HubSpot 並且對解決方案非常有信心向客戶推薦的解決方案。

該推薦計劃的激勵措施與它相關的金額很大。 如果您訪問該網頁，您會注意到有一個過濾器。 要從此推薦計劃中受益，合作夥伴必須按月支付費用。 這就是 HubSpot 過濾其裁判的方式。 主菜費用足夠高，只有認真的競爭者才會願意參加該計劃。

HubSpot 也知道內容營銷對其增長至關重要。 因此，他們創建了一個聯盟計劃，以通過有價值的內容創作來補償推廣 HubSpot 的創作者。 也有一個問題。 並非每個人都有資格加入該計劃。 個人在有資格獲得佣金之前必須申請並通過審查程序。

對於這兩個程序，登陸頁面都相對容易理解，報價簡單明了，您會注意到它們針對兩種不同的受眾。 它完成了上面列出的所有待辦事項。

2.週一網

這是 B2B Saas 推薦計劃的另一個很好的例子。 與 HubSpot 類似，您會發現兩個推薦計劃。 當前客戶可以成為合作夥伴和聯盟計劃以支持公司以產品為主導的增長戰略的企業級。 在第一個計劃中，合作夥伴必須獲得認證才能賺取佣金。 在第二個計劃中，個人用戶可以獲得推薦鏈接並與他們的同事、朋友和家人分享，以獲得當前訂閱的折扣。

3. 銷售人員

一些公司對此保密。 或者至少對公眾來說。 這是一個很好的策略，可以將吵鬧的推廣者排除在遊戲之外，並且只允許合適的人來倡導您的解決方案。 在 Kalungi，我們建議從這樣的策略開始。 您可以更好地控制誰可以訪問您的推薦計劃。

事實上，在您開始取消計劃之前收集信息的一個好方法是詢問每個新客戶他們是如何聽說您的。 這可以像在入職過程中選中一個框一樣簡單。 使用收集的數據來發現表現最佳的渠道並找到超級發起人。 只有這樣，您才應該擴大推廣者的網絡。

4.特雷羅

這是簡單推薦的一個很好的例子。 只有當您的同事、同事和朋友使用該平台時，項目管理工具才有效。 使用 Trello，任何向其看板添加新用戶的人都有資格獲得特定的訂閱折扣。 這裡的關鍵是該計劃每月提供高達 100% 的折扣。

一方面，這為當前客戶創造了巨大的動力，因為他們可以免費使用該工具。 另一方面，它鼓勵客戶推廣該應用程序，但將獎勵限制為每年 12 次推薦。 發起人可能會繼續在董事會中增加人員，從而使推薦計劃非常成功。 這也是以產品為主導的增長戰略的一個很好的例證。

B2B 推薦計劃的其他工具

您也可以使用一些第三方工具。 例如，Capterra 模型是利用您為推薦計劃做準備的辛勤工作的好方法。 如前所述，在線評論是建立對您的解決方案的信任的好方法。 此外，Software Advice 將允許您為顧問提出的每項建議付費。 這是利用受信任的組織來推廣您的 SaaS 的好方法。 顧問將免費評估買家的需求，只推薦滿足買家需求的產品。 您也可以從此類營銷工作中獲得巨大的潛在客戶。

衡量您的內容營銷工作在 B2B SaaS 中至關重要，您可以利用Sparkloop或Viral Loops等工具來鼓勵當前讀者分享您的內容。 從長遠來看，這種類型的營銷策略非常有益，因為您的內容將被當前讀者廣泛共享。 這是將自己定位為行業思想領袖的好方法，並將幫助您吸引頂尖的潛在客戶。 使用這些第三方工具來鼓勵時事通訊推薦將幫助您以非常低的摩擦接觸更廣泛的受眾並吸引您當前的客戶。

下一步是什麼？

B2B SaaS業務的病毒式傳播並不容易； 這只是空間的本質。 這意味著您有責任創造一種媒介，客戶可以通過這種媒介為您說好話。 開始構建您的 B2B SaaS 推薦計劃，為您的公司增加收入，同時降低您的 CAC。