Scott Leese 成功銷售領導者的秘訣
已發表: 2022-08-23什麼是領導者？
好的 - 除了領導團隊的明顯作用。
領導角色在銷售中究竟意味著什麼？
從一年到下一年，這份工作的要求是否會保持不變？
這些都是大問題，首席執行官、創始人兼銷售顧問Scott Leese是回答這些問題的完美人選。
在與Ryan Reisert的對話中，Scott 談到：
- 成為成功的銷售領導者所需的技能。
- 在過去的幾年裡，銷售領導角色發生了怎樣的變化。
- 鼓勵您的銷售團隊加入 LinkedIn 的重要性。
以及更多。
滾動閱讀採訪。
銷售領導力：基礎
讓我們暫時回到基礎。
B2B 銷售領導者應該具備或準備發展或工作的基本技能是什麼？
好吧，斯科特確定了 2 個關鍵的事情️
1 - 記錄流程的框架
作為銷售主管，您所做的一切都必須是可重複和可擴展的。
斯科特注意到，這種技能被忽視是很常見的：
“對於銷售主管來說，要立即出售並完成交易，並過度關注美元，壓力太大了。 但這實際上只會適得其反或不必要，因為最終會導致你失去工作，因為沒有真正的結構。”
“所以，即使你達到了收入數字，你也有麻煩了。 因為你所做的是不可擴展的。”
考慮到這一點，斯科特說記錄和跟踪以下因素至關重要：
- 招聘。
- 新員工的培訓和入職培訓。
- 冷電話應該怎麼走。
- 演示應該如何看待。
- 如何處理入站線索以及它們如何被路由。
“流程總是會發生變化。 關鍵是這些是活生生的文件和系統。 因此，如果你在 6 個月內最終改變了某些東西，那是積極的，因為你已經從以前的錯誤中吸取了教訓。”
2 - 消息傳遞框架
這是真相。
如果您的對外銷售團隊不能用簡單的語言向潛在客戶解釋產品，他們將一事無成。
您的買家對絨毛不感興趣——如果他們選擇您的產品或服務，他們想了解對他們有什麼好處。
所以切入正題，正如斯科特在下面概述的那樣：
“你必須能夠採用複雜的產品或解決方案，並簡化它。”
“如果你所在的公司處於早期階段，產品在市場上的曝光率並不高，這一點尤其重要。 你必須採用其他人構建的東西，然後從總共 90 個真正重要的特徵中提取 3 到 5 個。”
他加了：
“作為銷售人員，我們對聽起來很聰明太感興趣了。 在這個過程中，我們過分強調了買家的智慧，我們認為如果我們使用大詞或花哨的話，他們會被吹走的。”
為什麼這是一個問題？
斯科特強調做人的重要性：
“當我與銷售主管交談時，我要求他們在他們的團隊中鼓勵以下幾點：'像在酒吧里和別人談論你所做的那樣，比一些花哨的措辭更有價值。'”
那麼，銷售主管可以採取哪些措施來確保消息傳遞得到簡化？
這一切都歸結為定期審查您的團隊如何將信息傳達給潛在客戶的想法：
“我的工作是修剪並找出會引起共鳴的東西。 然後你可以創建幾乎就像第一個音高草稿一樣。 從現在開始的 3 年內，我預計情況會大不相同。 為什麼？”
“因為在那段時間裡，我經常查看信息，並為我的團隊找到一種更簡單、更快捷的方式來解釋他們的工作、他們是誰以及產品或服務為何有效。”
“例如，您可能會看到這種情況的一種方式是將冷調用腳本從 10 頁減少到 3 頁。”
Scott 認為銷售領導者缺乏這方面的技能：
“簡化消息傳遞和做好這件事的能力是一項被忽視的技能。 這讓 VP 的銷售問題更加複雜，因為他們的銷售團隊也沒有被教導要簡化信息傳遞。”
將其視為負面的多米諾骨牌效應。 或者一個阻止您的銷售代表在簡單、人性化的層面上與他們的潛在客戶聯繫的阻止程序。
請記住：買家沒有時間了解行業術語！ 他們參與其中是為了事實和價值。
銷售領導力：與當今的氣候保持一致
在你了解了基礎知識之後？
你如何超越？ 您如何跟上銷售團隊目前面臨的經濟挑戰和機遇？
Scott 鼓勵他的團隊擁有強大的在線形象和個人品牌。
“這是我在過去幾年的流行病中註意到的。 在新冠疫情初期，很多人失去了工作。 然後內容創作、副業、收入多樣化真的上升到了最前沿。”
“在過去的兩年裡，我們看到很多人創辦了自己的公司，無論是指導、培訓還是諮詢。 與 2015 年或 2016 年相比，這並不是真正的副業。”
“消除噪音並脫穎而出也變得越來越難。 例如，冷撥電話讓某人接聽變得越來越難。”
因此，激勵您的團隊建立他們的個人品牌並利用他們的網絡非常重要。
“其中一個效果更好的事情是利用你的網絡並合作或共同銷售，甚至是參與。對話變得更容易發生 - 所以這對 SDR、AE 和 VP 來說變得越來越重要。”
“您可以節省數百甚至數千美元的招聘和交易費用，因為您專注於品牌推廣。 這是一種需求生成形式，可以為您的銷售團隊創造奇蹟。”
斯科特提醒我們，“有些人的個人品牌比公司品牌強。”
瑞安同意了。 事實上，他是這種方法有效的活生生的證明：
“我完全同意。 由於播客和我創建的其他內容，我 70% 的交易流量來自我的網絡。 它為您提供了巨大的競爭優勢。”
現在，您可能已經在腦海中跳舞的問題的答案來了。
'我怎樣才能鼓勵我的銷售團隊建立他們的網絡？ 我能給他們什麼建議？ 我怎麼能自己承擔呢？
Scott 相信 LinkedIn 的力量：
“我建立的第一大渠道是 LinkedIn。 對於“哦，我的買家不在那裡，所以我不會認為這是一個重要的渠道”的願景，你必須有一個更長的尾巴。 因為當你擔任下一個職位時，你的買家出現在 LinkedIn 上的可能性很大。”
為什麼在LinkedIn上建立你的個人品牌很重要？
“這樣做是有招聘原因的，因為你可以在面試中脫穎而出。 因此，如果您有興趣鼓勵您的銷售團隊實現職業發展，那絕對值得。”
“它還可以幫助您和您的團隊提高您作為作家或內容創作者的技能。 最後，它提供了額外的收入來源。”
最後一點是MEGA！
因為我們的經濟正走向裁員時期，所以用品牌/網絡技能武裝你的銷售團隊和你自己是很重要的。 有了他們，您將為未來做好更好的準備。
Scott 澄清說，這並不意味著銷售主管和他們的團隊也不應該探索其他渠道：
“這取決於你所在的垂直或行業——其他渠道也有可能變得有趣。 例如，我知道人們正在使用 TikTok 並以這種方式獲得牽引力或客戶。”
“底線是有很多選擇，但不要陷入嘗試所有這些的困境。 找到你最喜歡的一兩個頻道，因為它們會讓你成為最真實的自己。”
“例如，就我個人而言，我不是視頻專家。 因此，如果我嘗試去 TikTok，我很可能會看起來很可笑，而且不會成功。 這不是我。”
銷售領導力：關鍵要點
讓我們回顧一下成為出色銷售領導者的要點
- 銷售領導者要記住的兩件基本事情是：
- 有一個記錄流程的框架。
- 有一個消息傳遞框架。
- 為了在當今環境下成為成功的銷售領導者，品牌就是一切。
斯科特總結了原因：
“擁有能夠快速、廉價地招聘並帶來交易流的品牌或存在在如今變得更加重要。 如果沒有這個因素，我認為領導者不能再堅持太久了。”
“隨著收件箱中噪音和雜亂的數量增加，我們需要做出改變。 我不可能僱用沒有交易流程和招聘網絡的人。”
“還有一點需要注意——我注意到，當個人品牌做得好時，他們比公司品牌更有能力取得成功。”
作為SaaS 銷售領導者，具備基本技能。 然後分支出去——讓你自己和你的團隊隨著我們不斷變化的時代而發展。
收聽播客
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