前 10 名最大的電子商務出口：業主是如何做到的

2020 年 8 月，TechCrunch 發布了一篇文章，聲稱大流行使消費者轉向電子商務的速度加快了五年。

他們在對美國人口普查局新聞報告的分析中表示，零售電子商務市場價值從 2020 年第一季度到第二季度增長了 31.8%，達到 2115 億美元，同比增長 44.5%。 就整體商業總銷售額而言，電子商務銷售額的份額從第二季度的 11.8% 增加到 16.1%。

這一市場躍昇在 2020 年剩餘時間內保持不變，第三季度和第四季度的環比百分比變化分別僅為 -1.2% 和 -0.9%。

該局現已更新該報告，以包括截至 2021 年第一季度的數據。

正如預期的那樣，隨著全球形勢看起來更接近“正常”狀態，在線商務的年度增長遠沒有 2020 年那麼陡峭。

話雖如此，2021 年的電子商務開局良好，銷售額環比增長 7.7%，因此看起來我們將在 2021 年及以後看到這種增長的增長。

這種市場轉變已反映在在線業務併購 (M&A) 行業的狀況中。

隨著網絡消費主義的增加，電子商務銷售額自然增長，而電子商務銷售額的增長吸引了在線商業投資者的注意力。

一段時間以來，數字資產因其高回報的特性而越來越受歡迎，但我們從未見過如此大量的資金湧入併購市場。

作為擁有世界上最大的策劃在線商業市場的經紀人，我們能夠收集發生的每筆交易的數據。

每年，我們都會發布這些數據，並附上我們對它所顯示的行業狀況的解釋。

如果您還沒有看到它，請免費下載您的《2021 年行業狀況報告》副本。

正如您在下圖中看到的，我們以高於往年任何一年的價格出售了更多的電子商務業務：

如果您正在查看此表並想知道“倍數”是什麼，這是我們計算出來的用於確定您的業務價值的數字。 例如，如果您查看上表，例如，在 2020 年，電子商務企業的銷售額是其平均每月淨利潤的 31.6 倍。 因此，如果您每月賺 5,000 美元，而您的企業以 32 倍的價格出售，那麼您的企業將獲得 160,000 美元。

我們為我們在市場上列出的每個企業設置了一個列表倍數。 在決定倍數時考慮的主要因素是商業模式、年齡、盈利歷史以及對市場和競爭對手的防禦能力。

您可以在此處了解有關電子商務估值如何運作的更多信息。 或者，如果您想快速了解您的業務價值，那麼您可以使用我們的免費評估工具在幾分鐘內找到答案。

至於市場狀況，在我們作為經紀人的 10 多年中，我們從未見過這樣的行業增長數據。 歷史上第一次，我們正在經歷賣方市場，數字表明：

• 我們在 2020 年銷售的電子商務商店比 2019 年增加了 13%，比 2018 年增加了 125%。
• 2020年，我們的電商銷售收入較2019年增長310%，較2018年增長1,840%。
• 2020 年的平均銷售價格與 2019 年相比上漲了 402%，與 2018 年相比上漲了 1,249%。
• 與 2019 年相比，平均銷售倍數也增加了 28%，與 2018 年相比增加了 13%。

然而，這些數字在 2020 年並不總是那麼好。

在 2020 年第一季度，我們市場上的銷售額急劇下降。 事實上，就實現我們的收入目標而言，這是我們公司歷史上最糟糕的一個季度。

這正是使投資者撤出並停止部署資金的情況。 投資者可以投資於具有挑戰性或輕鬆的市場，但他們不喜歡的是由於災難性大流行而無法預測的市場。

隨著對這種疾病及其對社會影響的了解變得更加明顯，預期也有所穩定，對數字資產的投資在 2020 年第二季度飆升。所有沒有在第一季度投資的干火種——資本——突然重新點燃了市場。 最初的注入在希望退出的賣家中引起了轟動，並持續了今年餘下的時間。

這種情況甚至一直持續到 2021 年。在 4 月和 5 月，我們向我們的市場提交了創紀錄的賣家業務數量，所有這些都希望利用我們目前正在經歷的這個賣家市場。

現在我們已經對行業狀況有了很好的了解，讓我們看看作為電子商務所有者，您如何從電子商務企業的銷售中學習，從而有可能有一天自己退出。

我們將分解我們曾經促成的 10 大傳統電子商務交易的銷售情況，以便您了解這些業務的剖析以及它們的運作方式，並運用這些經驗來發展您自己的業務。

十大電子商務企業出口

在發展業務時，很多人認為從您前面的業務中復制您可以做的事情是一種很好的做法。 每個企業都是獨一無二的，但在收集這些數據時，我們想確定我們市場上表現最好的企業之間是否有任何共同點，您可以從中學習並可能應用於您的業務。

我們研究了過去兩年我們出售的 10 家最大的電子商務企業。 我們從包括 DropShipping 在內的傳統電子商務企業收集數據，但不從亞馬遜企業收集數據，因為它們是完全不同的商業模式。

在查看這些業務的出售日期時，我們應該考慮過去幾年行業發生的變化。

如果您回顧我們的行業狀況報告中的數據，您會注意到從 2019 年到 2020 年，平均銷售價格上漲了 402%，平均銷售倍數從平均 23 倍上升到平均 29.5 倍。 投資需求的增加肯定會推高這些企業的售價。

看到 DropShipping 出現在這個列表中是令人驚訝的，因為這種商業模式很難賺到很多錢； 這個領域的利潤率很低，競爭很激烈。 話雖如此，上表證明，如果做得好，DropShipping 業務可以賺大錢。

我們可以查看許多業務領域，因此我們將這些領域分為兩類：業務構建塊，代表業務的組成和結構，以及績效指標，代表背後的數字業務表現如何。

我們將從查看這 10 家企業的組成部分開始，看看它們是如何為成功而建立的。

建築模塊

在評估待售業務時，我們通常關注的第一個指標是業務年齡。 這是一個重要的指標，因為一個成熟的企業已經證明了它的長壽。

但是，您會注意到，商業時代與商業價值沒有直接關係。

商業價值不是基於一個因素。 相反，我們需要查看決定企業價值的所有許多因素來確定可行的標價——當我們深入研究本研究的數據時，我們將了解更多信息。

當我們查看業務的利基時，數據真的開始變得有趣。

家居、服裝和配飾領域顯然佔據了大部分，但為什麼呢？

常綠利基市場通常更受買家歡迎，因為在大多數情況下，這些利基市場中的產品總會有需求。

買家不想投資下一個時尚飲食業務，尤其是在這個業務價格範圍內。 他們想要一種能夠為他們帶來長期收入的資產，而產品範圍擴展的利基市場和空間是這一因素的重要組成部分。

至於這些企業銷售的產品數量，我們發現：

您可能會注意到的第一件事是企業 E 銷售的產品數量，這似乎有點異常。

如果我們看一下去掉商家E的數據，我們可以看到這些商家在售的產品差異還是比較大的：

有幾個因素決定了企業銷售的產品數量，包括企業的供應鍊和他們銷售的產品類型。 儘管銷售的產品數量如此之多，但企業 E 卻在銷售同一個細分市場中彼此密切相關的產品。

為了銷售產品，您需要營銷它們。 您可以在您的網站上進行搜索引擎優化，但這足以產生您進行銷售所需的流量嗎？

建立一個網站需要花費大量時間才能從自然搜索中產生大量流量。

付費廣告可讓您加快流程。 然而，它確實需要付出相當大的代價，特別是如果您正在試驗廣告並且您在該領域幾乎沒有經驗。

但是，如果我們看下表，我們可以看到所有的商家都在進行付費廣告，其中 70% 的商家，付費廣告是他們的主要流量來源。

看來，至少對於這些企業來說，他們認為您必須在電子商務遊戲中付費。

這可能是由於電子商務競爭激烈，或者因為它是一種比其他有機替代品更可行的流量生成策略。

對於 70% 的企業來說，這是他們的主要流量來源，這表明這些企業主非常重視付費廣告。

企業的防禦能力是我們在計算其估值時考慮的另一個因素。 防禦性的一個方面是擁有一個商標來防止模仿競爭對手。

老實說，我們對這些結果有點驚訝，因為我們認為大多數企業都會擁有商標； 然而，似乎只有一半做到了。

獲得商標並不是最簡單的過程，尤其是對於廣泛使用的產品，因為很難為您的產品設計、功能或構建做出“可商標”的差異化。

由於所有這些企業都處於常青的利基市場，這可能就是為什麼只有一半成功獲得商標的原因。

我們想看的最後一個方面是企業運營的清潔程度。

為了從表面上評估這一點，我們查看了有多少企業擁有標準操作程序 (SOP)：

同樣，令我們有點驚訝的是，大多數人沒有。

企業是否有 SOP 並不一定能告訴您該企業是否有良好的運營結構，但它可以被視為一個跡象。

當然，這只是計算估值時考慮的業務的眾多方面之一，所以讓我們繼續討論可能是最重要的因素：績效指標。

性能指標

一個企業是根據結果來判斷的。 這意味著無論它是如何設置的，如果它產生持續的利潤，那麼它通常有出售的機會。

正如您在上圖中所看到的，業務規模與其盈利能力之間幾乎存在直接相關性。

正如我們在關於淨利潤對企業估值影響的研究中發現的那樣，雖然淨利潤並不是萬能的，但它肯定是最重要的因素之一。 企業賺的錢越多，它能給投資者的錢就越多； 因此，投資者願意花更多的錢來收購企業。

一些買家將在利潤中尋找機會的另一個領域是利潤。

更大的利潤意味著企業在保持低成本和高收入方面做得很好。 您每美元賺的錢越多，您的企業賺錢的效率就越高。

想像一下，必須為 10,000 美元的利潤產生價值 100,000 美元的收入，而只需產生 50,000 美元即可獲得相同數量的利潤。

雖然在上圖中可以清楚地看到，業務規模與利潤率之間沒有密切的相關性，但我們應該提醒自己，這些業務中有很大一部分來自 DropShipping 模型，該模型以其眾所周知的微薄的邊距。

任何利潤率較低的企業往往都有增加利潤的機會，買家可以利用這些機會快速獲得投資回報。

在評估財務以外的業務時，我們會看到的其他數字是代表品牌規模和實力的數字。

我們在這方面關注的主要指標是商店流量：

雖然網站流量很重要，但更重要的是流量的質量和轉化量（即流量與收入的比率）。 例如，如果企業 J 的網站具有更高的轉化率，那麼其銷售額很可能與企業 C 相同。 該企業銷售的最昂貴的產品是 84.90 美元。 與企業 A 和 B 相比，最昂貴的產品分別為 9,880 美元和 6,995 美元。

看上面的圖表，你可以看到一些商店的客流量低但產品價格高，這可能是因為，正如我們提到的，高票價的商店需要更少的流量來盈利。

同樣重要的是要記住，一些商店銷售的產品價格範圍很廣，因此他們可能只銷售少數高價產品。

我們研究的下一個領域是這些企業產生流量的地方。

績效資產

建立受眾是建立品牌的重要組成部分。

雖然有些企業只是尋找新客戶，但另一些企業則建立了客戶群，以使他們與品牌保持互動。

回到流量收入比，我們還應該考慮的是，一些銷售高價產品的企業需要較少的銷售額才能獲得與銷售低價產品的企業相同的收入。 還有客戶生命週期價值（LTV）需要考慮：每個企業每個客戶賺多少錢？

如果沒有與企業建立後續渠道，那麼他們的客戶 LTV 可能會很低； 因此，他們從商店流量中產生的收入將反映這一點。

建立後續漏斗和培養受眾的最有效方法之一是建立電子郵件列表。

使用電子郵件列表，您可以向您的聯繫人發送直接營銷信息，並增加他們的平均訂單價值和他們從您的企業購買的產品數量。

您可以建立受眾的另一個地方是社交媒體。

您可以在上圖中看到，對於企業 G，社交媒體是一個非常重要的營銷渠道。

使用社交媒體可能是發展品牌的一種非常有效的方式。 但是話又說回來，建立自然搜索的存在也是如此。 這完全取決於您作為企業主的技能以及您知道如何使用哪些渠道。

有些產品非常適合社交媒體，例如銷售正裝襯衫和配飾的商業 G。 在這個利基市場中與有影響力的人建立聯繫很容易，因為有影響力的人本質上是模特。 對於其他產品，例如訂書機，可能更難找到有影響力的影響者。

我們深入剖析了這些業務。 現在，讓我們看看他們每個人在我們的市場上的體驗如何。

市場數據

大多數企業都以相似的價格出售，因此您希望他們都有類似的體驗。 然而，網上商業買賣是一個多層次的行業。

在下圖中，我們可以看到企業 A 在市場上的停留時間遠高於其他企業。 可以說，這是因為A業務的規模要大得多。 然而，這並不是一個直截了當的結論。

影響出售企業所需時間的因素有很多，包括賣方的要求。 如果他們更願意等待收到全額到幾乎全價兌現報價的報價，那麼他們可能需要更長的時間才能完成銷售，因為買家希望能夠使用賺取收益的結構，在這種結構中他們支付一定比例預付全部標價，並在一段時間內支付其餘部分，以確保他們的投資。

影響這一點的另一個因素是賣方要求的銷售倍數。

我們與賣家合作，確定我們知道會引起買家注意的最現實、最公平的清單倍數。

倍數基於我們在本文中討論的所有因素，以及講述業務故事的其他因素。

由於在確定這個數字時會影響許多其他因素，因此列表倍數與這些企業的最終銷售價格或淨利潤無關是有道理的。

然而，值得比較的是銷售倍數。

當您比較企業與企業的數據時，您可以看到列表倍數和銷售倍數之間的類似相關性。

業務表現在我們的市場上可能會發生變化，我們每個月都會更新損益表 (P&L) 以獲取最新的淨利潤數據，如果發生重大變化，這可能會導致估值更新。

然而，決定最終銷售倍數的最大因素是談判。 我們通常需要給買家留一些討價還價的空間。 商業買家正在尋求盡可能最好的交易，這是一個既定的事實，因此擁有談判空間有助於賣家獲得更高的倍數。

影響最終銷售倍數的另一個因素是賣方正在尋找的交易類型。 如果賣家希望獲得盡可能多的銷售額，他們會很樂意等待更長的時間等待基於收益的報價，該報價允許賣家賣出高於標價的價格——我們稍後會討論這些類型的交易我們涵蓋了表現最佳的電子商務企業的買家和交易結構。

正如每家企業的結構都是獨一無二的，他們在我們市場上的體驗也是獨一無二的。 考慮到所有影響因素，每家企業在銷售過程中都有非常不同的體驗。

雖然這些數據似乎並沒有就什麼使 7 或 6 位數的企業成功得出一些既定的結論，但如果我們單獨看待這些企業，我們可以從中吸取一些教訓。

電子商務企業主的關鍵要點

正如您從所提供的數據中看到的那樣，企業的銷售價格與其結構之間存在一些易於識別的相關性。

我們希望鼓勵電子商務所有者遵循一些基本準則，但歸根結底，顯示與銷售價格真正相關的唯一指標是淨利潤。

企業有上百萬種賺錢方式，所以說一種方法對，另一種方法錯誤，通常過於黑白分明。

產品有其要求和市場地位。 利基市場有自己的環境，適合特定的業務結構。

我們可以從這些數據中特別說明的是，沒有一種方法可以建立 6 位數或 7 位數的業務。

很多人可能會對此感到嘆息，因為我們都在尋找可以在生活的許多領域中遵循的佈局路徑，但這並不一定是壞事。

這意味著您建立自己的 6 或 7 位數業務的可能性是完全開放的。

您可以利用自己的技能和經驗以自己的方式建立自己的品牌。

但是，從單個業務來看，我們可以吸取一些教訓。 以下是我們從四大業務中獲得的四大要點。

業務A——權威有力量

該業務在《福布斯》、《生活舒適》、《馬林雜誌》和《洛杉磯雜誌》等雜誌上都有報導。

在您的網站上擁有這些權威徽章對於建立對您的品牌的信任非常寶貴。 它告訴您的商店訪客您是一家銷售高質量產品的合法公司。 特別是如果您有高質量的網站設計和產品照片相匹配。

建立一個擁有忠實受眾的大品牌是建立綁定銷售的必經之路。 例如，您是否必須考慮是否希望您的下一部手機成為 iPhone？ 我們大多數人已經做出了這個決定。

雖然您不必成為下一個 Apple，但與大型新聞媒體和利基權威機構合作是建立對您的品牌信任的可靠方式。

業務 B — B2B 是金錢所在

該業務的目標受眾是酒吧和餐館。 他們銷售的高價產品將始終在這些場所使用，因此對這些產品的需求將始終存在。

如果您能夠進入這種銷售 B2B 的領域，那麼您可能會獲得巨大的收入潛力，因為一旦有了信任的供應商，企業往往會大量訂購。

為您的部分銷售額建立 B2B 關係可以真正為您帶來回報。

商業 C——有時酷也值得

打造一個流行和時尚的品牌絕非易事。

有許多像 Vans 和 Rayban 這樣的大品牌可能永遠不會過時。 這些品牌很難與之競爭，但你不需要。

時尚產業規模巨大，新品牌也有湧現的空間。

該業務更像是一個時尚品牌，通過製作流行內容來利用現代社交媒體在社會中的影響力。

創建一個“酷”品牌並不容易，但如果你是一個精明的營銷人員，你可以打造一個 6 位數或 7 位數的品牌，並在時尚界分一杯羹； 這家企業的電子郵件列表的規模就是證明。

業務 D——了解你的受眾是關鍵

該業務有一個非常相關的品牌。 在他們的網站上可以清楚地看到，該網站上有來自客戶的照片推薦，該企業非常了解他們的受眾。

他們還利用最賺錢的社交媒體平台之一 Pinterest，其帳戶每月瀏覽量超過 57 萬次。

查看他們的 Facebook 和 Instagram 頁面，您可以看到他們對客戶表示讚賞，通過分享客戶照片和推薦書來鼓勵客戶與他們的品牌互動——這些內容會真正引起觀眾的共鳴。

該業務的大部分商店流量來自社交媒體，但他們的受眾參與並不止於此。

該公司還擁有一個 15K 強大的電子郵件列表，可通過電子郵件營銷獲利。 大多數企業主在流量到達他們的網站後就停止了，但他們錯過了很多後續營銷的機會。

如果我們能總結出整個學習中最大的教訓，那就是發揮你的長處。

使用您最擅長的方式以您的方式發展您的業務，並且如果涵蓋了所有基本要素，例如高產品需求、產品質量、良好的供應鏈以產生可觀的利潤，並且您掌握了正在發生的事情的脈搏市場，那麼完全有可能建立自己的通往 6 或 7 位數業務退出的道路。

該旅程的下一步是了解喜歡收購此範圍內業務的買家類型以及發生的交易類型。

表現最佳的電子商務企業的買家和交易結構

在線業務買賣行業的一個常見問題是，“當人們可以建立自己的企業時，為什麼還要購買？”

為了回答這個問題，我請您考慮一下您創業初期的情況。 投入了大量的時間和金錢，卻沒有得到太多的回報。

買家可以跳過將您的業務發展到這一點並從第一天開始賺錢所需的許多嘗試和錯誤。

沒有在線業務經驗的買家可以試水已經盈利的業務。 有經驗的買家能夠建立他們的投資組合，翻轉您的業務以獲取利潤，或利用您的業務發展另一項業務。

市場越來越受到高淨值個人、私募股權公司和家族辦公室的關注，他們正在建立數字資產組合。 最近，我們經歷了創紀錄的幾週，市場繁榮的步伐似乎並沒有放緩。

至於這些大筆買家提供的收購交易類型，在 6 到 7 位數的價格範圍內，他們通常提供盈利交易。

盈利是指買家預先支付一定比例的銷售價格，通常在 60% 至 70% 之間，剩餘金額在幾個月內支付。

這些類型的交易的美妙之處在於它們可以基於績效。 這意味著您將根據您的業務表現獲得報酬。 如果您的業務繼續像往常一樣穩定盈利，那麼您將獲得剩餘的銷售價格。 但是，如果您的業務超出預期，那麼您將獲得績效獎金。

購買者的動機是，如果由於某種原因超出了所有人的控制，業務下滑，他們的投資仍然是安全的。

讓我們看一個例子。 電子商務企業主以 1,100,000 美元的掛牌價將其業務掛牌出售。

如果他們想快速退出，他們可能會考慮提供 80% 至 90% 的預付費用，其餘資金在 12 到 24 個月內以固定金額支付，或者完全標價收購。 一項收益優惠可能是 900,000 美元的預付款，另外 200,000 美元每月分期支付不少於 10,000 美元。

如果他們想堅持並等待更高價值的退出，他們可能會將注意力集中在具有收益結構的報價上，該結構提供了通過允許買方按業績支付來賺取高於上市價格的機會。

在堅持更大交易的同時，賣方可能會收到 800,000 美元的預付款，並在一段時間內額外支付 700,000 美元，具體取決於售後業務的表現。 在此示例中，賣方可能會獲得按季度支付的企業每月淨利潤的 33%。

作為經紀人，我們管理收益付款以確保支付全部購買金額。 在基於績效的收益中，通常有與買賣雙方商定的付款相關的績效條款。

通常，這些類型的交易的條款圍繞收入而不是利潤，因為與他們對收入的影響相比，買方有更多的責任控制利潤。 如果績效收益是基於利潤，那麼利潤將被計算為賣方的可自由支配收入 (SDE)，因此它們的計算與賣方經營業務所產生的費用相同。

您的個人情況將影響您可以接受的報價類型。

如果快速出售您的業務適合您的需求，那麼您可能希望資金投資於房屋或其他業務； 在這種情況下，預付盡可能多的現金的報價對您來說會更好。

如果您想獲得盡可能高的銷售價格，那麼歡迎具有隨時間支付給您的交易結構的報價可以幫助您獲得更大的支出。

如果您想了解更多有關您希望為您的業務提供的交易結構類型的信息，那麼您可以免費致電我們的一位專業業務顧問。

結論

我們在這項研究中查閱了大量數據，試圖解開 6 位數和 7 位數的電子商務企業，看看我們是否可以從這些企業主如何取得成功中吸取教訓。

每個企業都是獨一無二的，在其利基市場中都有自己的位置。 這項研究最大的收穫是，沒有一種方法可以發展成功的企業，也沒有一種方法可以退出該企業以獲得可能改變生活的資金。

如果您想詳細了解電子商務業務的銷售流程，請與我們的一位專家顧問安排退出計劃電話會議。 它是免費的，我們將引導您完成將您的業務出售以獲得最大利潤的步驟。