終極常見問題解答讓您的冷呼叫魔力回歸 - 第 2 部分
已發表: 2022-10-04冷電話還在扼殺你的魔力嗎？
第 1 部分取得了巨大的成功。 但在 Cognism，我們不遺餘力。
所以我們不得不帶著第 2 部分回來。
銷售發展總監 Dave Bentham 與摩根英格拉姆一起回答您的冷電話問題。
錯過了直播課？ 別擔心 - 在這裡，你可以趕上行動
什麼類型的鉤子最好？
完美的鉤子不存在。
但是有些框架可以幫助你取得成功。 這些是：
- 通常聲明
- 基於線索的鉤子
- 基於問題的鉤子
通常聲明
通常，陳述描述了一個痛點以產生興趣。 它們看起來像這樣：
“通常，銷售人員告訴我他們有很好的信息傳遞，但他們沒有與潛在客戶進行足夠的對話。 這讓你產生共鳴嗎？”
基於線索的鉤子
作為銷售人員，您的工作是在潛在客戶的 LinkedIn 個人資料或公司網站上尋找線索。
這是信息的金礦！
摩根舉了一個例子：
“我打電話的原因是因為我查看了你們的網站，看起來你們現在正在招聘大約 10 個 SDR。 您可能正在尋找某種類型的指導或支持，以便您可以提升這些代表。”
“然後我會像我的價值支柱一樣討論我如何提供幫助。”
基於問題的鉤子
這裡的想法是提出一個真正開啟對話的問題。
您的潛在客戶可能已經有了答案。 但這表明您了解他們的角色並了解他們的痛點。
這是一個例子：
“您目前如何有效地讓您的代表入職，以確保他們正在加速增長？”
個性化的關鍵是它應該是相關的。 你不應該強迫它來吸引他們的注意力。
最終，相關性和痛苦是最重要的。
“這是我的個人號碼，不要給我打電話”——你應該如何回應？
您可以通過幾種不同的方式對此做出回應。
摩根舉了一些例子：
“嘿，我不是故意要突然發現你——你更喜歡的溝通方式是什麼？”
這使您可以切換到另一個頻道。
“我知道這是你的私人號碼，無意打擾你——但是，你有 30 秒的時間聽我說完嗎？ 如果不相關，我不會再給你打電話，但如果是，我們可以安排一些時間。”
這讓你至少可以展示你的價值道具，看看他們是否感興趣。
考慮潛在客戶的語氣至關重要。 如果他們不高興，你需要尊重這一點。
“我正要參加一個會議”——你應該如何回應？
通常，這只是一種疏忽。 如果您無法克服這一點，您將永遠無法真正解決真正的反對意見，例如“我們已經有了解決方案”。
戴夫解釋說：
“如果有人拿起電話，他們至少有 10 秒的時間。 大多數時候，他們開始意識到你是一名銷售人員，這是一種情緒反應。”
如果他們不高興，重要的是要確認他們的感受並道歉。 說明你會很快。 你有他們的電話，所以你應該利用它。
我的潛在客戶多次推遲演示。 我應該怎麼辦？
Morgan 在這種情況下使用基準。
如果會議被推遲 3 次以上，請繼續。 排隊下一個前景！
你應該記住，你的時間是寶貴的。
這裡有一些方法可以阻止下降
回到發現階段
b2b 銷售中的發現電話不僅僅是為了發現事實和發現痛苦。
在整個旅程中，您應該將發現作為另一個工具。 當他們專注於您可以為他們做些什麼時，他們更有可能參加您的會議！
摩根告訴我們：
“你需要發現什麼是緊急的，然後推動這種緊迫性。 想想發現和推動而不是創造。 找出會引起緊迫感的事情，並利用這些事情讓這個人重新上線。”
不要把你的會議安排得太遠
這個很明顯。
嘗試盡快預訂會議，以便您成為最重要的人。
確認，確認，再確認
以 1-2 週的節奏安排預約確認。 如果您仍然沒有收到回复，請在會議前 24 小時進行第二層確認。
例如，讓您的 AE 伸出援手。 或者請你的經理表達他們的興奮。 無論是通過電子郵件、電話還是其他消息平台，都沒有關係。 不要迴避確保他們會出現！
“給我發一封電子郵件”——你應該如何回應？
這裡最好的反應是尋求清晰。
摩根的直接反應是：
“是的。 我會給你發一封電子郵件。 你究竟想看什麼？”
目的是縮小重要的範圍。 不然太寬泛了。 重要的是不要使您的產品過於復雜。
發送他們不關心的 PDF 和文檔很容易。
如果他們不給你信息，你可以推回。 說明當他們發送廣泛的電子郵件時，通常與他們無關。
摩根說：
“你經常會有這種反應，因為你把事情複雜化了。 你說得太多了！ 他們無法真正處理你所說的話”
在您放棄致電同一個潛在客戶之前，有多少次拒絕？
每個人都沒有一個硬性和快速的答案。 這取決於您產品的 TAM。
第一步是計算 TAM 的大小。
如果你有一個大的 TAM，那麼你可能會浪費你的時間。 仍有大量的前景要追求！
戴夫分享了他的想法：
“如果你的 TAM 很大——比如 HR 軟件——想想那些拒絕你的人的機會成本，而不是與下一個潛在客戶交談的機會成本。”
如果您的 TAM 較小，那麼情況就不同了。 你可能會打電話給他們很多次。 也許在很長一段時間內！
我的公司提供多種服務。 我應該向潛在客戶推銷多少服務？
採取飛鏢的方法！
這涉及什麼？
存儲您提供的每項服務。 對於每個存儲桶，標記每個服務解決的問題。
聯繫某人並為他們提供服務。 如果這不起作用，沒問題。 你為他們提供另一種服務，另一種服務，另一種服務。
摩根解釋說：
“你不知道他們想要完成什麼，因為你還沒有發現。 採用具有不同消息傳遞的飛鏢方法，看看會發生什麼。 您不想在這裡說我們提供的五項服務。 這對讀者來說太過分了。”
“你繼續投擲這些飛鏢，直到其中一個成為靶心。”
打電話給潛在客戶的最佳時間是什麼時候？
從本質上講，每次都是好時機。
你應該有現在是打電話的好時機的態度。
一旦你進入“有一個“正確的時間”打電話的心態，你就會期待一個消極的回應。
戴夫告訴我們：
“Outreach 確實提供了一些關於人們何時成功撥打電話的數據。 我們不採取行動。”
電話拜訪是否比書面外展更有效地召開會議？
這一切都取決於您的 ICP 喜歡溝通和參與的渠道。
成為您自己的樣本量！ 跟踪您自己的成功率和冷電話轉換率。 通過 LinkedIn 和電子郵件查看您的轉化率。 這將幫助您專注於將時間花在哪裡。
通道驗證是重要的一步。 為什麼？
因為渠道驗證的出站允許代表以更少的活動開始與潛在客戶的對話。
這是如何運作的？
他們通過他們知道潛在客戶活躍的渠道與人們聯繫。
Cognism 的主題專家 Ryan Reisert 詳細探討了該主題
使用 Cognism 恢復你的魔力
可悲的是，沒有明確的出境策略來確保更多的會議。
但是有一個工具可以增加你的對話——認知！
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