沒有捷徑：為什麼親自露面就是一切
已發表: 2018-05-15如果你有一個開裂的會議並且知道他們愛你……不要把愛視為理所當然
你與一位投資者進行了一次精彩的會面。 你的產品演示崩潰了。 對話很棒。 他們告訴你他們有多愛你的空間。 會議本來應該只持續 45 分鐘，但你跑了 90 分鐘。助理試圖結束會議兩次，但都被趕走了。
你跑回辦公室告訴每個人進展如何，然後等待後續電話召開合夥人會議或討論條款清單或至少進行盡職調查。 一周。 兩週。 哦，叉子。 現在我該怎麼做？
這是企業家推銷 VC 時非常常見的情況，坦率地說，這是 VC 試圖從 LP 那裡籌集資金時非常常見的情況。 這是可以預見的，沒有理由為此生氣，並且通過精心設計的劇本，您可以在很多時候克服。
我稱之為劇本：
“提醒我為什麼我又愛你了？”
當你向我推銷時，我真的很愛你。 我對你的創新、方法、聰明、熱情、領導特質、背景、教育、團隊——一切都感到驚訝。 你離開了會議，夢想著錢，終於有資源去做你想做的所有事情。
這是另一面。
- 我離開了會議，不得不參加一個 3 小時的董事會會議，兩位創始人一直在爭吵，每個人都希望解僱另一個人。
- 在我的董事會會議之後，我不得不與我的投資組合中的一家公司要求我與之交談的 CFO 候選人進行面談。
- 然後，我不得不審查針對另一家公司提起的惡意知識產權訴訟，並幫助 CEO 弄清楚我們是應該支付它還是應該與其他公司聯手打擊它。
- 一天晚上，我參加了一次集體晚宴，結識了 6 位新創業者，並與來自律師事務所、銀行和其他風險投資基金的一些老朋友閒逛。
- 我跑回家哄孩子上床睡覺，跟妻子打個招呼，然後花上一個艱苦的行政時間來處理電子郵件。
- 我收到了一封很好的“謝謝”信，並記得我有一些令人興奮的事情可以期待工作。
但這只是周二。 嘆。 星期三我有 4 家公司進來談論他們的公司。 有些很有趣，有些則不然。 我還不得不在一家投資組合公司進行後續融資談判，因為新投資者正試圖強制增加一些期權池，這會稀釋創始人和現有股東，而現有投資者正在爭奪按比例分配的權利。
沖洗並重複 10 天，我不斷提醒自己，我有這個要做的新交易列表，堆棧排名，幾週前我見過並喜歡這家公司。 但我必須趕飛機去紐約參加為期兩天的計算機視覺會議和 2 次董事會會議、2 次董事會晚宴，並與我的 LP 見面，告訴他們我們的基金進展如何。 我周五晚上飛回家，週末和孩子們一起在足球場上參加週一的合作夥伴會議，這將是有爭議的，因為有兩個有爭議的投資決定要做。
幾個星期過去了。 我知道你給我發了郵件，我給你回了郵件。 我讓你發送一些隊列數據，前幾天晚上我確實有 30 分鐘的時間來處理它。 我制定了一份問題清單，下次我們發言時要問你——尤其是關於客戶流失率和上個季度相對於上一年的高 CAC。 那是曇花一現嗎？
18 天后，我們接聽電話。 我在其他電話之間有 30 分鐘的時間間隔，但我真的很想和你在一起。 我們接聽電話並瀏覽電子表格，然後迷失在雜草中。
為你推薦：
企業家無法通過“Jugaad”創建可持續、可擴展的初創公司：Cit...
元界將如何改變印度汽車業
反暴利條款對印度初創企業意味著什麼？
教育科技初創公司如何幫助印度的勞動力提高技能並為未來做好準備……
本週新時代科技股：Zomato 的麻煩仍在繼續，EaseMyTrip 發布強...
印度初創公司走捷徑尋求資金
你不是那個去……哦，不。 那不是你。 你去了華盛頓大學。我記得。 但你的聯合創始人曾在一家大型企業軟件公司擔任高級職務，如果我沒記錯的話，美國運通曾與你一起進行過一次大型試點。 我認為？？？ 正確的？
我知道這聽起來有些誇張，但這是投資者的生活。 坦率地說，這是你想與之銷售產品、進行業務發展交易、執行併購的任何高管、你想寫關於你的公司的記者——任何人的生活。
因為你一心一意為公司融資，否則你死了，你似乎不會錯過上次會議的機會，而資助者已經在 20 個方向上被鞭打了。 我稱之為“愛情衰退”，隨著時間的流逝，它只會消耗更多一點。
如果他們在第一次見面時就愛你，他們很可能會在你離開的地方繼續前進，但你必須想辦法再次回到他們面前。 籌集資金涉及一系列活動，在這些活動中，投資者可以更好地了解你，與你合作得心應手，了解你的想法，了解你的跟進方式，得到他或她問題的答案，並開始想像這是什麼工作關係可以而且真的看起來像。 坦率地說，你會在它們的反面看到相同的東西。
但是你如何回到投資者面前呢？ 他們總是會告訴你，“別擔心，打個電話應該沒問題。” 從來都不好。 你不記得為什麼你在電話裡愛上了一個人。 它沒有相同的能量或化學成分。 在打電話時，很容易分心並翻閱文書工作，盯著窗外或瞥一眼你的電腦屏幕。 在電話上，呼嘯而過的管理員將贏得戰鬥，並準時將您帶到下一次會議。
你的工作是打破常規。 你的工作是找到投資者需要再次見到你的原因。
“在我們上次的會議上，你問我關於我們的同夥以及為什麼留存率下降了。 我研究了一個新模型，我真的很想親自向你展示它。 很難完全理解它。 請給我 30 分鐘的時間。 我會來找你的，保證很快。”
“上次我們見面時，我的 CTO 沒有和我在一起。 她是優步的首席工程師之一。 我認為無論你決定投資與否，你都會很高興見到她。 如果我帶她去你的辦公室喝一杯超級速溶咖啡可以嗎？”
（事實上，我個人的籌款策略是自己參加第一次會議。那樣當我的合夥人在……紐約、芝加哥、波士頓等地時，我們有理由重新參與，因為他們從來沒有之前見過那個合作夥伴。如果我們三個人參加第一次會議，就沒有理由在 6 週後舉行後續會議！）
或者，您的策略可能不是再次向他們推銷，而是邀請他們參加您在當地餐廳的私人房間組織的企業家晚宴，並且您想邀請他們會見其他 12 位初創公司創始人。 您是主持人，因此您可以領導餐桌討論、座位安排和跟進。 你在掌控之中。 你甚至可以在沒有投球的情況下展示你的技能。
當你到達房間時，你有機會提醒他們為什麼會有魔法。 你可以向他們展示你的熱情，你可以就他們的過程提出問題，你可以通過看著他們的眼睛來判斷他們是否“感覺到”。
我總是告訴人們，籌款是一個銷售過程。 投資者有錢，而企業家正在出售其公司的所有權。 但真正被買賣的產品是“信任”。 相信你可以兌現你所說的你會做的，相信你會按照你說的去做，相信你會很高興與你一起工作，相信無論好壞都會致力於使投資有價值。
沒有捷徑、沒有協作工具、沒有電子表格、沒有網絡會議工具，可以像面對面一樣有效地在遠程建立信任。
如果您在第一次會議上沒有化學反應，可能無法挽救。 有時就是不合適。 但是如果你有一個開裂的會議並且知道他們愛你……不要把愛視為理所當然。 回到他們面前，提醒他們為什麼他們一開始就愛你。 一次又一次，直到現金存入銀行。
這是“籌款”系列的一部分，如果您想從頭開始，您可以在該鏈接上找到第一篇文章“檸檬早熟”以及所有帖子的完整大綱。
[馬克·蘇斯特的這篇文章首先出現在 TheTable 的 BothSidesOf 上，並經許可轉載。]