分層定價策略：提示和最佳實踐

對於希望提升價值、突出暢銷服務或增加追加銷售機會的品牌而言，過渡到分層定價策略可能值得考慮。

隨著經濟衰退的威脅迫在眉睫，消費者開始更加註意消費習慣，並在 2023 年尋找能夠提供卓越價值的產品和服務^。1 B2B 的趨勢相似——早期數據表明，採購經理希望價值主張成為進入第二季度的銷售對話的核心。 ^2個

輸入：分層定價策略。

分層定價模型強調成本節約（以及其他功能）——使其成為未來一年向現有和潛在客戶展示價值的完美途徑。 如果您想在分層定價的幫助下成為一家抵禦衰退的企業，請繼續閱讀以了解有關分層定價結構、其最佳實踐等的更多信息。

什麼是分級定價？

分層定價是許多流行的定價模型之一（尤其是在 SaaS 和 B2B 品牌中），主要強調客戶如何在購買高質量或多服務時節省費用。 ^3個

分級定價一般有兩種：

• 基於捆綁的分層定價——在基於捆綁的定價中，品牌創建了多個層次，每個層次都有許多“捆綁”服務。水療套餐是一個有用的例子。 他們在一次交易中提供多項服務，服務的數量（和價值）大致與每個包裹的價格相關。
• 基於單位的分層定價——在基於單位的定價中，客戶的單價基於他們購買的單位數量。這種模式在 SaaS 中尤為常見，品牌向商業用戶出售“席位”或許可證。 隨著客戶所需數量的增加，他們的單價會降低。

基於捆綁的分層定價策略通常包括三個或更多層。 互聯網服務提供商經常使用這種策略，他們不同的定價等級通常是這樣的：

• 基本套餐- 100 Mbps 下載速度和家庭電話服務，每月 50 美元。
• 高級套餐- 500 Mbps 下載速度、家庭電話服務和基本電纜，每月 250 美元。
• 行政套餐- 1 Gbps 下載速度、家庭電話、基本電纜和高級電纜，每月 500 美元。

另一方面，軟件公司可能會使用基於單位的分層定價策略來為大量採購提供較低的價格。 看一下 SaaS 品牌的這個假設的分層定價示例：

如果客戶要從這個假設的品牌購買 60 個座位，他們將支付每個座位 120 美元，或總共 7,200 美元。

分層定價適合您的品牌嗎？

雖然分層定價策略確實具有潛在優勢，但它並不適合所有企業。 讓我們分解一下這種流行模型的一些優點和缺點。

分層定價的好處

分層定價優惠：

• 追加銷售潛力——通過為預製捆綁包或數量範圍確定價格點，分層定價可以使銷售人員更容易追加銷售更昂貴的包裹或額外的單位。
• 一種突出暢銷功能的簡單方法——在基於捆綁的分層定價的情況​​下，在一次交易中提供多項服務是展示最受歡迎產品或品牌希望成為最受歡迎產品的絕佳方式。
• 展示價值的機會——通過特別強調較高層級購買的潛在節省，品牌可以強調客戶的購買價值（我們將在下面討論如何做到這一點）

分層定價的缺點

品牌面臨兩個主要缺點之一，具體取決於他們實施的分層定價結構的類型：

1. 如果定價、潛在節省或每個定價層中包含的服務不明確，品牌可能會冒著讓客戶對基於捆綁的模型感到困惑的風險。幸運的是，這相對容易避免或修復。
2. 根據每一層的價格，客戶可能會開始質疑使用基於單位的方法銷售的產品的真實價值。 在更高級別購買的折扣需要足夠大以證明大量購買是合理的，但又不能大到讓數量較少的購買者質疑其較高的單價。

7 階梯定價最佳實踐

考慮分層定價計劃的企業應牢記一些最佳實踐，以防止客戶混淆、優化定價並展示其模型的價值。 如果企業想要保持客戶忠誠度，讓我們深入探討企業應牢記的七件事。

#1 提供客戶想要的定價模式

在投入時間和資源開發高保真定價模型之前，品牌應該確定他們的客戶是否真的想要分層定價。 企業應嘗試找出：

• 他們的客戶反應良好的定價模型

• 他們的競爭對手提供什麼樣的定價
• 什麼定價在他們的行業中很常見，為什麼

#2 磨練定價

我們簡要提到了價值和價格之間的關係，但它是分層定價模型中最重要的元素之一。 為了追求最優定價，品牌應確定：

• 他們需要收取多少費用才能從其產品或服務中獲利
• 客戶認為產品值多少錢
• 哪種批量或捆綁折扣金額最受消費者歡迎（即，在不引起對整體價值的懷疑的情況下將他們吸引到更高級別的價格點）
• 產品對最終用戶的價值——描述企業或消費者使用該產品可以賺取或節省多少的金額

#3 清楚地傳達價格等級

為了防止客戶對定價感到困惑（特別是對於基於捆綁的分層定價模型），品牌讓不同的定價層級盡可能易於理解是至關重要的。

有關品牌捆綁定價的已發布信息應包括：

• 每一層的價格
• 每個捆綁包中包含的服務或產品
• 每個捆綁包中排除的服務或產品
• 每個定價層可以為客戶節省多少

同樣，基於單位的定價等級應清楚地顯示：

1. 每個價格等級的單位範圍，以及
2. 通過購買更高級別的商品，客戶可以節省多少

通過展示盡可能多的信息，品牌可以防止混淆並引起對客戶潛在節省的關注。 這保證會帶來回頭客。

#4 隨時了解客戶的需求

在推出分層定價策略後，企業應密切關注客戶的反應。

隨著他們更多地了解客戶對模型的感受，品牌應該毫不猶豫地偶爾調整策略以更好地滿足客戶的需求。 這可能看起來像：

• 以更低的價格添加另一層，包括更少的服務
• 為基於單位的模型創建更詳細的數量範圍
• 在他們的網站或社交網站上包括更多關於定價模型的澄清信息

#5 將促銷活動納入分層模型

如果一個品牌推出季節性促銷活動，它也應該考慮分級折扣。 換句話說，更昂貴的捆綁包和更高數量的單位層級應該比基礎層級獲得更大的折扣。

這種策略可能會鼓勵新客戶購買比沒有促銷價時價格更高的捆綁包，或者購買更多數量以盡可能節省。 它還可能會鼓勵現有客戶升級到下一個價格等級（特別是如果下一個等級的促銷價格與其當前等級的標準價格相同）。

#6 將分層定價納入營銷工作

一旦品牌制定了分層定價計劃，他們就應該考慮將其用於營銷目的。 這可能包括：

• 在他們的社交媒體賬戶上發布關於分級定價的信息圖表
• 強調在旨在追加銷售的內容中轉移到下一層的潛在節省
• 為包含分層定價信息的 PPC 廣告創建登陸頁面
• 開展案例研究，展示客戶如何利用儲蓄機會

突出產品或服務的價值對於品牌在 2023 年的營銷工作至關重要，而宣傳新的分級定價模式是實現這一目標的絕佳機會。 如果您在社交媒體廣告方面需要幫助，我們的社交媒體代理商可以提供幫助。

#7 優雅地將現有客戶過渡到分層定價

也許最重要的是，公司應該在分層定價推出期間格外關注他們的現有客戶。 將過去基於固定費率定價的客戶轉變為分層定價需要仔細考慮並強調支持。

以下是向現有客戶介紹新定價的一些提示：

• 詳細解釋變化——解釋為什麼品牌正在過渡到基於等級的定價（並強調它將如何為其現有服務增加價值）。詳細記下任何計費變化，尤其是當它們的價格要上漲時。
• 提供獎勵——考慮向忠誠的客戶提供一份禮物，作為他們在過渡期間耐心等待的獎勵——也許是他們下次購買的折扣代碼。
• 滿足客戶的問題——安排一對一的信息會議、舉辦網絡研討會或只是讓客戶服務更容易獲得，從而為客戶提供大量提問的機會。

利用分層定價實現 2023 年的增長

分層定價策略可以幫助企業向客戶展示價值、推廣他們最賺錢的服務或利用獨特的追加銷售機會。 雖然分級定價並非適合所有品牌的最佳模式，但它是 2023 年收入增長的一種潛在途徑。

希望在第二季度及以後增加收入的品牌需要強大、高保真度的增長戰略和經驗豐富的支持合作夥伴——Power Digital 是一家擁有技術和專業知識的數字營銷機構，可以將當今的業務提升到一個新的水平。

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資料來源：

1. 哈佛商業評論。您的客戶在 2023 年想要什麼？。https://hbr.org/2023/01/what-do-your-customers-want-in-2023
2. 福布斯。2023 年將是 B2B 銷售的業務支持年。https://www.forbes.com/sites/forbesbusinesscouncil/2023/01/20/2023-will-be-the-year-of-business-enablement-for-b2b-sales/?sh=644f72657a16
3. 美國商會。什麼是分層定價模型？https://www.uschamber.com/co/start/strategy/tiered-pricing-models