為什麼人們不向您購買 - 以及如何獲得銷售

已發表: 2019-01-06

讓我們假設有人正在尋找您所提供的確切內容並找到您的網站。他們可以負擔得起你。他們處於購買情緒中。只是為了咯咯笑，假設他們必須在一天結束前購買。

但他們不向你購買。為什麼？

事實是，如果他們要採取下一步行動並交出一些錢，您的網站必須建立您的可信度並建立對您的讀者的信任。雖然信任和可信度是主觀的和模糊的，但您可以通過這六種技術輕鬆地培養兩者。

精確

想想你最近幾次收到公司的報價。如果這個數字是一個整數，你很可能懷疑他們是在四捨五入。如果這個數字非常精確，例如 2455 美元，您更有可能相信報價是準確的成本累積。

更精確的數字顯得更準確、更可信，因為它們給人的印像是有人費盡心思整理數據以準確記錄結果。

我們都會根據事物出現的準確程度做出快速判斷。 雖然大多數人不會費心仔細檢查準確性，但永遠不要假設人們不會檢查您的聲明的有效性。如果 Google 搜索和一些常識將您暴露為騙子，那麼在建立信任方面會浪費大量精力，但很快就會被破壞。

有時精度也可以勝過其他信號。 您可能有一個看起來很垃圾的設計，並帶有非常具體和可信的承諾。這種詳細程度使觀眾更有可能相信廣告確實是準確和合法的。

破壞你的可信度的最快和最簡單的方法是接受誇張。不幸的是，誇張很流行。但理性永遠不會過時，而且理性認為，根據定義，誇張是錯誤的。

你根本無法代表所有人。你的企業不會是所有人的完美搭檔，否則建議會比門在牛排刀推銷員臉上砰的一聲更快地破壞信任。

不僅誇張不太可能是真的，而且它們也聞起來像虛假自信的大搖大擺。

出於多種原因，個人故事在商業寫作中非常有用。它們為讀者增添色彩和興趣，使您更具相關性，並且隨著時間的推移，它們有助於發展關係並建立您的在線部落。

但是，當您的網絡訪問者是您網站的新手，或者如果您不擅長將它們編織成數據、統計數據和其他支持證據時，它們不會在孤立事件中建立可信度或信任。

最好的商業博客將有趣的軼事和私密細節與相關統計數據相結合，得出有見地的結論。這種殺手級的組合吸引了讀者，建立了融洽的關係，建立了可信度，並建立了信任。一個戰略性地放置到銷售頁面的鏈接，而且——轉眼間！ -你有自己的銷售。

統計和技術細節很容易找到——從澳大利亞統計局或與您所在領域相關的行業出版物或協會開始。

一個多汁的統計數據足以建立一個令人驚嘆的博客或銷售頁面。

密切關注與您的領域間接相關的文章的主流媒體——記者善於將枯燥的數據轉化為具有新聞價值的文章，只要有足夠的時間和實踐，您也會如此。

想知道為什麼企業會在他們的網站上顯示那些顯示他們的粉絲數量和陌生人笑臉的 Facebook 框嗎？因為他們向網絡訪問者提供了“社交證明”，表明該業務受到其他人的“喜歡”。

推薦語在網站周圍使用並戰略性地散佈在銷售頁面中，甚至 Facebook 和 Google 評論的屏幕截圖都表明您的業務得到了其他人的默許。其他人，甚至是陌生人，也算數。

收集它們並在您的營銷中使用它們。他們是金子！

我們知道企業並不真正關心我們。他們只對自己的底線感興趣，如果有機會，過於熱心的銷售人員會就我們的承諾和信用卡詳細信息對我們大肆宣揚。

因此，當一家企業反對其明顯的自身利益時，我們會感到驚訝。

這就是為什麼它可以用作文案技術的原因。

當我們爭論為什麼人們不應該從我們這裡購買時——尤其是諸如“這不適合你，如果……”之類的短語——這會讓我們顯得誠實和可信。鼓勵銷售顯然符合我們的利益，那麼除非我們完全誠實、開放和值得信賴，否則為什麼我們會建議人們不要購買呢？

反對你的利益還有更多的好處。

首先，建議不建議購買的情況或人意味著你在勸阻那些不會從你那裡得到好結果的人。您越能阻止不適合您的業務的人離開，從而提高客戶滿意度。

其次，建議人們不應該購買會讓你擁有的東西更具吸引力。難以購買的東西（但不是太難以至於人們因憤怒而放棄購買）和有限或稀有的東西更具吸引力。

所以繼續勸阻人們吧。

在商業中，我們常常非常了解人們為什麼可以、願意或應該購買，以至於我們幾乎不考慮他們為什麼不購買。如果不知道人們害怕什麼，了解您的業務提供的多層次價值是毫無用處的。

是恐懼阻止了人們購買。 擔心會浪費您的網絡流量費用。最出色的營銷計劃是恐懼解開的。

如果有人準備買你賣的東西但沒有，是害怕你不會兌現你的承諾阻止他們。您在實現業務承諾的利益方面缺乏信任和可信度。

輸入信用卡詳細信息的最後一步是另一個焦慮的關鍵時刻——焦慮通常會導致購物車被遺棄。因此，請在購物車周圍添加一些小細節來消除恐懼，例如保證（帶有可靠的詳細信息）、聯繫方式（帶有固定電話號碼）以及您使用網站安全的圖形徽章，例如“由 Sucuri 保護”。

企業經常犯錯誤，試圖繞過社交媒體的調情、電子郵件營銷的約會和電話聯繫的愛撫。他們的網站讀起來就像挨家挨戶的推銷員，在勸說倒霉的家庭主婦購買，現在！不惜一切成本！

熟悉信任的另一面——恐懼。 了解影響人們不購買的許多不同的恐懼點。然後在您的網站中巧妙地解決這些問題，同時在您的業務中建立信任和信譽。

請記住，您的工作不僅是進行銷售，還要建立信任，這將推動您的企業長壽。