影響 B2B 潛在客戶生成的 7 大被忽視的事情
已發表: 2019-09-10每個企業都需要新客戶來成長，這使得潛在客戶成為營銷拱門的基石。
為了保持領先地位並在競爭中領先，每個品牌都需要保持積極的潛在客戶開發策略。
在 B2B 領域，購買決策需要更多的研究和權衡。 這裡有七種 B2B 潛在客戶生成策略，而不是激勵衝動購買的方法，這些策略經常被忽視。
問問題
測驗是強大的潛在客戶。 他們在社交媒體上的巨大人氣為他們購買了進入 B2C 和 B2B 營銷的單程票。
公司已開始在其促銷網絡研討會期間使用測驗——我們將在一分鐘內介紹這些內容。 許多網絡研討會平台提供測驗軟件集成。
測驗和調查的運行成本低廉，並且對於您喜歡的問題類型具有靈活性。 更重要的是，它們更可靠，因為它們是匿名的。
要創建產生潛在客戶的測驗，您需要一個引人入勝的標題，以便人們希望點擊您的測驗。 大約 80% 的人會僅根據標題點擊內容。
一些最吸引人的標題是：
- 你是哪個X？
- 哪個 X 最適合您？
- 你對X了解多少？
- 你是X嗎？
根據 LeadQuizzes，平均測驗的潛在客戶捕獲率為 33.6% ！ 該公司允許您創建與您的營銷軟件（如 MailChimp、HubSpot 和 Zapier）相關的測驗。
您可以通過多種方式推廣在線測驗。 將其嵌入您的網站，將其顯示為彈出窗口，通過電子郵件或社交媒體分享，甚至將其作為付費定位廣告運行。
專用測驗工具可讓您更多地了解受訪者，從而做出更明智的營銷決策。
您甚至可以使用 Google 表單創建調查。 它們很容易嵌入到 WordPress 網站、聯繫表格插件或電子郵件中。
專注於 B2B Lookalikes
無需等待潛在客戶，您只需聯繫與您現有客戶相似的公司即可。
在人工智能的幫助下，您可以上傳客戶列表，人工智能會生成類似公司的列表。
類似的公司被稱為 B2B 相似公司。 它們與您已經開展業務的公司具有相同的特徵。
最好的是，他們甚至不必成為您的客戶。 如果您關注“潛在客戶相似”數據，您可以獲得一份公司列表，例如下載您的白皮書或申請試用的公司。
您的團隊可以通過託管電話系統或廣告使用 B2B 相似對象進行冷呼叫。 如果您已經有了合適的銷售故事或用例，那麼您就更容易說服潛在客戶相信您的產品。
當您向潛在客戶發送提案時，同樣的方法也適用。 您查看具有高轉化率的類似提案，並針對新的潛在客戶進行修改。
Better Proposal 等提案軟件提供高度定制的數字提案，旨在給您的客戶留下深刻印象。 但您不必從頭開始。 查看這一系列免費提案模板，然後選擇最能講述您的故事的模板。
重新利用您的舊內容
新內容總是受歡迎的，但新舉措需要大量的精力和時間來研究、計劃、編寫、編輯，最重要的是，評估有效性。
相反，您可以通過重新利用為您帶來潛在客戶的舊內容，從現有內容中榨取更多汁液。 是的，我在看你，電子書和白皮書。
您的常青內容是重新利用的主要候選人。 瀏覽您的檔案，您可能會驚訝於您的內容中有多少是常青樹。
尋找這兩個元素：
- 永恆——今天仍然適用
- 高質量——不斷獲得流量
您還想檢查您的網站分析，以了解在過去一個月和過去一年中哪些帖子的表現最好。
請記住，重新利用並不僅僅意味著一遍又一遍地重複使用舊作品。 您還需要對其進行刷新以使其吸引新的受眾。
那麼你是怎麼做到的呢？
刷新舊帖
查找已過期的信息。 事情發生了變化，您的內容必須跟隨。 舊的統計數據可能不再正確，而趨勢會變得更好或更糟。
十大產品評論文章特別容易老化 - 確保產品是最新的並且仍然可用。
根據經驗，添加空格、粗體或標題以使帖子更有條理和可讀性。
創建信息圖
一種很好且引人入勝的方式，可以直觀地總結您的帖子內容。 如果您的文章中有大量數據，則尤其如此 -信息圖表可讓您關聯數據或將故事分解為主要的談話要點。
寫一本電子書
您會驚訝於有多少高質量的電子書以博客文章開頭。 將您的專業知識內容擴展為電子書是內容營銷的一個合乎邏輯的步驟。
選擇一個有前途的博客文章，並通過額外的信息和研究來提升它。 添加照片和其他視覺元素。
要獲得更專業的外觀，您可以將工作外包給您的設計團隊或使用Designrr等工具自行設計。
創建電子書後，使用它來增加訂閱者列表或額外的收入來源、贈品、獎勵等。
創建白皮書
在 B2B 世界中，自發的購買決策遠不如 B2C 常見。 相關方更有可能在考慮產品或服務之前收集相關信息。
這就是為什麼白皮書在產生 B2B 潛在客戶方面證明了自己。 白皮書可讓您量化研究過程並展示專業知識。
目標是為您的目標客戶提供相關信息，這些信息值得獲得企業電子郵件地址作為回報。
在您提供的白皮書中包含對您產品的某種參考。 這是鉛資格的第一步。 這樣，即使它不是您白皮書的核心，感興趣的一方也會自動與您的產品取得聯繫。
舉辦網絡研討會
在 B2B 中，產品和服務通常比在 B2C 中需要更多的說明和建議。 在進行購買之前，企業喜歡比較幾個產品或服務提供商。
基本問題是：我們是否投資於正確的工具？
作為提供商，您可以使用網絡研討會來產生潛在客戶。 網絡研討會允許您：
- 同時向多方展示您的產品
- 突出應用領域和優勢
- 回答問題
參加網絡研討會並不需要花費太多精力，而且人們註冊比參加在線演示更容易，後者承諾更高的轉化率。
潛在客戶註冊時會產生潛在客戶，這讓他們可以免費參加網絡研討會。
訪客識別
如果您能夠設法獲得對您的產品或服務表示興趣的人的聯繫方式，那麼您就擁有了一個有效的 B2B 潛在客戶。
每天有興趣的人都會偶然發現您的網站，但不幸的是，並非所有人都下載您的白皮書、解決測驗或預訂試用版。
現在您需要了解如何與他們互動。 此人對您的產品表現出興趣，但沒有參與。
那麼如何找到誰在訪問您的網站呢？
有用於訪客識別的工具。 他們會透露 IP 地址並告訴您哪些公司對您的產品有需求。 此功能為您提供可能會反彈的 B2B 潛在客戶。
其中一些工具（如 CrazyEgg）可以顯示熱圖以直觀地突出頁面上點擊次數最多的區域或顯示每次點擊的五彩紙屑報告。
訪客識別工具可以識別公司和地區，還可以識別員工和聯繫方式等相關業務數據。
IP 識別和訪問者跟踪可以準確地告訴您訪問了哪些頁面以及訪問頻率。 這使您的營銷團隊可以專注於下一步並為每位訪客個性化銷售方法。
參加 LinkedIn 討論
您可以在 LinkedIn 上找到幾乎所有行業的有針對性的討論組。 這些人正在尋找問題和答案，您可以利用它來：
- 發布相關內容，例如電子書或網絡研討會通知。
- 回答問題以確立自己的專家地位。
- 成為首選的信息來源。
- 建立可以培養新業務線索的關係。
請記住要注意討論組的動態。 過於推銷或主導談話很容易惹惱小組成員並將他們趕走而不是接近你。
您最好的策略是提供真正的幫助並與小組參與者建立真正的聯繫。
結論
沒有積極的潛在客戶生成策略意味著要同時損害冷熱潛在客戶。 進行分析，刷新現有內容，並使用測驗和網絡研討會，以幫助推動高質量的潛在客戶甜甜圈您的銷售漏斗。
儘管上述大多數潛在客戶生成技巧都屬於點擊前策略，但點擊後階段（例如發送基於網絡的可跟踪提案）同樣重要。
