營銷人員的 7 大銷售指標

營銷人員可能需要跟踪許多不同的指標，並且數字營銷的某些方面可能比其他方面更難量化。 儘管如此，評估您的廣告系列的效果總是有幫助的。 對於內容營銷尤其如此，您可能需要評估不易歸因的銷售結果。

無論如何，如果您不衡量進度，就很難設定目標。 某些銷售指標可以幫助您更好地了解數字營銷策略與收入增長之間的關係。 考慮到這些見解，您將對應該將精力和資源放在哪裡有更清晰的見解。

繼續閱讀以了解您應該在數字營銷策略中監控哪些銷售指標。

潛在客戶成本 (CPL)

顧名思義，您的每潛在客戶成本 (CPL) 是產生潛在客戶的成本。 這通常被定義為在您的管道中但尚未購買的人。 CPL 是基於績效的營銷中的一個關鍵指標，最常用於衡量付費廣告活動。 如果有人點擊您的廣告並提供他們的聯繫方式，他們就會成為潛在客戶。

這個公式表面上很簡單：

CPL = [總廣告活動支出] / [總歸因線索]

然而，“歸因”是那裡的癥結所在。 歸因越來越難以衡量。 如今，可以通過許多不同的方式生成潛在客戶，從郵件列表註冊到查詢表格再到 Facebook 消息。 所有這些渠道都會讓你付出一些代價。 設置您的網站、創建磁石以及為提供電子郵件地址的人運行自動滴灌序列需要時間和金錢。

如果有人點擊了 Google 廣告但最終通過社交鏈接訂閱了您的郵件列表怎麼辦？ 每次點擊費用和任何後續行動（例如，銷售代表必須聯繫他們）在技術上都可能是 CPL 的一部分。

這就是為什麼 SharpSpring 等營銷自動化平台可以降低您的 CPL 的原因。 潛在客戶點擊廣告後，平台會處理收集他們的信息並向他們發送一些預熱電子郵件的繁瑣任務。 （此外，超過四分之三的營銷人員使用自動化軟件產生和轉化更多潛在客戶。）

雖然該 CPL 可能比付費廣告活動要少得多，但值得考慮成本是否合理。 如果沒有人下載您支付 2000 美元購買的白皮書，您將需要改變推廣該磁石的方式或將預算轉移到另一種策略。

每次轉化成本 (CPA)

潛在客戶正是：潛在的銷售，尚未獲得。 因此，任何營銷人員都會將每次轉化費用 (CPA) 與 CPL 分開計算。

該公式捕獲了廣告系列的整體轉化：

每次轉化費用 = [廣告活動總支出] / [總轉化次數]

但是，這可能難以量化，因為並不總是很清楚潛在客戶轉化的原因，尤其是當您的廣告系列包含多個渠道或接觸點時。 如果您捕獲潛在客戶並且您的銷售代表通過一個電話說服他們購買，那太好了！ 你的收購成本是 CPL 加上代表的時間勞動成本。

不幸的是，它很少那麼簡單。 經常被引用的統計數據需要 6 到 8 次接觸來轉換潛在客戶，這是一個事實——對於某些行業來說，它需要更多的接觸。 轉化可歸因於哪個營銷渠道/活動的問題是營銷人員面臨的共同挑戰。

如果歸因不明確，就很難評估每次潛在客戶的成本，更不用說每次獲取成本了。 可悲的是，超過 34% 的企業甚至沒有嘗試使用歸因。 這個問題可以通過跟踪潛在客戶跨渠道活動的營銷自動化軟件得到幫助，讓您更清楚地了解他們的轉化過程和更準確的 CPA。

點擊率 (CTR)

點擊率 (CTR) 通常是指電子郵件活動、登陸頁面、帶有鏈接的社交帖子——潛在客戶閱讀營銷信息然後可以選擇採取下一步行動的任何媒體。

下一個動作可以是任何事情，從預訂電話到訪問網頁再到進行購買。 CTR 是任何內容營銷活動的重要指標，因為它評估有多少人在特定活動中進一步移動到您的漏斗中。

該指標也適用於付費廣告。 點擊率是看到廣告並點擊它的人數。 這與每次點擊費用不同，因為它不衡量您在廣告上的花費——只是有多少人實際對其採取了行動。

點擊率公式很簡單：

點擊率 = [（總點擊次數）/（總展示次數）] x 100

請注意，該公式基於印像數，而不是總體訂閱者或關注者。 您可以向 5,000 人發送電子郵件活動，但如果只有 500 人打開它，這就是可能點擊的人數。

您的點擊率是衡量您的內容如何與您的受眾產生共鳴的有用指標。 低點擊率通常表明號召性用語沒有很好地落地，或者您的消息傳遞/潛在利益需要調整。 這也可能是位置或時間問題。 例如，凌晨 2 點發送的電子郵件活動不太可能被打開，更不用說點擊了！

跳出率

網站和登陸頁面的一個關鍵指標是跳出率——訪問頁面並在幾秒鐘內點擊離開的人的百分比。 顯然，這很少是理想的。 在這種情況下，您的跳出率通常應盡可能低。

也就是說，谷歌分析也將“跳出率”視為“單頁會話”（即用戶只訪問您網站上的一個頁面，然後離開）。 如果有人登陸您的服務頁面，填寫您的查詢表，然後離開而不訪問其他頁面，這可能不是一件壞事。 為每個頁面設置獨特的跳出率目標會很有幫助。

然而，在大多數情況下，“跳出率”是指人們查看該網站並離開而不採取行動或訪問其他頁面。 這可能表明您的消息傳遞或用戶體驗 (UX) 與您的目標受眾不一致。 事實上，一項研究發現 70% 的電子商務購物車放棄是由於用戶體驗不佳造成的。

不幸的是，對於“好”或“壞”的跳出率沒有明確的標準。 某些類型的內容（例如登錄頁面）往往具有更高的跳出率。 這是有道理的：如果訪問者還沒有準備好轉換，他們就會離開。 因此，確保您只向這些頁面發送高質量的流量至關重要。

您的流量來源也很重要。 來自電子郵件活動或推薦鏈接的訪問者不太可能反彈，這可能是因為他們已經為您的內容做好了準備。

總之，請注意您的跳出率，但請務必為其提供適當的上下文並進行適當的衡量。

目標完成

另一個 Google Analytics（分析）指標“目標完成”是指您的目標轉化率 (GCR)。 換句話說，有多少人採取了您希望他們採取的行動？

該操作可以是從訂閱時事通訊到將某種產品添加到他們的購物車的任何操作。 費率計算如下：

GCR = [（該頁面上的總操作數）/（該頁面上的總訪問者數）] x 100

目標完成沒有行業標準。 顯然，您會希望它們盡可能高。 有些動作自然會有較低的 GCR。 例如，讓某人進行購買需要更有說服力，因此該目標的完成率將低於讓某人加入您的郵件列表。

但是，如果您的 GCR 低於您的預期，請考慮您的頁面的結構和定位方式。 如上所述，糟糕的用戶體驗設計可能會關閉潛在客戶。 不明確或難以找到的目標往往完成率較低。

此外，評估頁面的內容以及訪問者如何達到相關的操作點。 尤其是當您從其他營銷渠道（電子郵件、社交媒體等）發送流量時，您的信息應該是一致的，並符合他們在購買過程中的需求。

參與率

通常用於評估社交媒體內容，您的參與率描述了在所有看到帖子的人中點贊、評論或點擊或分享帖子的人數。 高參與度是人們喜歡您的內容並認為它有價值的一個好兆頭。

公式本質上是：

參與率 = [（總喜歡、評論、分享、點擊）/（總展示次數）] x 100

與點擊率一樣，此指標基於您的印象——您的內容出現在人們面前的次數。 你有多少追隨者並不重要。 因此，您提高參與度的首要目標是增加展示次數，例如在最佳時間發布。

從那裡開始，參與率是品牌建設和漏斗頂部活動的關鍵指標。 不要將其與點擊率混淆，因為參與度包括點贊、評論和分享。 事實上，評估參與率有點棘手，因為它並不總是轉化為收入增長。 您的帖子可能表現得非常好，以至於它獲得了成千上萬的喜歡，但不會讓任何人走得更遠。

但是，參與率有助於確定歸因。 如果您能夠查看哪些已轉化的潛在客戶與某些社交帖子互動，則可以深入了解哪些社交內容最能支持您的受眾的購買旅程。 集成社交媒體活動的營銷自動化平台可以幫助您評估您的社交策略如何提高您的整體轉化率。

MQL 與 SQL 的比率

所有這些指標都有助於將您的營銷活動與您的收入增長聯繫起來。 但歸根結底，真正重要的是有多少潛在客戶變成了銷售。 僅僅因為有人通過您的整個渠道並單槍匹馬地推動您的營銷活動並不意味著他們會進行購買。

對於使用內容營銷的企業來說，這通常是一個挑戰。 他們的高價值內容可能會吸引那些想要免費贈品的“厭倦者”。 此外，如果您的營銷活動吸引了最終無法負擔或無法從您的業務解決方案中受益的潛在客戶，那麼您就白白浪費了很多時間和金錢。

這就是 MQL-to-SQL 比率的用武之地。您的營銷合格線索 (MQL) 是那些經歷了整個營銷漏斗的人。 他們下載了您的磁鐵，加入了您的郵件列表，並打開並點擊了您的電子郵件。 但是，一旦他們通過了某個點，就必須重新獲得資格。

合格的銷售線索 (SQL) 是那些真正準備好並能夠轉換的人。 他們有明確的購買意圖，並且對您的業務表現出持續的興趣。 您的銷售團隊實際上可以與他們取得聯繫。

評估有多少 MQL 轉化為 SQL 對於評估您的整體數字營銷策略至關重要。 如果您在社交媒體和白皮書上花費大量資金而無法轉化為轉化，那麼您就創建了太多無法獲得銷售資格的 MQL。

即使您有大量 SQL，也值得考慮在漏斗底部活動上投資多少。 如果您的漏斗中潛在客戶傾向於輕鬆轉換為 SQL，則可能不需要高額的廣告系列支出。

通過測量您的 MQL 與 SQL 比率，您可以更清楚地了解在哪裡投資您的營銷和銷售工作。 SharpSpring 等組合營銷/CRM 自動化解決方案可以跟踪渠道每個點的活動水平和相關成本，最終幫助您做出明智的決策。

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你有它：所有營銷人員都應該考慮的七個重要銷售指標。 雖然這些指標都不能單獨提供結論性指導，但它們共同幫助您全面了解您的戰略績效。