處理銷售異議的重要提示

潛在客戶和潛在客戶可以並且將會對報價說“不”。 它發生了，通常是未能將潛在客戶轉化為客戶的常見原因之一。 這就是專家特別注意克服銷售異議的原因。

具體反對意見是什麼？ 處理異議的有效策略是什麼？ 繼續閱讀以了解基礎知識，了解流行的方法，並獲得處理異議的基本技巧。

什麼是銷售異議？

異議表示潛在客戶、潛在客戶或未來客戶不是出於特定原因向您購買產品——但這也是興趣的一個指標。 為什麼？ 在他們準備購買服務或產品之前，他們只是需要更多的時間或更多的細節。

反對的主要來源是他們不能 100% 確定您的解決方案可以解決他們的問題。 然而，正如實踐所示，這只是銷售專家必須克服的障礙才能完成良好的銷售。

這種障礙可能源於購買者對產品缺乏知識、信任、利益或需求。 因此，銷售人員會應用不同的技術來推動交易、展示價值或提供社會證明。

克服異議的例子

讓我們考慮專家可以提供的幾種常見的銷售異議和回應。 想像一下，您正在嘗試通過冷外聯來接觸新的潛在客戶。 在這方面，收件人可能不感興趣或需要更多的可信度。 你會有什麼反應？

您可能會提供價值、提供解決方案並通過社會認同來支持他們。 這是滿足他們的要求並克服障礙的方法。 這是一個例子：

“感謝您的回复。我理解您的擔憂（關於您的產品/服務的 1-2 句話有價值的文章和社會證明的鏈接。）如果您改變主意，請告訴我！”

注意：如果您正在使用外展服務，您應該研究如何編寫引人注目的消息以確保您的電子郵件到達收件箱。 GetProspect 電子郵件擴展 從 LinkedIn 中提取電子郵件並為您提供有關潛在客戶的信息。 最終，它可以幫助個性化或調用回复的重要細節。

另一個例子是，當有人在回答你的冷漠外展、回复報價或更新演示時遇到預算或解決方案問題時。 在這方面，您處理異議的溝通應該如下：

“您似乎沒有看到我們的產品/服務適合您。您能否詳細說明您現在如何處理[您的產品/服務提供解決方案的問題]？我相信我們有機會幫助您在價格/需求方面有更好的選擇。”

這兩個銷售異議示例表明，當潛在客戶或潛在客戶需要更多關於產品的確定性時，您應該找到一種方法來確保您可以提供幫助。

一旦您看到銷售中反對的根源，您就可以推動更多交易並獲得更多收入。

如何處理銷售中的異議

1. 傾聽買家並研究他們的需求
2. 理解核心問題
3. 首先解決它
4. 評價

來源

您可以用多種不同的方式回復同一個異議。 如何？ 為什麼？ 每個人可能需要不同的答案，這取決於他們的個人特徵和怪癖。 答案會因買家的個性和性質而異。

例如，有些人您可以與之開玩笑，而有些人則不能。 每種情況都可能是獨一無二的，即使異議是相同的。

然而，銷售人員通常採用包含四個步驟的通用模型來克服銷售異議：

1. 傾聽買家並研究他們的需求

一旦您聽取了反對者的需求和顧慮，就意味著您必須考慮他們所說的內容。 因此，您可以了解領導傳達的文字背後的全貌。

如果您不採取防禦性態度對待客戶的評論並看清負面反應背後的原因，這可能會有所幫助。 此外，如果您忽略請求或異議並繼續推動交易而不考慮已經出現的障礙，您可以轉移客戶。 它可能會導致給人留下錯誤的印象，並導致您的競爭對手。

考慮細節並閱讀字裡行間以提供有價值的反駁。

2.理解核心問題

來源 

克服銷售異議的下一步是承認和理解它。 在你積極傾聽之後，你可以收集足夠的見解來更好地理解問題。

特別是，您需要通過提問來進一步研究。 保持尊重，但要努力找到他們反對的根源。

處理異議的策略之一是重申對方的擔憂。 通常，當您承認問題後，人們就會開始敞開心扉並分享更多細節，讓您有機會提供解決方案並推動購買。

3.首先解決主要問題

一旦您現在有了足夠的信息來確定核心問題，下一步就是集中精力做出適當的回應。 通常，這是關於解決他們的擔憂、強調您的價值並提供明確的解決方案。

你對主要問題的回應的清晰和準確將使你解除買家的防禦。 這對於克服銷售中的異議至關重要。 從那裡，繼續討論小問題並詳細制定完成銷售的計劃

重要的是，您需要研究問題並利用有關利基市場、潛在客戶的特點、買家週期的知識，甚至是您從分析他們的社交媒體中獲得的見解來製定您的回應。

4.評估你是否做對了

最後，在處理來自領導或買家的異議時，您應該確保您所做的一切都是正確的。

這意味著什麼？ 如果您確認您的解決方案適合痛點，那將是最好的。 有時，人們需要更多信息或細節才能充分認識到您的產品從長遠來看會對他們有所幫助。

人們會同意你的看法，相信你的解決方案可以解決他們的痛苦，但仍然不會接受你的條件。 最後，確保沒有進一步的異議，得到真誠的反饋，不要急於求成。

如何回應異議

1. 確定異議的原因
2. 以適當的方式提問
3. 解釋你是如何幫助別人的
4. 對自己的能力真誠
5. 選擇反駁方式

任何異議都是您開始富有成效的對話和建立客戶關係的機會。 克服銷售中的異議與您對問題根源的認識程度以及與買家的溝通方式有很大關係。

在提問和提供價值時保持禮貌、不打擾和準確。 常見的銷售異議和回應可能需要通用方法。 然而，總是有特殊性、個性化和額外研究的空間。

來源

以下是您應該考慮的克服反對意見的有效銷售技巧：

1.確定異議原因

買家對您的報價說“不”的理由可能不同。 異議可以是有根據的，也可以是沒有根據的。 您的目標是快速確定他們反駁的類型和來源。 大多數最主要的銷售異議是指以下內容：

• “恐怕太貴了。” 在這種情況下，確定他們是否缺乏資金或認為您的產品太貴了。 關注您的價值，並強調考慮到所提供的價格，他們獲得的好處。
• “聽著，我們已經有像你這樣的產品了。” 他們的反對可能來自對他們已經使用的產品感到滿意。 您可以展示趨勢的變化以及新的激勵措施（您的產品）如何帶來更多收益。
• “其實，我不認識你，也不信任你。” 他們可能對你知之甚少，這意味著你應該提供證據、參考資料和演示來讓他們相信你的可信度。
• “我真的沒有時間做這個。” 我們都努力跟上世界的變化。 找出他們為什麼這麼忙。也許您的產品可以提高他們的效率並節省他們的時間。 但是，請向他們保證您的溝通會很簡短。
• “我們已經與 XYZ 公司合作。” 研究他們為什麼支持您的競爭對手，並嘗試提供相同甚至更多的服務。 展示您的解決方案更適合的情況至關重要。

2. 以適當的方式提問

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處理異議的另一個重要部分是提出提供相關信息的問題。 積極主動，想出好的後續問題以及如何使用它們。

問開放式問題。 這將使您降低買家的防禦並鼓勵他們與您分享他們的擔憂。 以下是您可以提出的一些異議處理問題：

• 為什麼您覺得我們報價的這一部分不對？
• 優惠的哪些方面阻礙了您的購買？
• 你能詳細說明這個問題嗎？

此外，在克服反對意見之前要做好充分準備。 您可以使用問題模板創建一個單獨的文件或以樹的形式形成它們，其中可以在對主要問題的回答之後進行一定的跟進。

重要的是，您的問題應該始終與個人相關。 即使您有一個充滿問題的文件，也要為每個客戶定制它們，這樣它們就不會通用或看起來是照本宣科。 此外，確保你從你的研究、主要數據和積極傾聽中獲得足夠的信息以獲得正確的論點。

注意：您需要不同的工具來克服銷售中的異議。 例如，您至少應該擁有強大的CRM 、電子郵件提供商軟件或潛在客戶數據庫。 您可以使用單個SaaS 市場來管理技術堆棧並預先規劃您的工作流程。

3.解釋你是如何幫助別人的

無論您是進行冷淡的銷售外展還是簡單地回答任何對您的產品有疑問的人，您處理異議的策略都應該展示您可以提供哪些幫助。 有例子和案例來證明你的產品的價值和效率。 您甚至可以在客戶的幫助下創建個案。 請務必添加您的買家可以聯繫到的細節和一些細節，這樣您聽起來就不那麼籠統了。

如果存在信任問題，請提供社會證據，例如評論或指向您產品評論的鏈接。 權威可以扭轉局面，讓人們相信你是一位專家，可以為你的解決方案添磚加瓦。

4. 對自己的能力真誠

誠實很重要，尤其是當你正在建立新的關係時。 克服銷售中的異議通常側重於您的公司可以提供的價值和利益。 但是，承認您無法涵蓋某些領域或無法提供解決方案同樣重要。

無論如何，在銷售或提供解決方案時要真誠。 他們的業務可以依賴於他們。 誠實，這會增加您的信任和聲譽。

5.選擇反駁方式

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最後，視情況而定，有不同的策略來處理異議。 您可以使用以以下事件或元素為基礎的反駁模型或方法。

• 代換。 當您在反駁中提供替代方案時。
• 問題。 當您用問題反駁他們的問題時。
• 否認。 當您知道自己是對的時，您可以將異議作為對您的主張進行教育的機會。
• 超級點。 當你有一個強有力的論據可以彌補他們的顧慮時。
• 第三者。 當您提供來自其他企業或客戶的可靠證據時。
• 演示。 當您提出展示產品如何解決問題時。

最後的想法

因此，處理異議需要銷售人員了解障礙的原因，並在製定反駁時提供權利。

後者取決於您如何了解您的潛在客戶、了解他們的痛點並進行溝通。 在那裡，成功取決於您如何識別銷售異議的類型以及您如何提問。

最後，處理異議是一個需要準備、秩序和良好溝通技巧的過程。