從貿易展到客戶：7 個電子郵件潛在客戶培育技巧

您剛剛從另一個成功且令人筋疲力盡的貿易展中回來。 恭喜！ 但是，雖然您可能覺得自己已經獲得了一些當之無愧的停機時間，但休息是您應該做的最後一件事。

儘管所有這些時間都花在了貿易展的計劃和準備上，但通常只有一小部分精力用於後續工作。 而且您等待的時間越長，您的新聯繫人記住您的可能性就越小； 不要忘記所有其他公司也在爭奪您的潛在客戶的注意力。 也就是說，是時候將電子郵件潛在客戶培養計劃付諸實施了！

貿易展線索收集技巧

潛在客戶培育是營銷人員通過提供相關教育信息並將他們對您的產品或服務的興趣轉化為需求，在買家旅程的任何階段與潛在客戶互動的術語。 為了讓自己為成功做好準備，當您在展會上遇到新的潛在客戶時，請注意以下幾點：

• 如果可能，以數字方式捕獲潛在客戶。 能夠將潛在客戶的聯繫方式直接輸入到您的 CRM（客戶關係管理）系統中，將大大節省時間，並讓您能夠快速獲取更準確的信息。 回到辦公室後，沒有什麼比在背面記下筆記篩選名片更糟糕的了。 投資幾片平板電腦，你會很高興你做到了！

• 請務必注意他們的擔憂或需求。 如果您的營銷和銷售團隊具備這些知識，您將能夠定制和發送更具體的內容，以解決他們的痛點並保持他們的參與度。 一刀切的電子郵件是一種萬無一失的方式，可以讓您在貿易展期間失去您通過潛在客戶獲得的任何優勢。

• 確定他們在您的銷售過程中的位置。 這一步是任何成功的潛在客戶培育計劃的關鍵部分。 剛開始購買過程的潛在客戶不一定要立即閱讀案例研究。 相反，準備購買的潛在客戶可能會發現介紹性白皮書沒有幫助。 在正確的時間發送有針對性的信息將表明您對他們的需求感興趣 - 並且應該改善未來的溝通。

• 社交。 使用展會的標籤來展示您的出席情況，並確保為您繁忙的展位拍照，然後在 Twitter、Facebook 和/或 Instagram 上發布。 這些也可以稍後在您的電子郵件中使用！ 如果您向訪問您的人提供獎勵（例如：促銷項目、折扣、免費諮詢），請務必在您的社交渠道上進行宣傳。

展後電子郵件線索培育技巧

活動結束並回到辦公室後，您現在可以開始培養新的潛在客戶了。 您的新潛在客戶已經獲得資格，進入您的 CRM 並按他們在銷售週期中的階段進行細分。 為了成功培養新的潛在客戶，您應該遵循以下 7 個步驟：

1. 保持勢頭。 演出結束後立即聯繫，這樣您就不會失去對感興趣的潛在客戶的吸引力。 出發前準備一些展後電子郵件模板（考慮到不同的需求和買家的旅程階段），以便它們準備好發布。 您的潛在客戶將收到與他們遇到的其他公司代表類似的電子郵件的轟炸，因此在發送之前花點時間對每封電子郵件進行個性化設置非常重要。 您最不想看到的就是您的潛在客戶認為他們收到的通用電子郵件與其他人一樣。 添加您的展位照片，甚至是你們兩人交談的照片，以幫助他們回憶。 他們會欣賞個人風格！

2. 牢記反垃圾郵件法律。 隨著不同國家/地區的法律（加拿大的反垃圾郵件立法、歐盟的 GDPR 等），向潛在客戶發送電子郵件變得越來越困難，因此請確保在發送電子郵件時覆蓋您的基礎。 鑑於此，讓潛在客戶在您的展位上選擇使用電子郵件通信是一個好主意。

3. 提供選項。 雖然您通常希望專注於營銷電子郵件中的一個號召性用語，但貿易展跟進可能是一個例外，特別是如果不清楚您的潛在客戶在買家旅程中的位置時。 包括幾種與您的電子郵件交互的方式——技術論文、解釋視頻、指向買家指南或演示請求的鏈接——這樣他們更有可能採取下一步（無論是哪一步）。 如果他們還沒有準備好購買並且您提供的只是演示，那麼他們就沒有真正的機會與您互動。

4. 改變你的溝通方式。 電子郵件是聯繫新聯繫人的可靠工具，但請毫不猶豫地拿起電話與他們交談或在 LinkedIn 上與他們聯繫。 保持一致但不霸道。

5. 創建電子郵件工作流程。 根據您所掌握的有關每個聯繫人的信息，您必須在接下來的幾週內將他們集中到一組計劃好的有針對性的電子郵件中，這樣您的業務才能始終放在首位。 根據聯繫人如何參與（或不參與）您的電子郵件，不斷完善。 每個買家的旅程都不同，因此您可能需要在此過程中修改您的計劃。

6. 查閱您的數據。 由於您已經將潛在客戶輸入到您的 CRM 中，因此您應該能夠跟踪他們與您的電子郵件的交互——打開、點擊、訪問您的網站等。尋找可能表明他們已經準備好進行更多銷售的行為變化。 他們是更頻繁地訪問您的網站還是下載了大量資料？ 他們是否查看了買家指南或定價頁面？ 他們是否在您的案例研究中徘徊？ 如果是這樣，這可能是接電話的好機會。

7. 如果線索變暗，不要失去希望。 與失敗的潛在客戶的對話令人失望，但不要忘記它們。 幾個月後，甚至下一年聯繫他們，看看他們是否會參加同一個節目，是重新打開溝通渠道的好方法。

參加貿易展的真正工作是展後跟進。 發送一封感謝潛在客戶訪問您的展位然後就離開的電子郵件很容易，但只要付出適當的努力和堅持，您就可以實現您參加展會的目的 - 將新的潛在客戶轉化為客戶！