傳統的忠誠度計劃有效——我們可以證明這一點

不管你聽到什麼，忠誠度計畫確實有效。 但僅限於能夠支持他們的企業。 正如品牌會在電子郵件行銷或社群媒體管理上投入精力一樣，它也需要致力於不斷改進和優化其忠誠度計劃。

我們談論的不僅僅是付費會員資格，這是針對不同類型的業務（以及不同類型的忠誠度）的不同商業模式。 如果有效配置，幾乎每個品牌都可以從傳統積分計畫中受益。

傳統的積分獎勵計劃是客戶透過購物、社交參與或慶祝生日等行為賺取積分的計劃。 然後，他們可以將這些積分兌換成折扣、產品和體驗。

我們很容易說它們有效，但數據說明了什麼？

我們指的並不是引用部落格、從資訊圖表連結、引用文章、引用 2001 年研究的「產業數據」。 我們談論的是來自大型數據集的真實、當前的 2023 年數字。

為什麼信任微笑忠誠度數據？

Smile 參與忠誠度遊戲已近十年，從那時起我們已經能夠收集大量數據。 因此，當我們提供數據時，您可以相信我們不會扭曲數字或手工挑選最佳程序來突出顯示。 我們正在查看完整的資料集。

對於這些數字，需要注意的一件重要事情是，由於商家可以選擇僅獎勵擁有帳戶的購物者，並執行排除某些產品或系列等操作，因此我們從訂單中獲取的數據包括或不包括賺取的Smile 積分或Smile 產生的優惠券正在使用。

龐大的數據量，加上我們分析受Smile 影響和未影響的訂單的能力，意味著您可以相信這些數字的有效性，遠勝於通常引用的、已有十年曆史、無來源的留存統計數據。

人們質疑的忠誠度計劃又如何呢？

與任何行銷或商業策略一樣，都會有批評者。 人們質疑忠誠度計畫是否能建立真正的忠誠度，或者只是一種交易性銷售策略。

但人們在忠誠度計劃（通常還有一般的電子商務工具）方面有兩個主要問題：

1. 他們聲稱對每一個訂單都有歸因和影響力，以提高他們的投資報酬率。
2. 它們只會激勵無論如何都會回來的購物者。

那我們如何使用現代數據來回答這些問題呢？

問題 1：聲稱對每個訂單的歸屬和影響

這個神話是最容易被揭穿的。

在我們的數據集和分析中，Smile 僅聲稱訂單的忠誠度計劃歸因於以下情況：

• 訂單中使用了Smile優惠券
• 這不是該客戶的第一筆訂單

因此，為了讓 Smile 聲稱歸因或影響力，購物者必須滿足所有這些要求：

• 他們不僅僅是由某人推薦並在第一次訂單時使用優惠券
• 他們花費或累積了足夠的積分來獲得獎勵
• 他們用銀行積分兌換了優惠券獎勵
• 他們使用了訂單上的優惠券（意味著沒有使用其他優惠券）

這消除了所有那些客戶甚至可以在下訂單之前兌換獎勵的計劃或那些具有首次購物者推薦折扣的計劃。 透過設定這些參數，我們可以確信我們對微笑影響銷售的定義是準確的。

問題 2：忠誠度計畫是否能激勵那些無論如何都會回來的購物者？

當我們設定了定義受忠誠度計畫影響的重複購買的標準後，我們就可以透過查看所有其他重複購買的數據來做一些有趣的事情。

我們可以透過比較來並排查看大部分數據：

1. Smile 使用上述標準影響的訂單
2. 有優惠券但沒有 Smile 優惠券的訂單
3. 根本沒有優惠券的訂單

透過比較所有這 3 個資料集，我們可以自信地確定重複購買和整體保留是否是由忠誠度計劃造成的，還是僅僅由任何折扣代碼造成的。

如果客戶所做的只是回來下任何訂單，他們會

• 支付全額（無優惠券），或者
• 從銷售、優惠券網站找到公共折扣代碼，或者
• 等到有（非 Smile 優惠券相關）促銷活動再進行。

因此，Smile 僅在忠誠度折扣是購物者的最佳選擇的情況下聲稱具有影響力或歸因，這意味著忠誠度計劃推動了重複購買。

Smile 的忠誠度和獎勵計劃調查結果

現在，人們在忠誠度計劃中遇到的一些常見「問題」已經被揭穿了，是時候回答這個價值百萬美元的問題了。

積分忠誠計畫真的有效嗎？

忠誠度計劃的唯一目的是將一次性客戶轉變為回頭客，從而提高盈利能力。

因此，為了確定傳統忠誠度計畫的有效性，我們將研究影響獲利能力的 4 個關鍵保留指標：

1. 平均訂單價值。
2. 購買頻率。
3. 購買間隔時間。
4. 重複購買率。

平均訂單價值 (AOV) 增加

提高電子商務商店獲利能力的主要方法之一是提高平均訂單價值 (AOV)。 這是因為 AOV 衡量的是您商店中每個訂單花費的平均金額。

數學很簡單——如果客戶在每個訂單上花費更多，那麼你在每個訂單上賺的錢就會更多。

使用傳統的折扣代碼（促銷、歡迎折扣等），客戶幾乎沒有動力增加訂單量。 無論花費多少，他們都會獲得相同的折扣，尤其是基於固定金額的折扣，例如 5 美元的固定優惠券。

透過忠誠度折扣，客戶可以立即獲得與任何折扣一樣的節省效益。 但更讓這筆交易變得更甜蜜的是，他們同時獲得了更多積分，讓他們更接近下一個獎勵。 傳統的折扣代碼提供一次性有限的福利，但參與積分計劃提供了賺取和兌換價值的連續循環。

當您擁有優惠券代碼時，您有多少次比平常花費更多？ 或者，除非獲得折扣，否則您可能根本不會購物。

毫不奇怪，透過 Smile 忠誠優惠券兌換折扣的顧客每筆訂單的花費比支付全價的顧客要多。

為什麼要關心？

如果你想提高利潤，提高 AOV 是至關重要的一步。 積分計劃鼓勵客戶花費更多，以更接近下一個兌換等級和獎勵。

購買頻率（365 天內的訂單數量）增加

如果增加 AOV 是提高獲利能力的一種方法，那麼另一個主要因素就是提高平均購買頻率。 當顧客更頻繁地購物時，他們就會花更多的錢，而您也會賺更多的錢。

當客戶在購買時沒有使用任何折扣時，他們要么根據品牌聲譽或價格做出決定。 如果他們對價格敏感，那就意味著他們正在尋找物超所值的產品。 這就是積分可以發揮作用的地方。

如何計算購買頻率以及 3 個提高購買頻率的技巧

購買頻率衡量顧客一年內向您購物的次數。 了解如何計算它以及增加它的一些關鍵方法。

Smile.io 部落格Gabrielle Policella

積分計劃是競爭性產業的巨大轉換障礙。 讓我們考慮一個具有高購買頻率特徵的行業，例如美容和化妝品。 如果您的商店提供與競爭對手相同或相似的產品，您如何確保客戶選擇向您購買？ 這並不奇怪——答案就是分數。

當客戶已經在您那裡建立了積分餘額時，他們會選擇您的品牌，因為他們可以在下次購買時兌換獎勵，或者賺取更多積分以在下次獲得獎勵。 如果他們要定期購買某種產品，例如護膚品或化妝品，積分計劃可確保他們每次都會選擇您。 這可以確保他們每次都從您那裡購物，而不是根據可用的最低價格從一個品牌切換到另一個品牌，從而增加了他們的購買頻率。

為什麼要關心？

增加購買頻率可以提高您的整體獲利能力，因為回頭客比首次客戶更容易銷售。

第一次和第二次購買之間的時間減少

下一個指標與購買頻率密切相關。 第一次購買和第二次購買之間的時間顧名思義，即顧客在第一次購買後等待返回第二次購買的天數。 購買間隔時間縮短，購買頻率就會提高。

如果配置正確，積分計畫可以大大激勵客戶進行第二次購買。 這一切都歸結為你對第一個獎勵的重視程度以及獲得它的難易程度。

Smile 建議將您的第一個兌換等級設定為略高於客戶無需購買即可賺取的積分總數。 這包括任何註冊獎勵積分和社交媒體參與積分。 這樣，客戶在第一次購買中獲得足夠的積分後，很可能能夠在第二次購買時兌換獎勵。

當顧客不使用折扣或非 Smile 一次性折扣時，他們已經從這種互動中獲益。 在需要另一種產品之前，他們不會有動力再次購買，而在某些行業，這可能需要相當長的時間。

積分計劃可以幫助加快這一過程。 如果顧客知道他們有等待兌換的獎勵，就會有動力再次開始為您的商店帶來驚喜。 如果您在購買後發送帶有積分餘額提醒的電子郵件，將獎勵放在首位，那就更好了。

為什麼要關心？

當顧客在兩次購買之間等待時間過長時，他們更有可能陷入休眠狀態。 這使得他們更難向他們推銷產品，更有可能忘記您的品牌，並且更有可能完全放棄您的商店而轉向競爭對手。

重複購買率增加

最後（也可以說是最重要的）是重複購買率。 在這篇文章的開頭，我們提到忠誠度計畫的整個目標是創造回頭客。 歸根結底，增加重複購買的可能性。

當您的計劃有效運作時，您應該激勵客戶不斷購買以獲得下一個獎勵或存錢以獲得大獎勵。 但這只有在您的獎勵能夠激勵客戶時才有效。

監控您的計劃分析，例如兌換率以及客戶最常兌換的獎勵的詳細資訊。 這將為您提供關於獎勵效果的寶貴回饋。 並且不要低估簡單地詢問客戶回饋的力量。 Instagram 民意調查可以發揮很大作用。

為什麼要關心？

這就是您知道您的程式是否正常運作的方法。 顧客會再購買嗎？ 如果是這樣，他們將更有可能再次與您一起購物，他們更容易銷售，他們每次購買的花費更多，他們在關鍵時刻花費更多，並且他們更有可能成為您的品牌擁護者。

什麼是回頭客以及為什麼他們可以獲利？

我們都知道回頭客的利潤更高。 但他們的利潤到底有多少呢？ 我們會檢查您的回頭客的價值！

Smile.io 部落格Gabrielle Policella

這對品牌和忠誠度計劃意味著什麼

總而言之，忠誠度計劃——尤其是由 Smile.io 支持的忠誠度計劃——實際上確實有效。 貶低積分計劃的逆向觀點只不過是點擊或參與誘餌

挑選一小部分數據來顯示您想要的結果很容易，但是當您查看列出的所有數據時，您無法否認結果。

微笑忠誠計畫：

• 提高平均訂單價值
• 增加購物者回訪的頻率
• 減少購買之間的時間
• 增加他們返回的可能性