如何培訓銷售團隊： 16 種實現最佳績效的策略

是時候徹底改變您的銷售策略並推動您的團隊成功了！

為了建立這份強大的銷售培訓技巧清單，我們採訪了：

• Emily Bair，Cognism 銷售支援主管。
• Shivan Pillay ，Cognism 的銷售教練兼訓練師。

這些銷售領導者共同揭示瞭如何將您的團隊轉變為高效的動力來源。

這不是普通的銷售手冊——它是銷售領導者經過測試的路線圖。

讓我們開始吧

1. 因人而宜

了解銷售團隊內不同程度的經驗對於優化整體銷售表現至關重要。

艾米麗補充道：

“我的原則始終是在代表所在的地方與他們會面。”

這種方法承認每個銷售代表都帶來獨特的技能和經驗。 您可以根據每個人的需求和整體業務目標量身定制培訓，從而建立更有效率的團隊。

2.使用70-20-10學習模式

Emily 倡導一種稱為 10-20-70 規則的結構化學習框架。 她將其分解為：

「10%的時間應該用於基於理論的技術培訓，20%的時間應該用於輔導，最後70%的時間應該在角色中學習。”

該模型提供了一種平衡的方法，對於理解銷售週期的複雜性至關重要。 它結合了正式學習、社交學習和體驗式學習。

這是一種互動方式，確保銷售代表學習其角色的理論知識，並將這些概念應用到現實情況中，從而提高他們的技能和信心。

3. 將自學學習與互動實踐結合

艾米莉推薦一種混合學習方法，將兩全其美結合起來。 她告訴我們：

「對於任何基於理論的事情，我更喜歡自我引導的方法。 然後，在應用這些理論時，我喜歡在此基礎上進行更結構化的課堂式培訓。 這涉及實用的實踐研討會，銷售代表可以在其中應用他們所學到的知識。

這種方法尊重個人的學習進度，同時確保理論知識有效轉化為實務技能。 研討會和互動會議為銷售代表提供了練習和完善其技術的平台，從而製定更有效、更自信的銷售策略。

這種方法適應不同的學習速度，並確保技術知識轉化為現實世界的技能。 透過研討會和實踐課程，銷售代表可以完善他們的方法，在銷售週期的每個階段建立信心。

4. 在培訓中利用技術

艾米麗強調了將技術納入培訓材料的關鍵作用。

她強調：

“我們的技術集成，例如 Salesforce 和 Kong，以及 LMS 系統 Seismic，對於促進整個銷售團隊的在職學習至關重要。”

那麼這些工具到底是如何簡化學習的呢？

Salesforce 透過讓學習者與每天面臨的客戶資料和場景互動來提供實務經驗。

龔在會議期間提供了有關溝通策略的可行回饋 銷售電話，使學習者能夠透過電話快速提高他們的技能。

Seismic 將所有培訓教材放在一處。 它可以幫助員工在需要時快速找到並使用他們需要的培訓。 這使得學習更快、更相關！

5. 最大限度地提高遊戲化參與度

艾米麗強調了保持培訓參與度的重要性。 她告訴我們：

「對銷售經理來說，一件大事就是找到讓計畫變得有創意和有趣的方法。 培訓既要有用，又要令人愉快。

以下是一些快速遊戲化的想法：

• 徽章。
• 點系統。
• 調平機制。

我們都知道銷售人員具有競爭優勢 - 因此要積極投入並為學習注入一些樂趣！

6. 尊重文化敏感性

認識並適應文化差異對於全球銷售培訓計劃至關重要。 艾米莉指出：

“我們有 DACH 地區和法國地區，他們的銷售環境與英國和美國有很大不同。”

那麼解決方法是什麼呢？

訓練需要適應這些不同的文化！ 這意味著使用在地化的案例研究和材料翻譯，以及考慮不同的溝通方式和商業實踐。

尊重這些細微差別可確保培訓在不同文化背景下具有相關性、尊重性和有效性。

7.培養情緒智商

艾米莉對於情緒智商的立場很明確：

“有些人天生就比其他人更有這種技能，但這並不意味著它不能被訓練。”

培訓計劃可以透過注重自我意識的有針對性的活動來培養情緒智商。 培養這些技能可以提高人際互動、適應能力以及與潛在客戶建立聯繫的成功率。

8.接受個人化培訓

Shivan 強調了訓練中個人化的重要性：

「當我在每個月初進行入職培訓時，我們每天都會制定一套議程和特定模組。 即使在結構內，我也會閱讀房間並進行適應。

“我試圖通過個性化的交付方式來達到平衡，以確保每個人都參與其中。”

這種方法讓每個人都感興趣並參與其中。 您可以透過調整團隊的動態並調整您的方法來使其更加有效和愉快。

目標是創造一支技術精湛、充滿信心的團隊，持續實現其銷售目標。 透過確保培訓產生共鳴，您可以幫助每個人學習並做出貢獻。

9.開展實踐性團體活動

Shivan 提倡主動學習的方法：

「我一直使用白板會議和小組角色扮演。 這鼓勵大家共同努力。

這種訓練方法使銷售代表能夠互相學習對方的優點和缺點。

透過模擬現實場景，白板課程和角色扮演使訓練更具吸引力。 他們幫助銷售代表了解不同的銷售風格和技巧。 這對於有效處理客戶異議和角色至關重要。

10.鼓勵影子

Shivan 強調了影子作為關鍵學習工具的價值。

他解釋說：

“無論您是收聽預先錄製的通話，還是在會議中保持沉默，您都可以親眼看到他們的通話行為。”

銷售經理經常提倡影子——它允許團隊成員直接向表現最好的人學習。 他們近距離目睹有效的行為，這有助於理解和採用它們。

這種實踐方法教導銷售專業人員與客戶互動和完成銷售的細節。

11.針對特定角色客製化培訓內容

訓練不是一刀切的，希萬知道這一點。

他指出：

「在 Cognism，第一周，我們可能會在同一會議中進行 AE、AM、CS、SDR，有時甚至是合法的。 因此，我們將前兩天保持通用，然後在周中開始定制。

“定制我們的方法以適應觀眾的角色至關重要。”

透過根據特定角色調整培訓內容，您可以最大限度地提高其相關性和影響力。

12.限制回饋

Shivan 認為，在回饋方面，少即是多：

“經驗法則始終是給予不超過兩到三個改進措施。”

為什麼？

這種方法有助於防止資訊過載，並允許銷售代表專注於具體的改進。 透過將回饋限制在最關鍵的點，培訓師可以確保提供的指導被吸收並採取行動 - 從而獲得更好的結果。

13. 教授 PINBOCS 方法

Shivan 認為 PINBOCS 方法是重要的銷售手冊。

他告訴我們這一切是怎麼回事：

“PINBOCS 制定了銷售代表在推銷電話時需要做什麼的明確議程。”

這個框架是一個縮寫詞，每個字母代表一個重要的步驟：

• P（準備）：透過收集所有必要的文件並清楚了解通話的目標，確保通話做好準備。
• I（簡介）：與客戶建立熱情的聯繫，並為談話設定積極、專業的基調。
• N（需求）：透過深思熟慮的問題和積極的傾聽來確定客戶的需求。
• B（好處）：清楚闡明您的產品或服務的好處如何直接滿足客戶的需求，並展示其價值。
• O（反對）：傾聽任何疑慮或反對意見，並透過準備好的、事實性的答覆自信地解決它們。
• C（關閉）：透過確保交易或製定明確的後續步驟來結束互動，確保雙方理解並同意。
• S（摘要）：回顧談話的要點，重申任何協議或行動，以確保清晰度和承諾。

這種系統化的方法為銷售代表提供了貫穿銷售拜訪每個階段的清晰路徑。 訓練時，這正是您所需要的！

14. 專注於解決客戶挑戰

了解潛在客戶對於銷售至關重要。

正如希萬所強調的：

“如果你不能確定某人的痛點是什麼，你就會遇到障礙和磚牆。”

專注於客戶需求有助於特別提款權更有效地引導他們通過銷售管道。 這會帶來更成功的結果！

15. 維持最新的銷售培訓

Shivan 強調了靈活的銷售培訓的必要性——尤其是在動態市場中。 透過跟上市場變化和內部發展，您可以保持相關性和效率。

正如希萬所說：

「你必須保持警惕。 首先也是最重要的，你需要了解組織內的趨勢是什麼，什麼有效，什麼無效。

調整訓練策略以適應不斷變化的情況不僅僅是改變內容；還包括改變內容。 這是為了確保您的整個方法保持主動和回應能力。

這可能包括整合新技術、方法或對消費者行為的洞察。 最新的銷售培訓確保銷售團隊能夠應對新的挑戰並抓住機會。

16.用說故事的方式

將說故事融入銷售流程將改變遊戲規則。 Shivan 解釋了這種方法的威力：

“沒有人需要聽 17 分鐘的推銷演講來表達他們認為客戶想听到的內容。”

“而如果你向客戶講述故事，你就建立了聯繫，使信息令人難忘，並使他們對你所說的內容真正感興趣。”

為什麼這很重要？

說故事改變了銷售流程並引導客戶完成銷售漏斗。

透過分享故事，銷售代表可以在現實生活場景中說明其產品的優勢。

最終結果是與客戶建立更緊密的聯繫並取得更好的銷售成果。

如何培訓銷售團隊常見問題解答

培訓銷售團隊的基本步驟是什麼？

1. 評估優勢和劣勢：首先了解您的銷售團隊的獨特優勢和劣勢。
2. 設定明確的目標：建立與公司整體目標一致的明確、可實現的目標。
3. 產品知識：確保每位團隊成員對產品或服務有深入的了解。 你不能賣你不懂的東西！
4. 角色扮演場景：讓團隊參與角色扮演練習，為他們可能遇到的銷售狀況做好準備。
5. 定期回饋和輔導：整合持續的回饋和輔導課程，以保持專注並提高銷售技能。
6. 強調持續學習：在團隊內部培養持續學習和發展的文化，以持續提升銷售技巧。

應如何針對新產品發布對銷售團隊進行培訓？

詳細的產品培訓對於新產品的發布至關重要。 銷售團隊應該了解新產品的特點、優點以及它解決的具體問題。 強調它與現有產品和競爭對手的不同之處。

高績效銷售團隊的培訓應突顯目標客戶和銷售流程的任何變化。 角色扮演在這裡特別有用，重點是處理針對新產品的異議。

最後，確保他們擁有所有必要的行銷材料和支援來自信地銷售新產品。

有效的銷售培訓的關鍵要素是什麼？

有效且引人入勝的銷售培訓是互動且實用的。 它應該涉及現實生活場景、角色扮演和解決問題的活動。

使用研討會、電子學習和一對一輔導等多種培訓方法來滿足不同的學習風格。 內容應具有相關性和最新性，反映市場趨勢和顧客需求。

對錶現最佳的銷售代表的認可和獎勵可以提高他們的積極性。 請記住，您的團隊越投入，他們學習的效率就越高。