5 種銷售策略，讓您的銷售團隊佔據優勢

沒有策略，您就無法實現真正的銷售潛力。

你不會試圖在沒有藍圖的情況下建造房子。 如果沒有食譜，您不會嘗試製作焦糖布丁。

銷售也是如此。 即使您有多年的經驗，正確的銷售策略也可以幫助您獲得更多勝利，同時減少從銷售勘探到客戶保留的壓力。

在本文中，我們將介紹五種銷售策略，以及一些指導原則，以幫助您選擇成功的任何銷售策略。

本指南非常全面，因此如果您希望直接進入策略，請使用目錄跳到前面。

什麼是銷售策略？

銷售策略是銷售組織用來實現其目標的一組流程和策略。

當您的銷售策略一致且敏捷時，您團隊的所有成員都會以相同的方式定位您的公司。 成功的銷售策略會隨著公司目標的轉變、市場的變化和新需求的出現而演變。

將其視為您團隊的指南針，幫助每個人一起工作以有效地接觸合適的潛在客戶、轉換潛在客戶並在他們的業務簿中添加更多徽標。

您如何制定銷售策略？

如果您問這個問題，請查看我們關於“什麼是銷售策略？”的指南。 有關銷售策略基礎的更多詳細信息。

快速回顧一下，以下是製定銷售策略的七個步驟。

銷售策略的好處是什麼？

1. 定義您的 ICP

在了解您的理想客戶的情況下進行銷售最終可能就像在婚禮上演奏重金屬一樣，所有客人都是嘻哈迷。 您需要了解您的聽眾，或者在這種情況下，您的客戶。

您的銷售策略可幫助您定義理想的客戶檔案 (ICP)，或者您的銷售代表在確定潛在客戶或尋求入站銷售線索時應定位的對象。

定義理想客戶屬性的過程有助於您的銷售領導層以及隨後的組織其他成員就他們需要定位的對象和原因達成一致。

當您尋找合適的客戶時，您將增加長期保留客戶、提高客戶滿意度和改善公司聲譽的機會。 您還可以讓銷售代表更深入地了解他們的潛在客戶、他們面臨的挑戰以及如何提供價值。

您的 ICP 應涵蓋的內容：

通常，ICP 包括人口統計信息，例如：

• 行業
• 公司規模
• 經營地區

一些銷售團隊就此止步，但我們建議更加具體。 您在定義 ICP 時獲得的粒度越細，就越容易確定誰是真正的好前景，誰不是。

其他標準可能包括：

• 目前的技術棧
• 月/年收入
• 銷售量/出貨量（如果相關）
• 挑戰/痛點

您還需要了解潛在客戶對預算和時間表的限制。 例如，一家滿足您所有標準但尚未準備好進行交易或沒有足夠預算購買您的產品或服務的公司最終將不符合您的 ICP。

2. 提供可操作的指導

無論您最終測試的銷售策略類型如何，您的銷售手冊都會為您的銷售代表提供有用的指導。

銷售手冊將您的銷售策略轉化為關於如何推動潛在客戶完成整個週期的可操作步驟，以及關於如何建立信任的技巧（如談話要點）和指導（如如何進行產品演示）。

3.同步你的團隊

銷售策略為您的銷售組織提供了一種通用語言，用於闡明和追求您的目標。

例如，銷售策略提供了一個框架來確保每個代表在堅持相同的指導原則和流程的同時保持他們的風格，而不是僅僅告訴銷售代表走出去並達到他們的配額。

沒有它，您將有很多代表“變得無賴”。 他們可能會嘗試缺乏效果的策略，或者可能危及交易。 或者他們可能會遺漏您消息中的重要部分，否則這些部分會激勵潛在客戶繼續前進。

當您以可靠的銷售策略為錨時，其他一切都會順理成章。

4. 提高效率

這種好處與標準化密切相關。 銷售策略使銷售代表能夠更有效地工作，並將他們的時間和精力集中在會產生最大影響的地方，而不是需要臨時處理每筆交易。

一旦您清楚地了解您的 ICP 是誰以及具有標準化流程的綜合銷售手冊，銷售代表就可以專注於只做有效的事情。

5. 改進入職

很難訓練新員工去做您僅通過經驗或直覺學到的事情。

如果沒有銷售策略，新代表的入職培訓對雙方來說都是一個模糊且令人沮喪的過程。 你缺乏解釋你做事的方式和原因的方法，新代表缺乏將新信息背景化的框架。

但是，當您的銷售策略處於首要位置時，新銷售代表的入職就容易得多。 戰略——以及它所包含的一切——成為需要掌握的東西。

5種銷售策略是什麼？

有五種主要類型的銷售策略需要了解：

讓我們仔細看看每一個。

1. 基於價值的銷售

例如，即使是在同一行業和同一地區運營的兩家非常相似的公司也可能對其市場和挑戰採用完全不同的方法。 最終，這意味著他們可能擁有截然不同的成本結構和定價模型，這也意味著他們需要不同類型的價值。

在基於價值的銷售中，您必須做好功課，深入了解潛在客戶的市場、挑戰和業務戰略。 沒有這方面的知識，就不可能觸及正確的神經並為您的潛在客戶提供正確的價值主張。

基於價值的銷售的主要好處之一是它可以滿足潛在客戶快速了解產品價值的願望。 另一個是它創造了一種個性化的感覺，這對任何客戶體驗都是必不可少的。

通過在銷售週期中設定基調，您將能夠向您的潛在客戶表明，只要他們是您的客戶，他們就可以指望獲得為他們量身定制的持續價值。

2.顧問式銷售

當今最有效的銷售策略類型之一是諮詢式銷售，其中銷售代表將自己定位為可信賴且可靠的信息來源，潛在客戶可以使用這些信息來改善業務成果。

顧名思義，顧問式銷售要求銷售代表擔任顧問角色，他們與潛在客戶的一些交流只是為了提供有價值的信息，而不是推銷產品。

如果銷售代表實際上沒有在特定領域工作的經驗或專業知識，他們必須進行全面的研究才能真正了解他們在說什麼。

隨著時間的推移這樣做可以向潛在客戶證明四件事：

• 您完全了解他們的挑戰和痛點。
• 您正在密切關注競爭對手和領導者的行為。
• 您的潛在客戶可以向您尋求信息或建議。
• 購買您的產品或服務將使潛在客戶獲得更大的支持。

考慮以下研究：

今天，每個人都想賣東西。 通過充當可靠的顧問而不僅僅是另一個銷售員，您可以與潛在客戶建立真正的聯繫，這反過來又可以更容易地完成交易。

3.旋轉銷售

SPIN 銷售是一種銷售策略，側重於通過參與對話在銷售代表和潛在客戶之間建立牢固的情感紐帶。

除了提出大量問題並直接了解潛在客戶的需求外，SPIN 的目標之一是在銷售流程中設置高退出障礙。

SPIN 是一個首字母縮寫詞，代表四行問題：

• 情況：提出問題以生動地了解潛在客戶的情況和條件。
• 問題：專注於了解潛在客戶面臨的獨特挑戰和痛點，以便了解如何呈現您的價值主張。
• 含義：確定潛在客戶面臨的主要挑戰的含義——然後將自己展示為解決這些挑戰的理想方式。
• 需求收益：量化您的產品或服務將為潛在客戶提供的價值。

SPIN 銷售的好處在於，通過提出探究性問題，您可以促進與潛在客戶的更深入互動，同時用他們自己的話了解他們面臨的挑戰。 是的，獨立進行研究仍然是不可或缺的，但聽到他們獨特的觀點同樣具有啟發性。

4.解決方案銷售

解決方案銷售是一種銷售策略，其中銷售人員幫助潛在客戶確定他們的需求並推薦合適的產品和服務來幫助他們。

在許多情況下，銷售代表會尋找機會來確定潛在客戶甚至沒有意識到他們所面臨的問題——更不用說他們為此付出了多少代價，他們應該多緊迫地處理這個問題，以及正確的解決方案看起來如何喜歡。

當您的解決方案滿足以下任一條件時，解決方案銷售效果最佳：

• 解決獨特/利基問題
• 解決其他競爭對手沒有解決的問題

當您將解決方案銷售作為您的銷售策略時，銷售代表將扮演了解潛在客戶情況並對其做出反應的重要角色。 這使他們成為寶貴的資源，並從一開始就培養了信任。

在確定潛在客戶的問題後，銷售代表的解決方案不僅僅包括產品。 通常，規劃、諮詢、使用建議和定期培訓都伴隨著銷售，因此最終結果是一個完整的包裝，其價值超出了實際產品的範圍。

最終，如果您贏得了這筆交易，潛在客戶不僅會期待產品，還會期待產品帶來的價值。

5.挑戰者銷售

挑戰銷售策略源自 Brent Adamson 和 Matthew Dixon 的書《挑戰者銷售》，該書基於對各行業 1,000 名銷售經理的研究。

它類似於解決方案銷售策略，但不太注重解決問題，而是更注重尋找機會為潛在客戶開闢新的商業模式方法。

換句話說，銷售代表試圖“挑戰”潛在客戶的商業模式，以強調所提供的產品或服務可以創造新價值的地方。

通過讓潛在客戶重新思考他們關於事物應該如何運作的先入為主的觀念，您就創造了滿足新需求的機會。

為此，銷售代表將他們的問題重點放在了解潛在客戶目前如何開展業務以及隨之而來的挑戰上。 一旦他們獲得了紮實的理解，代表就可以提出另一種做事方式，使公司能夠提高競爭力或改善運營方式。

由於此方法涉及幫助潛在客戶重新思考其業務模型的核心方面，因此當所提供的產品或服務具有以前不可能實現的創新或高級功能時，它最有效。

評估銷售策略

隨著對銷售策略和新銷售方法的研究不斷湧現，您可能會考慮換一種新方法。 但這些決定不應該輕易做出。 它們應該基於性能數據和可量化的結果來製定，而不是一時興起或直覺。

了解哪些銷售策略適合您的業務而哪些不適合您的唯一方法是監控 KPI。

以下是一些需要掌握的重要指標：

一、總收入

總收入是您從每筆交易中產生的所有收入的總和。 在計算企業的總收入時，您要考慮每一筆客戶付款，包括現有客戶。

例如，如果您是一家 SaaS 公司並且您的產品按月訂閱定價，您將繼續每月從現有客戶那裡獲得收入。

但是，為了評估您當前的銷售策略與之前的銷售策略相比是否成功，您還應該衡量新的收入，或者當月完成的交易的價值。

通過監控您的銷售代表在某種銷售策略下能夠完成多少筆交易，以及這些交易的價值，您將更清楚地了解該策略實際上是否是銷售您的產品或服務的最佳策略。

2、毛利率

毛利率是指銷售額減去銷貨成本 (COGS) 後剩餘的金額。 換句話說，它是貴公司的淨銷售額減去銷貨成本。

如果我們使用上面的 SaaS 公司示例，軟件的成本將包括開發人員的工時成本或工資、營銷成本和其他管理成本。 如果你在一家物流公司工作，COGS 將包括運輸車輛的成本、司機工資以及他們用來完成工作的技術等。

毛利率有時也稱為毛利率，通常以佔銷售額的百分比表示。

3.銷售增長

銷售額增長是一種指標，可以告訴您銷售額從一個時間段到另一個時間段的變化有多大。 它以百分比表示，幫助銷售團隊快速了解他們的銷售策略與過去的表現相比有多有效。

例如，假設您的企業多年來一直有銷售策略的解決方案，但在領導層發生變化後，銷售組織採用了諮詢式銷售方法。 在適應了新的銷售策略幾個月後，您想要確定銷售增長率以了解諮詢銷售對績效的影響有多大。

與去年同期相比，您的 B2B 銷售額可能增加了 25%。 然後您就會知道——在所有其他條件相同的情況下——新的銷售策略被證明是有效的。

4. 潛在客戶機會比

潛在客戶與機會比率通過比較每個組的規模向您顯示有多少潛在客戶轉化為機會。

這是評估銷售策略有效性的重要指標，因為它可以讓您量化銷售代表與潛在客戶的溝通情況。

高潛在客戶與機會比率證明您的代表能夠傳達他們：

• 了解潛在客戶的挑戰、痛點和需求
• 具有行業和市場趨勢的專業知識或知識
• 知道如何提供價值
• 可以提供合適的解決方案
• 可以幫助他們的公司更加成功

如上所述，不同類型的銷售策略提供不同的問題和討論策略。 溝通要么推動潛在客戶轉化為機會，要么導致他們退出銷售渠道。

因此，如果您的潛在客戶與機會比率很高，則這是一個很好的指標，表明您的銷售策略以及與之相伴的溝通方式運作良好。 如果您的比率很低，則可能表明您的策略需要改進。

5. 成交率

銷售完成率衡量潛在客戶在銷售漏斗中進入下一步的速度：從機會到完成交易。

這個比率讓您了解您的銷售策略在銷售流程的後續步驟中如何幫助推動潛在客戶。

它表明產品演示、處理異議和談判等活動在銷售策略下的執行效率。

6.客戶流失率

客戶流失率，也稱為流失率，是客戶停止與貴公司開展業務的比率。

此費率僅適用於需要持續付款的產品和服務，例如會員資格或訂閱。 它通常以百分比表示，反映了在特定時間段內取消訂閱的客戶或用戶的數量。

平均客戶流失率因行業而異。 要了解貴公司的競爭力，我們建議您找到您所在行業或利基市場的基準客戶流失率，並查看它與您的客戶流失率相比如何。

為了讓您的公司擴大客戶群，您的客戶增長率（您簽約的新客戶數量）需要超過客戶流失率。

七、個人配額達標情況

所有銷售團隊都衡量個人配額的達成情況，跟踪每個銷售代表的表現。

具體來說，它衡量的是他們是否達到了給定時間段（週、月、季度或年）的銷售目標。

當您縮小並查看更大的畫面時，個人配額的實現反映了三個事實：

1. 您的銷售策略如何有效或無效
2. 您的銷售代表是否準備好、合格或接受過足夠的培訓以達到他們的目標
3. 銷售組織是否發揮其潛力

同樣，影響該指標的因素有很多。 有可能您的銷售策略很好，但您的銷售代表沒有接受足夠的培訓來執行它。 或者，您的銷售策略可能一般，但您擁有經驗豐富、訓練有素的銷售代表，儘管如此，他們仍能取得成功。

在衡量配額達成情況時，重要的是在其餘 KPI 的背景下評估此指標，而不是僅根據它得出結論。

使您的銷售策略取得成功的 7 條指導原則

一旦您確定了哪種類型的銷售策略最適合您的公司目標、產品和定位，並且確定了衡量成功的方法之後，就該將一切付諸實踐了。

為了提供幫助，這裡有一些最重要的指導原則。 通過幫助每個銷售人員理解每個銷售人員並在日常運營中記住它們，您將提高有效執行銷售策略的能力。

1. 關注潛在客戶的需求

每種銷售策略之間的共同點是了解您的潛在客戶需要什麼，並將您公司的產品或服務定位為滿足該需求的答案。

但是，銷售代表往往只關注競爭特性、價格點或特別促銷，而不是真正地嘗試提供幫助。

任何時候與潛在客戶交流時，始終以對他們有幫助的內容為主導。 花時間與您交談對他們有什麼好處？

通過清楚地闡明您可以幫助您的潛在客戶解決的挑戰，然後提供具體的例子說明如何，您將更有效地傳達您所銷售產品的好處。

2. 真正值得信賴

人們對銷售人員持懷疑態度，因為每個人都知道他們的動機是他們自己的議程。 他們的工作是銷售，他們的業績、獎金和佣金取決於他們成功的能力。

例如，潛在客戶可能會在銷售電話中問您一個問題。 如果您不知道答案，如果您說：“我不知道這個問題的答案，但我會找出答案並在今天晚些時候回复您”，而不是當場編造東西。 然後，當然，您必須實際跟進並返回給潛在客戶所需的信息。

證明您的可信度的另一種方法是坦率地說明您的產品或服務的局限性。 這似乎違反直覺，但通過誠實說明您公司的產品不能做什麼，您的潛在客戶會認為您是真誠的，而不是僅僅試圖完成另一筆交易。

3. 販賣夢想

請記住，您不僅僅是在銷售產品或服務。 您銷售的是產品或服務帶來的好處。 無論您使用哪種銷售策略，您都應該始終努力推銷夢想。

• 您的產品將如何讓潛在客戶的生活更輕鬆？
• 它將如何賦予他們更大的成功？
• 它將如何使他們更具競爭力？
• 他們如何才能更有效地實現業務目標？

你的推銷應該回答所有這些問題——每個潛在客戶的答案都應該是獨一無二的。

如果你必須堅持一個腳本，確保有足夠的靈活性來解決每個潛在客戶的獨特挑戰和目標，這樣你就可以更具吸引力。

4. 外展要具體

當您進行銷售勘探和潛在客戶資格鑑定時，請將您的 ICP 放在首位。 通過對誰會成為優秀客戶有一個明確而具體的想法，您可以確保銷售代表將他們的時間和精力集中在尋找可行的潛在客戶上。

5. 保持靈活機動

要使您的銷售策略取得成功，請習慣於快速行動。 這意味著要為反對意見做好準備，找到創造性的解決方案來克服障礙，並儘可能通融。

正如我們上面提到的，有時您的產品或服務存在局限性，根本無法滿足某些要求。 但是，您應該始終在合理範圍內努力嘗試。

6.利用講故事的力量

講故事是我們人類 DNA 的一部分。 我們有講故事的原始本能，我們在自己故事的背景下理解我們的世界——以及我們在其中面臨的問題。

通過將生動的成功故事融入您的宣傳中，您將吸引潛在客戶的情感，並清楚地說明您的產品的影響。

7.跟進

潛在客戶可能不會非常敏感，但這並不意味著他們不會是一個很好的客戶。 有時，人們只是很忙，或者您的電子郵件在他們的收件箱中丟失了。 堅持不懈，繼續跟進。

您也可以嘗試創造性的方式脫穎而出。 例如，如果您在假期期間與潛在客戶交談，您可以向他們發送一張卡片或禮品卡以換取一杯咖啡。 如果您知道他們的生日，請在那天向他們致以良好的祝愿。

即使沒有特殊場合，您也可以聯繫基地並簡單地詢問他們的近況，然後詢問他們是否可以打電話或開會。 如果您詢問任何有經驗的銷售代表，他們會告訴您堅持不懈會有回報。

好的銷售策略需要好的工具

除了採用正確的銷售策略方法外，您還需要為您的團隊配備合適的工具以發揮他們的全部潛力。

一個好的銷售智能平台是您銷售“技術堆棧”的關鍵部分。 您的選擇應該是一個全面的銷售解決方案，無論他們採用什麼策略，都能使團隊蓬勃發展。

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您還可以自動收到有關現有業務簿中風險和機會的警報，確保您可以保留和發展您的帳戶，並將自己定位為他們值得信賴的顧問。

穩健的銷售策略是成功的關鍵

確定哪些類型的銷售策略將帶領您的銷售組織取得最大的成功並不總是那麼容易，但制定一個是至關重要的。 貴公司的成功取決於此。

通過投入必要的時間、精力和資源來製定可靠的銷售策略，您將為整個銷售組織的成功做好準備。

借助正確的方法和工具箱，您將擁有一個堅實的基礎來成長和繁榮。