首席財務官的終極冷調腳本

想像一下。

你坐在辦公桌前。

你還有漫長的一天等待你的冷電話。 當您查看您的潛在客戶名單時，恐懼會接管您。

因為您的潛在客戶之一是首席財務官。

而你在想：

“哦開槍！ 我不知道怎麼跟這個人說話！”

你不必處於這種情況。 因為您只需要一個量身定制的冷呼叫腳本。

你很幸運，因為我們已經為你完成了繁重的工作。

我們採訪了：

• Javier Brage ，Cognism 首席財務官。
• Ryan Reisert ，Cognism 的主題專家。
• 和 Cognism 的 SDRs Henry Owusu-Addo和Brad Norgate 。

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為什麼冷呼首席財務官很重要？

所以，這就是交易。

即使您不關注冷調首席財務官，了解如何联系他們仍然很重要。

瑞安解釋了原因：

“儘管財務負責人不是產品評估者，但他們可以控制預算。 通常，人們會忘記在整個銷售過程中與 CFO 進行對話——這是一個錯誤。 因為財務將參與最終決策。”

他加了：

“當你給首席財務官打電話時，你是先發製人的，因為你有另一個具體而重要的評估者參與了談話。 所以，你米

如何研究 CFO

無論您要找誰，研究都是至關重要的。

如果你沒有真正了解你在和誰說話，那麼撥號是沒有意義的。 請記住，在陌生電話中，時間是寶貴的——你必須把每一分鐘都計算在內。

這裡有一些你可以準備的方法️

在內部與您的首席財務官交談

如果您是閱讀本文的SDR ，您可能會想：

“我不知道首席財務官做什麼。 我不是金融來龍去脈的專家！

哈維爾同意：

“很難指望 SDR 了解每一件小事——例如，他們可能剛從大學畢業。 他們不習慣在一家經歷了完整經濟周期（繁榮、衰退等）的公司工作。”

那麼，可以做些什麼呢？ 特別提款權不能只是即興發揮！

好吧，哈維爾說：

“我會讓 SDR 與他們自己的首席財務官或同等職位組織會議。 首席財務官可以讓他們了解重要的痛點或行業趨勢。 對於特別提款權來說，重要的是要記住接觸那些會給他們時間的人。”

瑞恩同意：

“去找你的首席財務官，問問他們是什麼讓他們夜不能寐？ 他們在說什麼？ 因為如果你對你的解決方案以及它如何影響人們和支出有一個非常好的理解——你就走在了正確的軌道上。”

“例如，提出一種解決方案，意味著銷售可以加速並達到他們的目標，而不必加倍投入人力或支出，這就是一個例子。”

不要說明顯的

哈維爾說：

“當 SDR 給我打電話時，他們應該告訴我一些與我現在正在處理的問題有關的事情。 他們應該給我打電話，提供我也不會知道的信息。 不要告訴我諸如削減成本之類的事情——跳出框框思考。”

以下是哈維爾目前發現的幾個問題：

“如果有人打電話給我處理將資金從一個地區轉移到另一個地區，而我因為匯率而錯過了那裡，我會接手。”

“如果有人跟我談論如何改變一個不惜一切代價實現增長的組織的文化，我也可能會回答——這對我來說很重要。 改變人們對成本和支出的行為。 以及如何在不徹底改變公司身份的情況下做到這一點。”

底線？

SDR 需要避免泛泛的陳述和問題。

了解它是私人公司還是上市公司

這對特別提款權很重要。

為什麼？

因為它可以讓您了解有多少信息可用。 在拿起電話之前了解這一點是最佳做法。

瑞恩解釋了更多：

“如果特別提款權追隨公共 ​​CFO 或財務負責人，人們實際上可以做更多事情——因為數據是公開的。 如果你能到達那裡，那裡有很多金子。 例如，您可以查看收益報告或他們的業務正在發生的事情。 然後你可以在對話中利用它。”

另一方面：

“對於私營公司，當你向首席財務官詢問他們的財務狀況時，他們的回答很可能會很緊張。 信息將是安全的，因此他們不會放棄他們的堆棧的樣子，例如。”

CFO 冷電話的最佳時間和長度

哈維爾說：

“我非常喜歡早上或晚上的人。 在一天的工作時間內，我不太可能接聽電話。 但如果一個自信的 SDR 在晚上 8 點給我打電話，我會尊重的。 如果電話引起了我的興趣，我不想工作超過 15 分鐘。”

請記住——首席財務官是忙碌的人。 所以讓每一分鐘都很重要！

CFO 冷電話腳本

開瓶器

開強，盡快切入正題。 哈維爾說：

“冷電話需要相當大膽。 我收到了很多標準腳本的調用，所以如果 SDR 沒有包含他們在最初幾秒鐘內所做的事情，我就會失去興趣。”

現在，您可以通過一百萬種不同的方式撥打電話。

布拉德打開以下內容：

“老實說，這是一個冷電話。 你想現在掛斷還是給我30秒然後再決定？

亨利說：

'嗨……亨利從 Cognism 打來電話——你好嗎？ 我很感激這個電話是出乎意料的。 我在您的 LinkedIn 上註意到您是 [在此處插入公司名稱] 的首席財務官。 還是這樣嗎？

身體

一旦潛在客戶允許您接聽電話，重要的是要考慮您要問的問題。

我們為您提供了一些不同的觀點供您考慮，從哈維爾的開始：

“我希望 SDR 表明他們對我自己的業務表示讚賞。 他們應該驗證信息——幾乎是在問他們知道答案的問題。 圍繞研究和個性化的問題會激起我的興趣。 如果 SDR 不表現出一點尊重，我會立即被推遲，並僅僅因為他們想要出售而提出問題。”

如果您正在與一家私營公司的 CFO 交談，Ryan 建議您使用以下方法提問：

“我認為最好的辦法是將對話更多地集中在假設上。 利用諸如：“嘿​​，當我與其他 CFO 交談時，他們通常會說 ABC——這也與你有關嗎？” 你也可以這樣說： “通常在這一輪融資中，我們看到 xyz - 這與你有關嗎？” 這樣，您就可以通過了解角色來建立信譽。 你可以利用信息來建立財務論據。”

布拉德同意：

“一旦你發現了痛苦，重要的是不要止步於此。 你必須量化這對角色的影響，才能真正獲得他們的認同或興趣。”

亨利補充說，確保潛在客戶控制對話很重要：

“當您深入挖掘潛在客戶的痛點時，請確保您提出以下問題：

“這對你有意義嗎？”

“你認為這會有幫助嗎？”

“這對你有什麼好處嗎？”

這是關於同時具有彈性和積極傾聽的問題。 反映前景。 重複他們的最後三個單詞，理解他們說話時的手勢，比如他們停頓的時候，並反映他們的語氣。”

“作為 SDR，我喜歡首先將自己視為顧問。 我的工作是幫助人們並增加價值——試圖欺負某人參加會議並不是一個好習慣。”

關

我們的 SDR 提供了他們通常如何結束通話：

布拉德選擇了類似的東西：

“假設地說，如果 Cognism 可以解決我們剛剛討論過的這些問題（鏈接回痛苦），你有什麼理由不想進一步討論嗎？”

亨利結束語：

“如果你有你的日曆在你面前，我有這個空檔 - 這對你有用嗎？”

向首席財務官發布冷電話外展服務

萬歲！ 你已經預定了一個會議。

這是否意味著工作已經完成？

不！

瑞恩提醒我們：

“這是關於將來自電話的信息混合到數字培養漏斗中。”

你會怎麼做呢？

好吧，我們請哈維爾解釋理想的冷電話跟進是什麼樣的：

“理想情況下，SDR 需要將後續信息發送給與我一起工作的人。”

“我也非常重視我自己的人脈，所以如果我的人脈中有他們可以參考的人，那就更可取了。”

“當談到多渠道方法時，我不喜歡有人進入並喜歡我的 5 個舊 LinkedIn 帖子，然後嘗試聯繫我。 這只是告訴我，SDR 還沒有完成他們的研究。”

在這裡與 Ryan Reisert 一起了解有關如何在銷售中利用 LinkedIn 的更多信息

“最後，材料應該與電話的感覺相匹配：快速、活潑的附屬品。 不要發送 30 頁的文件——我沒有時間篩選它。”

你的工作永遠不會完成——即使電話打完。

終極冷呼叫播客

如果您有興趣提高您的推銷技巧，我們每個月都會在我們的收入冠軍播客上舉辦推銷現場研討會。

您會聽到Josh Braun 、 Ryan Reisert 、 Morgan J Ingram和Dave Bentham的一些深刻見解，以及現場直播的冷電話。