CMO 的終極冷調用腳本
已發表: 2022-08-10又是你辦公桌前的一天。
您已準備好開始撥打電話。
你看看你的探礦名單。 您必須聯繫 CMO 或營銷負責人。
但你在想：
“啊，不！ 我不知道如何與營銷人員交談！ 我是一名銷售人員，我對營銷了解多少？ 如果他們接了電話，而我卻掛斷電話怎麼辦？”
事情就是這樣。 它不必是這樣的。
與 CMO 交談可以成為在公園散步！
因為您所需要的只是一個殺手級的冷調用腳本。
我們採訪了：
- Cognism 的首席營銷官Alice de Courcy 。
- Cognism 的 SDR傑克哈伯和劉易斯約翰遜。
- Cognism 的品牌大使Ryan Reisert 。
他們給了我們一些關於冷電話 CMO 的深刻見解。
所以，繼續閱讀，你會發現所有你需要知道的
如何研究 CMO
甚至在拿起電話之前，了解您正在與誰交談非常重要。
傑克說：
“如果你不做你的研究，你將會打一場失敗的戰鬥。 你需要說一些會引起你的潛在客戶共鳴的話。 所以這個階段是不費吹灰之力的。”
我們向 Alice 和我們的 SDR 詢問了研究階段還需要什麼。
研究和理解常見的痛點
我們確信您對作為 SDR 提供價值的重要性並不陌生。
提醒自己是一件很重要的事情。 由於 CMO 的時間有限，因此在通話中分秒必爭是很重要的。
您不能只列出一堆產品功能。 你必須弄清楚它對潛在客戶有什麼好處。
做到這一點的一種方法是準備和了解 CMO 或營銷領導者今天面臨的共同痛點。
Ryan 強調了為什麼理解這一點至關重要：
“您需要通過將對話置於行業或您要銷售的細分市場的視角來將對話置於情境中。 所以問自己一些問題很重要，比如……”
- CMO 關心什麼？
- 什麼樣的事情讓他們徹夜難眠？
- 是什麼讓他們升職，又是什麼讓他們被解僱？
以下是 Alice 所說的 SDR 應該注意的 3 個痛點：
- 擺脫過時的潛在客戶生成策略。 相反，今天的 B2B 營銷團隊專注於創造需求並增加直接意向演示請求的數量和質量。
- 能夠為任何與收入增長加速相關的新支出創建業務案例。
- 展示營銷對業務的影響，尤其是在收入貢獻方面。
底線？
不知道痛點就不要接電話！
了解行業趨勢
同樣，這是一個類似的故事。
你不能指望 CMO 在更廣泛的行業背景下了解產品或功能將如何幫助他們。
通過了解 B2B 營銷行業的趨勢，您必須領先於遊戲。
Alice 再次提供了 SDR 需要了解的 3 個趨勢：
- 從潛在客戶到需求發電的轉變。
- 營銷變得更加以收入為中心，而不是以潛在客戶或 MQL 為中心。
- 由於經濟環境，營銷預算正在收緊。 因此，證明每種策略、渠道或支出的價值從未如此重要。
談到常見的痛點和行業趨勢，Ryan 就如何獲取信息提供了一些很好的建議：
“如果你不知道 CMO 或營銷負責人是做什麼的，那就去採訪你的內部負責人。 問他們所有重要的問題。”
“您還應該查看職位發布，因為您會很好地了解這些角色的優先級和職責。 例如，快速擴展的 C 輪後組織的 CMO 將不同於 B2C 組織的 CMO。 然後你將其進一步細分：科技領域的 B2B CMO 與製造業的 B2B CMO。”
一天中致電 CMO 的最佳時間
面對現實吧。
CMO 是忙碌的人。
他們必須與自己部門內的其他團隊開會。 他們還必須與其他經理通電話——銷售、RevOps、C-suite。
那麼，如果是這樣的話，SDR 到底什麼時候最有可能通過？
愛麗絲 說：
“就我個人而言，最好的推銷時間是早上 8 點到 9 點之間，在我的一天開始之前。 在那之後，你就不太可能給我打電話了。”
CMO冷電話的最佳長度
是3分鐘嗎？ 是5分鐘嗎？
這是愛麗絲所說的️
“我想說越短越好。 銷售代表需要尊重 CMO 和營銷負責人非常忙碌。 他們一天中的任何時間都是他們真的不能失去的時間。 所以提前設定這個期望會很好。”
例如，代表可能會說以下內容：
“我知道你沒有多少時間。 所以我會保持這個到 5 分鐘，以尊重這一點。
“當代表在那段時間增加價值時，我的反應也很好，而不是推銷。 因為我不想最終離開電話認為這是自私的，我已經失去了 5 分鐘。 我希望能夠擺脫陌生的電話，聽到一些有趣的事情可以為我或我的組織增加價值。”
瑞恩同意：
“冷電話的最佳通話時間平均應在 3 到 5 分鐘之間。”
CMO 冷調用腳本
Ryan 說，在您完成框架的過程中，記住以下幾點很重要：
“當談到談話時，你應該採取漏斗式的方法：意識、考慮、決定。 你甚至沒有打過招呼嗎？ 任何角色都是如此——這是一般的中斷性交流。”
值得一提的是，這個腳本受到了Townsend 框架的啟發。
開瓶器
用一聲巨響打開很重要！
但是，您決定撥打冷電話 - 只需確保它始終如一併自信地交付即可。
劉易斯傾向於這樣打開：
“嘿，是劉易斯從 Cognism 打來的電話，你今天過得怎麼樣？”
這很簡單，也很重要。
更重要的是，它與冷電話應該是對話的想法一致。 即使像詢問潛在客戶的情況這樣簡單的事情也有很長的路要走。
傑克說用類似的東西打開也很有用：
“嘿，是傑克從 Cognism 打來的電話。 我剛剛在你的 LinkedIn 上，我注意到了 XYZ。 我希望我能問一兩個簡單的問題嗎？
劉易斯同意這是緩和對話的好方法。 在他自我介紹之後，他跟進了一些類似的事情：
“抱歉，你沒想到我的電話。 我剛剛在您的 LinkedIn 上，我可以看到您正在 [插入公司名稱] 負責營銷方面的工作。 我希望問一個簡單的問題？
身體
現在是成敗的部分。
瑞安 說：
“任何冷電話的成功與失敗之間的區別，一旦你有人打招呼，將是聲明的相關性和及時性。”
例如，說出以下內容：
“我打電話的原因是……”
這是您可能想要採取的一種方法：
首席營銷官：“對不起，你是做什麼的？”
銷售代表：'我是 [在此處插入您的姓名] 來自 [在此處插入您的公司名稱]。 在需求生成領域，我與……像您一樣工作。 那準確嗎？
首席營銷官：“是的。”
提出問題也很重要 - 以下是如何做到這一點：
銷售代表：'你仍然是這家公司的 CMO，看起來你的客戶是 XYZ，對嗎？
首席營銷官：“是的——沒錯。”
銷售代表：“好的——完美！ 當我們與為該客戶群服務的 CMO 交談時，他們通常會告訴我們諸如……（列出問題）之類的事情。 我想現在這些都與你無關，是嗎？
有時，要知道你是否在正確的時間提出了正確的問題可能會很棘手。
但傑克與我們分享了一些關於如何讓這個過程更容易的見解：
“我最近讀了 Neil Rackham 的 Spin Telling。 他確定了 4 種類型的問題：情況、問題、含義和需要回報。”
在尋找 CMO 或營銷領導者的背景下，以下是每種類型問題的一些示例。
- 情況：“您目前的活動進展如何？”
- 問題：“你從哪裡獲得數據來推動這些活動？”
- 含義：“遺留數據是否阻礙了您接觸目標受眾的能力？ 還是它影響了您的交付率？
- 需要回報：“擁有高質量的電子郵件對您的團隊有益嗎？ 您認為它對您的電子郵件活動有多大影響？
處理劇本正文的最佳方式是表現得更像偵探而不是銷售代表。 發現見解，然後提供價值️
一旦你發現了這些痛苦，你就可以繼續……
關
你打開了一聲巨響。
你如何確保你的收盤強勁？
瑞安 說：
“總會有這種公開的對話，特別是如果這是一個強有力的領導——他們[潛在客戶]可能會問一些問題。 一旦完成，就到了結束陳述的時候了。 而且有很多變化。”
他說：
“重要的是讓 CMO 有機會說‘不’。”
因此，請嘗試以下語句：
- “正如我之前提到的，我打電話的目的是在下周初的某個時間安排一次簡短的 10 到 15 分鐘的介紹性談話。 [插入日期和時間] 對你有用嗎？
- “下週三在日曆上設置 15 分鐘會不會是個糟糕的主意？”
- “你的思想有多開放……？”
- “嘿——我敢打賭你有點像我——從某種意義上說你對新想法持開放態度……？”
- “嘿，根據你今天分享的內容，在日曆上獲得 15 分鐘看起來會很荒謬嗎？”
- '下一個'xyz'如何尋找你？
- “你是上午還是下午的人？”
瑞安解釋說：
“這些陳述允許潛在客戶表達他們的感受，同時讓你——代表——保持一致和自信，直到通話結束。”
CMO 異議處理
每次你打的冷電話都會出現銷售異議——尤其是在與 CMO 交談時。
但是你如何處理反對意見取決於每一個。 這是傑克隨著時間的推移學到的東西：
“重要的是要明白，當 CMO 或營銷主管不理你時，是因為他們有正當的反對意見，而你還沒有為他們解決。 你沒有足夠詳細地涵蓋價值主張。”
他分享了他經常從營銷人員那裡得到的反對意見，並就如何處理它提供了建議
“我/我們不需要任何幫助。”
'好，我懂了。 只是出於好奇，您目前正在使用什麼方法/工具來幫助……？
通過此響應，您可以發現潛在客戶已經在使用哪些工具。
然後您可以詢問他們喜歡/不喜歡該工具的哪些方面 - 並提供您自己的產品/服務作為替代品。
冷電話 CMO：對銷售代表的建議
希望改進您的 CMO 冷呼叫流程？
Ryan 有一些他想分享的最後一分鐘提示和技巧
尊重前景
這是關鍵。 Ryan 解釋了原因：
“無論你打電話給誰，你首先需要意識到的是，這是一個在做他們的工作的人。 你必須尊重，因為當你打這個電話時，潛在客戶並沒有預料到。 所以，你是個乾擾者。”
他加了：
“尊重這一點，並認識到如果潛在客戶很忙，請提供另一種選擇。 不要有立即進入異議處理的條件反射反應。”
不要帶著消極的想法進入
一旦你被允許開始對話？
好吧，Ryan 注意到了銷售代表常犯的一個錯誤：
“很多時候，我注意到銷售代表認為營銷人員不喜歡陌生電話，所以他們通過其他渠道聯繫到他們。 持有這種心態信念是錯誤的，因為你已經在談話中製造了不必要的摩擦。”
“重要的是要記住，電話必須是相關的和及時的。”
複合對話
如何最大化與 CMO 的對話？
首先，這是關於您在第一次陌生電話後採取的行動。
瑞安 說：
“在對話後有機會以獨特和創造性的方式與 CMO 互動。 例如，僅僅發送一個案例研究並不是很有創意。 但視頻可以。”
他接著解釋瞭如何在冷電話後的跟進中創造性地使用視頻勘探：
“不要只選擇簡單的白板‘嗨，你好嗎？’ 取而代之的是，在視頻中調出潛在客戶的 LinkedIn 個人資料，然後說類似……”
'嘿，我注意到了 XYZ。 所以我要把這個送給你……”
為什麼在立即跟進中發揮創意很重要？
“鏈接、故事、視頻。 所有這些方式都可以幫助吸引潛在客戶並將他們帶入銷售渠道。 如果做得好，它應該會很快發揮作用，因為作為營銷領導者，他們會理解這種結構是如何運作的。”
Ryan 告訴我們，銷售代表還可以通過向同一組織中的其他營銷人員進行潛在客戶來增加對話：
“如果你正在尋找高層，那麼與該組織部門內的其他人接觸可能也是值得的。 例如，如果我在 Cognism 與 Alice 進行了一次對話，我會發送後續消息。 但如果我銷售的是需求生成解決方案，我也會聯繫 Liam 或 Fran（Alice 的報告）。”
瑞安提到：
“這種方法有很大的威力。 你先走高，然後你可以沿途建造，隨著你在部門下層走低。”
為什麼採用這種銷售策略很重要？
“很多時候，當你冷冷地給 CMO 打電話時，你往往會被推薦給另一個人。”
“因此，請準備好使用相同的概念將這種推薦複合並利用到更大的事物中。 因為同時做所有這些事情會增加你得到積極回應的機會。”
小費！ 如果您正在尋找更多關於冷呼叫的見解，您可能會喜歡這些關於熱呼叫與冷呼叫之間區別的文章？ , 9 種常見的冷電話異議以及如何回應和冷電子郵件模板：最適合銷售的 14 種。
終極冷呼叫播客
理解框架的最好方法是實踐它。
每個月在我們的收入冠軍播客中，我們都會舉辦冷電話現場研討會。
您將聽到 Josh Braun、Ryan Reisert、Morgan J. Ingram 和 Dave Bentham 的一些深刻見解 - 以及現場直播的冷電話！
