必須對初創公司進行單位經濟分析
已發表: 2017-11-17更深入地研究隊列經濟學
我在這個博客上寫的前幾篇文章之一是關於在你的商業計劃中跟踪和項目的基本指標。 雖然這些指標仍然是我在管道中甚至是我們的投資組合中最先考慮的幾項指標之一，但還有一種更好的方法可以很好地跟踪貴公司業務的健康狀況：隊列
我今天重新打開這本關於單位經濟學的書有幾個原因。
首先，作為 CEO/CFO/CBO，您需要像手背一樣了解您的業務數字。 如果您正在努力開展業務，這一點非常重要。 但如果你每個月都在成長，那就更重要了。 您需要確保您始終接近客戶的盈虧平衡點，這是一個在淘金熱中很容易忘記的里程碑。
其次，通過同類群組，您可以獲得對客戶的未匯總視圖，從而穿透您的指標中平均出現的模糊不清。
第三，我今年進行的大多數董事會討論幾乎沒有提到這些東西。 這部分與這些董事會討論期間有多少時間有關。 部分（這是我的陰謀論）董事會中的很多人只想對糟糕的經濟狀況閉上一隻眼睛。 我還不確定為什麼，但可能是為了避免對抗。
第四，這一切都非常貼近我的心。 就在 5 年多前，我還是一個自力更生的創始人，經營著一家盈利的公司，並且每個月都在成長。 無論我是否從客戶那裡賺錢，我都沒有足夠的風險投資來支持我的燒錢。 我很難輕易擺脫這種心態，多年來我不得不學習如何在經濟和增長之間取得平衡。 如果做得好，您可以在這個星球上建立一些最好的企業，並（幾乎）完全控制您的公司。 滑倒，你的股東將在你之上，這發生在我們最好的人身上。 參見 Flipkart 甚至 Snap。
我通常將隊列經濟學分為兩部分：增長和盈利能力。 今天我們將介紹增長。
收入隊列
讓我們從製作收入隊列的步驟開始
- 創建一個 xn 矩陣，其中 n 是您有客戶以來的時間
- 您將用數字填充右上角的對角線部分，這樣每個單元格 Cxy（x 是行，y 是列）代表 Y 月從 X 月獲得的客戶獲得的收入
以上面一個非常簡單的例子，一個成立 5 個月的公司 Startup Z，單元格 C12（行，列）= 90 美元表示公司在第 2 個月僅從第 1 個月獲得的客戶中產生的收入。依此類推。
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貢獻保證金隊列
貢獻保證金隊列呢？
- 只需找到您的每月 CM %（CAC 之前）並將其作為一行添加到收入表的底部
- 然後將每列數字與相應的 CM % 相乘，因為 CM 僅根據您當月的運營成本逐月更改
跟踪指標
既然您有了這些數字，您還能突然了解您的業務嗎？
1. 客戶保留
這是每個企業都應該跟踪的首要指標。 你每個月留住多少客戶？ 您每個月從他們那裡保留多少收入？ 失去客戶是一件壞事，但失去收入更糟糕。 事實上，企業可能會失去客戶，但仍然保持良好的收入。 從根本上說，這是一項很好的業務，因為您可以從更少的客戶那裡賺到更多的錢。 想想工作日，銷售代表每年需要關閉幾個客戶，然後對他們進行分類。
隨著時間的推移，上述公司在保留收入方面似乎越來越好。 對於第 1 個月獲得的客戶，公司在第 5 個月末僅保留了 60% 的收入，而對於第 3 個月的客戶，公司設法在第 3 個月末保留了 95% 的收入。這是業務健康的標誌.
2.收入流失
在邊際貢獻表中更需要注意的是流失率。 這家公司在第 4 個月成功實現了負收入流失。在大多數月份，邊際貢獻流失為負數，但這是提高效率（CM % 增長更高）和收入保留的綜合因素。
負流失業務是美麗的業務，也是產生真正指數增長的唯一途徑。 雖然它在 SaaS 業務中已經並且應該很常見，但在電子商務等交易業務中通常很難看到。 這是 Stitchfix 等訂閱電子商務公司表現出色的主要原因。
3. 終身價值
這個有點複雜，因為終身價值很難預測。 但是，通過邊際貢獻圖表，您實際上可以隨著時間的推移回歸 CM 數字並嘗試得出 2/3 年的生命週期價值。 我將把它留到另一天，因為回歸模型可以變得有點高級，並證明獨立博客文章的合理性。
如果您還沒有每月跟踪您的同類群組，那麼我建議您現在開始。 下一篇關於盈利能力的文章應該會給你更大的推動力。
[Nikhil Kapur 的這篇文章首次出現在 Medium 上，經許可轉載。]