電子商務個性化博客

如果使用得當，追加銷售和交叉銷售可以改善客戶體驗和商店利潤。

本指南從客戶的角度探討了實施交叉銷售的各種方法。 我們相信客戶體驗是最重要的。

創造更好的體驗自然會通過更高的平均訂單價值和重複購買率帶來更多利潤。 如果您已經熟悉追加銷售和交叉銷售，您可以直接跳到此處的追加銷售示例。

追加銷售是一種旨在增加購買金額的策略。 追加銷售取決於提供更多價值，從而使更昂貴的商品比更便宜的商品更受歡迎。

通常，追加銷售使用比較和說服來讓客戶購買更優質、更有價值的產品版本。

從商業角度來看，追加銷售需要了解客戶的價值。 一旦確定了有價值的產品屬性，就必須創建在這些屬性中表現出色的產品。

最後，這些產品通常以溢價提供，以獲取所提供的增加價值的一部分。

上圖很好地說明了創造的價值是如何在買賣雙方之間分配的。 通過創造更多價值，公司可以選擇最大化利潤、客戶價值或兩者之間的方法。 形象學分。

交叉銷售是一種旨在增加客戶通過免費商品購買的商品數量的技術。

有時交叉銷售會合併成一個捆綁銷售，企業會為購買所有商品提供折扣。

電子商務商店最常通過個性化產品推薦小部件在 PDP 頁面上使用交叉銷售。 或者，品牌可以使用推銷技術將互補產品組合在一起。

上面，Fashion Nova 使用商品化來創建自定義的“購買外觀”產品推薦小部件。

雖然相似，但追加銷售和交叉銷售是指兩種不同的策略。

追加銷售旨在用對企業銷售更有利的物品替換正在購買的物品（通常這意味著更高的利潤，但也可能是需要輪換或即將到期的物品）。

相比之下，交叉銷售是指一種添加額外產品以補充所購買產品的策略。

這些策略可以組合成特定的策略，例如捆綁。 從某種意義上說，這是一種追加銷售，因為客戶不再購買正在考慮的原始商品。 從另一種意義上說，這是一種交叉銷售，因為捆綁包結合了多種免費產品。

上面，家得寶提供保護計劃以及灌輸服務作為可能的附加組件。 這是交叉銷售的一個示例，因為這些項目是在原始項目之外的。

以下是來自頂級電子商務品牌的一系列追加銷售和交叉銷售示例，包括 Disney、Wayfair 和 Etsy。

迪士尼是如何使用捆綁銷售向客戶追加銷售的一個很好的例子。

迪士尼已經擁有 Hulu 和 ESPN+，能夠將所有產品捆綁在一起，並利用現在幾乎 40mm 的 Hulu 訂閱者和 10mm 的 ESPN+ 訂閱者。

組合報價具有增加報價的感知價值的額外好處。 通常，捆綁價格低於單個產品的總和。

下面，迪士尼首席執行官 Bob Chapek 談到了捆綁為公司創造的機會。

以及捆綁銷售如何幫助減少計劃漲價帶來的客戶流失。

動態內容是所有電子商務商店都應該使用的靈活工具。 上面，沃爾瑪使用動態內容來填充基於產品屬性的追加銷售小部件。

請注意沃爾瑪如何將用戶生成的數據整合到小部件中，以通過升級到更高價格的商品來幫助驗證額外的好處。

類別頁面通常未得到優化。 上面，Etsy 在幫助客戶發現產品方面做得很好。

他們使用行為搜索數據填充個性化小部件，提供各種交叉銷售。 交叉銷售選擇不僅基於相關搜索，還基於相關產品類別。

產品版本控制是最有效的追加銷售形式之一。 它需要了解您的客戶重視什麼，並根據他們從您的產品中獲得的價值對客戶進行細分。

我們在此處的電子商務定價策略指南中介紹瞭如何有效地創建產品版本。

我們的下一個銷售示例來自 Wayfair。 在這裡，他們使用一種類型的保修與購買捆綁在一起——5 年保護計劃，價格為 9.99 美元。

這些類型的保護計劃是增加全場 AOV 的絕佳方式。

電子商務商店可以在追加銷售中使用的一個強大的追加銷售示例是默認設置。 大量研究顯示了“默認效應”的功效，人們往往更傾向於接受默認設置。

上面，我們看到這個效果很好。 雖然 Papier 的筆記本有軟裝和精裝兩種版本，但默認情況下是稍微高級一點的產品。 選擇退出會迫使客戶選擇不太理想的產品，產生摩擦，並隱藏選擇軟背選項的“價格節省”。

另一種增加銷售轉化的策略是選擇。 在這裡，向訪客展示了兩個向上銷售選項。

通過這種選擇，使用了許多價格策略。

追加銷售和交叉銷售是重要的零售策略。 如果使用得當，它們不僅可以提高轉化率，還可以改善客戶體驗。

我們認為，實施追加銷售的最佳方式是通過個性化。 以下是有關如何更好地細分客戶群並動態創建相關有效報價的更多資源。

而且，如果您想了解 Barilliance 如何幫助數百家電子商務商店創造更好的追加銷售和交叉銷售，您可以在此處申請演示。