電子商務的追加銷售和交叉銷售黑客

已發表: 2020-01-24

追加銷售和交叉銷售是任何成功電子商務業務的兩個里程碑。但是，只有一小部分在線零售商正確使用追加銷售和交叉銷售策略。

有時，企業過於專注於吸引新客戶，以至於忘記了將現有客戶歸零。然而，保留或重新吸引現有客戶應該是在線商家的首要任務，因為向現有客戶銷售要容易得多。您有 60-70% 的機會向現有公司出售產品，而出售給新客戶的可能性僅為 5-20%。如果您不嘗試追加銷售和交叉銷售，那麼您將錯失大量潛在收入。

在線零售商正在錯失大量潛在收入，因為他們沒有任何流程可以向現有客戶銷售其他產品和服務。這就是交叉銷售和追加銷售如此重要的原因。這是一個將現有客戶轉變為回頭客的機會。

但交叉銷售是什麼意思？您如何向客戶追加銷售產品？

什麼是追加銷售和交叉銷售？

那麼向上銷售和交叉銷售到底是什麼意思呢？它們之間有何不同？即使您已經在電子商務領域轉過幾次，這兩個術語也很容易混淆，這意味著企業有時很難知道何時應該使用哪種策略。因此，在我們進入追加銷售和交叉銷售策略之前，讓我們從一些定義開始。

什麼是追加銷售？

追加銷售涉及說服您的客戶購買他們正在尋找的更好或更昂貴的產品版本，以使銷售更有利可圖。這是一個很好的利用策略，因為您的客戶已經在考慮進行購買，並且很可能願意升級。

航空公司特別擅長追加銷售。您有多少次被廉價航班優惠所吸引，但當您點擊時卻看到了更好（但稍微貴一點）的選項？無論是以少量費用增加額外的腿部空間還是升級到高級經濟艙，這兩種選擇都涉及說服客戶花更多錢獲得更好交易的好處。那是推銷！

什麼是交叉銷售？

不要與追加銷售混淆，交叉銷售是讓客戶購買額外產品的做法，通常是與他們已經在購買的產品相輔相成的產品。通常，客戶無論如何都需要購買這些額外的產品，但通過在正確的時間向他們提供選擇，您可以增加他們從您的公司購買這些產品的可能性。

亞馬遜是向客戶交叉銷售產品的專家。轉到網站上的任何產品頁面，您都會看到“經常一起購買”的商品。亞馬遜會推薦與您已經購買的商品密切相關的其他商品。將這些商品添加到您的購物籃非常容易，讓亞馬遜專家成為激勵客戶進行額外購買的專家，而無需進行硬性銷售。

電子商務中的交叉銷售策略

制定向客戶交叉銷售產品的策略並不是火箭科學，但它確實需要一些前瞻性規劃。在考慮如何進行交叉銷售時，需要關註三個關鍵領域：細分、相關性和及時性。

分割

受眾細分是根據客戶的行為或特徵（例如，他們的人口統計、點擊行為或以前的購買）將客戶群劃分為多個部分的過程。

您可以通過查看分析數據和構建用戶資料來細分客戶群。您可能需要考慮以下標準：

年齡
地點
性別
以前的購買
用戶對你的產品的態度
重複與新客戶
社會經濟狀況
文化

想想對每個客戶群重要的是什麼，並問問自己你的產品為每個細分市場提供了什麼。您的產品或服務在每個細分市場中有何不同，他們是否可能以不同的方式使用它？你應該以不同的方式向他們推銷你的產品嗎？如果不是，請考慮將細分組合成更廣泛的細分，而不是讓它們過於狹窄。

一旦您對所定位的不同細分市場有了很好的了解，您就可以確保您的交叉銷售和追加銷售方法真正針對他們的需求和興趣。

關聯

向您的客戶推銷相關的附加項目是成功交叉銷售的關鍵。同樣，這是亞馬遜做得很好的事情。以日本旅遊指南為例。對於這個產品，亞馬遜推薦了幾款類似的產品，這些產品都與去日本旅行的人高度相關。這些物品包括一本日語短語手冊和一張用於旅行計劃的國家折疊地圖。

亞馬遜在這種方法上取得了成功，因為他們研究了哪些商品經常一起購買，並使用他們的智能算法來確定買家最有可能購買的其他產品。無論您的業務在哪個垂直領域運營，您都可以效仿這種方法，方法是經常查看庫存中最常一起購買的商品並為客戶提供捆綁購買。

時效性

在製定交叉銷售策略時，您需要考慮處理該主題的最佳時間。有幾次你應該在用戶的購買過程中建立交叉銷售。

第一個是在收銀台。這是在線商家常用的策略，如上面亞馬遜示例中所述。在每個產品頁面上，亞馬遜都會推薦經常一起購買的產品，並將產品捆綁在一起，讓客戶覺得他們得到了一筆划算的交易。這種方法被稱為“bump offer”，您應該使用能夠誘使您的客戶進行額外購買並讓他們感覺好像在討價還價的語言。

交叉銷售的另一個機會是通過您在客戶從您的網站購買後發送給客戶的跟踪通知電子郵件。您聽說過 WISMO 的縮寫嗎？它代表“我的訂單在哪裡？” 您需要讓客戶了解這一點，因為他們對快速交付和優質服務的期望越來越高。 ShippyPro 提供自動化的、可定制的電子郵件模板，讓您的客戶及時了解他們的訂單發貨進度，您可以利用這些電子郵件作為交叉銷售的機會。一旦他們的訂單安全無虞地送達，為什麼不向他們指出其他產品的方向，以補充他們剛剛購買的產品呢？

電子商務中的追加銷售策略

與交叉銷售相比，追加銷售可能需要更多的技巧和培養，但值得投入時間和精力來製定追加銷售策略。您和您的客戶都將受益於採用超級個性化的追加銷售方法，並專注於他們從服務中真正想要和需要的東西。很容易看穿那些試圖追加銷售客戶不需要的產品的品牌，這會很快疏遠用戶。相反，創建一個採用真正個人方法的追加銷售策略要好得多。

考慮對您的客戶來說重要的事情非常重要，因為這是您通過追加銷售取得成功的方式。您應該盡可能快地培養您的客戶並與他們建立關係，因為如果他們覺得他們沒有從您的品牌中獲得任何價值，那麼任何客戶都不太可能投資於更高價值的購買。

利用客戶服務

培養客戶的一種簡單方法是將客戶服務代表用作銷售團隊。您的客戶服務團隊可以使用大量數據，並且可以利用這些數據來提高您向客戶追加銷售的機會。您知道跟踪電子郵件的打開率為 70% 嗎？當您考慮到普通電子郵件的打開率僅為 12% 時，這是一個驚人的百分比。

由於跟踪電子郵件具有如此高的參與率，因此它們是鼓勵重複購買的非常有價值的工具。請記住——與吸引新客戶相比，影響現有客戶進行重複購買要容易得多（而且對您的企業而言成本更低）。為什麼不使用您的跟踪電子郵件根據客戶最近的購買來推薦您的客戶可能感興趣的替代產品？您還可以包含折扣代碼或其他獨家訂單以鼓勵重複定制。

如何通過發貨後營銷進行交叉銷售和追加銷售

售後售後服務應該是任何電子商務營銷策略的關鍵要素，它為促進追加銷售和交叉銷售提供了絕佳的機會。

當客戶仍處於購買心態時——即在他們從您的企業購買商品後立即吸引他們。您是否考慮過為您的客戶製作定制的訂單跟踪頁面？除了讓用戶了解他們在運輸過程中訂單的去向外，您還可以使用此頁面來促進交叉銷售。您可能還希望包含特別優惠以及指向您的社交媒體帳戶的鏈接，以使他們與您的品牌保持互動。

借助 ShippyPro 的 Track & Trace 服務，您可以通過在交付過程的不同階段發送跟踪電子郵件來自動化訂單管理。在這些電子郵件中，您可以提供類似的產品，以通過購買補充商品來吸引客戶成為回頭客。

記住不僅要關注新客戶，還要關注現有用戶群的重要性，並藉此機會發送再營銷電子郵件並建立客戶忠誠度，以建立持久的信任關係。