向上銷售的終極指南：如何增加平均交易規模

在一個資本主義至高無上的世界裡，追加銷售已經成為一種藝術形式——說服客戶花費比他們最初預期更多的錢。 這是一場說服、心理和魅力的遊戲，最終目標是利潤最大化。

從本質上講，追加銷售是一種可以成就或破壞企業的做法，也是一種讓客戶又愛又恨的做法。

一些公司做得很好，將額外的產品或服務無縫地融入客戶的購物體驗中。 其他人則更加厚顏無恥，使用咄咄逼人的策略讓顧客感到受騙和惱火。

但無論你喜歡還是討厭它，追加銷售都會存在。 從快餐連鎖店到豪華汽車經銷店，各種類型和規模的企業都使用追加銷售來增加利潤。

在本文中，我們將探討追加銷售的來龍去脈，從企業使用的最佳實踐到成功的 B2B 追加銷售示例以及客戶說是（或否）背後的心理。

準備好接受啟發，因為追加銷售的藝術即將揭開神秘面紗。

什麼是追加銷售？

向上銷售是一種商業實踐和銷售策略，涉及向客戶銷售比他們預期購買的更高級別的產品。

例如，當您的客戶想要續訂您產品的基本版本時，他們的客戶經理可能會嘗試向他們出售該產品的高級版本。

追加銷售是一項重要的銷售策略，因為它可以為您的企業增加每個客戶的價值。 與向新客戶銷售相比，追加銷售現有客戶所需的資源也更少。

追加銷售與交叉銷售：兩者有什麼區別？

儘管兩者都有為您的公司創造更多收入的相似目標，但差異仍然存在。 儘管很小，但將兩者混淆可能會是一個代價高昂的錯誤。

我們提供了這張表，這樣您就不必質疑您指的是兩者中的哪一個……

向上銷售的好處

追加銷售的好處之一是增加平均交易規模、每個客戶的收入和增長機會。

但追加銷售不僅僅是為了賺更多的錢。 它還涉及為客戶提供更多動態的產品以及更好、更無憂無慮的產品使用體驗。

無憂無慮的體驗是什麼意思？ 想像一下……

您僱用了一個新的 SDR，突然間，在他們入職期間，您意識到您在當前的 CRM 計劃中沒有空間容納其他用戶。 現在你必須獲得會計和財務部門批准的計劃升級，然後儘快完成續訂流程。 畢竟，您希望您的新員工立即開始產生利潤。

想像一下，在您開始尋找新員工之前，您的 CRM 客戶經理聯繫了您。 他們通知您，您已達到 CRM 計劃的最大用戶數。 他們還看到您的 LinkedIn 帖子提到您正在尋找新的 SDR。 他們還建議您盡快升級您的計劃，讓您的新員工立即開始工作。

雖然是一個非常簡單的示例，但它展示了追加銷售客戶如何為您的公司創造收入並提高客戶服務質量。

僅此示例就說明了它如何通過提供個性化解決方案和提供相關產品/服務來幫助與客戶建立更牢固和更長期的關係。

掌握追加銷售藝術的其他一些值得注意的優勢包括……

• 客戶忠誠度的提高和客戶流失率的急劇下降
• 能夠更長時間地保留現有客戶（LTV 顯著增加）
• 顯著節省時間和金錢； 更少的客戶獲取工作
• 向客戶介紹新產品/服務並提高其採用率的機會

B2B 市場上成功追加銷售的 3 個例子

在現代，一個好的追加銷售策略並不難找到。 幾乎每家您經常使用的公司都會在某個時候嘗試向您追加銷售。 然而，這些是我們印象深刻的例子……

Zapier 提醒您它對您的業務有何幫助

Zapier 將讓您最大程度地使用免費試用版，在試用期間完全不會打擾您。

但是，當您的試用期結束時，Zapier 的團隊一定會提醒您，您發現他們的產品有多有用。 他們通過說明您使用他們的工具自動化的業務流程總數來實現這一目標。

Squarespace 提醒您您的目標

網站建設平台 Squarespace 也是追加銷售的高手，利用客戶的情緒讓他們升級到該工具的高級版本。

客戶必須購買 Squarespace premium 才能連接他們的域並發布他們的網站，但網站構建器可以通過較低級別的版本訪問。 許多客戶建立了他們的網站，但從未轉換，因為他們不發布它們。

所以 Squarespace 向他們發送了這個……

在這樣直接的提醒之後記住您的夢想和抱負可能會激勵您繼續使用您出色的網站。

Google 雲端硬盤讓您了解自己的局限性

一旦你看到它，你就知道我們在這裡談論的是什麼......

是的，意識到您幾乎沒有存儲空間來存放所有重要文件的壓力。

還記得追加銷售如何讓您的客戶體驗更加無憂無慮的例子嗎？ 就是這個。 Google 會通知您您實際上已經達到了當前計劃的極限，並建議您升級到更好的計劃以繼續使用該產品。

沒有情緒，沒有大驚小怪，沒有壓力； 只是數字和解決方案。

B2B 追加銷售：5 種行之有效的 B2B 追加銷售策略和技巧

要成功增加交易的平均規模，您必須首先知道使用什麼策略來向客戶追加銷售。

這裡有五種行之有效的 B2B 追加銷售策略……

先賣最基本的方案

在為客戶舉行演示或開始談判時，為客戶提供適合他們情況的最基本計劃對您的業務關係的長期成功是有益的。

除了在追加銷售機會出現時把東西留給客戶的明顯好處外，這種策略還可以幫助您的銷售代表更快地與客戶建立信任。 這種策略還可以向您的客戶展示您產品的投資回報率，使他們以後更容易升級到更高級的版本。

通過入職培訓確保您的客戶精通產品

我們經常談論客戶入職對於建立牢固的客戶關係的重要性。 我們不打算很快停止談論它。

通過盡職調查讓您的客戶入職，可以讓他們在入職協助和產品方面與貴公司的員工建立更好的聯繫。

如果您的客戶已經精通您的產品，他們就不會覺得升級到具有新功能的更好版本的概念令人生畏。

這裡有一些方法可以確保您的客戶入職流程正確無誤……

• 了解您的客戶，在線以及通過銷售和入職電話收集有關他們公司的數據，並確保所有這些信息都井井有條且易於訪問。
• 與您的客戶設定明確的入職期望。 他們需要知道他們可以從入職流程中得到什麼，需要多長時間，以及為什麼它很重要。
• 建立定期溝通。 這將有助於與客戶建立持久的業務關係並建立信任。 您的客戶會看到您在為他們著想，並通過您的產品為他們的成功而努力。
• 保持透明和誠實。 任何成功的關係都需要信任，業務關係也不例外。 被發現對客戶說謊可能對您的企業聲譽造成的損害遠遠超過它可能提供的任何短期收益。
• 遵守你的承諾。 這一點和誠實是建立值得信賴的客戶關係的基礎。

以下是 Global Call Forwarding 的全球銷售經理 Luke Genoyer 所說的關於有效客戶入職的作用及其在未來追加銷售中的作用……

“當銷售人員招攬新客戶時，了解客戶的業務範圍、聯繫人在公司中的角色以及客戶擴展的潛力對他們來說很重要。 他們需要提出具體的開放式問題來發現這些信息，然後在我們的 CRM 中記錄他們的發現。

3 到 4 週後，銷售人員被指示從“簽到”的角度返回客戶，以確保服務正常運行。 同時，他們提供了與他們發現的信息相關的加售的更多信息。”

使用正確的工具

當我們說“正確的工具”時，我們主要指的是 CRM 套件。 CRM 系統將為潛在客戶評分和潛在客戶跟踪功能打開大門，幫助了解何時是追加銷售的正確時機。

例如，如果潛在客戶在您的網站上很活躍，正在閱讀有關不同層級背後或層級定價頁面上的功能的信息，這可能是接觸並談論升級的好時機。

CRM 還允許您從時間線提要中跟踪與客戶的所有先前通信。 這有助於您在評估追加銷售機會時詳細記錄貴公司與客戶的關係。

僅在追加銷售時提供相關報價

在製作向客戶展示的追加銷售報價時，您的報價必須與客戶的公司相關並適用。

這意味著…

• 您不是要向他們出售他們不需要的功能
• 你不是想賣給他們一個大大超出他們需求的版本
• 除了賣東西，你不會無緣無故地賣給他們東西

“以客戶為中心的心態進行追加銷售至關重要，確保升級或附加部件滿足他們的需求和目標。 它不僅會增加您服務的整體價值，還會通過有效地傳達這些升級的好處，與您的客戶建立更牢固的關係。”

️ Stacey Kane，EasyMerchant 業務發展主管

如果您出售客戶不需要的功能，則會影響他們相信您作為一家公司知道他們需要什麼。 如果您試圖向他們出售超出他們需求的東西或他們根本不需要的東西，這會對他們對您公司的信任以及整個企業的聲譽產生負面影響。

CRM 系統還為您提供了準確了解客戶需求的所有工具。

其中一項功能是註釋部分，您和與該客戶一起工作的其他代理可以在其中記錄任何有意義的信息。 自定義字段部分還允許您存儲客戶正在尋找的功能、關鍵痛點、未來計劃以及您認為值得放下的幾乎所有其他內容。

使用社會證明

我們有一整篇文章都在討論社會證明，以及為什麼它是讓您的企業獲得更多銷售額的關鍵人物。 在這裡能找到它。

簡而言之，這是與社會證明的交易……

當客戶看到其他客戶也信任您的企業時，他們就會更加信任您的企業。 在追加銷售環境中利用社會證明可以顯著改變銷售過程。

例如，閱讀這些推銷示例……

示例一： “使用 NetHunt CRM，您可以將客戶增加五倍！”

示例二： “自從使用 NetHunt CRM 以來，Recom 的客戶增加了五倍，我們相信貴公司也能取得類似的結果。”

第二個似乎更值得信賴，因為它為客戶提供了一個完整的案例研究，他們可以自己檢查和參考，而且讀起來不那麼誇張和銷售。 這總是可愛的。

定期跟進

當您完成銷售後，請持續跟進您的新客戶。 這種做法有助於您與客戶建立穩固的業務關係並建立信任。

與客戶保持聯繫並不容易。 您需要不斷設置提醒、做筆記並確保以一致的方式聯繫您。 CRM 是一個可以幫助您的工具。

NetHunt CRM 允許您按照您設置的時間間隔自動向您的客戶發送跟進。 此任務和自動任務創建可確保客戶始終收到跟進。

如果他們回答，您的客戶經理不會忘記回信，因為系統會自動為他們創建任務。

5 個讓您忍不住閱讀的銷售跟進電子郵件模板

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NetHunt 博客 | 銷售、市場營銷和 CRM Anna Pozniak

增加平均交易規模的最佳 B2B 追加銷售實踐

B2B 追加銷售是增加企業平均交易規模的好方法。

它們涉及在購買過程中向購買者推薦更昂貴的產品或服務。

追加銷售 DO

提供與原始購買相關的產品。 追加銷售應該是原始購買的自然延伸，而不是不同的產品。

將追加銷售作為客戶可能尚未意識到的問題的解決方案。

關注追加銷售提供的價值，包括功能和提供的價格。

提供個性化建議。根據客戶的特定需求和偏好定制您的建議，因為這將使您的報價更具吸引力。

提供基本附加服務，例如額外保險或保修，因為這些附加服務通常因其提供的保證而對客戶具有吸引力。

追加銷售不該做的事

不要太咄咄逼人。 向上銷售是關於提供價值。 試圖強行推銷可能會影響客戶的信任，並因此影響與貴公司的關係

不要提供價格差距過大的加售。 您不想通過超出其價格範圍的追加銷售來嚇跑潛在的重複業務。

不要試圖一次追加銷售太多不同的產品版本。 這對客戶來說可能是壓倒性的。

不要太含糊。 確保您提供了足夠的關於您的報價的詳細信息，讓客戶清楚地了解他們將獲得什麼以及他們為什麼需要它。

不要放棄。 如果客戶拒絕追加銷售，請不要氣餒。 並非所有交易都可以完成，在 B2B 追加銷售中並非所有“否”都是最終決定。 也許改變您的策略並為客戶制定更具吸引力的追加銷售。 努力獲得更多的社會證明和客戶信任，以更好地準備重新製作的銷售宣傳。

我們談到在向客戶追加銷售時不要急於求成。 與“為交易而戰”相比，很難理解“不咄咄逼人”意味著什麼。

我們聯繫了一些經驗豐富的銷售人員，聽聽他們對此事的看法……

英國最受歡迎的建材電子商務網站 EasyMerchant 的業務發展主管 Stacey Kane 說這聽起來並不咄咄逼人……

“我們採取以客戶為中心的方法，通過提出大量問題來確保我們的追加銷售工作不會被視為咄咄逼人或咄咄逼人。 在與客戶互動時，我們的銷售團隊使用 SPIN 框架。

• 情境問題，了解客戶的需求和要求
• 問題問題以確定他們可能有的任何疑慮或問題
• 隱含問題，以了解問題對其業務的影響
• 需求收益問題，以提出可以解決他們的痛點並提供積極結果的解決方案。”

根據 Sales Power 的說法，Barry Maher 是“業內最好的銷售培訓師”，他說……

“有效、不強求的追加銷售的關鍵是徹底的事實調查。 您正在努力幫助潛在客戶——滿足他們的需求——而不是試圖將他們不需要的東西強加給他們。 所以很明顯，首先，你必鬚髮現這些需求。”

作為企業主，了解 B2B 追加銷售的最佳實踐對於發展您的業務至關重要。 最重要的建議是關注客戶的最大利益，並確保您的追加銷售與最初的購買密切相關。 此外，請確保您提供優質產品並使用捆綁等技術來增加價值。