使用 Excel 確定您最賺錢的客戶

已發表: 2015-08-09

你可能在想，'我已經知道我最賺錢的客戶是誰，他們是花最多錢的客戶，對吧？然而，這並非總是如此。例如，有人可能購買了最貴的打折商品，但之後再也不會從您的公司購買。另一方面，客戶可以購買最便宜的產品，但會定期回來購買。這些客戶中哪一個是最賺錢的？您會很高興知道有一種方法可以使用 Microsoft Excel 進行查找。

在確定哪些客戶有利可圖、哪些沒有盈利時，我們必須認識到收入並不總是等於利潤這一事實，這一點至關重要。客戶很容易談論他們未來的消費計劃，但在尋找有利可圖的客戶時，更重要的是客戶的行為清楚地顯示了過去購買的證據以及對未來再次購買的良好預測。

弄清楚客戶的新近度、頻率和貨幣價值

識別有利可圖的客戶時要考慮的事項

我們將在這裡討論的技術稱為 RFM 分析。 RFM 代表

Recency ：客戶最近多久購買的？
頻率：客戶多久購買一次？
貨幣價值/利潤率：客戶花了多少錢？

這三個指標中的每一個都可以讓您很好地了解任何一個客戶的好壞，但是當它們一起使用時，它提供了一種策略，可以為您提供大量關於您從何處獲得利潤的信息。

創建您的客戶列表

根據您使用的程序類型，您可以隨時獲得客戶信息。大多數功能齊全的電子商務系統將存儲有關客戶及其購買準備出口的基本信息。

根據您使用的系統類型，有時需要將其他格式轉換為 Excel。例如，要將 PDF 轉換為 Excel，您可以使用 Cogniview 之類的工具並獲得功能齊全的電子表格。

如果您無法輕鬆訪問此信息，您可能需要與您的技術團隊交談，或自己輸入數據。您可以創建一個與購物卡系統具有相同效果的基本電子表格示例如下：

客戶名稱或 ID。
最後購買日期。
在特定時間範圍內（例如一年）的購買次數。
特定時間範圍內的總支出——應該與購買次數所用的時間範圍相同。

為了創建第一列，使用公式 A2+1 將創建一個從 1 到 100 的序列。對於第二列，您希望在您的時間範圍內生成一個隨機日期。

例如，如果您的時間範圍在 28 天內，則公式為 =TODAY()-INT(RAND()*28)。這個公式用簡單的術語翻譯為“今天減去從 1 到 28 的隨機天數”。第三列和第四列也是使用相同的公式創建的，但與最大和最小支出有關。

把它放在一起

一旦您制定了電子表格的基礎知識，就可以開始將它們整合在一起，以便能夠對客戶的盈利水平進行評分。為此，您需要做的第一件事是複制單元格並使用“選擇性粘貼”選項將它們粘貼到新工作表上——這允許您保留值的副本。您現在應該有一個“客戶”列表以及他們相關的購買活動。接下來的步驟是：

按“上次購買”降序對列表進行排序。
創建一個標題為“R”的附加列，並分配分數——例如，前 20% 的分數為 5，下一組分數為 4，依此類推。
請記住，您需要復制分數列，以便稍後在此過程中粘貼它。
創建額外的列，命名為“F”和“M”。
按“Purchases”降序排序，粘貼“F”列中的分數，然後按“Total Spend”降序排序並粘貼“M”列中的分數。
完成此操作後，您可以將電子表格排序為按“客戶”排序。您將看到，完成此操作後，您將清楚地顯示每個客戶的 RFM（新近度、頻率、貨幣價值）的適當值。將這些分數加在一起將提供每個客戶的總 RFM 分數。
一種簡單的方法是創建一個名為 RFM 的新列，並使用公式 =E2+F2+G2 或類似公式，並將其粘貼到每個客戶行中。
完成後，您現在應該能夠按 RFM 降序對電子表格進行排序，因此得分最高的客戶將位於頂部。

出現在此列表頂部的客戶是您的最佳客戶 - 多次、定期和最近向您購買的客戶。因此，他們是對您的公司最有利可圖的客戶。現在看看底部——儘管這些客戶可能仍然花了很多錢，但他們不常回來，最近也沒有向您購買任何東西。這證明了購買最多的客戶並不總是最賺錢的——你更有可能從那些花費較少但經常購買的客戶那裡獲得更多的利潤。

使用結果

將列表分成百分比——例如，前 20% 被歸類為“黃金”客戶，需要關注更多，然後是白銀，然後是青銅。最後的 20-40% 最有可能讓你沒有利潤，所以它們可以作為你出錯的例子。

永遠不要低估花費少量的常客——他們是您業務的支柱。不返回的客戶通常是因為糟糕的體驗，無論是糟糕的客戶服務、劣質的產品還是其他一些糟糕的體驗——所以找出你最好的客戶，並努力留住他們！

有相當多的 Creately 用戶經營著中小型企業，他們都想確定的一件事是有利可圖的客戶。 因此，我們很高興推出這篇客座文章，其中介紹了一種使用 MS Excel 查找它們的科學方法。 僅僅因為我們是 Visio 的替代品並不意味著我們不喜歡 Microsoft 產品。