價值信息：如何讓它適合您的業務

如果您想知道基於價值的消息傳遞是否對您的業務有效，答案是肯定的。 事實證明，使用價值信息的公司會產生更多的潛在客戶和銷售額。 這篇博文將討論基於價值的溝通如何幫助與客戶建立情感聯繫，以及如何使用價值信息傳遞框架。

什麼是基於價值的消息傳遞？

基於價值的消息傳遞 (VBM) 是一種將您的價值主張傳達給潛在客戶的戰略方式。 它側重於您如何幫助您的客戶解決他們的問題或實現他們的夢想。 VBM 背後的想法很簡單：您確定對客戶很重要的價值觀，然後通過優先考慮這些價值觀的消息來定位他們。 許多成功的品牌都將其作為其創業品牌戰略的核心。

為什麼基於價值的消息傳遞能創造奇蹟

VBM 之所以有效，是因為您為每個獨特的受眾定制消息並表明您了解他們。 這不僅僅是告訴人們你做了什麼。 這是關於建立信任並向他們展示你正在解決他們的問題的使命。 向他們展示你的關心。

專注於基於價值的消息可以為您的用戶解決現實生活中的問題，而不是吹捧產品功能。 例如，您不會說“我們銷售 X”，而是說“我們的服務為您提供 XYZ 利益，讓您的生活更美好”。 這種戰略信息有助於建立客戶忠誠度並提高銷售轉化率。

哈佛商學院的研究人員與 Dynata 合作，對 10,000 多名美國消費者進行了調查，以了解感知價值與收入增長之間是否存在聯繫。 證據清楚地表明，具有高感知價值的公司具有更快的收入增長和更忠誠的客戶。

應用價值信息

了解對目標受眾重要的價值元素將幫助您創建與他們產生共鳴的價值主張。 貝恩公司開發的價值要素非常有助於確定對您的客戶而言重要的內容。

客戶有意識或無意識地對每個購買決定進行價值與價格計算，以查看該行為是否值得他們花費時間和金錢。 因此，了解客戶的價值觀對於與他們建立牢固的情感聯繫至關重要。

當您了解重要的價值驅動因素時，您會將它們納入您的品牌消息傳遞框架。 展示與您開展業務的功能、情感、社交和改變生活的好處。

如何提出最佳價值的消息傳遞框架

1. 了解您的客戶群並建立理想的客戶檔案（買方角色）
   為您的最佳受眾建立客戶檔案，以更好地了解他們。 查看您當前的客戶群。 與您的銷售團隊和客戶服務團隊交談，以深入了解您的買家。 與您的銷售團隊一起收聽錄製的銷售電話，以了解他們在完成交易時面臨的常見反對意見和問題。
   如果您的產品有太多客戶群，請應用 80/20 規則來優先創建理想的客戶檔案。 在 B2B 銷售中，為決策者和影響銷售對話的人員創建角色。 例如，採購經理可能是決策者，但運營經理可能會影響決策。 我寫了一篇關於創建理想買家檔案的詳細帖子。
2. 確定他們的痛點和關鍵價值元素
   列出您的潛在客戶面臨的所有導致他們搜索您的產品的問題。 了解他們的內部和外部問題。 大多數內部挑戰並不像外部挑戰那麼明顯，因為客戶不會立即透露它們。
3. 競爭對手分析
   分析競爭對手的價值主張並找出他們的銷售信息中的差距。 了解他們如何在市場中定位自己，這樣您就會知道需要改進的地方。
4. 為您的戰略品牌信息傳遞框架定義價值支柱
   問問自己，“什麼對這個人來說真正重要，客戶成功對他們意味著什麼？” 然後為您的產品創建價值主張。
5. 內容映射和基於價值觀的溝通
   一旦你知道你的買家想要什麼，你就可以定制你的品牌信息和內容以適應他們。 使用內容映射為買家旅程的每個階段創建內容。 購買週期的長度和復雜性取決於您的產品。 使用多種內容類型和渠道，但要保持故事的一致性。 清晰有效地定位您的產品並講述您的品牌故事。 你需要和你的客戶說同樣的語言，關心同樣的事情。

價值信息傳遞的好處

• 基於價值的品牌信息在銷售支持中發揮著重要作用。
• 圍繞對您的買家最重要的價值驅動因素創建關鍵信息。
• 創建一組核心優勢，定義您是誰以及您的產品與其他產品不同的原因。
• 通過在線提供相關信息，使潛在客戶可以輕鬆找到問題的答案。