超越宣傳：與克里斯·範·普拉格 (Chris van Praag) 在後期銷售階段使用視頻

已發表: 2023-06-19

在銷售領域，視頻通常與潛在客戶和初始推銷相關聯。然而，它的潛力遠遠超出了早期階段。

為了幫助您在後期銷售階段釋放視頻未開發的力量，並找到使用視頻完成交易的方法，我們聯繫了銷售視頻大師……

認識Chris van Praag 。他是 B2B SaaS 領域的傑出人物，專攻動態視頻銷售領域。憑藉在該領域超過三年半的經驗，Chris 的旅程始於封鎖開始時，當時他作為 Vidyard 用戶發現視頻在銷售方面具有改變遊戲規則的潛力。

被它的好處所吸引，他從一個滿意的客戶轉變為 Vidyard 的全週期客戶主管。

在擔任 AE 期間，Chris 致力於創建引人入勝的視頻內容，啟發其他人了解視頻在銷售中的力量。這一關鍵轉變使他從銷售代表轉變為營銷團隊的重要成員。

克里斯範普拉格是誰？

Chris van Praag 是一位熱情的銷售佈道者。他的使命是在整個銷售週期中為銷售專業人員提倡、倡導和推廣視頻的使用。

Chris 與Vidyard尊貴的客戶密切合作，分享寶貴的見解，以提高視頻的成功率。 此外，他還積極宣傳視頻對銷售和營銷渠道的深遠影響，提供寶貴的提示、技巧和來自領先的商業視頻託管和創作平台 Vidyard 的功能更新。

準備好探索銷售視頻的變革潛力——特別是用於達成交易的視頻——以 Chris van Praag 為指導。

視頻內容對達成交易的價值

— 為什麼視頻內容對銷售人員完成交易很有價值？ 它與其他類型的內容相比如何？

視頻是讓銷售人員脫穎而出的絕佳方式。

在當今的 B2B 環境中，購買週期更長。交易競爭加劇，爭奪客戶注意力的平台激增。

鑑於目前經濟環境中的一切都在發生，預算很緊張。 銷售人員需要使用每一個可用的渠道來滿足潛在客戶的需求。

在我們的日常生活中，我們中的許多人經常消費視頻內容，無論是看電視、從 YouTube（現在世界上最大的搜索引擎）學習，還是滾動瀏覽 TikTok。視頻已經成為我們生活中不可或缺的一部分，幫助我們以更加身臨其境的方式參與和學習。

銷售人員利用視頻作為交流工具是很自然的。視頻不僅可以展示他們的個性並使他們人性化（這對銷售人員來說是一項重要挑戰），而且還提供了一種視覺上引人注目的方式來展示他們如何滿足潛在客戶的需求。

無論是介紹提案還是分享簡明的演示視頻，視頻都能讓銷售人員有效地傳達他們的價值和解決問題的能力。

此外，與潛在客戶交流時的視頻內容可以幫助您保持相關性和令人難忘，尤其是在與其他公司爭奪潛在客戶的注意力（和金錢）時。我們經常聽說價格起著很大的作用，但事情是這樣的……許多產品的價格都差不多。所以…

真正展示自己個性並始終保持領先地位的銷售人員更有可能達成交易。

️克里斯範普拉格

在交流方面，視頻隨時都勝過基於文本的電子郵件。冗長的文本塊很容易被遺忘，因為我們的大腦很難記住它們。

另一方面，正如 Vidyard 與神經科學家所做的研究所證實的那樣，視頻更令人難忘。它在我們的腦海中留下了持久的印象。

如果銷售人員想要產生持久的影響並脫穎而出，視頻是完成交易的超級有效方式。

有助於達成交易的視頻內容示例

— 您能否分享一個現實生活中的成功案例，即在後期銷售階段使用視頻內容對完成交易產生重大影響？

當然！首先，我想說的是，當銷售人員在銷售週期的後期階段開始整合視頻內容時，成交率的平均增幅約為42% 。

我們有一位客戶找到了一種巧妙的方式來使用視頻並減少他們的解決方案顧問的工作量。你看，他們出售的是一個相當複雜的技術解決方案，他們的解決方案顧問被問題和演示請求淹沒了。

為了讓顧問騰出時間專注於完成交易或為團隊提供有價值的教育，該公司製作了異步視頻。他們沒有參加重複的電話會議來一遍又一遍地回答相同的問題，而是製作了視頻來解釋常見的事情，比如他們的 API 是如何工作的。

現在，每當有人問一個熟悉的問題時，顧問無需安排另一個電話，只需分享相關視頻即可。這完全可以節省時間！

另一位客戶開始使用視頻內容向主要利益相關者介紹自己並即時分享重要信息後，成功將銷售週期縮短了 50%。

他們沒有等待預定的電話來討論需要立即關注的複雜細節，而是錄製視頻並立即分享。這使他們能夠繞過日程安排衝突造成的延誤，簡化他們的溝通過程，加快決策制定，並最終更快地完成交易。

我們還看到視頻被有效地用於客戶管理，以推動追加銷售並建立牢固的客戶關係，尤其是在遠程工作中。這是展示您的個性、展示您對客戶的理解以及討論新產品或功能的絕妙方式。

您無需邀請客戶加入討論潛在購買的電話會議，只需分享一段視頻，解釋產品或功能將如何滿足他們的特定需求。這使客戶無需安排額外的電話就可以了解和形象化價值。

有效的視頻格式和視頻風格，可在完成交易時吸引潛在客戶的注意力

— 在銷售過程的關鍵後期階段，您發現哪些創意視頻格式或風格可以有效吸引潛在客戶的注意力？

我認為展示創意在銷售週期的早期階段更為重要。特別是當您真正試圖吸引您的潛在客戶並且需要從收件箱中爭奪他們注意力的其他企業中脫穎而出時，尤其是潛在客戶。

️ 閱讀我們的文章，了解如何在冷淡的電子郵件中引起潛在客戶的注意！

如果我們專門談論後期，應該說這些技巧變得不那麼有效了。但是，肯定有一些視頻格式可以添加到您的武器庫中並開始更成功地完成交易。

例如，通過屏幕共享來瀏覽提案非常強大。

過去，當您與銷售線索進行到銷售流程的某個階段時，您就知道他們很熱衷並希望聽到建議。除非你預定了與他們的面對面會議，否則唯一的選擇就是共享文檔。

有文檔共享工具可以深入了解頁面瀏覽量和吸引潛在客戶注意的特定部分，但它們缺乏促進實時溝通和解釋的能力。這就是視頻介入的地方。

通過視頻，您可以證明成本的合理性，詳細說明具體的產品，並在您的交流中添加個人風格。

我建議在視頻的一角包含你的疊加層，指出提案中對你的領導最有價值的特定元素。

為什麼這很重要？

好吧，有時提案會轉交給具有最終決定權的高級利益相關者。

如果您不在那裡解釋價值，那麼您就是在依靠您的擁護者為您做這件事。但這裡有一個問題：您的擁護者可能無法有效地闡明價值，因為這不是他們的主要角色。他們可能只是簡單地交出提案，利益相關者看到價格，並認為由於預算限制現在不是合適的時間。

視頻讓您身臨其境（字面上），解決銷售異議並直接向主要利益相關者解釋價值。

說到利益相關者，您不應忽視的一種視頻是視頻介紹。這不是要復制特定的格式或樣式，而是通過視頻向您沒有機會見到的關鍵利益相關者介紹自己。

最後，我們看到越來越多的銷售代表使用 Canva 或 CapCut 等應用程序來編輯他們的視頻並使其脫穎而出。他們將編輯後的視頻上傳到 Vidyard 或 Loop 等平台，目的是在註意力跨度處於歷史最低點時製作更有趣、更吸引人的視頻來吸引註意力。

一個有力、引人入勝且令人興奮的視頻更有可能在您要發送到的辦公室內被分享。這可以幫助銷售人員在競爭激烈的市場中脫穎而出並提高成交率。

所以，不要害怕嘗試新事物。 從其他正在做有趣事情的人那裡尋求靈感。

銷售週期後期銷售視頻的最佳編輯量

— 當涉及到銷售週期後期的視頻時，哪個效果更好：是經過大量編輯並具有“哇”效果的視頻，還是感覺很私人的原始視頻，就像來自朋友的消息？ 這取決於情況嗎？

是的，這完全取決於情況。

有兩件事需要考慮。

首先，編輯視頻發送給領導顯然是一個時間問題。我完全理解並非所有銷售人員都有時間進入應用程序並編輯視頻，他們還有其他事情要處理。

然後，另一個關鍵部分是了解您的銷售對像以及銷售情況。

如果您與您的擁護者關係密切，並且知道將您的臉突然出現在角落的簡單演練會讓他們受益，那就去做吧。

沒有硬性規定總是使用經過大量編輯的視頻。有時它可能只是不適合喜歡更正式方法的行業或理想客戶檔案。

探索、使用 GIF 或 meme 可能是與合適的人打破僵局的好方法。但是，當你知道對方不喜歡那種東西時，最好保持內斂。

找到平衡是關鍵。 沒有明確的答案，但我鼓勵人們嘗試不同的方法，尤其是當他們與擁護者有牢固的關係或對高級利益相關者有寶貴的見解時。加倍努力可以有所作為。

例如，如果您知道高級利益相關者熱衷於衝浪並在 LinkedIn 上分享他們的經驗，請考慮在當地海灘錄製視頻以表明您已完成研究並在更個人的層面上建立聯繫。它使你變得人性化，並展示你對他們興趣的理解，幫助你從人群中脫穎而出。

大規模個性化銷售視頻內容：可能與否？

— 有沒有辦法簡化大規模整合個性化視頻內容的過程？

大規模個性化有點矛盾。

雖然 AI 在這一領域取得了進步，但並沒有什麼神奇的方法可以大規模實現真正的個性化。目前，如果你想成為個人，那就是花時間。您不能只製作一個放之四海而皆準的視頻供所有人使用以提高收盤率。錄製視頻提案演練一次並將其發送給銷售管道中的每個潛在客戶並不會減少它，因為每個提案都應該是獨一無二的。

當您進入銷售流程的後期階段時，您就不會像在冷漠的外展期間那樣努力爭取潛在客戶的注意力。

當您準備好錄製將潛在客戶轉化為付費客戶的視頻時，您可能已經與他們進行了多次互動，包括發現電話、演示電話和其他交流。在這一點上，對“大規模”方法的需求減少了。

更多的是針對特定線索個性化您的溝通，並根據您的關係的具體情況定制您的視頻。

但是，您肯定可以採取一些措施來避免在銷售過程中花費太多時間將視頻整合到視頻中。

例如，您可以使用更多您知道過去引起共鳴的視頻。讓我們面對現實吧，還沒有多少銷售代表在利用視頻。當您超越為潛在客戶或利益相關者製作視頻時，您可能會得到一些積極的反饋。如果人們真的很興奮並喜歡您的視頻，這就是您應該在銷售方法中繼續使用它們的明顯信號。

重新發送視頻

可以為您節省大量時間的另一件事是重新發送視頻。

如果您的視頻沒有被觀看，不要就此放棄並假設它沒有引起共鳴。
請記住，利益相關者很忙，並且可能會與其他供應商進行激烈的競爭。最大限度地發揮您精心製作的視頻的影響力；不要猶豫，通過 WhatsApp 消息在 LinkedIn 上分享它，或者在任何其他平台上分享它，您知道自己會有更大的成功機會。

這使您有機會異步連接並展示您的面孔，從而增加參與的可能性，並最終完成交易。

基於帳戶的視頻

另一種選擇是基於帳戶的視頻。

如果您不確定利益相關者是誰，或者您要將其發送給許多人，您可能不想將個人視頻單獨發送給他們中的每一個人。相反，製作一個提及公司名稱並談論業務挑戰的視頻，或者在一個視頻中說出所有利益相關者的名字。

不過，我鼓勵人們不要在發現後將單個視頻發送給每個潛在客戶。

你可以很容易地創建一個像這樣的視頻......

“嘿！很高興見到你！剛才，我們聊了一些非常有趣的話題。我會盡快向您發送後續電子郵件。期待下次電話再見！”

是的，這是一個視頻。但這是一個最終沒有任何意義的視頻。它不會增加任何價值。這樣做實際上會失去真實性。

另一方面，像……

“嘿{{Name}} 。 我們討論了{{主題}} 。 你告訴我X、Y 和 Z是最重要的東西。 如果我錯了，請糾正我。我將根據你所說的來製定我的提案。”

它變得更加個性化，因為您清楚地表明您在通話期間認真傾聽了領導的意見，了解他們的挑戰，並且確切地知道他們需要什麼樣的解決方案。

️ 在我們的文章中了解如何使用 CRM 數據個性化您的通信。

多少視頻在銷售中太多了？

— 多少視頻太多了？ 當您嘗試將視頻格式用於您與潛在客戶共享的每條信息時，會不會有點太重複了？ 也許，您會推荐一個特定的公式？

許多銷售人員主要使用視頻作為潛在客戶的內容格式。一旦他們引起了潛在客戶的注意，他們通常會轉回他們通常的電子郵件和電話策略，以通過銷售渠道推動潛在客戶。如果這種方法對他們有效並且他們達到了配額並完成了交易，那麼他們可能沒有立即需要將更多視頻整合到他們的流程中。

但是，如果銷售人員發現自己失去了交易或希望提高成交率，則視頻可能是值得考慮的重要工具。

你可以發送太多嗎？大概。您可以通過任何渠道發送過多的任何內容。

重要的是要衡量領導的興趣和反應，以確定視頻通信的適當頻率和時間。

我還認為，如果銷售代表發送過多的預先錄製的通用內容，交易很容易破裂。與其用多個案例研究和社會證明來壓倒 SQL，不如發送一個有針對性的案例研究，專門展示您的企業如何成功解決類似問題。

另一方面，當視頻內容真正增值並針對潛在客戶的需求量身定制時，發送多少就沒有嚴格的限制。

在銷售週期的後期使用視頻內容會遇到意想不到的挑戰

— 銷售人員在後期結合視頻內容時可能會遇到哪些意想不到的挑戰，又該如何克服？

毫無疑問，銷售人員在他們的視頻中講話時間過長。

這是銷售過程開始時的一個主要問題，潛在客戶視頻通常太長。即使潛在客戶點擊您的消息並看到您分享了一段視頻，它的長度也會阻止他們觀看。

這在銷售週期的後期仍然適用。

對於商業提案演練視頻來說，這是一個特別常見的問題。銷售代表傾向於花三到四分鐘逐頁瀏覽整個 PDF 文件，而沒有關注與潛在客戶最相關的關鍵區域。

通常，銷售代表還會為產品的價格道歉，而不是強調它可以提供的價值。

為了應對這些挑戰，特別關注對領導很重要的提案領域至關重要。

自信點

自信地解釋為什麼物有所值。以這種方式思考：如果您的視頻被傳遞給關心這些特定要點的高級利益相關者，他們將不會願意坐下來觀看您三分鐘的時間來談論無關緊要的事情。他們想要肉和土豆；重要的東西。

剪掉絨毛

所以，切中要害，開門見山。突出重點，解決他們的痛點，並向他們展示價值。考慮投資回報以及您的解決方案如何對他們的業務產生真正的影響。這就是他們關心的。不要在不必要的細節上浪費時間。 保持活潑，保持專注，您將有更好的機會吸引他們的注意力並達成交易。

打破它

如果您發現您的視頻需要更長一點，大約 2 或 3 分鐘，您可以將其分成幾章。這樣，您可以提供清晰的結構並通過內容引導您的潛在客戶。在您的電子郵件中，您可以提及不同的章節並讓他們知道哪些部分涵蓋了特定主題。例如，你可以這樣說，

“嘿，如果你對定價感興趣，請隨時跳到第三章，或者如果你想查看我們在發現電話會議中討論的案例研究，請查看第二章。”

在銷售週期後期評估視頻內容有效性的關鍵指標

— 您關注哪些指標或關鍵績效指標來評估視頻內容在後期銷售階段推動交易轉化的有效性？

觀點和參與。

當涉及到銷售週期的後期階段時，對視頻提案的看法很重要。

您希望確保您為製作這些視頻所投入的時間和精力真正增加了價值。因此，請密切關注觀看次數、參與度以及人們觀看時長等指標。如果您注意到您的視頻提案只被觀看了大約 80%，則可能表明它們太長了。

您需要更快地切入要點，因為如果您不及早抓住人們的注意力，他們的注意力就會減弱。

在衡量視頻的影響時，一致性是關鍵。如果您決定使用視頻內容並將其整合到銷售流程的不同部分，請確保您團隊中的每個人都參與其中並始終如一地這樣做。通過這樣做，您可以開始看到它所產生的真正影響。

例如，Vidyard 可以無縫集成到 CRM 系統中，讓您可以跟踪和衡量使用視頻的效果。這樣，您就可以建立一個視頻使用框架，包括視頻長度，甚至 A/B 測試不同的視頻類型。它使您免於浪費寶貴的時間，並使您能夠深入了解什麼最有效。

與使用視頻進行銷售相關的新興趨勢

— 展望未來，您預計哪些新興趨勢或技術將徹底改變視頻內容的使用方式，從而在銷售流程的後期釋放更大的銷售潛力？

人工智能肯定會產生影響，視頻也不例外。

已經有平台提供人工智能生成的視頻，試圖解決不想自己製作視頻的銷售代表的挑戰。

在我看來，這項技術還有很長的路要走。我們的目標是在這裡建立人與人之間的聯繫。

我相信它會隨著時間的推移而改善。我們可能會看到人工智能承擔更多的漏斗頂部勘探角色，至少在了解誰在點擊視頻方面是這樣。

正如我們之前提到的，並不是每個人都喜歡視頻內容。通過使用 AI 識別與視頻互動的人，我們可以選擇專門為他們創建個性化視頻。

這就像在說， “嘿，我注意到你看了我的視頻。現在讓我們深入了解你的具體需求。”

隨著購買群體的擴大和競爭的加劇，脫穎而出和使用更多視頻的需求變得越來越大。這就是為什麼我們看到的另一個重要趨勢是銷售人員成為他們自己的內容生成引擎。

他們將事情掌握在自己手中，以創建個性化內容並產生影響。

讓我們面對現實吧，營銷和支持團隊無法為每個銷售代表創建個性化的內容。這是不可行的。因此，我們將開始看到更多的代表站出來，使用工具來製作吸引註意力並走得更遠的視頻。這些代表將塑造銷售團隊的未來，這是我們應該鼓勵的事情。

總之，視頻內容是銷售週期後期的遊戲規則改變者。它吸引潛在客戶，建立聯繫並促進轉化。通過使用引人注目的格式、在編輯和大規模個性化方面找到適當的平衡，銷售專業人員可以最大限度地發揮其影響。