在不惹惱客戶的情況下促進電子商務追加銷售的 6 種方法

增加電子商務收入的最快和最簡單的方法之一是久經考驗的真正銷售和營銷技術——追加銷售。

每個在線商店或電子商務品牌都使用追加銷售。 無論是像亞馬遜這樣的大型零售商，還是 Target 到中小型夫妻店。

追加銷售無處不在，因為它比在其他客戶獲取技術上投入時間和資源更容易在整個網站上實施。 向現有客戶銷售的可能性高於向新潛在客戶銷售的可能性。

但是，如果沒有正確使用追加銷售，它可能會阻止您的購物者。 他們甚至可能會生氣並離開您的商店。

我們將討論什麼是追加銷售以及為什麼它很重要。 我們還將討論六種有效的追加銷售技巧，這些技巧將幫助您提高電子商務銷售額。 最後，我們還將研究其他在線商家所犯的五個常見追加銷售錯誤，您可以避免這些錯誤。

追加銷售是企業在線或離線使用的一種銷售和營銷技術，用於增加每筆交易的總金額。 在電子商務中，追加銷售主要用於增加購物車價值和平均訂單價值 (AOV)。

電子商務商店通過在客戶旅程的最後階段向購物者提供更昂貴的產品來追加銷售。

亞馬遜是一個在整個網站上有效使用追加銷售的品牌。 據估計，追加銷售和交叉銷售技術佔亞馬遜總銷售額的 30%。

圖片來源：電子商務內幕

Econsultancy 的一項研究得出結論，追加銷售推動了超過 4% 的銷售額。

追加銷售如此受歡迎和有效，因為它針對已經購買的客戶。 你已經克服了他們對購買的恐懼和阻力。 因此，更容易給他們輕微的推動或提醒，以幫助他們進行更昂貴的購買。

現在讓我們看看任何電子商務商店今天都可以開始使用的一些有效的追加銷售技術。

1.推廣熱門產品

您的購物者已經花費了時間和精力來研究、審查並從您的商店中以合適的價格選擇最好的產品。 購物者不想做更多的工作來尋找其他產品。 通過展示“最受歡迎的產品”或“瀏覽次數最多的產品”來幫助他們。 社會證明始終是一種有效的工具。

產品推薦佔電子商務總銷售額的 10% 到 30%。 好消息是，您不必在結帳頁面的購物旅程結束時展示產品。 您可以選擇在整個網站上向訪問者展示其他產品。

這是沃爾瑪的一個例子。 當購物者搜索特定產品時，會顯示同一類別的產品。

2. 提供超過預定金額的免費送貨服務

大約90% 的電子商務購物者表示，免費送貨是他們在線購物的第一大誘因。

免費送貨是增加 AOV 的一種可行的追加銷售技術。

電子商務商店使用的一個常見激勵措施是提醒購物者他們必須花多少錢才能獲得免費送貨的資格。 該品牌還可以向購物者展示升級或更高價格的產品，以獲得免費送貨的資格。

這是加拿大可持續沐浴產品電子商務品牌 Bathorium 的一個例子。 要獲得免費送貨的資格，購物者必須花費超過 70 美元。 Bathorium在頁面的頂部和底部顯示免費送貨優惠。

3.根據客戶歷史推廣個性化優惠

根據埃森哲互動的一項研究，75% 的消費者更有可能從提供更加個性化體驗的商店購買。 要增加購物者的購物車價值和 AOV，請專注於個性化優惠和產品推薦。

電子商務商店常犯的一個錯誤是它們向每位訪問者顯示相同的優惠和彈出窗口。 沒有兩個訪問者是相同的，即使訪問者位於相同的位置、年齡組或性別。 因此，顯示相同的報價通常會產生較低的轉化率。

如果您根據購物者的瀏覽歷史顯示個性化的產品推薦，它將增加您追加銷售的機會。

要為您商店最近查看的產品設置類似的顯示，請利用 OptiMonk 的最新產品推薦功能。

4. 提供升級優惠

升級是另一種常見的追加銷售技術。 電子商務商店在確認付款之前使用升級優惠。 這是為訪客提供升級服務的理想時機，因為他們已經決定向您購買，並且沒有很少或沒有阻力。

升級優惠在旅遊業中很常見。 這是萬豪國際的一個例子。 一旦客戶選擇了住宿和日期的詳細信息，萬豪會詳細顯示其他升級選項。

5.提供一攬子交易

升級通常是同一產品或服務的增強版或價格更高的版本。 您可以將相同的原則應用於其他產品，將各種項目捆綁在一起。

捆綁優惠和套餐效果很好，因為它們可以節省購物者的時間。 否則，購物者會花費更多時間研究其他產品。 亞馬遜通常會在產品描述下方顯示免費產品。

6.在購買後提供追加銷售報價

根據Baymard 研究所的數據，平均購物車放棄率為 69.57%。 大多數在線購物者根本就不會完成購買。

另一種選擇是售後追加銷售，您在他們完成購買後立即顯示您的追加銷售報價。 優惠可以顯示在銷售頁面（結帳後）或通過確認電子郵件發送。

您可以通過為他們下次購買提供折扣來鼓勵他們繼續在您的商店購物。

儘管許多電子商務網站採用不同類型的追加銷售技術來提高轉化率和銷售量，但並非所有網站都有效地使用它。

讓我們看一些向上銷售出錯的例子。

1. 向所有訪問者推薦相同的產品

最常見的錯誤之一是對待每位訪客一視同仁，並為每個人提供相同的追加銷售報價。

避免此錯誤的最佳方法是允許訪問者挑選他們希望看到的產品類型 - 然後根據他們的首選選項個性化優惠。

您還可以根據來自 Google Analytics 的人口統計數據或行為數據構建個性化優惠。 例如，根據他們的位置（或國家）顯示特別優惠，如本例所示。

2. 追加銷售不相關的產品

在線商店犯的另一個追加銷售錯誤是展示不適合最初購買或不適合該購物者的不相關產品。

確保您不會犯同樣錯誤的最佳方法是正確細分受眾，然後根據他們的需求或搜索意圖個性化優惠。

3. 在錯誤的時間顯示產品推薦

在錯誤的時間（過早或在錯誤的頁面上）顯示產品推薦通常會使訪問者感到困惑或煩惱。 這會導致客戶放棄他們的購物車並離開您的網站。

顯示追加銷售報價的最佳位置是當他們已經進入購買過程的多個步驟時，他們正在搜索特定產品。

4. 太咄咄逼人

有時，在線商店會錯誤地一遍又一遍地顯示相同的報價。 即使客戶選擇忽略它。 如果客戶已經拒絕追加銷售，則不要再次顯示相同的報價。

如果這個提議對他們很有吸引力，他們會首先接受。 客戶希望獲得授權並控制他們的購買旅程。

5.沒有正確定價加售

如果您的追加銷售太貴，您的客戶將不會對報價採取行動。 根據Neil Patel 的說法，追加銷售報價的經驗法則是它們的成本應該低於原始產品的 50%。 這意味著如果您以 100 美元的價格銷售產品，那麼追加銷售不應超過 50 美元。

最好的例子可以在Apple 的網站上找到。 當購買價格較高的產品，例如 Mac（通常 1200 美元或更多）時，Apple 會在原始產品下方顯示升級和更便宜（300 美元或更少）的顯示器。

大多數電子商務商店犯這些錯誤的原因（上面討論過）是因為它們完全依賴於CRO 技術。

CRO 本身無害。 電子商務商店廣泛使用它。 但通常，商店使用這些技術（優惠、彈出窗口等）來引誘或誘騙顧客立即購買。

大多數技術都用於產生即時轉化或追加銷售。 它可能在短期內起作用，但最終你會變得咄咄逼人或不真誠，從而導致訪問者失去信任。

另一種有效的方法是客戶價值優化(CVO) 。

CVO旨在創造一個偉大的客戶旅程並最大限度地提高所有營銷活動的投資回報率。 它專注於在整個客戶生命週期中進行優化，以提高品牌和忠誠度，並為客戶創造終身。

CVO 是關於打持久戰的。 這是關於與客戶建立關係。 您不是使用 CVO 為每個人提供相同的追加銷售報價，而是努力了解訪問者、他們獨特的客戶旅程，並最終為他們提供相關消息。

推薦閱讀——客戶價值優化終極指南

成功的 CVO 戰略的第一步是徹底了解客戶意識之旅。

CVO 的另一個核心組件是分析和理解您的績效數據（谷歌分析）。 根據這些相關信息，您可以細分您的受眾。

對它們進行分段後，您可以開始為每個分段創建消息計劃。 最後，您可以為每個細分市場創建和顯示相關優惠。

例如，在分析您的數據後，您發現您的次要產品（或低價產品）收入低於預期。 您的大部分銷售額來自您的選框或流行產品。 您可以為現有客戶創建特定報價，並在他們下次訪問時顯示追加銷售報價。

要了解有關客戶價值優化的更多信息，請訪問我們的靈感庫。 您會發現數百個預製模板、附加主題和新用例。

追加銷售是電子商務商店用來增加購物車價值、平均訂單價值和生命週期價值的最常用但最有效的營銷技術之一。

如果您已經在使用追加銷售技術——但沒有獲得您認為需要的轉化——那麼我們相信 OptiMonk 可以提供幫助。

我們與超過 40,000 個網站合作，他們使用 OptiMonk 來增加他們的購物車價值和 AOV。 最好的部分是它完全免費啟動和測試平台。 點擊這裡開始。