使您的銷售代表能夠遠程銷售的 5 種方法

2020年是調整的一年。 每個部門的領導者都不得不做出艱難的決定。 許多人將這一時刻視為調整策略的機會，並正在尋找創造性和獨特的適應方式。

銷售主管看到整個客戶體驗都被迫在線進行。 他們不得不對自己的團隊做出艱難的決定，其中大部分都採用了傳統的銷售方法。 當世界各地的辦公室關上實體大門並虛擬地打開它們時，銷售領導者被迫將他們的團隊轉向遠程銷售。

但這是個好消息。 那些通過調整銷售模式使銷售代表能夠遠程銷售來接受這些變化的銷售領導者現在已經超出了他們的收入目標。

而其他人都被留下來追趕。

遠程銷售正在創造競爭優勢

根據 HubSpot 的 2021 年銷售支持報告最新發布的數據，在 2020 年將團隊轉變為遠程銷售的銷售領導者中，有 64% 已經達到或超過了他們的收入目標，而在保持當前模式的領導者中，這一比例為 50%。

現在，這兩個群體之間正在形成鴻溝。 當被問及他們 2021 年的目標時，那些超過收入目標的公司現在專注於收購新業務、向新市場銷售以及增加新產品或服務線的銷售額。 而那些沒有做出轉變的人則不得不加倍努力。 他們的新年目標截然不同，重點是改進銷售流程並在 2021 年過渡到遠程支持。

HubSpot 預測這將進一步擴大兩個群體之間的差距，因為接受遠程銷售的銷售領導者將目光投向了新業務。 不適應的銷售領導現在必須退兩步才能讓他們的團隊前進。

不管這個差距如何，68% 的銷售領導者計劃在 2021 年實施混合或完全遠程銷售模式。

因此，當您考慮您可能需要為自己的銷售團隊做多少追趕工作時——請記住，明年大多數銷售團隊將採用某種遠程流程。 為避免進一步擴大收入差距，現在是採用遠程銷售模式的時候了。

那麼如何讓您的銷售團隊進行遠程銷售呢？ 以下五個步驟可幫助您成功過渡。

1. 銷售領導者必須塑造遠程銷售心態

任何領導者最重要的工作之一就是為他們的團隊樹立積極的榜樣。 您有能力通過像您的心態這樣簡單的事情來極大地影響您的組織。

因此，在您期望您的團隊完全適應遠程銷售模式之前，您必須清楚地證明您相信它並親自實踐，這是有道理的。 請記住，為您的組織打下堅實的基礎是您作為領導者的職責。

在向我們自己的客戶及其銷售團隊介紹入站銷售方法時，我們清楚地看到成為這種新方法擁護者的銷售經理在他們的團隊中取得了最大的成功。

現在，記住光光說說是不夠的。 作為一名經理，您必須親自展示這些新的銷售實踐。 如果銷售領導者看到這些新方法正在發揮作用，他們就會減少對變化的抵觸情緒，並更願意參與入站和遠程銷售過程。

在沒有指導的情況下，銷售代表可能會開始胡編亂造。 作為銷售主管，您希望支持品牌信息的一致性。 這就是為什麼重要的是你要模仿他們應該使用你作為一個組織採用的入站銷售實踐的方式。

如果您過渡到強大的 CRM（如 HubSpot）以支持遠程銷售和入站實踐，請確保您了解如何使用它。 HubSpot 提供各種免費課程和認證，以幫助銷售團隊和領導者更好地理解和使用他們的工具。 這些認證不僅應該要求您的團隊獲得，而且您也應該完成。

從那裡，您可以向您的代表展示如何構建他們的電子郵件腳本和使用潛在客戶序列。 我們還建議為您的團隊創建一個銷售手冊以供遵循，然後在行動中進行演示。

通過購買這種新的遠程銷售模式並採用該流程和思維方式，您的團隊將更有動力效仿。

2. 投資銷售代表願意使用的 CRM

客戶關係管理 (CRM) 系統對於銷售團隊的成功至關重要。 大量研究和報告表明，所有企業都從使用 CRM 系統中獲得投資回報率收益。 然而，只有13% 的銷售代表表示他們對 CRM 感到滿意。 什麼是脫節？

不幸的是，由於許多公司使用笨重且過時的 CRM 系統，因此銷售代表不得不進行大量手動數據輸入和管理任務，這使他們無法做他們最擅長的事情——銷售。

要獲得團隊的支持，投資購買易於學習和使用的強大銷售軟件至關重要。 HubSpot是一個很好的選擇，它通過以有組織和高效的方式提供集中的數據視圖，使銷售團隊能夠在遠程銷售的同時。

審核您當前的平台將幫助您確定效率低下的地方，並確定可以改進的領域。 這個過程應該是更大的技術堆棧審計的一部分，這將確保您的所有技術資源都與您作為銷售團隊的目標保持一致。 這是一個很好的資源，可以引導您完成技術堆棧審核。

在本文中，我們將進一步詳細介紹您在審核 CRM 時應該關注的重點。 按照以下步驟確定您當前的平台是否滿足您的團隊和組織的需求。

定義您的 CRM 的最初目的。

退後一步，首先明確定義採用當前 CRM 的原因。 在採用這項技術時，您作為組織的最初目標是什麼？此後您的目標或銷售流程發生了怎樣的變化？ 此 CRM 系統是否仍支持您組織的原始目標和新目標？ 通過明確定義 CRM 的目的，您將更好地了解可能需要進行哪些更改。

與您的團隊討論他們如何使用 CRM。

顯然，如果您打算投資銷售團隊願意使用的 CRM，則必須確保它滿足他們的需求和期望。 您還必須了解您當前的軟件系統在他們眼中可能缺少什麼。 了解他們認為您的軟件的優勢和劣勢，以及如何改進。

分析您的 CRM 是否為您帶來轉化。

銷售都歸結為轉化。 因此，當您在 CRM 審核期間查看數據時，評估此工具是否有助於您的企業實現組織的關鍵轉換目標非常重要。 如果您的 CRM 沒有幫助您實現銷售，那麼它真的提供任何價值嗎？

尋找數據冗餘。

我們經常聽到的關於 CRM 的最常見抱怨之一是它們的不准確性。 特別是如果銷售代表沒有充分利用他們的潛力。 因此，無論您決定清理當前的 CRM，還是轉向全新的 CRM，重要的是要分析不准確的數據所在的位置，清理它，並確保它不會在您使用的任何新流程中再次發生。

在分析您的數據時，請仔細查看此信息是否為您的團隊的成功設置了障礙。 請記住，CRM 的目標是減少您的團隊必須完成的工作量。 如果數據不准確、冗餘和低效率導致銷售代表追逐他們的配額時遇到障礙，這就是一個明顯的跡象，表明是時候換一個平台了。

3.優化所有銷售抵押品

擁有強大的銷售資源庫是啟用遠程銷售人員的關鍵。 在上門銷售的時代，銷售代表依靠面對面的交談來建立信任和關係。 現在，由於電子郵件是與我們的潛在客戶溝通的主要方式，銷售代表需要能夠訪問有助於他們複製這種信任的內容。

仔細看看您目前擁有的銷售抵押品。 它是否為您的銷售代表提供了適用於買家旅程所有階段的工具？ 以下是HubSpot 建議在你的工具箱中擁有的東西：

意識階段：

• 博客
• 電子書
• 網絡研討會
• 白皮書
• 著陸頁

考慮階段：

• 數據表
• 實例探究
• 買家指南
• 產品手冊

決策階段：

• 定價指南
• 銷售電話腳本和電子郵件模板
• 產品展示和演示
• 競爭對手比較

既然您知道應該擁有哪種類型的銷售資料，那麼以一種使您的團隊可以輕鬆訪問它的方式對其進行優化至關重要 - 尤其是在遠程銷售時。

在與 B2B 銷售團隊合作時，我經常聽到銷售代表抱怨他們的抵押品保存在外部硬盤上，每次他們需要訪問時都被迫進入並複制和粘貼文檔。 我曾與幾家完全沒有組織所有銷售資源的戰略的公司合作過。 這本身就是一個問題，當團隊被迫遠程辦公時，這個問題會被顯著放大。

為所有銷售資料創建一個中心位置並使其易於訪問對於支持遠程銷售人員至關重要。 HubSpot 的銷售文檔管理和跟踪軟件提供了一個有價值的解決方案。

使用此工具，您可以為您的團隊創建一個統一的共享庫，並根據買家的旅程進行組織。 更好的是，銷售代表能夠從 Gmail 或 Outlook 收件箱的下拉菜單中選擇要包含在電子郵件中的文檔。

作為銷售主管，我喜歡這個工具的地方在於您實際上可以確定哪些文件有助於達成交易。 HubSpot 提供匯總數據，包括收到的每條內容的分享、訪客和觀看次數。 作為銷售經理，您可以使用此信息來確定哪些內容達成的交易最多，並使用此信息來推動您的銷售抵押品策略向前發展。

4.優先考慮銷售支持培訓

因此，您已經清理或投資了一個新的 CRM，並且您已經組織了一個新的銷售資料庫。 但是，如果您的銷售代表不知道如何使用它，那這一切又有什麼用呢？

這就是銷售支持培訓如此重要的原因。 作為銷售主管，您有責任為您的團隊提供他們需要的內容、培訓和指導服務，以提供您的組織正在尋找的銷售結果。

你是怎麼做到的？

首先要注意的是，銷售支持培訓永遠不會一勞永逸。 隨著流程、行業和銷售模式的變化和適應，這一戰略必須始終如一地協同應用。 這是一種必須不斷堅持的做法。

您還必須了解銷售支持包括哪些內容。 有很多不同的理念，但我們遵循HubSpot 模型，其中包含以下內容：

• 圍繞中心收入目標調整您的團隊
• 定義營銷和銷售團隊之間的服務級別協議
• 與銷售和營銷協作會議保持一致
• 使用內容和技術來增強您的銷售團隊的能力
• 在營銷渠道的頂部支持客戶保留目標

通常，當第三方領導者（也稱為銷售支持經理）能夠領導整體計劃時，銷售支持才能發揮最佳作用。 此人應具有銷售和市場營銷方面的經驗，並負責制定戰略、監督技術實施並提供入職和培訓，同時讓所有各方了解情況並參與其中。

然後，銷售支持經理會與您的銷售和營銷團隊一起主持一個研討會，以幫助彌合這種一致性。 我們的代理機構已通過實施此銷售支持策略指導多個銷售團隊和企業取得成功，我們很樂意與您就您自己的銷售支持目標展開對話。

在將您的團隊與研討會對齊後，每個銷售代表都必須在 CRM 上獲得認證，這一點至關重要。 當您的團隊不了解如何使用您公司的軟件時，他們不會浪費時間在上面。 事實上，埃森哲的這份報告顯示，只有 13% 的銷售代表正在使用其銷售工具的全部功能。

作為剛剛在新軟件系統上投入大量時間和金錢的領導者，這不是您想要聽到的。 因此，銷售支持的一部分包括確保所有員工都精通這項技術。 由於遠程銷售需要比以往更多的接觸點，因此讓銷售代表能夠自如地使用和利用他們的 CRM 系統至關重要。

最後，與銷售代表進行一對一的交流是促進銷售的關鍵。 這將有助於通過為您的每個團隊成員定制的遊戲計劃來提高您的代表的能力。 因為個性在銷售中起著如此重要的作用，所以沒有適合所有人的銷售代表。 您的每個團隊成員都是不同的，他們需要旨在發揮其優勢的指導和策略。

5. 利用領英

使您的銷售代表能夠更好地遠程銷售的最後一步需要您的團隊在 LinkedIn 上保持活躍。 今日社交媒體最近報導稱，該社交網絡今年的參與度創歷史新高，會員人數從 6.75 億增加到去年的 722。

擁有如此廣泛的受眾和無限的機會，銷售代表使用 LinkedIn 作為他們的個人營銷和銷售平台至關重要。 不幸的是，我觀察到大多數銷售代表都不了解該平台的用途。 結果，他們在嘗試將其用於銷售計劃時迷失了方向。

為了將 LinkedIn 變成有用的銷售資產，銷售代表應首先全面優化他們的個人資料。 他們應該相應地調整標題、職位描述以及項目和媒體。

一旦他們相應地為自己的個人資料打上了烙印，銷售代表就應該開始與他們的潛在客戶進行互動和互動，甚至在他們通過電子郵件聯繫之前。 此外，讓您的團隊注意他們的潛在客戶所屬的群體。 這將使他們能夠加入並參與這些團體，並可能發現更多機會。

通過向社區分享有用和有價值的信息來參與 LinkedIn 群組。 一些例子包括：

• 用自己的見解積極評論其他成員的帖子
• 詢問有關您的行業的問題
• 發布您自己的有用且相關的內容
• 用有用的見解回答社區問題
• 轉載別人的內容

最後，發送高度個性化和有用的 InMail 消息也可以有效地使用 LinkedIn。 不過，要小心你是如何遇到的。 如果結構不當，InMail 消息會立即被識別為銷售策略，從而被忽略。

請記住在您的消息中找到共同點，保持簡短，並給他們回复的理由。 這是幫助改進 InMail 策略的重要資源。

2021 年存在增長機會

在過去的一年裡，我們看到採用這 5 種遠程銷售方法的業務和銷售領導者在競爭中脫穎而出。 他們在歷史上最具挑戰性的經濟環境之一中經歷了增長。

是的，我們也看到那些陷入傳統方法的人掙扎和落後。 好消息是現在還不算太晚。

現在就適應新的遠程銷售策略，讓您的組織和團隊在 2021 年取得成功。 通過回顧您當前的銷售模式並確定需要改變的領域，您將在新的一年裡做好準備，實現您的收入目標。

請記住，作為銷售主管，您的工作是支持和激勵您的團隊。 不要忘記以開放的心態領導的重要性。

畢竟，我們無法確定 2021 年我們將面臨什麼。但我們可以從 2020 年的數據趨勢中學習。保持開放的心態和適應性，您將帶領您的組織獲得新的增長機會。