網絡研討會潛在客戶開發：仍然相關嗎？
已發表: 2023-03-22如果您正在尋找與觀眾互動並產生潛在客戶的新方法，您可以考慮網絡研討會潛在客戶開發。
這可能是幾年前產生潛在客戶的首要策略，但它仍然有意義嗎？
我們將在本文中結合 Cognism 需求生成團隊的見解來探討這一點！
讓我們開始吧。
潛在客戶開發網絡研討會仍然有意義嗎？
您可能聽說過 Cognism CMO Alice de Courcy的書《第一次擔任 CMO 的日記》。
它詳細說明了營銷人員不應投資於創建 MQL，而應專注於創造需求和實現收入數字作為目標的所有原因。 這最終將帶來更好的銷售線索和更滿意的客戶，從而增加您的整體收入。
Alice 說： “今天的營銷與 2010 年的營銷不一樣。”
意義：
作為營銷人員，我們的重點不應該是我們可以為銷售帶來多少網絡研討會線索來進行資格和培養。 相反，我們應該關注我們可以為潛在買家提供的價值。
高級需求生成主管 阿什莉·弗蘭克 說：
“你無法根據參加一次網絡研討會來推測某人在購買過程中所處的位置。”
“如果銷售團隊在觀看網絡研討會後給觀眾打電話，他們可能不太可能參加未來的網絡研討會。對於任何銷售對話來說，這都不是一個足夠好的意圖信號。”
正如您可以想像的那樣，Cognism 團隊投入了大量精力來測試哪種結構最適合從網絡研討會中產生潛在客戶。 阿什利 說：
“我們的研究表明，雖然我們的大多數潛在客戶開發網絡研討會可能產生了大量潛在客戶，但大多數潛在客戶的意圖非常低，轉化率甚至更低。”
“我們的銷售團隊被大量需要跟進的潛在客戶淹沒，更糟糕的是，他們中的大多數人都不感興趣 - 最終，這對銷售和營銷團隊來說都是時間和精力的浪費！”
以下更詳細地介紹瞭如何使用優質內容來吸引熱門線索並創造需求：
話雖如此，2023 年網絡研討會潛在客戶開發對於 B2B 營銷人員仍然有用嗎？
是的，但重點應該是分享優質的非門禁內容，而不是在 B2B 買家尚未做出購買決定時將他們推入銷售渠道！
在計劃下一次潛在客戶開發網絡研討會之前，請閱讀 Alice 書中有關“從潛在客戶開發到需求開發”的章節。 單擊橫幅可直接跳轉至該橫幅
如何從網絡研討會中產生潛在客戶：五種有效的策略
您不應該專注於創建網絡研討會來產生潛在客戶，而應該實施一些策略來提高品牌知名度、擴大影響力並增強客戶關係。
想一想：
當您組織網絡研討會時，您可以與觀眾分享您的專業知識。
他們在那裡是因為他們想了解有關特定主題的更多信息，並且通常他們會提出只有您才能回答的問題。
為了給您的潛在客戶提供最佳體驗，您必須圍繞以下四個不可或缺的問題來規劃您的潛在客戶開發網絡研討會：
你要賣給誰？
你為什麼賣給他們？
你能回答他們的問題嗎？
市場存在哪些缺口？
您提供的價值越多，他們就越有可能希望與他們的網絡分享您的網絡研討會和品牌。
這將增加您的影響力。 向新受眾開放您的品牌，您以前可能沒有考慮過接近。
隨著消息的傳播，您可能會發現您的下一次網絡研討會有更多的註冊者。
以下是成功舉辦網絡研討會的五種行之有效的策略：
1. 吸引想要您所銷售產品的網絡研討會參與者
任何潛在客戶開發網絡研討會的第一步都是讓您的理想客戶註冊。
您需要建立理想的客戶檔案並創建電子郵件列表，以便在您想向他們介紹有關您的網絡研討會的更多信息時使用。
此列表還可以幫助您在 LinkedIn 和 Facebook 上創建有針對性的廣告，以確保合適的人了解該活動並對此感到興奮。
如果您想獲得真正的粒度，您還可以利用意圖數據。 通過意圖數據，您可以獲得積極研究像您這樣的產品的理想客戶的姓名和聯繫方式。
Cognism 或 Kaspr 等銷售情報工具可以讓您訪問意圖數據和符合 GDPR 的數據庫，以幫助您構建完美的網絡研討會潛在客戶生成列表！
這是一個交互式工作流程，展示了此類工具如何為您吸引更多的網絡研討會註冊者。
現在，無論您做什麼，都不要再次陷入 MQL 倉鼠輪的陷阱。 僅僅因為潛在客戶參加您的網絡研討會並不意味著他們會立即進入您的銷售渠道，但它將確保您在他們探索所有選項時始終處於首位。
2. 選擇您的理想受眾真正感興趣的主題
將您的網絡研討會主題視為您的營銷掛鉤。
您希望保持簡短和直接。
這樣，您就不會冒偏離主題或超時的風險。
尋找主題意味著回顧您發布的博客，看看哪一個做得最好，或者滾動 LinkedIn 查看熱門對話。
更好的是，發送一份調查問卷以了解當前客戶想了解什麼。
如果您選擇像推銷電話這樣的經典主題，請嘗試想出一種引人入勝且新鮮的新方法。 在 Cognism，需求生成團隊試圖讓每次網絡研討會都成為一次獨特的體驗。 他們測試主題、嘗試格式並與觀眾交談，以確保他們不會重複自己，並且內容盡可能保持吸引力。
阿什利 說：
“我們的戰略圍繞使用網絡研討會作為品牌知名度，圍繞某些主題為我們的品牌營造社區感和權威感，尤其是在 B2B 銷售和營銷領域。”
“其中的關鍵是改變我們的內容、測試新主題，並使用 Goldcast 等網絡研討會平台來創建盡可能最具吸引力的會議！”
“由於這種方法，我們的網絡研討會正在為我們做艱苦的工作，我們注意到我們的觀眾在準備好後更有興趣與我們進行銷售對話。”
通過提出受眾感興趣的精彩主題，您不僅可以影響人們對您公司的看法，而且還可以以一種不促進銷售的方式與潛在客戶互動。
更重要的是，您向潛在客戶表明您重視他們的關係，可以為他們提供很多東西，並且是您所在領域的專家。
與過度的潛在客戶開發網絡研討會策略相比，這對您的收入數字有更大的幫助。
阿什莉補充道：
“隨著時間的推移，您的目標是通過網絡研討會建立更好的品牌關聯，並創建一個無需潛在客戶開發策略的強大社區。”
3. 接觸行業領導者
打造引人入勝的潛在客戶網絡研討會的關鍵是內容和演講者的質量。
您需要邀請行業領袖、LinkedIn 影響者和其他 B2B 公司專家來推動討論。
阿什利建議：
“跳出框框思考，不要害怕尋求幫助。聯繫你所在領域的思想領袖，詢問他們是否願意參加網絡研討會。”
“這些領導者往往熱衷於分享他們的觀點並與感興趣的觀眾互動，無非是為了獲得點贊或一些視頻片段作為回報。”
“關鍵是在網絡研討會結束時為他們提供可以自己使用的內容。”
但接觸思想領袖並不總是那麼容易，特別是如果您沒有良好的合作夥伴網絡。 營銷機構Project36就面臨著這個問題。 他們希望邀請高層潛在客戶作為行業網絡研討會的客座演講者，但需要正確的數據來向他們介紹潛在客戶。
解決方案？
在選擇 Cognism 之前，他們考察了各種 B2B 數據提供商，這對他們有幫助：
實現70% 的參與率。
網絡研討會註冊人數達到800 人。
吸引500 名網絡研討會與會者。
不僅僅是我們的客戶使用認知主義來獲得出色的行業演講者。 我們也使用我們的工具！
利亞姆 說：
“我們知道要邀請哪些公司在我們的網絡研討會上發言，因此我們所需要做的就是將公司名稱輸入 Prospector 並獲取職位列表。”
“然後我們可以說，‘哦，好吧，有一個‘名字’，就是‘頭銜’。 他們非常適合邀請他們談論這個話題。然後只需向他們發送消息即可。”
這也是網絡的關鍵所在。
您與其他行業專家建立的關係越多，就越容易邀請他們作為演講嘉賓。
利亞姆建議：
“當另一家公司邀請你在銷售播客或網絡研討會上發言時，一定要詢問邀請你的人是否願意回報。”
借助 Cognism 的優質 B2B 數據，讓您未來的網絡研討會取得成功。 點擊預訂演示
4. 製造炒作
如果您不宣傳您的需求網絡研討會，您就不會吸引很多與會者。
你應該什麼時候開始炒作？
最好在重要日子前兩到三週進行。
這通常從發送電子郵件開始，讓您的新老受眾了解即將發生的事情。 這是一個例子：
Liam 解釋了 Cognism 是如何做到這一點的：
“我們向那些想要收到我們消息的人發送入站電子郵件。然後，我們向那些認為該主題有價值的潛在客戶發送出站電子郵件。”
對於出站線索，需求生成團隊根據職位生成人員列表； 工作加入數據或行業，並為它們自動執行自定義活動。 他們還將檢查是否有人搜索了網絡研討會的主題，並將根據該意圖數據發送另一個活動。
如果您沒有使用像 Cognism 這樣的勘探工具，您可以採用類似的方法，對電子郵件列表進行細分以進行個性化營銷活動。
另一個有用的營銷工具是 Mailtastic； 這樣，您就可以在公司的電子郵件簽名上分享您的活動。 這是一個例子：
並非所有的炒作都需要付費活動。 你也可以：
在 LinkedIn 上設置活動。
在 Slack 頻道上分享帖子。
創建內容來賓，您的團隊可以在社交媒體上分享。
- 讓客人拍攝有關主題和活動的視頻片段，以便進一步分發內容。
5.考慮品牌知名度
如果您想從網絡研討會中獲得高質量的潛在客戶，您必須考慮建立品牌知名度。
當您的虛擬活動不容錯過的消息傳開時，更多的 B2B 買家就會註冊並了解您的公司是誰以及您銷售的產品。
這會導致推薦量增加，並且您當前的客戶群將繼續找到有用的信息，他們可以使用這些信息來實現您的產品或服務的銷售目標。
阿什利建議：
“當談到關注網絡研討會的潛在客戶時，您經常會因為製作無聊的幻燈片而不創建觀眾參與的內容而損害網絡研討會的質量。”
“創建成功的網絡研討會以吸引需求的關鍵是問自己如何為觀眾提供價值。網絡研討會應該具有娛樂性 - 所以是時候放棄冗長的幻燈片了！”
幻燈片非常適合在潛在客戶生成網絡研討會期間敲擊徽標並閱讀。 但你會失去你的觀眾。
阿什利 說：
“人們的注意力持續時間很短，可能會將部分工作時間花在您的網絡研討會上。大多數潛在客戶開發網絡研討會並不令人難忘，因此您將很難創建可重複的受眾來訂閱您的內容並喜歡參加您的網絡研討會”。
您可以通過使網絡研討會盡可能有趣來解決這個問題。 許多網絡研討會潛在客戶生成軟件都包含創建民意調查、詢問瑣事問題等的選項。 盡你所能將你的活動遊戲化，下次你就會收到滿堂彩。
在 Cognism，我們一直在嘗試實時推銷電話，您可以在此視頻中觀看
如何通過三個簡單步驟轉換網絡研討會潛在客戶
如前所述，網絡研討會潛在客戶開發已死。 重要的是您在事件發生後所做的事情。
是的，網絡研討會可以帶來有針對性的潛在客戶，但創建點播內容並分發網絡研討會中的內容將是通過這些資產轉化為您的品牌吸引的潛在客戶的驅動力。
創建後續電子郵件節奏是一種方法； 領先資格是另一回事。
讓我們詳細分解這些步驟：
1. 創建點播內容
控制內容帶來銷售線索的日子已經一去不復返了。
分享您的知識和專業知識，熱門線索就會到來！
這就是事後分發網絡研討會內容的用武之地，正如 Ashleigh 解釋的那樣：
“將網絡研討會視為內容機器中的第一個齒輪。您可以將網絡研討會重新調整為多種您可能沒有想到的格式，包括 YouTube 視頻、博客、社交帖子等。”
從網絡研討會中推斷出的新資產可以推動其他需求生成活動，例如，使用重新調整用途的網絡研討會視頻作為付費廣告來捕獲需求。”
舉辦網絡研討會的好處和機會是無窮無盡的。
只是不要想得太小。
例如，當您的客人提出您沒有時間回答的問題時會發生什麼？
當然，您可以從中創建內容。
較早的潛在客戶一代網絡研討會策略是創建一個點滴電子郵件活動，在建立關係的同時為您的受眾提供這些問題的答案。
但是，更現代的想法是根據這些未解答的問題創建 LinkedIn 帖子、YouTube 視頻和博客文章。 這樣，任何想要找到答案的人都可以 - 即使他們沒有參加您的網絡研討會。 以下是 Cognism 的 LinkedIn 帖子示例：
其他重新利用的想法包括：
創建博客。
上傳播客劇集。
在社交媒體上分享片段。
創建 YouTube 視頻。
利亞姆補充道：
“網絡研討會是內容生成的催化劑和潛在客戶生成工具。當其他專家做出貢獻時，您可以創建可以在博客和其他潛在客戶生成資產上有機共享的衍生內容，作為意識活動的一部分。”
2. 領導資格事宜
不要忘記，如果有任何潛在客戶在網絡研討會後聯繫您的營銷團隊，那麼潛在客戶資格仍然很重要。
將所有熱門線索發送給您的 B2B 銷售團隊，以便他們可以進入銷售渠道。
3.想出一個巧妙的後續電子郵件節奏
通過電子郵件向參加（和未參加）的每個人發送錄音鏈接是一個好主意。
如果你能想出一個聰明的方法來做到這一點，那就更好了！
一些想法包括：
其中一位演講者親自感謝維迪亞德的出席。
詢問他們是否對任何其他內容感興趣 - 例如您的時事通訊。
附上一張咖啡券以示感謝。
其中一些想法可能更適合ABM 活動，但對於轉化企業潛在客戶卻能產生奇蹟。
PS 這些B2B 營銷策略可能會給您帶來啟發！
規劃網絡研討會的重要提示
以下是六個額外提示，可幫助您獲得網絡研討會潛在客戶開發的好處：
1. 始終開啟視頻
您的客人會很高興能夠看到誰在與他們交談，然後您還可以在以後使用錄音來創建內容。
2. 包括一名主持人
你需要有人負責引導談話，控制時間，確保每個人都有足夠的發言權等等。
3. 制定比賽順序
您需要逐張幻燈片詳細說明網絡研討會需要如何進行，以便主持人可以了解接下來會發生什麼並引導對話。
4. 找人查看聊天記錄
除了主持人之外，您還需要有人在幕後檢查聊天中的問題和評論。
然後他們可以回答諸如“會有錄音嗎？”之類的問題。 並將任何有趣的問題轉達給主持人，以便將其轉給演講者。
5.不要無聊
盡最大努力與觀眾互動，包括現場民意調查、回答他們的問題、展示視頻或詢問對熱門推文的反應等。
6. 遵守時間
您的網絡研討會持續時間不應超過一個小時。 這樣，你就不會佔用任何人太多的時間，也不會有太多的人提前離開。
最重要的是，不要壓力太大。
如果您無法回答每個人的問題，請以此為藉口稍後與他們互動。
玩得開心！
通過 Cognism 獲得更高質量的網絡研討會線索
網絡研討會潛在客戶開發可能不是獲得優質潛在客戶的首選，但您仍然可以通過優質內容來推動需求。
而且，認知主義可以幫助你做到這一點。 就像我們幫助Netradar一樣：
- 平均每天吸引 25 名網絡研討會註冊者。
- 使用 Cognism 數據在三個月內生成 5 個 RFQ（報價請求）。
- 覆蓋全球更多移動運營商。
他們說：
“不僅網絡研討會註冊人數眾多，而且由於 Cognism，我們創造了 5 個新的 RFQ（報價請求）機會。儘管我們的銷售週期平均為 9 個月，但其中一個可能很快就會簽約。”
“如果沒有 Cognism，我們就不會處於這個境地；我們將無法找到正確的目標移動運營商，並且會浪費時間進行嘗試。”
不要再浪費時間了。 單擊橫幅即可立即預訂 Cognism 演示。
