內部觀點：企業 SDR 生命中的一周
已發表: 2022-05-11認識 Andrew Thomas，Cognism 2021 年第四季度的頂級企業 SDR。
銷售發展代表 - 也稱為 SDR - 是B2B 銷售機器中不可或缺的齒輪。 ️
他們接觸新的潛在客戶，確定他們是否適合他們銷售的產品或服務並培養他們，使他們在銷售漏斗中進一步發展。
如果沒有特別提款權，公司將不得不依賴潛在客戶了解問題和解決方案。 他們必須等待買家來找他們參加會議或演示——在討價還價中犧牲了公司銷售額的很大一部分！
特別提款權對於以下方面至關重要：
- 提高品牌知名度
- 為新的業務關係打開大門
- 通過銷售渠道移動潛在客戶️
但是，要成為一個成功的 SDR，還有很多事情要做！
這是一個引人入勝的角色，有點像坐過山車，需要由堅韌不拔的人來承擔。
但是當火花飛揚，會議開始時，這可能是一個非常有益的職位。
我們想了解更多關於成為成功的企業 SDR 所需要的信息，因此我們在去年第四季度與 Cognism 中表現最好的企業 SDR 進行了聯繫， Andrew Thomas 。
在本文中，Andrew 分享了他對成功秘訣的看法，並讓我們了解了他作為企業 SDR 一周的生活。
平均週 | 開始一天 | 冷電話的方法 | 利用電子郵件 | 管理跟進和拒絕 | 挑戰 | 獎勵 | 對新 SDR 的建議
向下滾動以了解他所說的內容！
企業 SDR 的平均一周是什麼樣的？
把所有事情都想出去！
SDR 將利用他或她的所有工具以正確的信息傳達給他們的潛在客戶，希望在正確的時間。
這將涉及冷電話、視頻電話、電子郵件、LinkedIn 消息和任何其他創造性的交流方式。 有時每個潛在客戶每天都有多個接觸點。
有很多事情要做，所以我們問安德魯他是如何管理他的時間的。
“我必須保持井井有條。 所以我把我的日記分成幾個時間段，專門用於我需要完成的每個過程。”
“我有專門的通話時間，'power hours'，然後我開始發電子郵件，然後花時間瀏覽 LinkedIn，回复消息並與人聯繫。 我通常每天添加大約 10 個聯繫人。”
“然後我重新開始循環，再次調用。” ️
Andrew 對結構化和有條理的重要性充滿熱情。 他強調了保持全天高活動水平和保持生產力的重要性。
“我是一個電子表格類型的人。 如果你沒有條理，那麼你就很難知道你應該做什麼以及何時最大化你的時間。”
“這並不意味著每天撥打一定數量的電話或發送電子郵件，而只是確保您保持所有活動的進行並且一切都保持同步。”
“我一天的目標是觸及 120 個接觸點，這些接觸點涵蓋所有渠道，包括電話、電子郵件和社交媒體。”
“有時會是更多的電子郵件，有時是更多的電話，這取決於當天。 但只要我達到 120 個接觸點，我就很開心。”
“我只是相信這個過程，並相信高強度的活動會給你帶來結果。 如果你不這樣做，那麼最終你就不會擊中目標。”
企業 SDR 如何開始新的一天？
我們都聽說過“按你的意思開始”這句話，所以你不會感到驚訝，安德魯就是這樣開始他的一天的。 迫不及待要去！
“早上，客戶主管會向我發送大約 50 個帳戶。 我將它們繪製出來，並對我將要聯繫的人進行一些研究。”
“我總是在工作時間之外這樣做，以確保我最大限度地延長工作時間。”
“我的第一個停靠點是 Salesforce，查看之前是否有任何其他 SDR 或 AE 對這個人進行過演示或記錄。”
“通常我會尋找他們如何外展 - 例如，他們是通過電子郵件還是打電話？”
Andrew 在 Salesforce 上查找以下內容：
- 潛在客戶擁有哪些技術堆棧？
- 他們使用了哪些競爭對手？
- 他們最後一次談話是什麼時候？
- 他們是最終的決策者嗎？ 如果不是，那是誰？
一旦他收集到這些問題的答案，他就會進入他的流程的下一個階段：
“接下來是領英。 在這裡，我想了解他們最近是否有任何資金，或者任何表明他們成長的信息，特別是在銷售和營銷團隊中。”
“我也可能會跳轉到他們的網站，尋找可能給我一些見解的博客或其他新聞。”
“目標是您收集的信息越多，您的外展活動就越有針對性。”
如何處理企業冷電話
SDR 的溝通方式很重要，可以說最具挑戰性的渠道是電話。
這是一種高風險、高回報的互動。
您必須當場做出反應，說出正確的話來吸引您的潛在客戶，並在傳達您的目標所需的時間內保持他們的注意力。
我們問安德魯他對銷售電話的態度是什麼。
“我想說的是：”
“嘿，你沒想到我的電話 - 為了完全透明，我們以前沒有說過。 我剛剛在你的LinkedIn上，我想知道我能不能問你一個簡單的問題？”
“我從來沒有讓任何人用那個開瓶器讓我失望，而在我過去常常要求時間之前，我會在 50% 的時間裡被關閉。 這種方法似乎引起了人們的興趣，使人們保持在線狀態。”
安德魯有一個他在這個階段使用的秘密武器。 他發誓的聲明。
“我使用'典型'的陳述。”
“我盡量不推銷 Cognism，因為它聽起來超級有賣點，所以我說：
“通常情況下，我會與像你這樣的銷售主管交談，他們提到他們的團隊總是抱怨沒有他們需要的手機號碼進行外展。”
“只是想看看這是否引起了你的共鳴？”
“如果是這樣，那麼我可以告訴他們一些關於認知主義的事情。”
Andrew 在推銷 Cognism 時使用了以下幾點：
- Cognism 如何驗證聯繫方式。
- Cognism 電子郵件如何具有 97% 的可傳遞性。
- Cognism 的意圖數據如何讓潛在客戶知道何時有人在網上尋找類似他們的解決方案。
“然後我會問他們是否覺得值得設置一個 15 分鐘的電話讓我向他們展示平台，並提供給他們一些免費數據，以便他們了解它是如何工作的，並將其與他們當前的解決方案進行比較。”
“如果我與營銷人員交談，談話可能看起來略有不同，但我總是使用‘典型’的說法。”
“如果他們感興趣，那就太好了，但如果沒有，那就是下一個電話——就這麼簡單。”
Andrew 也將這個公式用於 LinkedIn 語音筆記，因為他意識到它們是與平台上的人交流時的有效工具。
“我不再在 LinkedIn 上使用短信，只使用語音筆記。 他們只是提供了一些不同的東西。”
“人們很忙，而我的目標是那些每天都被數百人盯上的企業潛在客戶。”
“絕大多數人不使用語音筆記，它越來越受歡迎，但大多數人傾向於只寫信息，所以使用語音筆記讓你真正脫穎而出。”
為什麼安德魯認為語音筆記如此有效？
“你可以快速閱讀一條消息並將其關閉，但使用語音筆記，你可以創造更多的陰謀，人們更有可能聽它。”
利用電子郵件
正如 Andrew 在本博客前面所解釋的那樣，他更關註一天中接觸點的總數，而不是他撥打的電話數量。
“這應該是三個渠道的混合——如果你只關註一個，我相信你會看到你的數字受到影響，因為人們不同，他們喜歡被賣給不同的方式。”
“有些人喜歡被叫，我是一名銷售人員，我更喜歡被發電子郵件。”
“我認為擁有一支專注於不同方法的多元化團隊很重要，因為正如銷售人員不同，你要銷售的人也不同。”
“不是每個人都喜歡以同樣的方式被出售。 如果你讓每個人都以同樣的方式銷售，那隻會讓潛在客戶更加疲倦。”
安德魯從電子郵件中獲得了很多成功，並概述了他發現的一個主要好處。
“我從電子郵件中獲得了很多成功。 就個人而言，我發現如果我通過電子郵件預訂會議，出席率通常會更高。”
“我相信那是因為你沒有通過電話轟炸某人。 很多時候，在打來電話時，人們只是同意開會來擺脫你，然後他們就不會出現。”
“如果你給某人發郵件，他們有更多的時間考慮，那麼他們更有可能出現。”
管理跟進和拒絕
電話、電子郵件和語音記錄不是對外銷售的終點； 還有一個完整的後續流程需要管理！ 潛在客戶是否對您現在提供的產品或服務感興趣。
“我總是會嘗試預約會議，即使潛在客戶說這與他們現在無關。 我會說：”
“您是否願意讓我在一個月的時間內放置一個佔位符，以便我們可以趕上一個 5 分鐘的電話。 我們可以看看它在那個階段是否更相關。 如果不是，那麼你可以告訴我離開。”
“這確實有效，有時人們會明顯拒絕，但我總是試圖那樣跟進。”
對於那些同意示威或進一步會面的人，安德魯強調了在準備階段與潛在客戶保持聯繫的重要性。
“預訂會議是一回事，但讓人們出現是另一回事。 它們是兩種截然不同的東西。”
“我認為，當許多 SDR 開始時，他們會非常專注於預訂會議。 顯然這很好，但你必須改變它們。”
“通常這取決於你在最初的電話或電子郵件中給予了多少價值。 保持這種價值的方法是滴灌。”
“如果你預定一個為期 2 週的會議，然後在早上打電話給他們確認，我不知道確切的數字，但我猜你可能會有 50-60% 的人出現。”
想知道 Andrew 讓人們出席會議的秘訣嗎？
從現在到預定會議期間，他在特定日期的特定時間安排了 2-3 封電子郵件。 這些電子郵件包含一些相關內容或案例研究，例如：
“我們一直在努力，它讓我想起了你和你的公司。 我想你可能會喜歡看。 期待我們下週的聊天。”
“我從不確認會議的當天，我總是在午餐時間前發送一封電子郵件——我的日記中有一條筆記提醒我給任何有演示的人發電子郵件。”
“我從不問他們是否參加，相反我會說‘期待我們明天的聊天，然後說話！’ 這似乎獲得了不錯的出勤率。”
“在我看來，如果你在當天給某人發郵件提醒他們關於會議的事情，那麼他們就有點像‘是的，我知道……’你只是想避免做任何惹惱他們的事情。”
SDR面臨哪些挑戰？
就像每項工作一樣，有些日子比其他工作更難。 我們詢問了 Andrew，他作為企業 SDR 的角色中更具挑戰性的方面是什麼。
“第一個挑戰是保持動力。 很難保持動力。 這是一個很棒的角色，但在某些時候它可能是一個非常可怕的角色。”
“這是不斷的高峰和低谷。 昨天我預訂了三個會議，但在那之前的四天我沒有預訂任何會議。”
“你可以兜圈子，試圖找出你所做的不同之處——但最終解決這個問題的方法就是保持你的活躍度。”
成為 SDR 最有價值的部分
SDR 的生活可能是動蕩的，但當您達到最終目標時，這一切都變得值得。 安德魯說：
“最有價值的部分是當你確定預訂會議時。”
“或者就個人而言，當我覺得自己寫了一封殺手電子郵件時，我喜歡它。 當我剛開始工作時，我對團隊中更高級成員發送的一些電子郵件印象深刻，我覺得我永遠無法做到他們所做的事情。”
“但隨著時間的推移，現在我正在發送這類電子郵件。”
很明顯，Andrew 非常渴望不斷改進，尋找新的方法來優化和簡化他的工作流程。 他特別強調了他周圍更廣泛團隊的支持如何幫助他成長。
“我們在 SDR 團隊中得到了非常好的培訓，並且擁有出色的 AE，他們在指導方面表現出色。 他們提供了數小時的時間與我分享他們的知識，這對我做得很好有很大幫助。”
這還不是全部——由於他的成功，安德魯現在已經成為了自己的導師！ 他告訴我們 Cognism 師徒計劃是如何運作的：
“我每週與我的學員進行一次正式的 121 會議，但實際上我每天都與他交談。 我總是從一開始就明確表示，只要他需要，我就在身邊。”
“我的指導有很大的好處，我喜歡幫助的想法，所以他所取得的任何成功都是有益的。 它還改進並讓我重新思考我的外展方式。”
“根據我的經驗，為了保持良好狀態，不斷提升自己的技能並讓自己感到不舒服是非常重要的，所以現在重新審視對我來說是“第二天性”的事情對我的意識很有幫助。”
給新手 SDR 的建議
每個人成為 SDR 的方法都會略有不同，因為它應該是 - 對一個人有用的對另一個人不起作用。
一個人的銷售風格並不適用於所有潛在客戶。 多樣性是一件好事。 但 Andrew 確實為那些想要陷入 SDR 遊戲的人提供了一些提示和建議。
“走流程！ 我最喜歡的一句話是‘遵循過程，結果將是不可避免的’，這與特別提款權非常相關。”
“如果你不遵循這個過程，那麼結果就會受到它的影響。 這不僅僅是達到目標，而是超越我每個月的目標。”
“雖然我發現 120 個日常接觸點對我有用，但我認為它並不適用於所有人。 這是非常有個性的。 這取決於你的個性。 你必須嘗試並找出適合你的方法。”
“團隊中有些人打的電話比我多，但他們通過電話而不是電子郵件獲得了更多成功，因此他們必須更多地利用電話。 而且每天打 120 個電話也很困難。”
Andrew 熱情地與我們分享的另一條建議是，他認為您不必適應銷售人員的刻板印象。
“有這樣一種想法，在銷售中你必須是一個非常外向、非常健談、非常有魅力的人，我認為這就是 BS。”
“你可以根據你的個性進行銷售。 我對事情更加放鬆和冷靜，所以我以不同的方式銷售。”
“當您剛開始擔任 SDR 時，重要的是要找到適合您的銷售方式的風格。 它需要時間，但嘗試不同的方法是一個很好的起點。”
“想想你在哪裡獲得了最大的成功，為什麼以及它是如何運作的。 然後想一想——你能做些什麼來改善它？”
“當我第一次開始時，我只是擊中了目標，我開始時的其他人把我從水中吹了出來，這讓我很困擾。 從事銷售工作，我很有競爭力。”
“所以我查看了我大部分時間都花在哪裡，並試圖簡化我的流程。”
安德魯通過跟踪他發現成功的地方來做到這一點，查看以下指標：
- 他打了多少電話。
- 他發了多少封郵件。
- 一天中什麼時候他最成功地打了電話。
- 他發送的哪些類型的電子郵件轉換率最高。
Andrew 使用這些信息來尋找改進方法，例如：
“我重新構建了我們發送的電子郵件，因為我不相信我們之前發送的電子郵件能夠取得他們所能取得的成功。”
“我也建立了我們的節奏，再次因為我覺得它太長了。 超過 35 天，我編輯了它，所以它是 14 天。”
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安德魯認為，他成功的關鍵是他保持井井有條並不斷活躍的能力。
“你可以通過各種方式和形式提高你的銷售額，但如果你的活動不高，那麼你就看不到結果。”
“做得不好的人往往是做得少的人。”
“一般來說，保持高活躍度並相信這個過程會奏效。”
“請記住，您不必適應大多數人認為的銷售人員的框框。 一些最優秀的銷售人員是能夠閒聊、坦誠交談的人。”
特別提款權運作的環境總是在變化，為新的、有創造力的個人開闢了新的機會，並被驅使取得成功。
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