加盟商想要什麼

您想加速您的會員利潤嗎？ 如果答案是肯定的（我認為它可能是！）......

然後你需要開始了解會員想要什麼。

還有誰能比在過去兩年中產生5300 萬美元代理附屬收入的人更能告訴你這是什麼？

已經產生700 萬潛在客戶的人怎麼樣？

或者那些為他們的輔導學生賺取了 3 億美元的附屬收入的人呢？

好消息是，東 5 大道的聯合創始人 Amber Spears 已經完成了這三項工作，並且她在去年的交通與轉換峰會上與我們討論了附屬機構的需求。

如果您不得不考慮大多數附屬計劃的運作方式的近親，遊樂園可能不會立即出現在您的腦海中。

話雖如此，他們的共同點確實比您意識到的要多得多——並且準確了解您屬於哪種類型的遊樂園是您招募、激勵和關閉您需要為您做大的頂級合作夥伴的關鍵之一提供比以往任何時候。

就您的普通會員經理及其各自計劃的細分而言，這些數字與此接近：

• 45%（或絕大多數）屬於“湖濱”遊樂園類別
• 另外 30% 更準確地表示為聖莫尼卡碼頭之類的東西
• 還有 22% 的人與 Knott's Berry Farm 這樣的環境最有關聯
• 前 3% 與迪士尼樂園等主要組織的關係最為密切

當您繼續了解會員想要什麼以及如何利用這種洞察力為您帶來優勢的旅程時，您應該始終問自己“我是哪個遊樂園？”

例如，Lakeside 遊樂園就是當地的景點。 它可供人們使用和享受……但與此同時，沒有人一定會對此感到興奮。 這不是你所說的大抽獎，這正是它與低級別會員的商業模式的共同點。

暫停一下這個比喻，這意味著這些聯盟計劃的收入非常不一致。 他們賺的錢並不多。 所有者幾乎戴著所有帽子，這導致了全面的挫敗感。 他們總是在尋找他們的熱門報價，當他們看到其他人都賺了很多錢時，他們不禁坐下來思考“為什麼不是我？”

再說一遍——大約 45% 的人屬於這一類，但這並不意味著無法擺脫它。 這些人也具有最大的潛力，如果他們能夠在此過程中修復其流程的一些核心部分，他們可以輕鬆地向上進入其他類別之一。

為了招募、激勵和關閉需要擺脫這一類別的頂級聯盟合作夥伴，您需要從一開始就專注於讓您的報價具有高轉化率。 這就是附屬合作夥伴想要的，而這取決於您和您自己將其提供給他們。

這意味著把錢花在更好的副本和更好的技術上。 這意味著要謹慎使用您的會員優惠，因為您追求的是長期收益，而不是短期進步的幻覺。

請記住，獲得最佳報價的人往往是那些“運行遊戲”的人。 因此，如果您想“運行遊戲”，您確切地知道您需要關注什麼。

與湖濱遊樂園相反，聖莫尼卡碼頭無疑是“下一級”。

公平地說，它仍然是當地的景點 - 但它也是居住在洛杉磯的人和可能來訪的人的主要興趣點。 這是一個令人難以置信的位置，就在海灘旁邊，因此，幾乎每個人都可以提供一些東西。

了解這個級別最重要的是，現階段的附屬公司仍然是“本地”抽籤。 他們在賺錢，但不一定是“贏”。 這可能是多種不同因素的結果，但其中最主要的是馬虎的銷售過程。

他們可能有一個不錯的轉換報價或一個很好的利基市場，但他們獲得的流量很少。 他們正在考慮需要哪些類型的系統和流程來改變這一點，但他們太忙或太慢，無法想出它們並繼續實施它們。

作為會員經理，擺脫這一層並進入下一層很簡單：

• 您應該繼續改進您的報價並擴大您的影響力
• 通過關注系統、流程以及最重要的關鍵績效指標來做到這一點
• 通過重新思考和重新想像您與分支機構以及影響者和媒體買家合作的方式，讓您的銷售流程從“草率”變成“超級明星”
• 專注於讓你的關係達到所有者只做那些絕對需要他們的事情的程度——學習如何有效地委派其他所有事情

重申一下，大約 30% 的人屬於這一類，但它也不一定是你的報價的最後安息地。 顯著加速您的會員利潤的核心方法包括了解您需要做什麼才能緩慢但肯定地從一個級別移動到下一個級別。

即使您從未去過 Knott's Berry Farm，您也可能知道它的名字——您碰巧住在這個國家的哪個地方並不重要。

來自世界各地的人們來到 Knott's Berry Farm 度過一兩天，原因很簡單——非常有趣！ 它可能不在迪斯尼樂園或環球影城的水平上，但他們仍然以同樣的方式獲勝。 因此，這是一個令人難以置信的受人尊敬的位置……

...但你也不必在這里呆很長時間。

這個級別的聯盟計劃不僅可以獲得冷流量，而且還可以享受聯盟流量。 他們有幾個好的或高轉化率的報價。 團隊更大，這意味著所有者可以比以往更有效地委派。

他們在這些團隊中擁有必要的系統、KPI 和記分卡，以便在未來繼續改進流程。 他們認為他們正在成為下一個迪斯尼樂園，只要稍加努力，他們就可能是對的。

為了吸引您需要繼續提升的正確類型的聯盟合作夥伴，您需要專注於在遇到困難時可以拯救您的三大合作夥伴。 這意味著將關係放在首位。 將每個合作夥伴視為他們是獨一無二的實體，並詢問您可以做些什麼來讓他們的生活更輕鬆。

在這裡，您還需要繼續完善和磨練您的系統和流程，以使您更上一層樓。 這將要求您加倍提高許多程序在此級別共享的質量：指導和培訓。

那裡有很多糟糕的銷售人員，但也可以通過正確的指導和培訓計劃來拯救他們，以確保他們的努力和技術實際上與您作為一個組織的長期目標保持一致。

您不是為了每月從合作夥伴那裡獲得 10,000 次點擊。 您應該希望每天從所有表現最佳的合作夥伴那裡獲得 10,000 次點擊，而無需請求他們。

最後但同樣重要的是，我們到達了迪士尼樂園——就遊樂園體驗而言無可爭議的領導者。 他們不僅擁有國家主導地位——他們還擁有全球主導地位。 他們正在賺真錢，並且能夠享受隨之而來的所有遺產和影響力。

只有大約 3% 的附屬公司屬於這一類別，這是有原因的——他們同時享受最高的轉換優惠以及最高和最快的支出。 絕大多數流量既流向他們又來自他們。 他們擁有由頂尖人才組成的最大團隊，並且他們利用諸如“謝謝”頁面和自動響應器之類的技術無論如何都可以產生一致的會員流量。

為了不僅要實現這一地位而且要保持這種地位，您首先需要建立一種值得它的公司文化。 不要只是繼續完善那些系統、流程和 KPI——你需要對它們著迷。

在這裡，您還需要專注於直接進入：

• 追加銷售
• “謝謝”頁面
• 自動應答器
• 非預定流量。

尤其要談到最後一點，不要再打電話給聯盟經理並要求一次性預訂。 不要問別人是否可以在 5 月份宣傳您的報價。 詢問他們是否也可以在 6 月、7 月、8 月及以後進行。

最後，請記住，您不是為了每月從合作夥伴那裡獲得 10,000 次點擊。 您應該希望每天從所有表現最好的合作夥伴那裡獲得 10,000 次點擊，而無需請求他們。 你不需要敲門乞求結果。 你當然不應該被迫處理通常伴隨而來的壓力。

相反，您需要修復這些元素——上述過程就是您的做法。 實現您所追求的結果的關鍵在於首先了解您正在處理的級別。 那時，您可以將所需的系統和流程部署到位，從一個級別轉移到下一個級別 - 最終實現對您來說非常重要的全球主導地位。

本文基於 Amber Spears 在 2019 年流量和轉換上所做的一次會議。她還在 2020 年西部聯盟峰會上發表了關於我們從指導和關閉 3.63 億美元的聯盟收入後學到的 5 大錯誤的演講。