什麼是高價商品？ 如何完成昂貴的銷售

高價商品是為消費者提供大量價值的昂貴產品、服務或信息產品。

重點應始終放在消費者身上。 在創建下一個高價解決方案時請記住這一點。 有趣的是，這些類型的產品為任何企業或營銷人員提供了高利潤潛力。

高價營銷人員的平均年薪為 78,282 美元，高於美國員工的年收入

業務失敗的核心原因之一是未達到收入目標。 根據 HubSpot 的銷售支持報告，40% 的企業未能實現收入目標。

該調查還顯示，只有 21% 的表現不佳的組織打算提高交易的平均銷售價格。

本文將為您簡化整個過程 - 提供克服高價銷售挑戰的有用指南。

什麼是高價銷售？

高價銷售處理比平時更貴的產品。 例如，10 美元的電子書通常是低價產品，而價格在 1,000 美元或以上的在線輔導則被視為高價產品。

這些優質客戶通常需要說服客戶購買。這種策略不同於銷售低價產品。

另一個例子：考慮手機。 雖然它們都具有相似的功能，但高端機型（如 iPhone）的價格可能高於低端機型（如 iTel 手機）。

因此，公司將提供多種選擇以吸引廣泛的客戶。

什麼是高價產品？

大件物品可能很貴，但它們不需要更大。 主要區別在於，昂貴的商品通常是奢侈品，或者為消費者提供更高的感知價值。

例如，豪華汽車和私人飛機的價格往往更高。 出於這個原因，銷售一件高價商品可以彌補數百件小商品的銷售。

作為企業家，為您的品牌打造高價產品或服務非常重要。

有幾種方法可以做到這一點。 一種方法是使用預購活動。 例如，三星通過預購活動來吸引消費者進行初始定金。

高價銷售挑戰

要在高價銷售中取得成功，您需要知道對您不利的可能性有多大。

讓我們來看看高價銷售的一些挑戰：

1、銷售週期較長

說服客戶花 1,000 美元、5,000 美元甚至 100,000 美元購買您的產品或服務需要更長的時間。

使用低價商品（例如價格為 10 到 30 美元的電子書）要容易得多。

銷售週期的平均長度可能因客戶和所售商品而異。

然而，從產生潛在客戶到交易完成的平均時間為 84 天。

根據銷售的產品或服務的類型，該過程可能需要長達 6 個月的時間——從探礦到完成銷售和跟進，如下圖所示：

縮短銷售週期的一種方法是專注於為目標受眾創建更多相關內容以培養他們。

考慮向您的潛在客戶發送有價值的資源，並每 1 到 3 個月跟進一次。

2.更多異議

克服異議是最重要的銷售技巧之一。 不幸的是，這並不像某些人想像的那麼容易。

你不能指望潛在客戶能夠在沒有遇到很多阻力的情況下做出最終決定。

幸運的是，您可以使用多種技巧來克服異議並完成銷售。

第一個策略是了解潛在客戶的反對意見。

通過這種方式，你可以適當地回應他們—— “通過展示你的產品的獨特價值，並給出產品將如何為客戶解決問題的具體例子，” Sarah Houlihan 說。

有時，它可以像誤解一樣簡單，也可以像真正的不兼容一樣複雜。

確定導致異議的原因可以幫助您確定這是否是您的潛在客戶遇到的真正問題。

一旦你確定了真正的問題，你就可以幫助他們理解為什麼你的高價產品是最好的解決方案。

對產品或服務的常見反對意見是“你能證明它行得通嗎？” 這種反對通常源於潛在客戶的恐懼。

潛在客戶過去可能嘗試過類似的解決方案，但擔心它行不通。

嘗試了解潛在客戶的挫敗感，並想方設法在產品銷售頁面之外證明您的真實性。

3. 成交難

高價銷售人員面臨多項挑戰。 首先，他們必須與潛在客戶建立信任並與決策者交談。

另一大挑戰是預算。 銷售失敗的最常見原因是預算。 但是，您可以採取一些措施來確保更輕鬆地完成銷售。

增加完成高價銷售的機會的第一個方法是將自己定位為產品或服務的專家。

高價購買通常需要更多時間進行研究和考慮。 在這種情況下，重要的是不要急於求成或傲慢無禮，而是充當該領域的專家。

通過這樣做，您可以提供完美的產品並滿足客戶的需求。

高價成交將使您能夠通過利用銷售價值更快地增加收入。 通過掌握這個過程，您將能夠銷售更高價的產品並提高您的利潤率。

當您關注客戶的需求和體驗時，您將能夠與他們建立持久的關係。 這將使銷售高價商品的整個過程變得有價值。

如何有效地銷售高價產品和服務

如果你想銷售高價產品和服務，你需要創造一個引人注目的價值主張。 然後，您需要創建一個包含您獨特賣點的銷售渠道。

也就是說，這裡有 4 個基於心理學的有效銷售高價產品和服務的技巧：

1. 自信

銷售高價商品時，對自己的能力充滿信心至關重要。

畢竟，大多數高價買家已經決定了他們想要的產品。 他們有需求和解決它的方法。

挑戰在於找到說服他們購買的正確方法。 讓您的潛在客戶感到內疚是很誘人的，但這不是銷售高價產品的方式。

完成高價銷售的最有效方法是找出客戶的需求以及您如何滿足這些需求。

通常，這涉及構建問題列表並找出購買者的動機。 如果您能滿足他們的需求，他們將更有可能購買您的產品——無論價格如何。

當您是高價銷售的新手時，您可能會覺得它令人生畏。 但是，只要有耐心，您就會開始對自己銷售高價產品的能力更有信心。

最終，高價銷售會對您的底線和佣金支出產生重大影響。

2. 培養與客戶的關係

要建立可持續發展的業務，您需要與客戶建立關係，而不僅僅是向他們銷售產品。

通過誠實和透明以及將自己定位為客戶的擁護者來培養客戶的信任。

認真對待您的在線評論。 仔細考慮它們，並回應目標受眾的評論和問題。

根據 Qualtrics 的數據，93% 的消費者更願意相信在線評論而不是朋友的認可，54.7% 的消費者在做出購買決定之前閱讀了多達 5 條在線評論。

通過關注您的客戶，您可以更好地了解他們的需求和願望，並能夠提供滿足他們需求的解決方案。

培養客戶對於高價銷售至關重要，而這首先要確定買家的特徵。

你需要知道他們的年齡、性別、地點、職業、興趣和痛點。 有了這些見解，您就可以有說服力地調整您的銷售方法以滿足他們的特定需求。

3. 結合稀缺性和緊迫性

稀缺性和緊迫性是強大的心理觸發因素，可以提高您的轉化率。

當參與高價銷售時，您需要掌握注入稀缺性的藝術——並促使客戶立即（而不是稍後）採取行動。

首先向您的產品頁面或銷售頁面添加倒數計時器。

將它們納入您的營銷可以幫助您增加銷售額。

通過在客戶中營造緊迫感，您可以減少檢查價格和猶豫不決的機會。

創造這種緊迫感的最常見方法是創建銷售倒計時計時器。 下面的示例巧妙地使用了稀缺性和緊迫性——快點。 商品幾乎缺貨！

有效的營銷歸結為利用“緊迫感”。 人們喜歡感覺他們必須盡快購買。

這些策略通過利用與損失相關的痛苦來發揮作用。

它們會引發一種情緒反應，促使人們立即採取行動，導致人們在你的產品上花的錢比他們本來不會花的多。

真正的緊迫感來自於問題本身。 當問題“流血”時，解決問題就刻不容緩。 同樣，“足夠大”的問題會產生緊迫感。

問題必須是真實的，解決方案必須解決它。 創造一種緊迫感和稀缺感可以幫助增加銷售額而不是急於求成。

4. 打造強勢品牌

如果您花時間打造令人難忘的品牌，那麼銷售高價商品就會變得更加容易。

想想路易威登、耐克等高價品牌，它們都有令人無法抗拒的品牌。

高價商品的利潤很高，可以對您的底線產生巨大影響。

儘管它們給銷售人員帶來了獨特的挑戰（如上所述）。 結果，許多企業主迴避營銷這些高價商品。

從本質上講，在您仍在建立品牌的同時從低價優惠開始。

一旦你獲得了一些市場主導地位，那麼你就可以推出一些高價產品和服務來達到你的底線。

畢竟，通過高價銷售，您的公司需要吸引一小部分高價值客戶才能賺到一大筆錢。

高價項目：結論

完成高價商品的昂貴銷售需要高超的銷售技巧。

人們常常不願購買昂貴的物品和服務，因此了解如何克服價格異議並達成交易至關重要。

提供融資選擇或提供限時折扣是克服價格異議的有效方法。

銷售高價商品時，建立長期關係至關重要。 獲得潛在客戶後，計劃用 2 到 6 個月的時間完成交易。 它可能會更快——但不要將您的期望定得太高。

此外，長期合作關係將有助於獲得更多收入和客戶忠誠度。

忠誠客戶的消費平均比新客戶多 31%，而且對價格的敏感度較低。

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