CEO們想從營銷中得到什麼？

在過去的幾年裡，B2B 行業發生了變化。

B2B 營銷團隊充當支持職能的日子早已一去不復返了。 現在，它本身就是一個成熟的創收、擁有目標的部門。

但正如俗話所說，權力越大，責任越大。 營銷團隊正受到前所未有的審查，尤其是他們的首席執行官。 營銷人員真的知道他們的首席執行官想從他們那裡得到什麼嗎？

為了回答這個問題，我們決定直接追根溯源。

我們採訪了一組 B2B SaaS 負責人，詢問他們對什麼是好的營銷以及什麼是好的營銷的看法。

向下滾動閱讀我們的問答。

CEO們認為什麼是好的營銷？

Cognism創始人兼首席執行官 James Isilay ：

“好的營銷確實能夠與受眾建立聯繫。”

“就內容而言，現在有很多東西值得關注。 有太多的干擾和占用人們的時間。 你如何脫穎而出？ 如何讓人們參與進來？”

“這是很好的營銷——真正具有教育意義的東西。”

Anup Kayastha，身高比較所有者：

“注意力是全球商業格局中的新貨幣，沒有它，企業就無法競爭。 偉大的營銷是以相關、真實和透明的方式吸引並留住目標受眾的注意力。”

“有效的營銷活動會給受眾留下積極的印象，讓目標受眾更容易認識品牌並在機會出現時進行購買。”

麗莎·理查茲 (Lisa Richards)， Candida Diet首席執行官：

“好的營銷就是識別合適的客戶，了解他們的需求並確定其優先順序，並為他們的問題提供正確的解決方案。”

“每次客戶與您的品牌互動時，您都必須能夠為他們提供一致、高質量的品牌體驗。 滿足這種對優質體驗的期望可以讓您與潛在客戶和客戶建立聯繫，從而轉化為順暢的客戶旅程。”

保羅·庫什納 (Paul Kushner)， My Bartender首席執行官：

“好的營銷將有效的策略與真實性結合起來。 我希望我的品牌能夠以一種真正符合我的意圖和推動我業務發展的價值觀的方式呈現。”

Lasting Trend聯合創始人兼首席執行官 Tim Absalikov ：

“在我看來，好的營銷就是清楚地了解客戶的需求，並以盡可能最好的方式為他們提供他們所需要的東西。”

“我想補充一點，好的營銷就是了解客戶的需求，即使他們自己沒有意識到自己需要什麼。”

Tomek Mlodzki， PhotoAiD首席執行官：

“如果我們談論良好的營銷，首先出現的就是‘影響者’這個詞。 有影響力的營銷已成為提高知名度和增加數量的非常有效的方式。”

“關鍵是找到合適的影響者，但一旦找到，效果就會非常驚人。”

Choice Mutual創始人兼首席執行官 Anthony Martin ：

“我想確保我們在競爭中脫穎而出。 我向營銷團隊提出的問題通常圍繞“你們如何讓我們與眾不同？” 以及“營銷如何有效地向客戶表明只有我們才能滿足他們的需求？””

“我喜歡成為這個過程的一部分，而不僅僅是‘參與’計劃。 我希望營銷團隊能夠將其戰略與公司的整體願景保持一致，並且我們都擁有相同的明確方向感。”

蘇利·泰勒，創始人兼首席執行官：

“我一直相信，良好的營銷就是與客戶建立聯繫，並促使他們根據這種聯繫採取行動。”

“你希望通過讓人們思考、談論和撰寫你的產品或服務來創造需求。”

Ecommerce Intelligence創始人兼首席執行官 Ryan Turner ：

“對我來說，好的營銷活動並不像是針對最終客戶或客戶的營銷。”

“對個人具有教育性、娛樂性或高度個性化的廣告或營銷內容似乎效果最好——具體取決於特定市場。”

Arnaud Caldihoury， Napta.io首席執行官：

“好的營銷是能夠在獲取和認知層面上取得成果的營銷。 它必須多年來保持一致，而不僅僅是快速勝利的總和。”

“最終目標是創建一個能夠推動業務的強大品牌。”

Instrumentl首席執行官兼聯合創始人 Gauri Manglik ：

“好的營銷在於了解你的受眾。 這是關於了解他們想要什麼、需要什麼以及願意付出什麼。 你必須能夠設身處地為他們著想，並嘗試了解他們需要從你這裡得到什麼。”

“好的營銷還在於與你的信息保持一致。 保持信息清晰非常重要，這樣才能與客戶建立信任。 一旦您獲得了這種信任，他們就會開始一次又一次地向您購買！”

CEO如何衡量營銷的成功？

詹姆斯·艾西萊：

“我通過兩種方式判斷營銷是否成功。 首先，營銷真的能帶來新業務和新前景嗎？ 還有，流量是多少？”

“然後事情會比這更深入一些。 這不僅僅在於吸引潛在客戶，還在於他們的參與程度。 他們進來時有多溫暖？ 如果營銷內容真的很好，那麼他們就會非常熱身並準備好達成交易。”

蘇利·泰勒：

“您可以使用不同的指標，例如網站流量、產生的銷售線索、銷售數據和品牌知名度。”

“但最終，我認為要考慮的最重要的事情是您在營銷工作上花費的時間和金錢是否等於您所獲得的結果。”

Chris Martinez， Idiomatic創始人：

“我們衡量營銷的成功與否，最簡單的就是我們營銷漏斗中的人口數量——無論是社交媒體上還是搜索引擎結果中我們品牌知名度的提高，一直到網站轉化率的提高。”

“顯然，我們希望向更嚴格的方向傾斜，但一路上不斷改進的指標表明我們正在將潛在客戶引向正確的方向。”

瑞安·特納：

“對我們來說，這是合格的入站銷售線索。 這意味著人們會訪問我們的網站並填寫申請表來安排與我們的銷售拜訪。”

“當然，有很多指標可以表明成功，例如流量、品牌搜索、點擊率和電子郵件打開率等； 然而，我們真正關注的數字是合格的入站銷售線索，混合在所有渠道中。”

高里·曼利克：

“我喜歡衡量營銷成功與否的一種方法是查看我的轉化率。 如果我的轉化率很高，那就意味著人們發現我的產品或服務有價值，並且願意為此付費。”

“我喜歡衡量營銷成功與否的另一種方法是查看有多少人註冊了我的郵件列表。 這不僅可以幫助我確定我的客戶是否喜歡我所銷售的產品，還可以幫助我確定社交媒體之外對我的業務有多少興趣。”

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哪些營銷指標/KPI 對首席執行官來說真正重要？

詹姆斯·艾西萊：

“支出與潛在客戶數量的比較，這是一個簡單的問題 - 然後也是這些客戶的交易獲勝率。”

Edge Fall Protection首席執行官 Michael McCarty：

“我們最重要的營銷指標是每個營銷活動在整個持續時間內產生的投資回報率。 投資回報率指標使我們能夠看到營銷活動每投入一美元所產生的銷售收入。”

“從這個數字中，我們可以確定每個營銷活動在創收方面的有效性。 然後，我們可以確定優化這些活動的最佳方法，以便最大限度地提高他們的投資回報率。”

“計算營銷活動的投資回報率還使我們能夠確定營銷活動產生的潛在客戶的質量。 這對於向我們表明我們的目標活動是否有效或是否需要改進非常重要。”

Rafal Mlodzki， Passport Photo Online聯合創始人兼首席執行官：

“網絡流量是我們的基本 KPI。 它為我們提供了有關我們網站質量的有用信息。”

“訪客是否找到了他們想要的東西？ 他們皈依了嗎？”

保羅·庫什納：

“對我的業務最重要的 KPI 包括新聯繫率和自然流量。”

“這些數字可以讓我們深入了解誰正在接觸到誰，更重要的是，他們在哪裡接觸最有效？”

托梅克·姆洛茲基：

“每個潛在客戶的成本是需要跟踪的最重要的 KPI 之一，因為它告訴您該活動的成本效益如何，但還有更多。”

“客戶保留率是另一個至關重要的指標。 應該對其進行密切監控，以確保每位顧客停留更長時間。”

蘇利·泰勒：

“我認為關注參與度和轉化率非常重要； 這些通常是我和我的團隊需要修復並做得更好的最佳指標。”

“當我們在網站上銷售產品時，潛在客戶轉化率是最重要的。 我們跟踪通過表單提交（例如聯繫表單）、搜索引擎結果頁面 (SERP) 的點擊、針對對我們提供的產品感興趣的潛在客戶的展示廣告活動的登陸等產生的銷售線索。”

“當談到網站流量（和其他數字性能指標）時，我們會跟踪每月或每天的總頁面瀏覽量、每週或每月的獨立訪問者、每小時或每天打開的登陸頁面以及鏈接或廣告的有機點擊量等信息。”

Krittin Kalra， Writecream創始人：

“營銷不僅僅是產生潛在客戶和銷售。 這是為了建立品牌知名度、建立忠誠的客戶群並創造收入。”

“對我來說重要的指標是訪問我們網站的人數、參加我們活動的人數、參加我們在線課程的人數以及下載我們應用程序的人數。”

瑞安·特納：

“對於我們來說，除了入站潛在客戶之外，還有自然的 Google 搜索流量和品牌搜索量。”

“我們的營銷工作主要集中在吸引搜索流量或提高行業品牌知名度。 這兩個指標幫助我們衡量它們。”

高里·曼利克：

“對我來說最重要的指標是那些告訴我有多少人對我的產品感興趣以及他們如何與之互動的指標。”

“我想看看我正在開始什麼樣的對話，這些對話在哪裡發生，以及人們在我的品牌上花費了多少時間。”

“這告訴了我需要知道的一切，關於我所做的事情是否有效。”

安東尼·馬丁：

“我最擔心的是客戶獲取成本。”

“我們要花多少錢來獲取每個新客戶？ 我們可以降低這個數字嗎？ 我們的營銷團隊能否更有效地獲得新客戶？”

招聘在營銷中有多重要？ CEO們尋找什麼樣的人？

詹姆斯·艾西萊：

“當我開始認知主義時，我發現僱用營銷人員絕對是一場噩夢。”

“營銷人員是最難聘用的人才類型之一，因為有很多人自稱為營銷人員，但技能為零。”

“此外，‘營銷’這個詞涵蓋瞭如此廣泛的領域和不同類型的策略，它們都需要非常深厚的技能。”

“我的建議是利用其他有才華的營銷人員來僱用有才華的營銷人員。 作為首席執行官，你需要知道你不知道！”

“然後你需要出去找到認識的人、有相關經驗的人，然後問他們——‘這是一個好人嗎？’”

“這就是聘請優秀營銷人員的方式。”

托梅克·姆洛茲基：

“營銷候選人沒有黃金公式，因為有很多職位需要填補，而每個職位都需要不同的東西。”

“不過，我可以說，對細節的關注和好奇心是首席執行官應該尋找的兩個特質。”

蘇利·泰勒：

“作為首席執行官，選擇合適的人來擔任這份工作非常重要。”

“在營銷方面，我尋找具有解決問題能力、能夠跳出框框思考的創意人才。 經驗固然好，但不是最重要的。 如果你能向我展示你有新的想法，你就加入了團隊。”

克里丁·卡拉：

“我尋找對我們公司和我們的使命充滿熱情的人。”

克里斯·馬丁內斯：

“僱用合適的營銷人員是關鍵。 你需要一個能夠在領導者和工蜂之間切換的人，一個大局思考者和注重細節的人，一個經驗豐富的專家和不斷學習的人。”

瑞安·特納：

“我最看重的是那些在網上建立個人品牌並營銷自己的人。”

“如果有人使用社交媒體和內容在某個行業中建立自己的形象，並且成功地做到了這一點，那麼這是一個很好的領先指標，告訴我們他們既是主動者，又是有效的營銷者。 ”

阿諾·卡爾迪丘里：

“你必須聘請 T 型人才來領導團隊和 B2B 營銷策略。 然後為每個領域聘請超級專家。”

“如果您內部沒有相關技能，那就外包給您需要的專家。 在營銷方面，每個人都必須在他/她的專業主題上比他們的經理更好。”

高里·曼利克：

“當我們僱用營銷人員時，我們希望找到一個有能力縱觀全局並了解拼圖的每一塊如何與其他所有塊結合在一起的人。”

“我發現這種人通常很好奇，總是願意了解更多他們不知道的事情。 他們也非常善於與人交往——事實上，他們往往是優秀的傾聽者。 他們有很強的同理心，很容易設身處地為別人著想。”

“最好的候選人將在他們所選擇的領域擁有豐富的經驗，但這不一定需要針對您的行業或品牌。”

首席執行官認為哪些營銷活動/任務真正有價值？

蘇利·泰勒：

“我認為嘗試聯盟營銷和進行在線調查以深入了解客戶需求總是值得的。”

“但最終，如果你銷售的產品不好，那麼最好的營銷也不會真正幫助你，所以我們總是努力強調我們產品的質量。”

克里斯·馬丁內斯：

“當我們面臨經濟衰退時，我們知道，快速執行的營銷努力可能不會像正常情況下那樣產生強勁的結果。”

“對於我們的行業來說，投資長期、穩定的營銷——例如搜索引擎優化（ SEO）是最有意義的。 我們希望創造高質量的內容，讓訪問者在未來幾個月內回訪，並確立自己的思想領袖地位。”

瑞安·特納：

“根據我的經驗，創建和分發真正有用的內容來教育我們市場上的潛在客戶並解決他們的問題是無可替代的。”

“我們毫無疑問地贈送大量這樣的價值，並且只是吸引願意為實施付費的潛在客戶。 ” “這是一項昂貴的策略，需要長期關注，但它確實有效。”

高里·曼利克：

“我發現最有價值的營銷活動是那些最有可能產生巨大影響的營銷活動。 這並不一定意味著它們將是最昂貴的（儘管可以），但這確實意味著它們將有最好的機會吸引大量觀眾並發揮作用。”

“例如，如果您正在開展廣告活動，那麼確保您的信息清晰且易於理解非常重要。 你希望人們無需費力就能明白你想說的內容，而且一旦他們明白了，他們也應該很容易記住，以便以後可以採取行動。”

銷售/營銷協調有多重要？ 首席執行官們如何實現這一目標？

詹姆斯·艾西萊：

“這很重要，因為它推動了您與潛在客戶的對話。 如果營銷提供一種敘述，而銷售提供另一種敘述，那麼潛在客戶將會非常困惑。 因此，一致性非常重要。”

“兩個團隊需要共享材料並分享有關公司的相同故事。 這個故事必須講述一個令人信服的購買產品的理由。 您需要確保您的首席營銷官和銷售副總裁正在交談並進行對話。”

“當您查看銷售漏斗時，發現交易完成率正在下降或潛在客戶沒有接到電話，那麼您需要查看營銷和銷售的所有接觸點。”

“他們完全一致嗎？ 我們是否在講述一個清晰的、引人注目的、真正能吸引潛在客戶參加電話會議的敘述？”

AltLINE總裁/首席執行官 Gates Little：

“平衡是關鍵，因為如果你只專注於銷售，你的形象就會面臨風險，但如果你只專注於營銷，你可能無法實現可持續的銷售。”

“良好的營銷將使銷售目標和轉化目標保持一致，各個團隊必須通力合作才能實現這一目標。 令我震驚的是，如此多的組織將營銷團隊與銷售團隊隔離開來。”

“為了最大限度地提高營銷投資回報率，必須消除這種溝通孤島。 如果您的營銷工作沒有影響銷售或沒有實現銷售目標，那麼您就會把錢扔到窗外。 將這些團隊視為獨立的實體只會損害您的業務。”

“雖然我不一定認為你需要合併兩個部門或在內部完成所有事情，但必須對每個團隊所帶來的東西保持健康的尊重和了解。”

ISoldMyHouse.com首席執行官 Kris Lippi ：

“在許多公司中，營銷和銷售團隊往往意見不一致，因為他們有不同的潛在客戶資格和評分系統。 雖然這可以幫助銷售團隊優先考慮熱門線索，但它浪費了營銷團隊的大部分精力，並導致團隊之間產生摩擦。”

“了解這一點後，我們的營銷和銷售團隊保持同步至關重要。 畢竟，儘管是不同的部門，但他們的目標是相同的：獲得更多銷量。”

“要實現這一目標，您可以首先將銷售和營銷團隊放在同一個房間。 這將有助於改善他們之間的溝通和協作。”

“一開始，你可以每週舉行一次會議，以確保兩個團隊都與公司目標保持一致，而不是個人團隊的目標。”

“定期召開會議還可以讓團隊分析哪些營銷合格的潛在客戶 ( MQL ) 最終轉變為銷售合格的潛在客戶 (SQL) 並進行了轉化。”

“最終，您將開發出最好的營銷活動來吸引最有可能轉化的潛在客戶。 因此，您的銷售團隊不再需要花費大量時間對 MQL 進行評分和鑑定，從而實現更快、更高效的銷售流程。”

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