擴展 SaaS 業務需要什麼
已發表: 2018-03-17SaaS 的成功在於在正確的時間做出正確的決定
建立 SaaS 業務很難。 但是擴大 SaaS 業務是可以想像的最困難的事情之一。
在 VC 資金的影響下，許多 SaaS 創始人被迫在準備好之前就考慮擴大規模。 這就像要求一個嬰兒在他/她會走路之前就成為世界級的短跑運動員。
SaaS 的成功在於在正確的時間做出正確的決定。 當擴大規模戰略過早地進入對話時，許多公司都會失敗。
根據我為數十家初創公司提供建議以及建立價值數百萬美元的 SaaS 公司的經驗，我可以自信地說，在“擴大規模”這個詞進入創始人的腦海之前，必須具備兩個關鍵要素。
獲得產品與市場的契合度
在 SaaS 中，沒有什麼比讓產品與市場契合更重要的了。 它可能看起來很初級，但如果你沒有它，你在開始之前就已經沉沒了。
尋找產品與市場的契合度是一個提出三個問題的過程。
- 你確定了正確的問題嗎？
您是否確切地知道您要解決的問題是什麼？ 你能說得清楚簡潔嗎？
許多SaaS產品試圖解決太多的問題。 我們早期的產品之一 Visual PaaS 在技術上比 KiSSFLOW 更強大。 但是，它解決了太多的問題，很難賣出去。 KiSSFLOW 只處理工作流管理並立即吸引人們。
一旦找到正確的問題，它就會成為您網站上的標題。 對我們來說，這個問題在“自動化工作，減少混亂”中得到了總結。 該信息繼續與我們的觀眾聯繫。
- 您是否有一個不同的解決方案，最重要的是一個效果好 10 倍的解決方案？
與其他公司相比，您的公司與競爭對手之間最重要的區別在於您解決問題的獨特方式。 通常，這被稱為 USP 或差異化因素。 這兩個詞被濫用得如此之多，以至於它不再引起我們的任何感覺。 所以想想這個新詞——“分歧” 。
你的解決方案與解決相同問題的其他玩家是否足夠不同？ 隨著時間的流逝，所有類別都會散佈分歧並變得同質化，直到新玩家提出不同的想法，這被稱為顛覆。 你是那個破壞者嗎？
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- 你有正確的定價嗎？
當您有陌生人購買您的產品而不僅僅是朋友的朋友時，您就知道您已經找到了合適的產品市場。 真正的驗證是未知的人購買你的軟件並同意你所報的價格，幾乎沒有談判。
當然，如果人們在不眨眼的情況下向您購買，您可能需要提高價格。 我們將每位用戶每月的價格從 3 美元翻倍至 6 美元，然後再次將其提高到 9 美元，客戶仍然認為我們是一個非常具有成本效益的解決方案。
我為 SaaSX3 創建的這個五步產品拆解將是您的產品市場契合度評估之旅的良好起點。
讓飛輪移動
在你擴大規模之前必鬚髮生的第二件事是讓你的飛輪移動。 讓您的飛輪運轉是一個元過程，它跨越了您公司的營銷、銷售、客戶成功和支持功能。 這包括您的營銷流程和銷售流程。 Freshdesk 的飛輪元流程與 KiSSFLOW 的不同，與 ChargeBee 的非常不同，儘管這三個產品都是 B2B SaaS 並且可能看起來非常相似。
為了讓您的飛輪運轉起來，您需要找到能夠提供良好、一致結果的一兩個營銷渠道。 鑑於大多數 B2B SaaS 產品都是免費試用或免費增值模式，一旦訪問者訪問您的網站，他們應該能夠輕鬆地感受到產品以及產品需要兌現營銷承諾。 參與是其中的副產品。
高度參與的客戶自行購買，也就是自助服務，但只有 10% 。 大部分人都是圍觀者，他們需要被推動購買。 這就是您的銷售流程的用武之地。一旦您能夠進行銷售，那麼您需要您的客戶成功團隊來幫助您不忠誠的客戶盡快嚐到成功的滋味，從而登上忠誠度跑步機。 如果這沒有發生，就會發生流失。
大多數 SaaS 公司需要 9 到 18 個月才能真正讓飛輪運轉起來，一旦它開始運轉，就很難阻止它……
真正的擴大規模
不幸的是，最近真正的擴大規模已成為風險投資的代名詞。 實現產品與市場的契合併讓飛輪單獨移動並不是開始注入火箭燃料（即 VC Money）以進行蠻力縮放的必要條件。 那將是徒勞的，浪費金錢、時間和情感能量。 您需要接近 10 億美元的市場才能走 VC 路線來拓展您的業務。
不幸的是，真正的擴大規模活動不那麼性感，而且涉及更多繁重的工作。 以更快、更便宜、更好的方式做更多相同的事情可確保您的飛輪獲得巨大的速度。
擴大規模的活動通常會導致花費不成比例的時間來招聘合適的人才、將合適的人放在合適的位置、建立開放的溝通渠道、發展工作文化、創造性地破壞看似完美的流程、重新組織團隊，花費大量時間解決衝突，想辦法消除政治/流言蜚語等等。
快樂放大！